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作者：河邊走 朋友開了家方案公司，和原廠直接聯系，拿代理的貨，配合自己的Total Solution銷售給客戶，一直生意興隆，在行業中頗有影響。 半年前把新的方案做進了一家知名的廠家，前陣子廠家開發完成，把朋友叫去談今后的批量合作了。 廠家計劃明年生產100-150萬臺，價格雙方沒有很大的爭議，平衡一下很快討論完畢。廠家隨后要求朋友公司給出完整的方案包括PCB排版文件、BOM以及涉及軟件的源代碼。朋友則要求廠家先預付一筆保證金作為技術轉讓的保障，這筆費用會逐步用來沖抵以后發貨的貨款直到沖抵完畢，這樣對他們的開發成果也是一種保障。 對此，廠家理解，并無異議，但在保證金支付的時間上卻遇到問題。廠家擔心因為內部付款的審批程序，通常需要2周左右才能支付款項。但現在馬上就要生產，也就是朋友的公司現在保證金還沒有收到的情況下先要向廠家移交全部的技術資料并提供一定數量的配套元器件。 朋友犯難了，雖然對方也是一家名聲在外的豪門公司，應該不會小人。可萬一對方真玩點什么，自己到時就束手無策了，能拿對方怎么辦？難啊！ 最終考慮到自己在這行業中的地位，目前還沒有能夠提供相同水平技術方案的競爭對手，所以堅持在沒有收到款項的情況下，公司不能提供全部的技術資料及有關的元器件。 朋友的決定有些出乎廠家的預料，覺得對他們的這樣的豪門大家都還不放心，著實有些過分。談判暫時中止，大家握手言別，約定各自再考慮、安排一下，過些日子再討論。 朋友比較樂觀，估計馬上廠家就會再次安排討論會議。因為生產迫在眉睫，無論外面再找方案還是自己開發方案，短時間里都是不現實的。于是回到公司也沒把這再放在心上，只等著哪天招呼再去開會談判了。 可一眨眼幾周過去了，期待中的會議卻遲遲沒有聲音。聯系了幾次對方都推說最近較忙，領導出差等搪塞了過去，朋友開始還木知木覺，可這一推個把月就過去了。等反應過來，趕緊四下一打聽，猛然發現情況不對了，不由得驚出了一身冷汗。 原來這些天廠家并沒有閑著，朋友的決定讓他們不爽，于是就琢磨著另辟蹊徑，認證起外面是否還有其他的方案可供選擇。他們認為現在一開始就那么不好商量，缺乏“信任”，正式合作起來，如果有些什么問題看來也很難溝通。與其這樣被人卡著脖子還不如乘早留一手，或者干脆另起爐灶。 現在這社會哪有那么多的獨家產品啊，功夫不負有心人，這不還真讓他們如愿以償了。雖然另一家的技術方案有不盡如人意的地方。但尺有所短，寸有所長。這段時間他們就在花功夫研究、平衡這尺短寸長呢。 朋友對這家方案供應商有所了解。無論在技術上、產品的可靠性上都不如自己，而且最關鍵的是他們至今還幾乎沒有任何在行業內有影響的客戶，他們的方案也沒有被真正的客戶批量生產過。技術沒有經過真正的生產檢驗是他們最大的軟肋。 他知道他們一定是拿價格來做文章。但他相信廠家在權衡價格和產品的可靠性、可生產性時一定是把后者放在絕對主要的位置上的。誰也不會用生產、產品來賭價格，在這種情況下價格只能起個錦上添花的作用，所以這個競爭對手應該構不成什么威脅。 朋友想是這樣想，但轉念還是有些心虛。畢竟對方的情況他不是了如指掌，也說不定現在對方手上會有個什么核武器。再說，現在終端市場競爭那么厲害，價格就這么擺在眼前，不能說對廠家沒有什么誘惑力。如果廠家真博一下，賭一把，最后屈服于價格，把訂單給了對手也不是沒有可能啊！他不敢再想下去了。 到了這時，他不由自主地后悔了起來：要是當時順水推舟答應了他們的付款時間，現在錢應該早已到了口袋，接下來的生意當然還是雷打不動。可現在，難道再厚著臉皮去找他們，重新談價格，談付款？就算訂單最終到手，這生意恐怕也成了清湯寡水的稀粥了。唉，這好好的一單生意就這樣毀在了自己的手里，，，，，，。 可突然轉念一想，如果當時真答應了他們的付款時間，會不會資料、材料給了，現在自己兩手空空，還在整天催款呢？朋友這樣又覺得應該暗自慶幸一下。 世事難料，成也蕭何，敗也蕭何。這決策是作對了，還是作錯了？這生意怎么這么糾結！ |
