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先來看幾個關于退貨的案例吧。 前些年，我在市場買了500片貨，分別發給公司兩個客戶（一客戶需要200個，另一客戶需要300片），過了幾天。兩個客戶（都是公司幾年的老客戶）都發郵件過來反應貨根本就不能正常運行，純粹是假貨。我當時就懵了。立即給這家柜臺打電話，柜臺老板說他們的貨不可能出問題。客戶發來一份檢測報告，我也將此貨送到國內一家比較有名的IC檢驗機構并讓他們給了出示了一份報告。我以為有這些鐵的證據，退貨應該不是問題。可是該老板態度極端惡劣，不肯退貨，說檢測報告沒用。之后又周旋了多次，未果，金額兩萬多，最后還是不了了之。 第二件案例，是發生在我身邊。一朋友在市場某柜臺買了一批貨，說是散新，質量肯定沒問題，收據上注明保質期60天。后來在保質期內因為某些原因客戶要退貨，找到該柜臺協商，好話說盡，老板說貨肯定沒問題，態度很堅決，不退。接著我這朋友去東門集結了一群光頭墨鏡身材彪悍的朋友，找到該柜臺老板，這次的態度出奇的好，立馬就退還了貨款。為什么前后態度轉變如此之快，原因很明了。 第三件案例，我一同事在某柜臺買了一批翻新貨。市場翻新價格是一百多塊錢一片，而我同事僅以40塊錢買進800片。約莫三四十天后，客戶來郵件說貨有問題，要求退貨。我這同事立馬便設法跟該供應商協商，結果電話號碼是空號，去市場找那柜臺，已經是人去樓空。找到該市場管理處，他們翻箱倒柜找出該供應商租柜臺時提供的證件，一經調查，身份證系偽造，地址更是子虛烏有。真是不明白這樣的人是怎樣進入市場做柜臺的，還是市場管理處純粹為了收取柜臺租金過于放低門檻？ 論題引出的這些案例，僅僅只是一個縮影而已。再來剖析一下此類供應商的心理，為何不愿意給采購商退貨？原因有四點： 一、賣出去的貨，我就不想退了，好不容易做一單，怎么能這么輕易的就退回來。 二、我的貨是從別家調過來的，上家不給我退，我要是給你退了豈不是就要自己壓著了。 三、貨是我找別人買的不保質量的，給你退了，我就損失了。 四、我就是賴著不退你又能把我怎么的？ 牽強的理由，強盜的邏輯。 毫無責任心和羞恥感，一副死豬不怕開水燙的模樣是這類供應商的一貫作風。好像我說的太尖銳了些，但事實的確如此。吃一塹，長一智！我們不能改變供應商，不能改變市場，唯有改變自己，不斷提升自己的防騙水平，看貨技巧。 網絡上有一句流行語：人無所謂正派，只是受到的引誘不夠。IC行業的商家更是如此，很小金額的退貨給你退掉了，并不就代表這家很好說話，并不代表以后的交易再出現問題照例這么爽快的處理，更不代表這家就不做假貨。他們也想擁有固定的客戶，但是他們等不及，他們沒有耐心，固定客戶需要長期的培養，而且最后還不一定會有結果，很多客戶做著做著就會因為價格或者質量或者貨期或者付款方式等各種原因做丟了。所以，他們不敢冒險，但是他們敢踐踏道德，因為道德在物欲橫流的社會里不值一文。 散新也好，翻新也罷，反正我就報你原裝。只要你給了錢，出了這個門，就與我無關。良好的售后服務，只是一種美麗的傳說。所有做這行比較久的，多少都受過一些教訓，這些用錢買來的教訓，算是交了學費吧，但這個學費未免太昂貴了些。 