我的25年嵌入式生涯
發布時間：2012-6-3 16:14        發布者：nansaudi
《程序員》雜志的編輯約我寫一篇命題作文，想了幾天都無從下手不知道寫什么才好。在這篇文章里，我不打算將創業的艱辛與喜悅重新回憶一遍，我確實不想去誤 導大家，因為我所處的年代是一個物質缺乏的年代，成功相對來說要容易得多。每個人的成長經歷都有其個性化的東西，每個人的成功創業經驗雖然有一些可以遵循 的普遍規律，但一般來說都很難復制，成功需要不斷地創新。


對于今天很多的年輕人來說，一味注重技術至上的觀念刻骨銘心，其實很多時候努力并非一定有回報。事實上，有不少出類拔萃的人才往往做出來的產品就是賣不 掉，因為設計者壓根兒就不了解用戶的需求和心理以及產品功能的恰當定義，而總想在同事及其老板面前賣弄自己的技術和產品功能。其實有很多思維性的東西恰恰 是很多人所忽視的，因為從一開始的出發點就錯了，怎么可能取得輝煌的成績呢？所以有時擁有卓越的技術并不一定代表人生的成功，很多企業就是死在一些自命不 凡的“卓越人才”手中。


它山之石可以攻玉，減少“階段0”的開發


有所“創造”確實是人人期待的，令人矚目的發明雖然激動人心卻談何容易，人們時常將蓋茨沒有任何爆炸性的發明作為茶余飯后的笑料，我們不妨從另外一個角度去探索微軟的成功奧妙從而為我們所用。


確實不假，蓋茨的DOS源代碼是從帕特森手上“買”來的。這些年來，我收集了世界各地中英文版有關微軟的專著來比較研究，大家僅僅注意到蓋茨為建立整個行 業架構標準的遠見，并嘆服蓋茨深得市場運作經驗的精髓，我認為這些研究成果都是后來者研究微軟成功經驗，是“牽強附會”不可復制的理論總結。


當初微軟公司還僅僅是一家很稚嫩的公司，可以說生存下去是蓋茨作為老板唯一的使命。事實上，正當蓋茨決定動手來寫IBM所要的OS時，原計劃在一年左右完 成，但IBM公司只給了他幾個月的時間。盡管帕特森的QDOS并不完善錯誤百出，但為了履行對IBM的承諾，蓋茨購買了QDOS改貼標簽后賣給了IBM公 司。蓋茨對此心知肚明，因為他知道如果用一年的時間來做OS的開發，他將失去與巨人IBM的合作機會，那是一種浪費。付一小部分的技術費用沒有關系，只要 能獲得Know-how，獲得更高的利潤就好了。通過支付權利金引入技術，然后以模仿的方式學習他人的技術，再改造成符合IBM需要即可。



“買”――只要有現成的就不需要自己開發，這就是蓋茨的過人之處，而且恰恰是很多人忽視的地方，值得我們所有人學習和仿效。蓋茨就是由于沒有“階段0”，從而大幅度地降低開發風險。


當年，我是一個人單*匹馬借了2.15萬元出來創業的，可以說是負資產，后來才開始有伙伴注資6萬元。沒有經驗怎么辦？我有一個非常好習慣，讀書從不拘泥 于他人的觀點，也滿足于人云亦云，否則那就是聽別人講故事，那不是您的東西，有入寶山空手而歸。我認為，要想成功就必須“研究”成功者的軌跡，向成功者學 習。


下面我會把我“第一桶金”的故事告訴你，這也是盡量減少“階段0”開發一個非常典型的例子。


當年，《羊城晚報》幾乎每天都有半版廣告刊登信息臺（聽歌、悄悄話等）廣告，一打聽廣告費每天幾十萬。當時相信不少人在利用公費電話在撥打這些信息臺。后 來我送貨到客戶那里發現電話機都外加了一個鐵殼并上了一把鎖，從看到那一幕開始，我決定做電話加密碼鎖，鎖長途電話0字頭，手機、BB機、信息臺的9字 頭。通過朋友介紹，福州某公司有這個技術，于是我打了一個試探性的電話，使用5000元購買方案和源代碼，對方非常爽快地同意了。我生怕有變立即坐飛機到 福州去，很快就見到了鄭新建工程師，他原來在福州某公司工作，我見到他的時候已經離開了福州某公司，但仍然自己寫一些產品解決方案，通過福州某公司銷售。 買到方案與源代碼之后，我立即帶樣機到各地去做測試，發現這臺樣機兼容性太差，而且市場已經開始在賣的產品也存在同樣的問題，我想只要解決好兼容性的問 題，如果在任何地區交換機局域網都能夠使用，那就是最好的產品不愁沒有市場。


