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朱玉峰：各位來(lái)賓大家好，剛才辜總跟我們講了代理商行業(yè)全球性的數(shù)據(jù)材料，包括代理商未來(lái)的方向怎么走，我在這里聽(tīng)完也是深有體會(huì)。對(duì)于我們公司，跟安富利比是一個(gè)小弟弟，真的是小弟弟，這是沒(méi)辦法的事情，中國(guó)改革開(kāi)放也就30年，我們代理商行業(yè)也就在這十幾年二十年發(fā)展起來(lái)的，我們作為本土的代理商，我們?cè)趺礃影l(fā)展，怎么樣在某一些點(diǎn)上作出我們對(duì)行業(yè)、對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的工作，今天我的演講，我就想通過(guò)我們企業(yè)具體處理問(wèn)題的思路和想法，跟大家分享一下。 比如說(shuō)剛才我跟辜總私下交流，比如做代理產(chǎn)品線，安富利代理超過(guò)一百條、兩百條代理線，我們公司只有20條產(chǎn)品線，怎么競(jìng)爭(zhēng)？如何跟大公司競(jìng)爭(zhēng)而有一定的生存空間？我們是會(huì)做一些針對(duì)性的、面的、點(diǎn)的工作，像游擊戰(zhàn)一樣。安富利是正規(guī)軍，可能我們是游擊隊(duì)。我們用農(nóng)村包圍城市的方法逐漸達(dá)到我們的目的。比如有一個(gè)例子，我們代理的一個(gè)產(chǎn)品線，安富利在全球是最大的代理商，他的生意在全球超過(guò)了我們，但是我們只有在亞洲，我們?cè)趤喼奘浅^(guò)他們。我們?cè)谖覀兊牡乇P(pán)上，我們做的產(chǎn)品線可以超過(guò)他們。這就需要我們?cè)趺锤潘Ｔ谛碌慕?jīng)濟(jì)環(huán)境下，我們其實(shí)面臨很多的壓力，我做元器件銷(xiāo)售做了17年，2001年開(kāi)始做，做了7年，最開(kāi)始做電阻，后來(lái)做傳感器，一直做到今天，我感受生意越來(lái)越難做，以前生意很好做，你可以拿一箱子元器件換一箱子現(xiàn)金，而且都不是假的。 現(xiàn)在尤其是做代理商之后，感覺(jué)到非常痛苦。代理商、供應(yīng)商和最終的用戶，其實(shí)都面臨一些壓力，大家對(duì)于成本的要求是越來(lái)越高，你像生產(chǎn)商，定單是越來(lái)越少，尤其是去年金融危機(jī)以后，急定單非常多，我們現(xiàn)在很多客戶定單要求我們一周交貨，我們跟海信合作一款芯片的時(shí)候，要求我們一周內(nèi)到貨，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，他要求降低成本，他的下游企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求所導(dǎo)致的，對(duì)于我們代理商也是一樣，面臨到這個(gè)壓力，其實(shí)有兩方面，我覺(jué)得代理商是一個(gè)很長(zhǎng)期的產(chǎn)業(yè)，大家看安富利已經(jīng)活了5、60年了，這個(gè)產(chǎn)業(yè)可以走下去，為什么走下去？ 這個(gè)產(chǎn)業(yè)不容易死掉，很容易調(diào)頭。沒(méi)有什么固定資產(chǎn)，今天做這個(gè)產(chǎn)品線，明天可以做那個(gè)產(chǎn)品線。轉(zhuǎn)換成本非常低，但是代理商要死掉有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一個(gè)是庫(kù)存，一個(gè)是應(yīng)收帳款，這個(gè)是代理商兩大關(guān)鍵因素，但是隨著整個(gè)行業(yè)的壓力，庫(kù)存的控制是非常的痛苦，對(duì)于客戶，現(xiàn)在我們公司系統(tǒng)中很多的定單都是認(rèn)為客戶不提貨導(dǎo)致的，客戶下訂單了，說(shuō)要交貨，在幾月幾號(hào)交貨，但是他的下游廠商取消定單，他馬上取消定單，沒(méi)有任何商量的。對(duì)于我們代理商來(lái)說(shuō)，怎么樣控制好庫(kù)存，控制好風(fēng)險(xiǎn)，是我們生存的關(guān)鍵點(diǎn)。 