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作者：河邊走 許多人以為采購(gòu)是控制成本、砍價(jià)的主力軍，可是我不這么看。 成本控制的基礎(chǔ)其實(shí)并不掌握在采購(gòu)的手中，BOM在采購(gòu)手上時(shí)早已是生米燒成熟飯，板上釘釘?shù)氖铝耍少?gòu)們的聰明才智充其量只是錦上添花上。價(jià)格控制的關(guān)鍵是在R&D身上。 需要開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、更新產(chǎn)品，選擇什么產(chǎn)品（零件）、向誰(shuí)選？決定了未來(lái)成品的成本。 我認(rèn)為產(chǎn)品的選型應(yīng)該盡量向一些目前市場(chǎng)上生產(chǎn)批量大、價(jià)格充分競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品上靠。電源、單片機(jī)、接口電路、甚至繼電器、傳感器等等都可以借鑒一下，電視機(jī)，電腦、平板電腦、空調(diào)、電磁爐、遙控器、電動(dòng)自行車、吸塵器、電表、水表、無(wú)線路由器、電腦監(jiān)視器、打印機(jī)以及一些數(shù)碼產(chǎn)品等等。它們都在用些什么元器件呢？ 如果這些元器件能將就著用，應(yīng)該毫不猶豫地選擇這些。為什么？因?yàn)檫@些產(chǎn)品批量大，對(duì)價(jià)格極其敏感。如果性價(jià)比不高、質(zhì)量不夠可靠，它們是不會(huì)如此廣泛運(yùn)用的，既然這樣，我們當(dāng)然就沒(méi)有必要另辟蹊徑了。 雖然，我們不一定可以拿到這些廠家相同的價(jià)格，但是這些品種綜合成本一定是最有競(jìng)爭(zhēng)力的。同時(shí)，正因?yàn)閿?shù)量大，會(huì)有不少的原廠提供相同或兼容產(chǎn)品，以后的貨源、價(jià)格不是更有保障了？ 有了目標(biāo)芯片后就是向誰(shuí)選的問(wèn)題了，不要小看向誰(shuí)選，向誰(shuí)選決定了今后產(chǎn)品向誰(shuí)買。 由于原廠對(duì)代理商的管理通常都實(shí)行注冊(cè)制，即一旦客戶和某個(gè)代理商達(dá)成一致，這個(gè)客戶就注冊(cè)成了代理商的客戶。這時(shí)，沒(méi)有特殊的情況，其他的代理商再也不能向這個(gè)客戶提供服務(wù)和產(chǎn)品。同樣，這個(gè)客戶也找不到可以提供產(chǎn)品及服務(wù)的另一家代理商了。 總之，一旦雙方確認(rèn)了合作意向，客戶成了某家代理商的客戶。所以，向誰(shuí)選產(chǎn)品要慎重。這個(gè)問(wèn)題最好交給采購(gòu)，一般他們比R&D的工程師清楚，也是他們的職責(zé)。 千萬(wàn)注意：什么叫達(dá)成一致？有時(shí)你認(rèn)為我只是向這家代理商的FAE咨詢些技術(shù)問(wèn)題，要些資料屬于交流的范疇而并沒(méi)有確認(rèn)今后的合作，怎么這就被注冊(cè)成了這家代理商的客戶呢？可代理商未必是這么看，他向你提供了服務(wù)，而你又不是其他代理商的客戶，當(dāng)然就是他的客戶了，今后的訂單也只能下這里了。 所以，有時(shí)候雙方要注意，盡量事先把話說(shuō)明了，免得有了歧義，今后大家不開(kāi)心。客戶把好度，在沒(méi)有決定今后與哪家代理商合作時(shí)，交流不要太深入，免得對(duì)方誤會(huì)。當(dāng)然，有些代理商也要大度些，如果不是特別過(guò)分就不要斤斤計(jì)較了。 客戶可以直接聯(lián)系原廠，但如果不是足夠大的客戶，原廠通常也是將客戶介紹到他們的代理商那里。掂量一下，讓原廠推薦代理商呢還是自己直接找？ 大原廠的代理商名單往往有一長(zhǎng)摞，全國(guó)各地他們幾乎都有辦事處、分公司，找誰(shuí)呢？ 各個(gè)代理商的情況不同，銷售手段、策略也大相徑庭。有的財(cái)大氣粗，翻手為云、覆手為雨，熱衷于大手筆、大買賣。有的則熱衷于專注于某些特定的領(lǐng)域，希望能成為這一領(lǐng)域的龍頭老大，占著這一畝三分地。 如果今后的訂單很大，還要考試代理商的資金實(shí)力。如果沒(méi)有這樣的問(wèn)題，就應(yīng)該考慮產(chǎn)品、技術(shù)支持更專注、更專業(yè)的代理商。 專業(yè)的代理商往往更能給出些專業(yè)的意見(jiàn)。例如：有些大功率的器件反而比小功率的更便宜。為什么呢？因?yàn)樗@個(gè)型號(hào)的客戶多，拿貨量大，價(jià)格反而更好。 有時(shí)，代理商還會(huì)有意識(shí)地引導(dǎo)些小功率的客戶使用他的大功率器件。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，同樣或更低的價(jià)格為什么不選更大功率的器件？?jī)r(jià)格有優(yōu)勢(shì)、可靠性還高，同時(shí)自己的庫(kù)存管理也簡(jiǎn)單啊。對(duì)代理商來(lái)說(shuō)這樣他的拿貨優(yōu)勢(shì)更能得到強(qiáng)化，同時(shí)降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)（品種越少、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)越低）。 