|
作者：河邊走 朋友開(kāi)了家方案公司，和原廠直接聯(lián)系，拿代理的貨，配合自己的Total Solution銷售給客戶，一直生意興隆，在行業(yè)中頗有影響。 半年前把新的方案做進(jìn)了一家知名的廠家，前陣子廠家開(kāi)發(fā)完成，把朋友叫去談今后的批量合作了。 廠家計(jì)劃明年生產(chǎn)100-150萬(wàn)臺(tái)，價(jià)格雙方?jīng)]有很大的爭(zhēng)議，平衡一下很快討論完畢。廠家隨后要求朋友公司給出完整的方案包括PCB排版文件、BOM以及涉及軟件的源代碼。朋友則要求廠家先預(yù)付一筆保證金作為技術(shù)轉(zhuǎn)讓的保障，這筆費(fèi)用會(huì)逐步用來(lái)沖抵以后發(fā)貨的貨款直到?jīng)_抵完畢，這樣對(duì)他們的開(kāi)發(fā)成果也是一種保障。 對(duì)此，廠家理解，并無(wú)異議，但在保證金支付的時(shí)間上卻遇到問(wèn)題。廠家擔(dān)心因?yàn)閮?nèi)部付款的審批程序，通常需要2周左右才能支付款項(xiàng)。但現(xiàn)在馬上就要生產(chǎn)，也就是朋友的公司現(xiàn)在保證金還沒(méi)有收到的情況下先要向廠家移交全部的技術(shù)資料并提供一定數(shù)量的配套元器件。 朋友犯難了，雖然對(duì)方也是一家名聲在外的豪門公司，應(yīng)該不會(huì)小人。可萬(wàn)一對(duì)方真玩點(diǎn)什么，自己到時(shí)就束手無(wú)策了，能拿對(duì)方怎么辦？難��！ 最終考慮到自己在這行業(yè)中的地位，目前還沒(méi)有能夠提供相同水平技術(shù)方案的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以堅(jiān)持在沒(méi)有收到款項(xiàng)的情況下，公司不能提供全部的技術(shù)資料及有關(guān)的元器件。 朋友的決定有些出乎廠家的預(yù)料，覺(jué)得對(duì)他們的這樣的豪門大家都還不放心，著實(shí)有些過(guò)分。談判暫時(shí)中止，大家握手言別，約定各自再考慮、安排一下，過(guò)些日子再討論。 朋友比較樂(lè)觀，估計(jì)馬上廠家就會(huì)再次安排討論會(huì)議。因?yàn)樯a(chǎn)迫在眉睫，無(wú)論外面再找方案還是自己開(kāi)發(fā)方案，短時(shí)間里都是不現(xiàn)實(shí)的。于是回到公司也沒(méi)把這再放在心上，只等著哪天招呼再去開(kāi)會(huì)談判了。 可一眨眼幾周過(guò)去了，期待中的會(huì)議卻遲遲沒(méi)有聲音。聯(lián)系了幾次對(duì)方都推說(shuō)最近較忙，領(lǐng)導(dǎo)出差等搪塞了過(guò)去，朋友開(kāi)始還木知木覺(jué)，可這一推個(gè)把月就過(guò)去了。等反應(yīng)過(guò)來(lái)，趕緊四下一打聽(tīng)，猛然發(fā)現(xiàn)情況不對(duì)了，不由得驚出了一身冷汗。 原來(lái)這些天廠家并沒(méi)有閑著，朋友的決定讓他們不爽，于是就琢磨著另辟蹊徑，認(rèn)證起外面是否還有其他的方案可供選擇。他們認(rèn)為現(xiàn)在一開(kāi)始就那么不好商量，缺乏“信任”，正式合作起來(lái)，如果有些什么問(wèn)題看來(lái)也很難溝通。與其這樣被人卡著脖子還不如乘早留一手，或者干脆另起爐灶。 現(xiàn)在這社會(huì)哪有那么多的獨(dú)家產(chǎn)品啊，功夫不負(fù)有心人，這不還真讓他們?nèi)缭敢詢斄恕ｋm然另一家的技術(shù)方案有不盡如人意的地方。但尺有所短，寸有所長(zhǎng)。這段時(shí)間他們就在花功夫研究、平衡這尺短寸長(zhǎng)呢。 朋友對(duì)這家方案供應(yīng)商有所了解。無(wú)論在技術(shù)上、產(chǎn)品的可靠性上都不如自己，而且最關(guān)鍵的是他們至今還幾乎沒(méi)有任何在行業(yè)內(nèi)有影響的客戶，他們的方案也沒(méi)有被真正的客戶批量生產(chǎn)過(guò)。技術(shù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)真正的生產(chǎn)檢驗(yàn)是他們最大的軟肋。 他知道他們一定是拿價(jià)格來(lái)做文章。但他相信廠家在權(quán)衡價(jià)格和產(chǎn)品的可靠性、可生產(chǎn)性時(shí)一定是把后者放在絕對(duì)主要的位置上的。誰(shuí)也不會(huì)用生產(chǎn)、產(chǎn)品來(lái)賭價(jià)格，在這種情況下價(jià)格只能起個(gè)錦上添花的作用，所以這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該構(gòu)不成什么威脅。 朋友想是這樣想，但轉(zhuǎn)念還是有些心虛。畢竟對(duì)方的情況他不是了如指掌，也說(shuō)不定現(xiàn)在對(duì)方手上會(huì)有個(gè)什么核武器。再說(shuō)，現(xiàn)在終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)那么厲害，價(jià)格就這么擺在眼前，不能說(shuō)對(duì)廠家沒(méi)有什么誘惑力。如果廠家真博一下，賭一把，最后屈服于價(jià)格，把訂單給了對(duì)手也不是沒(méi)有可能�。∷桓以傧胂氯チ恕� 到了這時(shí)，他不由自主地后悔了起來(lái)：要是當(dāng)時(shí)順?biāo)浦鄞饝?yīng)了他們的付款時(shí)間，現(xiàn)在錢應(yīng)該早已到了口袋，接下來(lái)的生意當(dāng)然還是雷打不動(dòng)。可現(xiàn)在，難道再厚著臉皮去找他們，重新談價(jià)格，談付款？就算訂單最終到手，這生意恐怕也成了清湯寡水的稀粥了。唉，這好好的一單生意就這樣毀在了自己的手里，，，，，，。 可突然轉(zhuǎn)念一想，如果當(dāng)時(shí)真答應(yīng)了他們的付款時(shí)間，會(huì)不會(huì)資料、材料給了，現(xiàn)在自己兩手空空，還在整天催款呢？朋友這樣又覺(jué)得應(yīng)該暗自慶幸一下。 世事難料，成也蕭何，敗也蕭何。這決策是作對(duì)了，還是作錯(cuò)了？這生意怎么這么糾結(jié)！ |