對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)變化很快，從最上游的供應(yīng)商到代理商，再到客戶，客戶再到客戶的客戶，最終使用者，會(huì)經(jīng)歷很多階段，市場(chǎng)的信息變化非常之快，他怎么樣去把握市場(chǎng)的節(jié)奏和脈搏，這是他成長(zhǎng)的關(guān)鍵，我最近一段時(shí)間一直在拜訪客戶，有一個(gè)客戶對(duì)市場(chǎng)很敏銳，他的操作方法是跟下游的用戶直接去談，談完之后確定一些市場(chǎng)的規(guī)格要求，去做一些改變，成長(zhǎng)速度就比較快。而有一些只是很被動(dòng)的做一些事情，接一些定單，就很難有所突破。所以新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，難題是越來(lái)越多，但是怎么改善，就是我后面的話題。 講講我們公司大概的情況，我們沒(méi)有安富利全球化視野，我們立足中國(guó)本地，從上海出來(lái)的公司，經(jīng)過(guò)12年時(shí)間到現(xiàn)在，我們?cè)谂_(tái)灣和香港也有自己的，整個(gè)中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)我們是有17個(gè)辦公室，公司整個(gè)組織架構(gòu)也相對(duì)簡(jiǎn)潔一些，最上游是銷(xiāo)售區(qū)，我們把銷(xiāo)售區(qū)分三個(gè)大區(qū)，如果含臺(tái)灣的話，就是加臺(tái)灣辦公室。華南、華北、華東。下面是我們的市場(chǎng)和技術(shù)支持，加上我們的銷(xiāo)售助理團(tuán)隊(duì)去服務(wù)我們的客戶，最下面一層是我們后勤機(jī)構(gòu)，所以整個(gè)結(jié)構(gòu)是倒金字塔型，所有的一切都是為了客戶，我們要滿足客戶的需求，滿足客戶的服務(wù)，客戶的成功就是我們成功的基礎(chǔ)，公司在理念上也說(shuō)，沒(méi)有客戶的成功就沒(méi)有我們的發(fā)展，我們必須想辦法讓客戶獲得他的成長(zhǎng)，讓客戶獲得他的利潤(rùn)，我們代理產(chǎn)品線也是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)潔一些，這是我們主力產(chǎn)品線，我們整個(gè)公司產(chǎn)品線有21條，但是主力產(chǎn)品線有 10幾條，我們會(huì)對(duì)主力產(chǎn)品線會(huì)細(xì)分，再精簡(jiǎn)我們產(chǎn)品線，我們沒(méi)辦法去安富利規(guī)模化的操作，但是我們必須走出一條自己的路出來(lái)，在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，在別人都很大的情況下，我們這種代理公司怎么能夠成長(zhǎng)、怎么能夠生存下去，我們必須選一條跟別人不同的路。 我們公司整個(gè)目標(biāo)是做專(zhuān)家，更要做行家，我們聚焦五大行業(yè)，這幾個(gè)行業(yè)是我們有針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。第一是汽車(chē)電子，汽車(chē)電子主要針對(duì)一些汽車(chē)傳感器和汽車(chē)多媒體產(chǎn)品，汽車(chē)的裝飾市場(chǎng)。其中我們會(huì)有一些方案，這個(gè)方案我們主要針對(duì)GPS導(dǎo)航，我們?cè)?006年收購(gòu)一個(gè)GPS的公司，當(dāng)時(shí)他只做PMD市場(chǎng)，大家知道PMD市場(chǎng)在南方是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)，經(jīng)過(guò)一兩年以后，他的資金鏈出現(xiàn)一些問(wèn)題，我們進(jìn)行了融資。這個(gè)公司主要精力集中在特殊產(chǎn)業(yè)行業(yè)，比如針對(duì)運(yùn)煙車(chē)、運(yùn)鈔車(chē)、針對(duì)漁船、針對(duì)出租車(chē)的GPS定位，針對(duì)中國(guó)電信12580的產(chǎn)品，跟他們進(jìn)行配合。我們的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)主要是做成成品的東西，把模具都做完了。 第二是工業(yè)產(chǎn)品，工業(yè)產(chǎn)品的公司是非常之多，占五六成，大家知道工業(yè)產(chǎn)品也是非常多的產(chǎn)業(yè)，像我們說(shuō)的PRC控制器，電梯控制器，溫控器、水利、能源、太陽(yáng)能、石油勘探，產(chǎn)業(yè)非常雜，行業(yè)非常廣，這種產(chǎn)業(yè)有它的特點(diǎn)，非常穩(wěn)定、非常持續(xù)、非常長(zhǎng)久，毛利潤(rùn)是非常高的。