我當時既沒有資金也沒有生產和銷售經驗，到底怎么將技術變成市場上所需要的產品呢？那是因為我找到了生產電話分線器的廣州市白云區百新電器廠的老板陳國 亮，由他生產和銷售，每銷售一臺產品給我提成。以這個項目為起點，我們使用PIC單片機的數量很快就達到了每月100K以上，一年以后Microchip 香港公司經理Andi主動找上門來將當時的廣州強力電子研究所發展成為了授權分銷商。


毫不否認蓋茨的遠見和判斷力是微軟至關重要的核心競爭力，但蓋茨也絕非天才，否則蓋茨就不會在瀏覽器上輸給網景了，盡管微軟使用的很多技術都不是微軟所發明的，但毫不妨礙微軟獨步天下。



注重核心技術，其余的外包


通過創業以來第一個項目的成功，我深深地體會到商業模式比技術本身更重要。


通過十多年的努力，我們設計的“鐵將軍（Steel Mate）”品牌汽車防盜器、汽車倒車雷達不僅成為了全世界范圍的“隱性冠軍”，而且為GE等世界著名汽車廠商售前市場提供配套產品，與此同時我們為智能 卡酒店門鎖廠商設計與制造的各種智能卡門鎖控制模塊在國內也一直處于第一名的地位。



他們為何能夠取得與眾不同的成功呢？其最大的長處就是產品創意與制造、簡約時尚風格的工業設計、模具制造技術以及精心打造的銷售渠道，這些廠商深刻明白 “注重核心技術做自己擅長的，其余的外包分段取利”的基本道理，而對于我來說就是“智慧出租”，通過與強者合作獲得雙贏。


通過這些成功經驗的積累，我們開始全力以赴注重發展核心技術，將自己不擅長的技術全部外包。比如，我們長期投資清華大學計算機系，并建立以陳渝博士后為主 Linux內核開發團隊，為公司底層的技術提供良好支撐，而我們自己則將精力集中于Linux驅動開發。這種分工合作、協同開發的模式贏得市場上寶貴的時 間，并快速取得了應用成果。



也許有程序員會關心JTAG開發工具問題，那也是一個“外包”的項目。當時，我們在網上發現了一個由計算機愛好者業余時間設計的H-JTAG，這是一個比 較穩定的調試器軟件，正好適合我們使用。于是我就同設計者聯系，并決定由周立功單片機資助他繼續開發，同時，其開發成果還免費提供給網上的用戶下載，保證 它作為一個自由軟件。其實，無論是Linux還是H-JTAG都是開源軟件，如果擔心其它的同行因此受益而超越自己的話，難免需要在公司負擔很多開發人 員，面面俱到地做許多事實上是重復的開發工作。其實，我們的合作伙伴都是所在領域的專家，如果自己從頭到尾去學習和開發，不僅搶了合作伙伴的飯碗，而且結 果未必理想。這種情況下不但會延誤寶貴的商機，而且還會影響與合作伙伴之間的關系。其實只要引入我們企業長期積累和制定的嵌入式系統工程管理思想和規范， 即可得到自己想要的結果：“做你最擅長的，其余的外包”，類似這樣的案例在周立功單片機將會越來越多。



專注與差異化生存


1999年1月23日我離開了原公司，先后分別創立了廣州周立功單片機發展有限公司與廣州致遠電子有限公司，分別從事貿易業務與產品制造。

作為代理商通過為客戶提供解決方案從而達到大批量銷售芯片是代理行業慣常使用的手段，而實際上通過設計能夠真正達到增值獲得豐厚回報的代理商卻少之又少。 要知道過去公司的人才數量和資源是非常寶貴的，如果沒有正確的戰略，機會可能稍縱即逝。事實上創業開始的前幾年，我們一共為用戶設計了超過100個品類的 產品，產品型號超過500種，可以說幾乎涉及到了各行各業，但能夠帶來穩定而豐厚回報的案例幾乎沒有。我經過一段時間的思考和報表分析發現，目前公司的業 務做得太多、太雜，沒有將任何一個行業做精。于是我下定決心減少用戶數量集中精力在1－2個行業做強、做大，直至成為頂尖的行業專家，堅持十年如一日重點 做好汽車配套產品與智能卡門鎖控制模塊的開發。通過多年的精耕細作，我們通過為直接用戶設計產品增值年銷售單片機的數量已經超過了1000萬片，無論是對 用戶還是對半導體公司來說，我們無疑是一家非常有價值的代理商。


