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作者：河邊走 一個有經驗的采購對產品關心的順序應該是：質量、交貨和價格。他明白價格不是最重要的。如果質量有問題，交貨時有時無，再好的價格又有什么用呢？ 就算假設質量沒有問題，為了保證不斷線而去準備了一大堆的庫存又有什么意思呢？增加的資金占用費、管理費可能早抵消了所謂的“好價格”。萬一生產有個變動，少用了、不用了那就更得不償失了！ 所以，在確認可以成為代理商的客戶后，首先應該考慮的產品質量的保證。當然如果是些頂尖的品牌，這些問題就不必多慮了。 交貨問題很重要，特別是一些主芯片，往往是沒有第二品牌的替代品，一旦出了問題對采購來說就是生死攸關的大事了。這個問題原廠往往解決不了，通常的交貨8周、12周，庫存是代理商來做的，所以，保證供應也成了代理商的問題了。 這時候需要考察的是代理商的客戶群而不是被認為很重要的資金實力了。因為即使一個資金實力很強大的代理商也不會為了一個客戶來單獨準備一個大庫存的。客戶應該關心這個代理商的主力產品，這個代理商如果主力推廣、銷售的產品正是你需要的，那是你最理想的供應商了。 因為有個相同的客戶群，他們在這方面的技術支持能力往往很強，在你開發產品的時候往往出人意料會給你個Total Solution。他們的FAE整天就玩這幾個芯片。客戶在產品開發、生產中一般會出現些什么問題他們都了然于心。你火燒眉毛的時候，他們常常能解了你的燃眉之急。 因為有個相同的客戶群，代理商向原廠的要貨數量就多，議價能力也強，往往可以從原廠拿到最好的價格， 這為客戶爭取自己的好價格創造了條件。 因為有個這樣的客戶群，原廠在推出新產品的時候，首先想到的一定是他們，倚重他們的技術支持能力和銷售能力，新產品最先送到他們的客戶手中。這樣你的新產品可能就比你的競爭對手領先一步。 第四，因為有個相同的客戶群，當然準備的庫存就多，新客戶的到來會使他更有信心準備更充足的庫存。你的交貨自然更有保障。 第五，因為有個相同的客戶群，所以你訂單的變更也就方便多了。這時代理商一般不會很介意你訂單的增加、減少甚至取消（但代理商會非常介意你一旦有了訂單，又跑東跑西去了。）。 這點很重要，別以為反正沒付錢，一個電話就取消訂單，你拿我也沒辦法，不行我再換家代理商。須知這樣的做法后患無窮！你主芯片的代理商就這么幾家，你名聲在外了，原廠、代理商都會對你格外留意的。即使你拿著訂單去了，其它的代理商未必會對你笑臉相迎，因為一不留心你又會給他們挖了個坑。 市場的變化往往不易掌握，尤其如果客戶還不是這個市場的領頭羊。今天接了單就拼命訂貨、要貨、追貨。明天客戶訂單取消了你又商量著取消訂貨、甚至退貨。所以時刻考慮著訂單的追加、取消，進退自如對采購來說是非常重要的。 有了質量的保證和交貨的保障，這就該來談價格了。價格很敏感，水到渠成了才能談價格。普通芯片的價格掌握在代理商手中。一些關鍵芯片的價格通常是掌握在原廠的手中，根據客戶情況的不同他們會通過代理商給出不同的價格。 如何向原廠、代理商要到好價格？ 如果你是行業中的龍頭老大，你可以你的產量、市場地位來要求，獲得你期望的價格。 如果你也是蕓蕓眾生中的一個也不用擔心，一般都會選用兩個或以上的品牌芯片來生產產品，哪家價格好就多用、價格差就少用，這就是你手中的王牌。 原廠、代理商都非常在意這樣的Share，客戶用得少沒關系，但用到競爭對手那里去就萬萬不行！為了保證和提高這樣的Share，他們會盡最大的能力來滿足你的要求。呵呵，價格自然好談。 如果你是設計公司（做方案的、賣方案的），你的直接采購數量可能不大，但你的市場影響力、推廣力不容小覷。 你的殺手锏就是你給我好價格，我就把你的芯片設計到我的方案中，沒有好價格我就另找別家。 如果你有行業里的行政資源，當然也可以充分利用。 如果你什么都不是，什么都沒有，那你就和代理商去好好商量吧。看看代理商是否可以偷梁換柱、暗渡陳倉，讓你傍個大款？把大客戶的貨勻點給你。當然，這個不是隨便談的，得等到水到渠時。 找對象不是越漂亮越好，綜合考量，最適合的才是最好的。找供應商的道理也一樣。 |
