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作者：河邊走 一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的順序應(yīng)該是：質(zhì)量、交貨和價(jià)格。他明白價(jià)格不是最重要的。如果質(zhì)量有問(wèn)題，交貨時(shí)有時(shí)無(wú)，再好的價(jià)格又有什么用呢？ 就算假設(shè)質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，為了保證不斷線(xiàn)而去準(zhǔn)備了一大堆的庫(kù)存又有什么意思呢？增加的資金占用費(fèi)、管理費(fèi)可能早抵消了所謂的“好價(jià)格”。萬(wàn)一生產(chǎn)有個(gè)變動(dòng)，少用了、不用了那就更得不償失了！ 所以，在確認(rèn)可以成為代理商的客戶(hù)后，首先應(yīng)該考慮的產(chǎn)品質(zhì)量的保證。當(dāng)然如果是些頂尖的品牌，這些問(wèn)題就不必多慮了。 交貨問(wèn)題很重要，特別是一些主芯片，往往是沒(méi)有第二品牌的替代品，一旦出了問(wèn)題對(duì)采購(gòu)來(lái)說(shuō)就是生死攸關(guān)的大事了。這個(gè)問(wèn)題原廠往往解決不了，通常的交貨8周、12周，庫(kù)存是代理商來(lái)做的，所以，保證供應(yīng)也成了代理商的問(wèn)題了。 這時(shí)候需要考察的是代理商的客戶(hù)群而不是被認(rèn)為很重要的資金實(shí)力了。因?yàn)榧词挂粋�(gè)資金實(shí)力很強(qiáng)大的代理商也不會(huì)為了一個(gè)客戶(hù)來(lái)單獨(dú)準(zhǔn)備一個(gè)大庫(kù)存的。客戶(hù)應(yīng)該關(guān)心這個(gè)代理商的主力產(chǎn)品，這個(gè)代理商如果主力推廣、銷(xiāo)售的產(chǎn)品正是你需要的，那是你最理想的供應(yīng)商了。 因?yàn)橛袀�(gè)相同的客戶(hù)群，他們?cè)谶@方面的技術(shù)支持能力往往很強(qiáng)，在你開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候往往出人意料會(huì)給你個(gè)Total Solution。他們的FAE整天就玩這幾個(gè)芯片。客戶(hù)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)中一般會(huì)出現(xiàn)些什么問(wèn)題他們都了然于心。你火燒眉毛的時(shí)候，他們常常能解了你的燃眉之急。 因?yàn)橛袀�(gè)相同的客戶(hù)群，代理商向原廠的要貨數(shù)量就多，議價(jià)能力也強(qiáng)，往往可以從原廠拿到最好的價(jià)格， 這為客戶(hù)爭(zhēng)取自己的好價(jià)格創(chuàng)造了條件。 因?yàn)橛袀�(gè)這樣的客戶(hù)群，原廠在推出新產(chǎn)品的時(shí)候，首先想到的一定是他們，倚重他們的技術(shù)支持能力和銷(xiāo)售能力，新產(chǎn)品最先送到他們的客戶(hù)手中。這樣你的新產(chǎn)品可能就比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先一步。 第四，因?yàn)橛袀�(gè)相同的客戶(hù)群，當(dāng)然準(zhǔn)備的庫(kù)存就多，新客戶(hù)的到來(lái)會(huì)使他更有信心準(zhǔn)備更充足的庫(kù)存。你的交貨自然更有保障。 第五，因?yàn)橛袀�(gè)相同的客戶(hù)群，所以你訂單的變更也就方便多了。這時(shí)代理商一般不會(huì)很介意你訂單的增加、減少甚至取消（但代理商會(huì)非常介意你一旦有了訂單，又跑東跑西去了。）。 這點(diǎn)很重要，別以為反正沒(méi)付錢(qián)，一個(gè)電話(huà)就取消訂單，你拿我也沒(méi)辦法，不行我再換家代理商。須知這樣的做法后患無(wú)窮！你主芯片的代理商就這么幾家，你名聲在外了，原廠、代理商都會(huì)對(duì)你格外留意的。即使你拿著訂單去了，其它的代理商未必會(huì)對(duì)你笑臉相迎，因?yàn)橐徊涣粜哪阌謺?huì)給他們挖了個(gè)坑。 市場(chǎng)的變化往往不易掌握，尤其如果客戶(hù)還不是這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。今天接了單就拼命訂貨、要貨、追貨。明天客戶(hù)訂單取消了你又商量著取消訂貨、甚至退貨。所以時(shí)刻考慮著訂單的追加、取消，進(jìn)退自如對(duì)采購(gòu)來(lái)說(shuō)是非常重要的。 有了質(zhì)量的保證和交貨的保障，這就該來(lái)談價(jià)格了。價(jià)格很敏感，水到渠成了才能談價(jià)格。普通芯片的價(jià)格掌握在代理商手中。一些關(guān)鍵芯片的價(jià)格通常是掌握在原廠的手中，根據(jù)客戶(hù)情況的不同他們會(huì)通過(guò)代理商給出不同的價(jià)格。 如何向原廠、代理商要到好價(jià)格？ 如果你是行業(yè)中的龍頭老大，你可以你的產(chǎn)量、市場(chǎng)地位來(lái)要求，獲得你期望的價(jià)格。 如果你也是蕓蕓眾生中的一個(gè)也不用擔(dān)心，一般都會(huì)選用兩個(gè)或以上的品牌芯片來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，哪家價(jià)格好就多用、價(jià)格差就少用，這就是你手中的王牌。 原廠、代理商都非常在意這樣的Share，客戶(hù)用得少?zèng)]關(guān)系，但用到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去就萬(wàn)萬(wàn)不行！為了保證和提高這樣的Share，他們會(huì)盡最大的能力來(lái)滿(mǎn)足你的要求。呵呵，價(jià)格自然好談。 如果你是設(shè)計(jì)公司（做方案的、賣(mài)方案的），你的直接采購(gòu)數(shù)量可能不大，但你的市場(chǎng)影響力、推廣力不容小覷。 你的殺手锏就是你給我好價(jià)格，我就把你的芯片設(shè)計(jì)到我的方案中，沒(méi)有好價(jià)格我就另找別家。 如果你有行業(yè)里的行政資源，當(dāng)然也可以充分利用。 如果你什么都不是，什么都沒(méi)有，那你就和代理商去好好商量吧。看看代理商是否可以偷梁換柱、暗渡陳倉(cāng)，讓你傍個(gè)大款？把大客戶(hù)的貨勻點(diǎn)給你。當(dāng)然，這個(gè)不是隨便談的，得等到水到渠時(shí)。 找對(duì)象不是越漂亮越好，綜合考量，最適合的才是最好的。找供應(yīng)商的道理也一樣。 |
