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作者：河邊走 許多人以為采購是控制成本、砍價的主力軍，可是我不這么看。 成本控制的基礎(chǔ)其實并不掌握在采購的手中，BOM在采購手上時早已是生米燒成熟飯，板上釘釘?shù)氖铝耍少弬兊穆斆鞑胖浅淦淞恐皇清\上添花上。價格控制的關(guān)鍵是在R&D身上。 需要開發(fā)產(chǎn)品、更新產(chǎn)品，選擇什么產(chǎn)品（零件）、向誰選？決定了未來成品的成本。 我認為產(chǎn)品的選型應(yīng)該盡量向一些目前市場上生產(chǎn)批量大、價格充分競爭產(chǎn)品上靠。電源、單片機、接口電路、甚至繼電器、傳感器等等都可以借鑒一下，電視機，電腦、平板電腦、空調(diào)、電磁爐、遙控器、電動自行車、吸塵器、電表、水表、無線路由器、電腦監(jiān)視器、打印機以及一些數(shù)碼產(chǎn)品等等。它們都在用些什么元器件呢？ 如果這些元器件能將就著用，應(yīng)該毫不猶豫地選擇這些。為什么？因為這些產(chǎn)品批量大，對價格極其敏感。如果性價比不高、質(zhì)量不夠可靠，它們是不會如此廣泛運用的，既然這樣，我們當(dāng)然就沒有必要另辟蹊徑了。 雖然，我們不一定可以拿到這些廠家相同的價格，但是這些品種綜合成本一定是最有競爭力的。同時，正因為數(shù)量大，會有不少的原廠提供相同或兼容產(chǎn)品，以后的貨源、價格不是更有保障了？ 有了目標芯片后就是向誰選的問題了，不要小看向誰選，向誰選決定了今后產(chǎn)品向誰買。 由于原廠對代理商的管理通常都實行注冊制，即一旦客戶和某個代理商達成一致，這個客戶就注冊成了代理商的客戶。這時，沒有特殊的情況，其他的代理商再也不能向這個客戶提供服務(wù)和產(chǎn)品。同樣，這個客戶也找不到可以提供產(chǎn)品及服務(wù)的另一家代理商了。 總之，一旦雙方確認了合作意向，客戶成了某家代理商的客戶。所以，向誰選產(chǎn)品要慎重。這個問題最好交給采購，一般他們比R&D的工程師清楚，也是他們的職責(zé)。 千萬注意：什么叫達成一致？有時你認為我只是向這家代理商的FAE咨詢些技術(shù)問題，要些資料屬于交流的范疇而并沒有確認今后的合作，怎么這就被注冊成了這家代理商的客戶呢？可代理商未必是這么看，他向你提供了服務(wù)，而你又不是其他代理商的客戶，當(dāng)然就是他的客戶了，今后的訂單也只能下這里了。 所以，有時候雙方要注意，盡量事先把話說明了，免得有了歧義，今后大家不開心。客戶把好度，在沒有決定今后與哪家代理商合作時，交流不要太深入，免得對方誤會。當(dāng)然，有些代理商也要大度些，如果不是特別過分就不要斤斤計較了。 客戶可以直接聯(lián)系原廠，但如果不是足夠大的客戶，原廠通常也是將客戶介紹到他們的代理商那里。掂量一下，讓原廠推薦代理商呢還是自己直接找？ 大原廠的代理商名單往往有一長摞，全國各地他們幾乎都有辦事處、分公司，找誰呢？ 各個代理商的情況不同，銷售手段、策略也大相徑庭。有的財大氣粗，翻手為云、覆手為雨，熱衷于大手筆、大買賣。有的則熱衷于專注于某些特定的領(lǐng)域，希望能成為這一領(lǐng)域的龍頭老大，占著這一畝三分地。 如果今后的訂單很大，還要考試代理商的資金實力。如果沒有這樣的問題，就應(yīng)該考慮產(chǎn)品、技術(shù)支持更專注、更專業(yè)的代理商。 專業(yè)的代理商往往更能給出些專業(yè)的意見。例如：有些大功率的器件反而比小功率的更便宜。為什么呢？因為他這個型號的客戶多，拿貨量大，價格反而更好。 有時，代理商還會有意識地引導(dǎo)些小功率的客戶使用他的大功率器件。對用戶來說，同樣或更低的價格為什么不選更大功率的器件？價格有優(yōu)勢、可靠性還高，同時自己的庫存管理也簡單啊。