經常聽采購們說某某某公司的人狠牛，很拽，打電話詢價的時候話沒說完供應商就掛電話，而且態度很不好。供應商的惡劣態度，不排除其自身的素質有些問題，但更多則是來自于采購商只詢價不買貨。 為什么許多供應商詢價之后不買貨呢？原因不外乎五點： 第一，采購商只是詢價，并沒有實單。 第二，你報價太高，采購商的接受價格很低； 第三，你的貨是散新或翻新，而供應商需要原裝無鉛； 第四，這個采購商有固定的供應商，他只是拿你的價格去壓別家供應商的價格，你的報價僅供他參考而已； 第五，貨期太久。很多供應商一天接到幾十甚至上百個電話都是問相同的型號相同的數量，除了接電話，其他什么事也不能做。所以，即便是態度再好的供應商也會失去耐心。 打開本行業的相關網站，點擊網上一家家公司的網頁，千篇一律的公司簡介。簡介的內容大抵就是宣揚自己公司是多么的龐大，做IC是多么的專業，涉及的品牌是多么的繁雜，價格多么低廉，貨期如何快捷，服務如何的到位。等等。當然，最重要的就是吹噓自己如何的誠信。誠信，似乎每個生意人都會這么標榜自己，但真正面臨到利益的時候，誠信二字似乎就變得蒼白無力了。 偌大的IC行業，究竟養活了多少人？我們無從考究，即便是有了一個精確的數據也一定不會準確，因為這行每天都有新人進來，有人出去。 大浪淘沙，市場每天都在洗牌，就像前幾天深圳的臺風“莫拉菲”一樣，一夜之間，很多樹遭受了滅頂之災，連根拔起， 而有的依然矗立不倒。經過歲月的洗禮，沉淀下來的公司算是有些實力，而鼠目寸光的公司必遭淘汰。市場畢竟不是車站和碼頭，車站碼頭的小店門前每天幾十萬上百萬人路過，無須考慮回頭客，而市場需要的是良好的口碑，需要的是老顧客，只有高瞻遠矚，未雨綢繆的人才能做強做大。 散新，編帶，打標，磨面，洗腳，鍍腳，植珠…，一個個我們耳熟能詳的專業詞語每天充斥著我們的生活。翻新貨的買賣是否違法？如果違法為什么那么多柜臺光明正大的大肆宣揚自己的翻新貨？ 如果不合法，那采購商與這些翻新商家的交易豈不就成了不光彩的交易？出了問題就會黑吃黑 ？翻新貨究竟是否合法，筆者也疑惑已久，但是它能夠一直存在且有逐步擴大的趨勢我想必然是有它的道理。就像香煙盒上的標語“吸煙有害健康”，人人都知道它的害處，為什么國家不禁止呢？原因很簡單，因為目前這個產業給國家帶來的稅收是很可觀的，所以政府對IC的翻新并沒有過多的干預，即便是電子垃圾回收過程中對生態的肆意污染。 每個人進入IC行業的目的都很明確，就是賺錢。但君子愛財，應取之有道。顧客永遠是對的，這句話體現了商人的本性。但在很多人眼里，顧客并不是上帝，鈔票才是上帝。只要能騙到錢財，他們是絞盡腦汁，煞費苦心，想盡一切辦法讓供應商上鉤，受騙，很多采購商幾年辛辛苦苦的血汗錢就這樣付諸東流。 有人說，生意人，不能說是騙，上當了只能怪自己資歷太淺，道行不夠。我倒不這么認為，要怪也只能怪自己不如他們無恥罷了。其實我沒有隨便給人下定義的習慣，也不會輕易就蓋棺定論說某某公司，某某柜臺是騙子。但很多供應商的所作所為，著實是在給“商人”二字摸黑。他們給你一批外觀看起來和你所需型號一模一樣而實則是一批垃圾的貨物來騙取你的貨款，等到你發現此批貨完全是假貨的時候，那供應商要不就是死不認賬，要不就是早已逃之夭夭。 你能說這些人是“商人”，而不是“騙子”嗎？