|
作者：河邊走 又聽見采購朋友在抱怨了，那幾個代理夠牛的，電話過去就讓你發郵件，郵件過去了又是石沉大海。再去電話，一接又是不耐煩，匆匆兩句就又急著掛電話了，實在是夠牛的啊！給你生意還愛理不理的。 呵呵，不能這樣說，家家都有本難念的經啊。 做采購的可能想不到這也是代理商Sales的壓力，看看我的了解是否可以說清其中的緣由？ 代理商中一個銷售人員的營業指標應該是多少？不少人以為這是老板拍腦袋出來的，我看未必。 銷售指標的臨界值是由這個公司的本身的固有屬性所決定的。一個銷售的背后是FAE、物流、人事、后勤、老板；辦公室、倉庫；市場推廣、差旅。 他們所產生費用我們習慣歸為銷售費用。 什么樣的公司、采用怎樣的銷售策略，就有相應所產生的銷售費用。結合銷售利潤率，決定了公司最少需要多少的銷售額。直接劃分的銷售的頭上就是公司最基本的銷售指標了。 下面是兩家上市的代理商公司，我匯總了一些公開的數據供參考，不妨讓我們來分析比較一下吧。
看看這些公司的營業收入、員工數大家都明白了他們不是個小代理，在這些大代理公司中一個直接的銷售工程師他每年需要的營業額約為400萬美元，如果計算上增值稅，他需要的人民幣銷售額約為3,000萬元。也即是他每月需要300萬的銷售額。 一個普通銷售的每天的事物性工作包括：收到一堆的郵件，還有不少是需要回復的。往往2/3是公司內部的，1/3是客戶的。每周有數次公司的內部會議；新產品、新方案的推廣（沒有新產品就沒有未來的銷售）；向原廠回報近期工作；固定客戶的拜訪、接單、匯總后向供應商下單、訂單調整（取消或追加）、催貨、發貨、貨款回收等等。 如此這般，一個Sales每天能有多少時間來應付一個新客戶呢？相互諒解吧，他們整天也是疲于奔命。他們心知肚明：每個Sales基本上都是靠這兩三個大客戶來完成指標的。事實上代理商們也清楚，公司10%，甚至5%的客戶完成了公司90%，甚至以上的指標。更多的客戶他們實在也是有心無力。 銷售任務重是個主要的原因，也是客觀原因。當然也有主觀原因，有些Sales工作幾年產生錯覺，因為公司大就是他大，以為公司強就是他強。呵呵，如果自己開了公司也能這樣那才是真牛！此是另一說。 客戶和代理商電話中一來一去的交流，不知不覺代理商的Sales已完成了對一個未來客戶的評估。如果興趣不大，自然就是想辦法搪塞了。 既然代理興趣不大，客戶其實也就沒有必要非死皮賴臉地硬貼上去了。“不是大客戶就不能找他們了？”我認為是這樣的，客戶和代理也要門當戶對。代理并不是你要的貨他就有，更不是他有了貨就要賣給你。 不要以為公司大就是貨多。公司大，貨多的是數量而不是品種，沒有一個代理商會想把自己開成一個中藥鋪似的什么都有，那是“目錄銷售商”的事。所有的代理商都是希望用最集中的品種銷售給最大、最多的客戶。 通常的Sales小弟做慣了，個別的就讓他們牛X一下吧。 |