1999年5月，PHILIPS半導體公司邀請我去上海洽談是否有意向代理LPC700單片機，當我拿到用戶手冊時離去上海的時間只有5天。當時公司不像 現在有250位大學生，總共只有8個人，怎么辦？我一邊寫商業計劃書，一邊與大家翻譯用戶手冊、打字和貼圖，面對機會就像抓住救命稻草一樣加班加點，每天 只休息3－5個小時。第5天我趕到上海東亞富豪酒店時，我將整整齊齊的材料放在了來自美國PHILIPS半導體公司2位經理的面前，包括吃飯在內僅僅只洽 談了2個小時，代理權就正式談下來了。事后他們告訴我，就是因為我與眾不同，專注且非常有個性。



風雨變換誘惑莫測，人怕出名豬怕壯，這是常理！隨后找上門來要求我們代理芯片的著名半導體公司不下10家。這時候，對于很多人來說不做什么就是一個艱難的 選擇。此時，我認為不管對方開出的條件多好，有沖突的就是不做，性能不突出的也不做，如果能夠形成價值鏈互補，就一定要通過自己的努力和業績表現主動去 “求”半導體公司授權給我們，我就是這樣取得了Keil、Catalyst、Sipex的代理權和信用額度。2004年SHARP半導體公司北京、日本、 美國一共五位經理來到我的辦公室要求我代理SHARP的ARM，幫助SHARP在中國推廣以及制造用于全球銷售的開發套件，我根本沒有思考就一口回絕了， 可以說SHARP給我的條件非常之好，特別是美國人覺得是非常不可思議的事情，作為商人這么好的賺錢機會都不要。為什么？我們之所以暫時“強大”，就是因 為我們長期以來專注于發展PHILIPS半導體，集中精力對準焦點成為了小河里的大魚，進而才引起了眾人的關注。如果我們分散了精力，最后的結果一定會什 么都不是！


當決定專注的目標之后，接下來的就是想辦法如何做得與眾不同，這是一件不容易的事情。最重要的就是窮舉用戶最大的需求和競爭者最容易忽略之處，然后將其做到最好。



為了推廣好PHILIPS的單片機和ARM，我們定位于幫助初學者快速入門，至今一共編寫出版了20多本專著，并將大部分版權全部捐獻給了出版社用于降低 成本，同時我也還會繼續堅持將這項工作做下去、爭取做得更好。***有一句名言：“計算機要從娃娃抓起！”我認為，任何一個有遠見的廠商，要想成功地推廣 嵌入式系統，一定要從在校大學生抓起，這必定是一件一舉多得的好事。既能夠提高企業的美譽度，又能獲得市場占有率，還能為學生提供實踐的理論基礎。為何很 少有廠商或者代理商心甘情愿去做？這不僅可幫助企業建立差異化，而且還能夠給企業帶來長遠的利益，何樂而不為？


比如說，至今在國內任何一家代理商的網站上幾乎都找不到完整的芯片中文數據手冊、用戶手冊與應用手冊，不是我們的同行不知道其中的重要性。首先大家普遍認 為這是半導體公司的份內之事，其次大家或許感到自己做好之后放到網站任由用戶免費下載，會給其它代理商占了便宜。但很多人卻始終不明白，這是滿足用戶需求 制造公司服務差異化的最佳機會。


于是我們決心從網站入手堅持長期投資，做中國最好的嵌入式系統專業技術網站，建立專業的技術支持與開發團隊。特別是對于優質用戶的服務，網站還專門開通了 “快速綠色通道”，如果這樣的用戶遇到問題，都是由我、分公司經理及其相關服務部門的經理牽頭負責實施“保姆式”的服務，我們實施的服務戰略就是：“用有 限的資源為有效的用戶提供高質量的服務”。


“你若親近神，神就親近你！” 2001年8月一篇來自PHILIPS內部刊物的報道《風險意味著機會》，我是被推上了“本地英雄”封底人物欄目的第一位亞洲代理商；2004年 PHILIPS半導體公司又給我授予了“優秀卓越貢獻獎”，來自全國各地的用戶連續多年通過《亞洲資源》媒體將我們公司評選為“本地十大最受客戶歡迎的分 銷商”。沒有用戶崇高的忠誠度和長期的大力支持，我們不可能從1999年以來連續多年銷售單片機取得PHILIPS亞太區第一名的業績。