這不是任何公司去壟斷，壟斷不掉，必須有很多銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售區(qū)域，比如說(shuō)對(duì)這種大公司，像安富利這種大公司，他認(rèn)為做這種產(chǎn)品太沒(méi)意思了，太小了，不值得去做。針對(duì)小的代理公司，可能只有一兩個(gè)點(diǎn)，他也沒(méi)有辦法做這個(gè)工作，我們就找這種事情做，針對(duì)一些工業(yè)產(chǎn)業(yè)做一些推廣，對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品我們也有自己的開(kāi)發(fā)方向，我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大概有10幾個(gè)工程師，專(zhuān)門(mén)是做平臺(tái)。我們買(mǎi)貨是通過(guò)代理商買(mǎi)貨，他的代理商可能就是安富利這樣的大公司，但是我們做開(kāi)發(fā)、做方案。除了做平臺(tái)的開(kāi)發(fā)，還做一些針對(duì)特殊產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用，比如針對(duì)電梯的控制，專(zhuān)門(mén)是針對(duì)電梯控制我們做一些方案，跟NSP去開(kāi)一些芯片出來(lái)，針對(duì)電梯控制的領(lǐng)域。我們還會(huì)出一些書(shū)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)的培訓(xùn)手冊(cè)，我們針對(duì)學(xué)校成立一些實(shí)驗(yàn)室，還有我們將試驗(yàn)的產(chǎn)品會(huì)跟學(xué)校的研究生一起做一些項(xiàng)目，這都是我們?cè)诠I(yè)領(lǐng)域發(fā)展的目標(biāo)。工業(yè)領(lǐng)域我們產(chǎn)品線是比較雜的，比如說(shuō)歐姆龍、DG，產(chǎn)品是很多，我們也想把工業(yè)產(chǎn)品作為我們公司長(zhǎng)期立足之根本。 第三個(gè)產(chǎn)業(yè)是消費(fèi)電子，這主要集中在華南區(qū)域比較多，比如電視機(jī)、DVB、多媒體電視。我們開(kāi)發(fā)的方向主要是我們所代理的一款主芯片，做電視機(jī)的解決方案，像創(chuàng)維的酷開(kāi)，像海信的藍(lán)莓電視，去年我們跟我們供應(yīng)商，大家一起從上游到下游，到工廠一起坐下來(lái)談這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格怎么做，未來(lái)終端電視機(jī)應(yīng)該是什么樣的電視機(jī)，我們推出了這么一款芯片，首先在海信進(jìn)行推廣，在五一的時(shí)候他賣(mài)得非常好，每個(gè)月能跑幾百K的量。這是在消費(fèi)電子的產(chǎn)業(yè)。第四主要是以銷(xiāo)售代理為主，EMS是一些加工廠，從國(guó)外轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的客戶，在競(jìng)爭(zhēng)方面我們和大的代理商很難抗衡，我們主要是針對(duì)第三類(lèi)的EMS工廠做一些工作。另外是通訊產(chǎn)品，在中國(guó)通訊產(chǎn)品發(fā)展非常之快。我們比如大唐、上海貝爾。還有一些終端產(chǎn)品，像手機(jī)產(chǎn)品，比如聯(lián)想、波導(dǎo)。我們公司是在特殊領(lǐng)域給出自己產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案，我們希望很專(zhuān)業(yè)的做一些事情。第二是在物流方面做一些配合。 