你能說這些人是在“經商”，而不是在“行騙”嗎？“行騙”的定義是什么？欺蒙，詐取，用諾言或詭計使人上當。而“經商”的解釋是以獲取利潤為目的的商業活動。這兩者有著本質的區別。雖說追逐利潤是商人的本質，但這個利益是讓你去“追逐”，不是讓你去“騙取”。 恕我說的太直接，跟這樣的供應商做生意，如同與人ONS一樣，沒有任何的感情可講，出了門就不認人了。沒有這種慘痛經歷的人，是無法理解我對這種敗類供應商的恨之入骨。所以遭遇這樣的供應商，采購們往往勢單力薄，無處說理，只能寄望于供應商的仁慈了。 顧客永遠是對的，為什么這樣一句明顯不真實的話被所有成功的企業家當成經商的“圣經”？原因很簡單，因為這句話體現了商人的最高利益原則。對于商人來說，關鍵的問題不是顧客對和錯，而是顧客重不重要。顧客永遠是對的——這句話體現了商人的本性：不管你對不對，只要你掏錢就行。 美籍華人朱津寧在《美國厚黑學》一書里說，騙子和商人沒有本質的區別，他們都知道欺騙的價值，他們的最大區別在于商人履行諾言，而騙子則不會。 好的供應商都是一樣的，不好的供應商各有各的不好。買貨時，都是笑臉相迎，退貨時，笑容不見了，換來的是冷漠以對，惡語相向，視同仇人一般。為什么人性的善與惡的轉變是那么快。其實人的本性并沒有好與惡之分，只是在某種特定的環境下，就會顯露出來。退貨，是誰都不想發生的事情 。 但事情已經發生了，逃避終究不是辦法，我們得想辦法解決。入行這么久，遇到需要退貨的不少。有的是因為質量不行，有的是因為外觀不行。大部分供應商都會退回去，有部分供應商說退貨可以，但是要打折，譬如說10塊錢一片買的，退貨時就按照五六塊錢一片退掉。也有的供應商是完全不給退。所以得出一個結論，看一個供應商態度如何，不是看買貨時的端茶倒水，香煙頻遞，而是要看好不好退貨。有人會說，誰讓你去買散新貨翻新貨了，如果買原裝的不就沒事嗎？試問這行做外單的公司，有幾家不做翻新的？誰都想做原裝的，一般不會出問題啊。但是原裝貨的價格過于透明，沒有多大的利潤空間，所以很多時候外貿只能做些停產，偏冷門的IC。 從退貨看態度，從退貨窺人性。僅華強北做IC的公司就數以萬計，他們要生存，他們要發展。無論是采購商，還是供應商，其實都不易，都要養家糊口，都是為了自己和家人能夠更好的生活。但是總不能為了自己的利益而不管他人的死活吧。就像有位同行在文中提到，如果這些供應商無論客戶是什么原因退貨，都好聲好氣的退掉，不要不高興、吊著臉，更不要去為難客戶，何愁沒有回頭客，何愁生意做不大？突然發覺自己錯了，真的錯了。 因為我發現在優勝劣汰物竟天擇的自然選擇中，誠信變得非常不重要，恰如《士兵突擊》里面許三多做的很多事情在成才眼里看來都毫無意義一樣。或許，誠信只有在利益無關雙方的時候才有用吧，正如諸多供應商與廠家的誠信關系一樣。 利潤和風險成正比，但是風險可以降低。我有一個習慣，把有不良記錄的供應商名單記載在我的筆記本上，上面已經記載了幾十家供應商，其中不乏在行業中做了多年的，不乏在市場上有很大房間的。有的是自己打過交道親身經歷過的，有的是聽同行的朋友述說，有的是在本行業的相關網站或論壇上有被投訴過。對于這類供應商，當然不是說完全不打交道，只是多個心眼，告誡自己下次如果與名單內供應商有業務來往時要更加小心，提防悲劇重演。 