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作者：河邊走 許多人以為采購是控制成本、砍價的主力軍，可是我不這么看。 成本控制的基礎其實并不掌握在采購的手中，BOM在采購手上時早已是生米燒成熟飯，板上釘釘的事了，采購們的聰明才智充其量只是錦上添花上。價格控制的關鍵是在R&D身上。 需要開發產品、更新產品，選擇什么產品（零件）、向誰選？決定了未來成品的成本。 我認為產品的選型應該盡量向一些目前市場上生產批量大、價格充分競爭產品上靠。電源、單片機、接口電路、甚至繼電器、傳感器等等都可以借鑒一下，電視機，電腦、平板電腦、空調、電磁爐、遙控器、電動自行車、吸塵器、電表、水表、無線路由器、電腦監視器、打印機以及一些數碼產品等等。它們都在用些什么元器件呢？ 如果這些元器件能將就著用，應該毫不猶豫地選擇這些。為什么？因為這些產品批量大，對價格極其敏感。如果性價比不高、質量不夠可靠，它們是不會如此廣泛運用的，既然這樣，我們當然就沒有必要另辟蹊徑了。 雖然，我們不一定可以拿到這些廠家相同的價格，但是這些品種綜合成本一定是最有競爭力的。同時，正因為數量大，會有不少的原廠提供相同或兼容產品，以后的貨源、價格不是更有保障了？ 有了目標芯片后就是向誰選的問題了，不要小看向誰選，向誰選決定了今后產品向誰買。 由于原廠對代理商的管理通常都實行注冊制，即一旦客戶和某個代理商達成一致，這個客戶就注冊成了代理商的客戶。這時，沒有特殊的情況，其他的代理商再也不能向這個客戶提供服務和產品。同樣，這個客戶也找不到可以提供產品及服務的另一家代理商了。 總之，一旦雙方確認了合作意向，客戶成了某家代理商的客戶。所以，向誰選產品要慎重。這個問題最好交給采購，一般他們比R&D的工程師清楚，也是他們的職責。 千萬注意：什么叫達成一致？有時你認為我只是向這家代理商的FAE咨詢些技術問題，要些資料屬于交流的范疇而并沒有確認今后的合作，怎么這就被注冊成了這家代理商的客戶呢？可代理商未必是這么看，他向你提供了服務，而你又不是其他代理商的客戶，當然就是他的客戶了，今后的訂單也只能下這里了。 所以，有時候雙方要注意，盡量事先把話說明了，免得有了歧義，今后大家不開心。客戶把好度，在沒有決定今后與哪家代理商合作時，交流不要太深入，免得對方誤會。當然，有些代理商也要大度些，如果不是特別過分就不要斤斤計較了。 客戶可以直接聯系原廠，但如果不是足夠大的客戶，原廠通常也是將客戶介紹到他們的代理商那里。掂量一下，讓原廠推薦代理商呢還是自己直接找？ 大原廠的代理商名單往往有一長摞，全國各地他們幾乎都有辦事處、分公司，找誰呢？ 各個代理商的情況不同，銷售手段、策略也大相徑庭。有的財大氣粗，翻手為云、覆手為雨，熱衷于大手筆、大買賣。有的則熱衷于專注于某些特定的領域，希望能成為這一領域的龍頭老大，占著這一畝三分地。 如果今后的訂單很大，還要考試代理商的資金實力。如果沒有這樣的問題，就應該考慮產品、技術支持更專注、更專業的代理商。 專業的代理商往往更能給出些專業的意見。例如：有些大功率的器件反而比小功率的更便宜。為什么呢？因為他這個型號的客戶多，拿貨量大，價格反而更好。 有時，代理商還會有意識地引導些小功率的客戶使用他的大功率器件。對用戶來說，同樣或更低的價格為什么不選更大功率的器件？價格有優勢、可靠性還高，同時自己的庫存管理也簡單啊。對代理商來說這樣他的拿貨優勢更能得到強化，同時降低庫存風險（品種越少、庫存風險越低）。 當然對代理商來說還有個小九九，這樣的器件，這樣的價格你除了我這里你還能到哪里去拿呢？我就Hold住這一畝三分地了。利人利己，皆大歡喜！（Sorry，現在通常叫“雙贏”） 為了保住這一畝三分地，代理商也是煞費苦心，下了足夠的本錢。充足、專業的FAE往往是他們最主要的手段。當然，對客戶來說這是個優勢。 專業的FAE對產品的改進、開發都能提供專業的免費技術服務。從參考設計到Total Solution一應俱全。生產中出些問題，隨叫隨到，手到擒來。這樣的服務水平還能再有什么挑剔的了？ 因為品種集中，所以這些代理商的備貨非常充足。他們往往不是根據客戶的訂單向原廠下訂單，而往往根據客戶的需求預測來下單。有時，他們也會根據原廠的供需情況，乘著有好價格的時候先拿一堆貨。這樣，客戶的要貨隨時就有保證了。 貨源保證，及時交貨，有時我覺得比價格更重要。 單片機（MCU）也有同樣的經驗（小心，現在的8位機往往比4位機更便宜）。代理商提供的目前家電產品比較常用的芯片，可以選擇一、兩款內存大，接口相對較多的芯片來搞定所有的產品。排快統一的PCB，不同的產品改寫不同的程序進去就可以了。 如果還需要個A/D轉換接口，可帶A/D接口的單片機的價格就完全不同了。怎么辦？還好，如果對轉換的精度要求不高，代理商的FAE會推薦個小電路，用3個零件就可以模擬出一個A/D接口了，這個問題也迎刃而解了。 如果產品比較特殊，一時也找不到可以參照的產品，怎么辦？有個原則是：在選型時盡量去適應產品而不是讓產品來適應我。什么意思？ 在選型時，可以多和幾家代理商接觸一下，聽聽他們FAE、Sales的介紹。如果想選個MOSFET可以了解一下在需要的應用范圍內，目前主要有些什么主流、常用的型號？如果主要參數符合應用要求，個別參數不理想，能否想想辦法作些變通？比如：漏電流較大、導通電阻偏大，首先看看是否可以克服？是否可以調整下電路來適應這個目標器件？ 在原廠長長的產品系列中，其實有不少器件是針對國外某些特定市場和特定客戶，在中國市場并不推薦、也鮮有客戶使用。如果只是覺得對你的應用非常方便而選用這個型號的話往往后患無窮。 樣品申請可能要幾周，因為原廠不推薦所以樣品庫里沒有，FAE的手上也沒有。PP訂單更麻煩，如果達不到最小訂貨量（MOQ），多出來的數量是代理商來處理還是你留著呢？如果PP不順利，需要再來個PP而原來多出來的數量還缺些那就更棘手了。 好了，PP總算過去了，MP問題有來了。Forecast要準，PO不能改，現在的客戶是很難做到的。好了，就算做到了。萬一原廠交貨出點問題，那可是喊天天不應，叫地地不靈啊！到哪里去找貨源，替代品？誰能幫得了你？熬到年底談價格，這讓采購怎么談？代理商維持個原價已經是天大的面子了，因為他們自己也早已被搞得焦頭爛額了！貨到了，客戶不按時拿；趕巧庫存沒了，客戶又是叫、又是投訴，誰受得了？ 所以，R&D在改進產品、開發產品時的元器件選型很重要，選擇“潮流”產品事半功倍。選型選好了，以后的采購就游刃有余；反之，騎虎難下啊。 如果誰認為降成本就是靠采購拖拖賬期、耍點花花腸子，那真要被人瞧不起。真不如這樣高瞻遠矚，自己實惠，還讓人尊敬。 |