代理商在產(chǎn)業(yè)鏈的作用，就是我自己想了一下，畫(huà)一畫(huà)、寫(xiě)一寫(xiě)東西，其實(shí)剛才辜總也說(shuō)了一些，以前基本的對(duì)代理商的要求，我曾經(jīng)每次跟一些客戶談的時(shí)候，我就問(wèn)他們，我說(shuō)你們會(huì)不會(huì)取消代理商，你們會(huì)不會(huì)跟原產(chǎn)地做，在某些產(chǎn)業(yè)可以做到這一點(diǎn)，比如華為，他可能去做，因?yàn)樗牧孔銐虼螅膯瘟孔銐虼螅屧瓘S直接配合他，他有他的價(jià)值存在，一般的小量多樣，他這樣做根本就不劃算，很多朋友說(shuō)，為什么原廠不直接做，直接配合客戶多好，這個(gè)利潤(rùn)不讓你代理商賺，從道理上是好的，但是仔細(xì)想想是不劃算的，比如在中國(guó)有17個(gè)辦公室，我們有些產(chǎn)品線在中國(guó)的生意額可能只有三四千萬(wàn)人民幣，如果靠他自己的銷(xiāo)售去做的話，每個(gè)地方放點(diǎn)，根本就沒(méi)有效益，如果通過(guò)代理去做，代理可以幫他承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)，可以做一些小量多樣的工作。代理商我一直認(rèn)為在未來(lái)一直有他的價(jià)值存在，而不是代理商到某一天是沒(méi)有了。 下面我想談?wù)勎覀儽就练咒N(xiāo)商的未來(lái)發(fā)展之路。本土分銷(xiāo)商有它的特點(diǎn)性、特質(zhì)性。我開(kāi)始就說(shuō)了，我們不能照搬照抄別人的，我們要學(xué)別人好的經(jīng)驗(yàn)，然后根據(jù)我們本地的要求做一些符合我們自己的工作。我自己感受到代理商對(duì)渠道經(jīng)營(yíng)商、對(duì)我們這種企業(yè)，政策上面的關(guān)注度已經(jīng)高很多了。以前不論是政策方面也好、政府方面也好，或者說(shuō)我們的父母親那一代人也好，他們認(rèn)為代理公司就是皮包公司，就是買(mǎi)賣(mài)。很多大學(xué)生招聘的時(shí)候，就說(shuō)你不要去代理公司，是買(mǎi)賣(mài)人，沒(méi)有任何價(jià)值。這幾年就有所改變，代理商不同于一般的貿(mào)易公司，它的價(jià)值是有自己對(duì)產(chǎn)品推廣的價(jià)值在里面。第二是產(chǎn)業(yè)聚焦、精耕細(xì)作，變銷(xiāo)售為營(yíng)銷(xiāo)。 我認(rèn)為代理商對(duì)原廠最重要的價(jià)值在哪里？就是推廣的作用、推動(dòng)的作用。所以我們的產(chǎn)品線，我們給供應(yīng)商也有一定的保證，我們關(guān)注的產(chǎn)品線一定要加大產(chǎn)品推廣力度，我們不希望業(yè)務(wù)人員搶定單，搶定單很簡(jiǎn)單，比如我有這顆料，你幫我買(mǎi)這顆料好了，我們銷(xiāo)售人員都是有一定的推動(dòng)價(jià)值的，如果沒(méi)有推動(dòng)價(jià)值的這些公司，它是缺乏代理商最根本的意義，他只是淪落為物流公司而已。所以變銷(xiāo)售為營(yíng)銷(xiāo)，去推動(dòng)，推動(dòng)某一些產(chǎn)品在某些市場(chǎng)的發(fā)展。 第三是整合上下游資源。為什么這么說(shuō)，我們自己也發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品，尤其是在主芯片方面，在IC方面，如果你能夠把上下游資源整在一起，無(wú)論對(duì)于代理商也好，對(duì)于下游渠道也好，或者對(duì)上游供應(yīng)商也好，大家都有好處。因?yàn)槔麧?rùn)非常薄。我舉個(gè)例子，在寧波永康，有一個(gè)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)是做電子秤，一個(gè)月的總量大概有7、 800K的總量，那個(gè)市場(chǎng)很大，但是整個(gè)鎮(zhèn)子基本上家家都做電子秤，我們做什么工作呢？我們跟我們的供應(yīng)商談一種模式，我們做一款芯片專(zhuān)門(mén)針對(duì)電子秤市場(chǎng)，然后我們拿過(guò)來(lái)在國(guó)內(nèi)做封裝，打上我們的品牌賣(mài)給特殊市場(chǎng)，這對(duì)于上游供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品不愁賣(mài)了，對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，我們也不容易被替換了，對(duì)于下游生產(chǎn)廠商來(lái)說(shuō)，他的產(chǎn)品更加有穩(wěn)定性。我們做出來(lái)更符合他們產(chǎn)品的單片機(jī)，使他們產(chǎn)品更好、更加有效率。 |
