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作者：李健 來源:電子產品世界 在上期的文章中，筆者簡單分析了2012年電子供應鏈上的分銷商面臨的內憂外患不利局面，面對這樣迷茫的局面，有些廠商很早就做出了自己的選擇。雖然無法確定這樣的選擇是否正確，但確實給眾多迷茫中的電子元器件分銷商指出一條新的出路。 艾睿收購合眾達 剛剛進入2012年，國內電子渠道供應鏈上就公開了一個傳聞已久的消息。作為一家非常有特色的本土授權技術分銷商，合眾達被艾睿電子收購，成為其旗下全資子公司。 作為一個成立16年，年銷售額已經超過5億人民幣的授權分銷商，合眾達在國內DSP領域的地位稱得上數一數二，至少從市場占有率和技術積累上絕對是這個領域的領軍企業之一。作為TI DSP在國內最主要的授權分銷商特別是系統集成商，合眾達借助TI DSP開發的各種相關產品是公司快速穩健成長的最核心競爭力。猶記得前年參加合眾達15周年慶祝活動現場，俞高峰為公司規劃了非常美好的發展未來，特別是公司從TI等大公司挖來的幾個技術骨干的突出能力讓他對企業未來充滿期待。 縱觀16年的發展，合眾達一直堅持走技術為主的授權分銷和系統集成路線，特別難得的是，合眾達的業務精力基本集中在專攻某個技術領域，雖然也已經開始涉及其他比如儀器分銷等業務，但合眾達的靈魂依然是DSP分銷開發及系統集成。這樣的發展策略所形成的企業核心競爭力是，合眾達雖然銷售業績比起同行并沒有多少優勢，但在DSP市場的統治力卻超越了其實際銷售額代表的企業實力。 以合眾達在DSP市場的影響力和技術積累而言，公司應該在未來多年內具有廣闊的市場前景，賣掉的確有些讓人惋惜，但面對現在這樣的經濟形勢，被收購這個結果對于合眾達而言，也許是個雙贏的選擇。據筆者的猜測，合眾達出售的原因多半有二，一是企業自身前進的動力不足，或是對大環境的判斷上不甚樂觀，傍上大樹好乘涼;二是收購方開價相當合理，遠超企業未來多年盈利的心理預期，不值得繼續堅守。 為什么要被收購 從官方的消息，收購的具體價格和方式并未透露，所以，我們無法得知第二個原因是否可靠，不過，至少艾睿買合眾達不會太便宜。 至于第一個原因，細分析起來又有兩個不同的解讀。首先，經濟形勢的不明朗以及目前國內電子制造業遇到的困境讓眾多分銷商的生意越來越難做，特別是國內近年來中小電子制造企業面臨越來越多生存的困境，只有更為嚴格控制成本才能獲得生存的資格，這就讓作為供應商的分銷商承擔更多的壓力，客戶需要更低價格、更好的打包服務，甚至更長的付款賬期，這對中小分銷商而言，無疑進一步壓縮了利潤空間。而以合眾達這樣的專注于某個專項技術的分銷商，在全新的客戶需求面前，就缺乏了供應鏈上的成本優勢，當然，依靠技術優勢，業務量不會減少，但成長空間已經受限，公司前進的動力已經減弱不少。而對于艾睿這樣頂級綜合性分銷商，供應鏈上的成本優勢就異常明顯，特別是整體供貨能力更受客戶的青睞。 同樣，我們需要考慮的是DSP市場的變化也是合眾達對前景不甚樂觀的重要原因。近年來，DSP雖然依然保持著一定的增長態勢，但面對來勢洶洶的FPGA和功耗、性能日臻完善的各種通用處理器架構的雙重夾擊，市場威脅不小。再者，TI在DSP市場雖然依然是領導者，但傳統的DSP應用空間正在壓縮，各種新型應用反而成為DSP發展的重點，這些都迫使以DSP為核心業務的合眾達面臨轉型的問題。對于倡導蝗蟲式營銷的TI而言，當然希望能夠借助合眾達的技術優勢和艾睿的供應鏈優勢，在中國市場更好地推廣自己的DSP，可以說，從這點上，TI也許是收購的最重要幕后推手。 對于艾睿來說，相比其主要競爭對手安富利和大聯大，在中國市場的布局明顯存在嚴重的滯后，作為當前電子元器件需求占據半壁江山的中國市場而言，這樣的滲透率與其全球市場地位嚴重不符。而借助收購合眾達，一方面獲得了眾多新的本地客戶資源，另一方面，依托合眾達多年DSP技術開發經驗，可以快速占據中國DSP市場的領先位置，而借此可以快速滲透到一些優質的通信設備客戶和工業設備客戶，并借機推廣其他產品線的產品。 啟示 艾睿收購合眾達，這個案例有一定的代表性，對于國內眾多電子元器件分銷商而言，有一定借鑒的價值。這里并不是說被收購是唯一的或者最好的出路，而是希望更多供應鏈企業了解自己的未來發展定位，做出最適合自己的選擇。 從銷售額上，合眾達在國內分銷商中只能算中等，它的優勢在于多年專注于某個技術的研發和積累。而與此類似的分銷商，國內還有相當多，這些企業面對2012的迷局確實需要做好自己的選擇題。一方面，這樣的企業因為技術出眾，已經擁有自己的核心競爭力和客戶群，因此并不擔心基礎業務量的問題，但是，由于一般規模都不大，客戶的成本壓力轉嫁過來也是一個不小的負擔，而技術優勢需要持續積累，這就要求企業保持高額的研發投入，因此，面對一個不確定的未來，是否繼續加大研發投入這個決定做起來就沒那么輕松。而一旦無法在研發上獲取技術上的持續優勢，客戶就面臨失去的危險，并由此陷入一個逐漸萎縮的市場循環。另一方面，半導體技術日新月異，市場變化風起云涌，某些技術的繁榮也許只是三五年的光景，如何在技術興起的時候切入，在技術發展到頂點的時候抽身而退或者華麗轉身，這對技術為先導的授權分銷商而言至關重要。 對于其他眾多強調供應鏈服務為主的分銷商，客戶是未來幾年中的關鍵詞。必須看到的一點是，中國電子制造的規模和中小企業數量在未來幾年一定會有所萎縮，這就不得不讓眾多分銷商更好維系自己的客戶關系，同時增加了其開拓新客戶的難度，給業務增長帶來相當大的困難。更為重要的是，國際分銷商越來越重視中國市場布局，安富利和大聯大這樣的國際級分銷商在國內早就布設了成熟的渠道，現在艾睿通過合眾達也開始加大滲透國內渠道的力度，這些巨頭的供應鏈和成本優勢，對本土分銷商而言，是很難逾越的鴻溝，唯一的競爭優勢就剩下優質服務和良好的客戶關系。所以，本土分銷商在未來幾年將面臨嚴酷的客戶保衛戰和爭奪戰，客戶的開拓和維系，是本土分銷商生死存亡的關鍵，而能不能幫助客戶抵抗未來幾年的風險甚至促使客戶逆勢成長，則是爭奪和維系客戶的核心因素。 總而言之，面對多重問題的夾擊，分銷商的應對策略包括：多條腿走路，維系好客戶關系，管理好供應鏈，最關鍵是判斷好技術發展的方向。對于面對廣大電子制造企業為主的分銷商而言，這個行業的利潤在逐漸下滑，客戶資源在逐漸減少，如果真的有機會賣個好價錢，華麗轉身也是一個不錯的選擇。 |