當(dāng)然對(duì)代理商來(lái)說(shuō)還有個(gè)小九九，這樣的器件，這樣的價(jià)格你除了我這里你還能到哪里去拿呢？我就Hold住這一畝三分地了。利人利己，皆大歡喜！（Sorry，現(xiàn)在通常叫“雙贏”） 為了保住這一畝三分地，代理商也是煞費(fèi)苦心，下了足夠的本錢。充足、專業(yè)的FAE往往是他們最主要的手段。當(dāng)然，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)這是個(gè)優(yōu)勢(shì)。 專業(yè)的FAE對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)、開(kāi)發(fā)都能提供專業(yè)的免費(fèi)技術(shù)服務(wù)。從參考設(shè)計(jì)到Total Solution一應(yīng)俱全。生產(chǎn)中出些問(wèn)題，隨叫隨到，手到擒來(lái)。這樣的服務(wù)水平還能再有什么挑剔的了？ 因?yàn)槠贩N集中，所以這些代理商的備貨非常充足。他們往往不是根據(jù)客戶的訂單向原廠下訂單，而往往根據(jù)客戶的需求預(yù)測(cè)來(lái)下單。有時(shí)，他們也會(huì)根據(jù)原廠的供需情況，乘著有好價(jià)格的時(shí)候先拿一堆貨。這樣，客戶的要貨隨時(shí)就有保證了。 貨源保證，及時(shí)交貨，有時(shí)我覺(jué)得比價(jià)格更重要。 單片機(jī)（MCU）也有同樣的經(jīng)驗(yàn)（小心，現(xiàn)在的8位機(jī)往往比4位機(jī)更便宜）。代理商提供的目前家電產(chǎn)品比較常用的芯片，可以選擇一、兩款內(nèi)存大，接口相對(duì)較多的芯片來(lái)搞定所有的產(chǎn)品。排快統(tǒng)一的PCB，不同的產(chǎn)品改寫(xiě)不同的程序進(jìn)去就可以了。 如果還需要個(gè)A/D轉(zhuǎn)換接口，可帶A/D接口的單片機(jī)的價(jià)格就完全不同了。怎么辦？還好，如果對(duì)轉(zhuǎn)換的精度要求不高，代理商的FAE會(huì)推薦個(gè)小電路，用3個(gè)零件就可以模擬出一個(gè)A/D接口了，這個(gè)問(wèn)題也迎刃而解了。 如果產(chǎn)品比較特殊，一時(shí)也找不到可以參照的產(chǎn)品，怎么辦？有個(gè)原則是：在選型時(shí)盡量去適應(yīng)產(chǎn)品而不是讓產(chǎn)品來(lái)適應(yīng)我。什么意思？ 在選型時(shí)，可以多和幾家代理商接觸一下，聽(tīng)聽(tīng)他們FAE、Sales的介紹。如果想選個(gè)MOSFET可以了解一下在需要的應(yīng)用范圍內(nèi)，目前主要有些什么主流、常用的型號(hào)？如果主要參數(shù)符合應(yīng)用要求，個(gè)別參數(shù)不理想，能否想想辦法作些變通？比如：漏電流較大、導(dǎo)通電阻偏大，首先看看是否可以克服？是否可以調(diào)整下電路來(lái)適應(yīng)這個(gè)目標(biāo)器件？ 在原廠長(zhǎng)長(zhǎng)的產(chǎn)品系列中，其實(shí)有不少器件是針對(duì)國(guó)外某些特定市場(chǎng)和特定客戶，在中國(guó)市場(chǎng)并不推薦、也鮮有客戶使用。如果只是覺(jué)得對(duì)你的應(yīng)用非常方便而選用這個(gè)型號(hào)的話往往后患無(wú)窮。 樣品申請(qǐng)可能要幾周，因?yàn)樵瓘S不推薦所以樣品庫(kù)里沒(méi)有，F(xiàn)AE的手上也沒(méi)有。PP訂單更麻煩，如果達(dá)不到最小訂貨量（MOQ），多出來(lái)的數(shù)量是代理商來(lái)處理還是你留著呢？如果PP不順利，需要再來(lái)個(gè)PP而原來(lái)多出來(lái)的數(shù)量還缺些那就更棘手了。 好了，PP總算過(guò)去了，MP問(wèn)題有來(lái)了。Forecast要準(zhǔn)，PO不能改，現(xiàn)在的客戶是很難做到的。好了，就算做到了。萬(wàn)一原廠交貨出點(diǎn)問(wèn)題，那可是喊天天不應(yīng)，叫地地不靈啊！到哪里去找貨源，替代品？誰(shuí)能幫得了你？熬到年底談價(jià)格，這讓采購(gòu)怎么談？代理商維持個(gè)原價(jià)已經(jīng)是天大的面子了，因?yàn)樗麄冏约阂苍缫驯桓愕媒诡^爛額了！貨到了，客戶不按時(shí)拿；趕巧庫(kù)存沒(méi)了，客戶又是叫、又是投訴，誰(shuí)受得了？ 所以，R&D在改進(jìn)產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)的元器件選型很重要，選擇“潮流”產(chǎn)品事半功倍。選型選好了，以后的采購(gòu)就游刃有余；反之，騎虎難下啊。 如果誰(shuí)認(rèn)為降成本就是靠采購(gòu)?fù)贤腺~期、耍點(diǎn)花花腸子，那真要被人瞧不起。真不如這樣高瞻遠(yuǎn)矚，自己實(shí)惠，還讓人尊敬。 |