時間是檢驗一切真理的唯一標準。結識的供應商越多，越覺得供應商的態度也凸顯了人性的善與惡。 每一個供應商的老板也都是從底層做起（少數除外），從剛入社會的迷茫，到生活的艱辛，到創業時的迷茫，到如今在業界有了一席之地， 到最后對生活的釋然..。這不就是一個人性的蛻變嗎？試想，如果IC市場沒有那么多卑劣的供應商，沒有那么多拿翻新當原裝出售，沒有那么多賣假貨的供應商，那該是多么和諧和純凈的市場。 IC市場的魅力，在于它不僅是一個創造奇跡與制造夢想的地方，也有可能將你的一切美好愿望徹底擊碎。我相信，那些供應商，不能不說不辛苦，也不能說他們在為人父母或者子女的時候沒有仁愛之心。但是，在這樣一個絕對的金錢生活方式中，在這樣一個笑貧不笑娼的社會環境里，難道只有自私自利，才算是符合經營的過程？ 無論是散新，翻新還是原裝，上機了就不能退（大部分供應商都如此）。這個不成文的行規，最早究竟是誰定的？不是所有的芯片都可以事先檢測，所以我們采購商經常面臨的一個問題是：如果不上機，我怎么能知道是否可用？如果上機了，不能用了，為什么還不能退？如果可以退，供應商（不包括代理商）的損失又該找誰？我們似乎找不出一個兼顧采購商和供應商雙方利益的辦法，所以這又是一個矛盾的行業。 順便說說國產IC。很多人都有過這個疑惑，什么叫國產IC？供應商說，“進口芯片，國內封裝”。 這種回答當然只能敷衍剛入行的采購商。其實，國內做集成電路設計的公司很多，而且許多公司的設計的產品是非常成功的。但是由于種種原因，導致廣大的采購商并不知道他們的公司名和他們的產品。所以，目前部分大陸自主開發和生產的IC，在正規渠道進入市場受阻的情況下，他們必然改頭換面打字以國外熱門廠家IC的LOGO進行銷售，而且價格比進口IC便宜許多，其中以MAXIM、PULSE、ATMEL、 NS、 AD、PHI、ST等廠家更為嚴重。事實上一些國產IC的性能和工藝并不比進口的差多少（要求特別嚴格的除外），但進口IC的品牌早已深入人心，當然采購商也有崇洋的心理在作祟。 市場不相信眼淚，但利潤從不撒謊。久而久之，進口IC的原廠也逐漸認識到中國國產芯片的消費需求量在整個IC市場中所占的份額，所以他們之間達成了協議，只要國產IC的廠家同意原廠若干條件，原廠便睜一只眼閉一只眼。在暴利的驅使下，原廠和國產IC的廠家、分銷商、以及部分用戶都心照不宣的默認了國內廠家的這些做法，這便是市場需求造就的潛規則。 其實國產IC的這種行徑也是下下策，不得已而為之。目前我們自主創新的能力還不足，難以擺脫受制于人的局面，芯片企業的資源宗合能力不夠，難以參與全球競爭。國產IC前路坎坷，還會面臨諸多挑戰，作為國人，我們應該對其發展前途仍充滿希望。 在市場經常看到小孩到處嬉鬧，供應商隨便向過道丟垃圾，采購商和柜臺因為退貨引發糾紛，等等事情，而我們市場管理處的執行力度卻遠遠不夠，他們對這類事件沒有任何的干預和審查，或者充其量在中間只是做了一個老好人的角色。 請問市場管理層是否應該為廣大采購商營造一個和諧文明公正的市場環境，同時是否應該有這個監督的義務來對待那些專賣假貨的皮包柜臺，而不是與之狼狽為殲共同牟利？ IC行業的現狀令人堪憂，但未來前景依然樂觀，我們更應該在平凡中感悟生命的真諦，在舍與得之間笑傲IC市場。 |