一個“人棄我取”的機會成就了我，盡管個人與團隊的努力至關重要，但可以毫不掩飾地說，如果沒有PHILIPS半導體經理的慧眼相馬，一定是巧婦難為無米之炊，業界不會再有我的一席之地。


在嵌入式系統應用技術方面與我們不相伯仲或者說比我們聰明能干的人才何止萬千，為何只有少數人能夠脫穎而出呢？就是因為想法太多、不專注，不能堅持在一個 行業里面十年如一日地下苦功夫。但面對眾多的競爭者和后來者，我每天都如履薄冰，不敢有絲毫的懈怠，每天堅持學習到深夜，因為唯有不斷地學習和更新思維才 有可能具備遠見并及時規避可能出現的失誤。



關注用戶的需求


其實維系企業生命的關鍵在于產品是否能夠獲得市場的青睞，我們要做的并非是成為技術的領先者，而是要將技術成果轉化為迎合消費者需要的商品。


八十年代是一個物質缺乏的年代，而今天的人們更加注重消費享受和情感的分享，這是任何人都無法否認的現實。我們公司剛開始做產品時，由于我個人偏愛藍色， 所以我憑著老板的權威將所有產品的外觀全部都做成藍色，其實當時也有不少的人向我提出改進意見，但我仍然還是無動于衷，為什么？就是因為我是做技術出身 的，而且從創業初期開始一直都是依靠技術一路拼殺過來的，可以說過于迷信技術的力量，因此在很長的一段時間內，公司完全走的是研究的路子。而我卻恰恰忽視 了用戶讀產品的心理需求，以至于在產品推向市場之后一直都無法打開局面。


當時，EasyPRO系列編程器面市的時候，其銷售數量一年下來都不到500套，同時有用戶表示對于產品的設計很不滿意，這可以說是一次深刻的教訓。于是 我下定決心組建工業設計事業部，首先從EasyPRO系列通用編程器開始，親自管理、研究和參與產品的外觀設計，將原來的模具全部廢掉重新設計。盡管是第 一次設計，在產品的外觀上沒有做出非常杰出的效果，但無論如何，新產品外觀比原有的產品出眾得多。2005年10個月的時間里，EasyPRO系列通用編 程器的銷售數量達到了6000套。2006年我們又推出了SmartPRO系列智能型通用編程器，預計本年度銷售編程器的總數量將超過10000套，而這 些產品將帶著我和我們公司躋身于國內編程器市場主流品牌之列。


從那次深刻的教訓以后，我明白好的外觀設計可以凸現產品的魅力，讓產品與環境融為一體，刺激消費者產生強烈的購買欲望。即使是普通產品，經過精心設計，也 會成為一件時尚產品，甚至讓人們覺得它就是一件藝術品，從這一點來說，時尚、新潮、藝術化的外觀設計是塑造產品品牌形象的第一要素。


從那以后，我開始改變產品簡介、廣告以及展示會的形象設計，為了配合新的形象，我們展開了大規模、全方位的宣傳：一方面盡量多地為用戶提供產品簡介手冊， 同時通過大量的媒體廣告，讓用戶認識并初步了解公司，從而迅速有效地提高了品牌知名度；另一方面組織各種全國巡回演講、免費ARM技術培訓活動和產品展示 會，而且我們每次參加展示會都是投入4個攤位并進行特裝展位設計，目的就是為了獲得與用戶積極溝通的機會。


2003年暑假期間，周立功單片機投資80萬元邀請了行業3位著名的嵌入式系統專家組成講師團在全國10個城市主辦了免費的ARM巡回演講，提供了免費的 午餐，可以說規模空前。這次巡講中，共有8000多人參加了這次活動，隨后公司趁熱打鐵推出了售價400元的EasyARM2104開發學習套件，第一個 月生產的1000套在15天之內搶購一空，直到銷售了15000套之后才因新產品的推出而停產。這次活動不僅收回了80萬元的宣傳費用，而且還直接或間接 地影響了超過50萬嵌入式相關人員，強有力地達到了品牌宣傳的目的。在贏得豐厚利潤回報的同時，也打造了嵌入式行業一次非常成功的“事件營銷”經典案例， 我深深地體會到“俘虜”用戶的心是提升品牌的唯一途徑。