對代理商來說這樣他的拿貨優(yōu)勢更能得到強化，同時降低庫存風(fēng)險（品種越少、庫存風(fēng)險越低）。 當(dāng)然對代理商來說還有個小九九，這樣的器件，這樣的價格你除了我這里你還能到哪里去拿呢？我就Hold住這一畝三分地了。利人利己，皆大歡喜！（Sorry，現(xiàn)在通常叫“雙贏”） 為了保住這一畝三分地，代理商也是煞費苦心，下了足夠的本錢。充足、專業(yè)的FAE往往是他們最主要的手段。當(dāng)然，對客戶來說這是個優(yōu)勢。 專業(yè)的FAE對產(chǎn)品的改進、開發(fā)都能提供專業(yè)的免費技術(shù)服務(wù)。從參考設(shè)計到Total Solution一應(yīng)俱全。生產(chǎn)中出些問題，隨叫隨到，手到擒來。這樣的服務(wù)水平還能再有什么挑剔的了？ 因為品種集中，所以這些代理商的備貨非常充足。他們往往不是根據(jù)客戶的訂單向原廠下訂單，而往往根據(jù)客戶的需求預(yù)測來下單。有時，他們也會根據(jù)原廠的供需情況，乘著有好價格的時候先拿一堆貨。這樣，客戶的要貨隨時就有保證了。 貨源保證，及時交貨，有時我覺得比價格更重要。 單片機（MCU）也有同樣的經(jīng)驗（小心，現(xiàn)在的8位機往往比4位機更便宜）。代理商提供的目前家電產(chǎn)品比較常用的芯片，可以選擇一、兩款內(nèi)存大，接口相對較多的芯片來搞定所有的產(chǎn)品。排快統(tǒng)一的PCB，不同的產(chǎn)品改寫不同的程序進去就可以了。 如果還需要個A/D轉(zhuǎn)換接口，可帶A/D接口的單片機的價格就完全不同了。怎么辦？還好，如果對轉(zhuǎn)換的精度要求不高，代理商的FAE會推薦個小電路，用3個零件就可以模擬出一個A/D接口了，這個問題也迎刃而解了。 如果產(chǎn)品比較特殊，一時也找不到可以參照的產(chǎn)品，怎么辦？有個原則是：在選型時盡量去適應(yīng)產(chǎn)品而不是讓產(chǎn)品來適應(yīng)我。什么意思？ 在選型時，可以多和幾家代理商接觸一下，聽聽他們FAE、Sales的介紹。如果想選個MOSFET可以了解一下在需要的應(yīng)用范圍內(nèi)，目前主要有些什么主流、常用的型號？如果主要參數(shù)符合應(yīng)用要求，個別參數(shù)不理想，能否想想辦法作些變通？比如：漏電流較大、導(dǎo)通電阻偏大，首先看看是否可以克服？是否可以調(diào)整下電路來適應(yīng)這個目標器件？ 在原廠長長的產(chǎn)品系列中，其實有不少器件是針對國外某些特定市場和特定客戶，在中國市場并不推薦、也鮮有客戶使用。如果只是覺得對你的應(yīng)用非常方便而選用這個型號的話往往后患無窮。 樣品申請可能要幾周，因為原廠不推薦所以樣品庫里沒有，F(xiàn)AE的手上也沒有。PP訂單更麻煩，如果達不到最小訂貨量（MOQ），多出來的數(shù)量是代理商來處理還是你留著呢？如果PP不順利，需要再來個PP而原來多出來的數(shù)量還缺些那就更棘手了。 好了，PP總算過去了，MP問題有來了。Forecast要準，PO不能改，現(xiàn)在的客戶是很難做到的。好了，就算做到了。萬一原廠交貨出點問題，那可是喊天天不應(yīng)，叫地地不靈啊！到哪里去找貨源，替代品？誰能幫得了你？熬到年底談價格，這讓采購怎么談？代理商維持個原價已經(jīng)是天大的面子了，因為他們自己也早已被搞得焦頭爛額了！貨到了，客戶不按時拿；趕巧庫存沒了，客戶又是叫、又是投訴，誰受得了？ 所以，R&D在改進產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品時的元器件選型很重要，選擇“潮流”產(chǎn)品事半功倍。選型選好了，以后的采購就游刃有余；反之，騎虎難下啊。 如果誰認為降成本就是靠采購?fù)贤腺~期、耍點花花腸子，那真要被人瞧不起。真不如這樣高瞻遠矚，自己實惠，還讓人尊敬。 |