全球化市場意識


過去，一個公司可能需要等到10年之后才開始考慮是否全球化，而今天由于網絡技術的發展，無論我們身處何地，世界各地的新信息仿佛就在眼前，誰也不會被邊緣化了，所以今天成立公司明天就要準備全球銷售。


這幾年ARM已經到了熱得不得了的程度，很多人不以為然，其實這是一種必然趨勢。事實上，我在美國PHILIPS半導體公司看到，美國1997年出版的 《嵌入式系統》雜志就已經大量刊登OS與32位嵌入式系統開發工具等文章和廣告。在美國硅谷主辦的嵌入式系統展示會上，來自歐美的上千展位展現在我眼前的 是各種各樣嵌入式系統產品，中國廠商普遍展示的是蜂鳴器、繼電器等低檔元器件。我第一次身臨其境地感受到了中美之間的差距究竟有多大。中國太需要懂得國際 市場需求和游戲規則的人才和企業家了。


同樣是做USB分析儀，全球只有5家，我們自己的USB分析儀升級版在中國目前定價為3800元，這款產品原來的售價只有1800元，用戶還認為太貴了。 其實這樣的產品在國內一年的銷售數量也就200臺，但是同樣的情況在美國，一個小公司一年的銷售額就能夠到2000萬美元，他們的單臺最低售價不低于 10000美元，以至于美國同行直接給我來電話，希望我在售價的基礎上至少加一個0。


中國企業不做全球化銷售能行嗎？不行！而且中國企業必須向價值鏈頂端攀升，否則我們只能做歐美消費品市場的廉價加工基地。


個性化的企業文化，幫助他人走向成功


通過與用戶合作所經歷的共同成功過程中，用戶將我教育成為了一個善良、上進、誠實、優秀的人才。我不僅懂得如何做自己最擅長事情的方式方法，而且也懂得了 如何與用戶、與員工分享成功的道理。一旦芯片銷售數量增大成本下降就主動給用戶降價，贏得了用戶更長遠的支持；公司效益提高了，年終就主動給員工漲工資、 加獎金并對優秀員工提供購房津貼。由于公司的規模不大，我們一直以招聘二類本科應屆生為主，在內部采取導師制的培養模式，為他們提供至少一年的嚴格訓練， 幫助他們規劃職業生涯，想盡辦法提供機會將他們培養成優秀的人才。這些年來不少公司打電話向我們公司挖人，關鍵人才從未出現過流失，至今跳槽的員工不超過 12人，我深深地感到這就是我人生最大的快樂和財富，離開了支持我的用戶和追隨我的人才，我將變得一錢不值。


為了保證企業的可持續發展所帶來的人才困境，我與江西理工大學合作以五年為期開辦了“3＋1”嵌入式系統應用開發特訓班，與此同時還設立了每人3000元 共10人的“周立功獎學金”資助那些動手能力極強而成績中等的學生，開展校企無縫聯接，培養嵌入式系統創新性開發人才的有益嘗試，即就是從7個班中選拔 30位愛好者用3年的時間修完所有課程，我們為每一位學生提供一臺計算機、全套開發工具及其設計中所發生的一切費用，由我們組織著名專家開設專題講座和課 程，學校組織1位專職輔導員和2位指導教師，并由我們提供必要的津貼，然后用一年的時間專門做畢業設計，為此我們制定了嚴謹、細致的培訓計劃。


這些年我們還不斷贊助各省電子大賽、畢業設計大賽、創新設計大賽，捐贈了50所大學單片機創新實驗室，以求擴大企業的知名度和廣泛尋求人才的來源。


最后的話


很多開發工程師以為這些都是老板或者經理們應該考慮的問題，與己無關，其實是大錯而特錯。作為一位優秀而卓越的開發人員，如果希望獲得人生的完全成功和快樂，我們時刻需要明白，任何一個企業的可持續發展一定是群策群力的結果。


1981年我經歷了高考失敗之后上了技校，1999年我作為勞動模范被保送上了大學，創業至今十多年來，往事依然歷歷在目，用戶給予我的回報很多，很難在此一一完全道來，謹以此文與同行、用戶分享和交流。


這些年來，我陸續捐資資助教育、設立獎學金以及幫助家鄉修建鄉村水泥公路、祠堂等公益事業回饋社會。1990年的中秋節，我只身一人南下廣東打工，不曾想到會有今天這樣的成績，我一直非常珍惜這來之不易的機會。


作為一個嵌入式技術愛好者，我的愿望就是：“生命不息、奮斗不止！”力爭為發展中國的嵌入式系統應用技術貢獻自己的一份力量。

文/周立功