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周末與一幫朋友搞圣誕燒烤，由于都是電子圈朋友，三句話就離不了本行啊。認真仔細聊下來，還真是有收獲。 J君是雖然看起來職務不高，但在F公司彩電這條彩電線的研發和采購負責人，據他講，彩電這條線基本上關于研發和采購的事，他都能作了主。2011年當大家都在說出口生意不好做的時候，J君稱，F公司彩電出貨量達到了400萬臺，僅次于彩電出口量最大的T公司(T公司據說今年出貨1000萬臺，出口有600萬臺)。 400萬臺的出貨量，再加上給其它知名品牌的代工產量，F公司今年出口彩電在深圳排個前幾名，我想大家都不會有異議。為什么F公司能夠做得這么大？細談下來還真是有其原因的。 其一是F公司的產品定位準確。與其它公司都在主攻大尺寸彩電市場不同，F公司只瞄準一個30至40之間的中型尺寸彩電市場。錯開了主要戰場，但同時抓住了一個對于F公司來說并不是雞肋的市場。這是F公司2011年成功的關鍵。 當然，更為難得的是，公司在產品研發、采購、供應商選擇和供應鏈管理方面所制定的特別策略。與我們合作的并不都是大的供應鏈，但前提條件是雙方都能夠互相體諒。 “我們是上市公司的背景，與模具廠商、加工廠和方案公司的合作上，付款問題比起更小的民營企業有很大優勢。供應商能夠給出更好的賬期。當然如果供應商產品質量可靠，同時也是較小的合作伙伴，我們會在付款時間上安排短一些。”J君表示。對于不同的實力，不同的元器件供應商，只要是踏實可靠的合作伙伴，J君認為必須有不同的合作方式。 在經濟形勢不明的情況下，能夠找到真正的生意伙伴，比找到大的合作伙伴更為重要。J君分享了一個F公司與面板廠商C公司的合作案例。 F公司作為彩電的制造商，比起康佳、創維、TCL等，都只能算是并不靠前的后來者。我個人認為，在本土市場上F公司兩年前可能連攪局者都算不上。他說當年他帶領部門同事去找一家面板廠商談C公司合作，對方根本不愿給任何F公司任何優惠，還堅稱我們臺灣面板廠商對誰都一個價，不可能有價格優惠，并且老產品也堅持不降價。雙方的合作談判以失敗而告終。 兩年過去了，這家C公司市場沒做好，現在要倒閉了。C公司的領導找上門來，說是可以降價供貨，并且保障給F公司供貨量，付款條件還可以談。但F公司已經不再同意與他們合作，原因是現在市場不好，公司更要將生意交給當初一起合作的廠商來做。雖然現在給出去的價格也不高，發出去的訂單基本上都只能是維護供應商的工廠養養工人，交交廠房租金，基本上也沒什么利潤。但現在這種情況下，能夠養活工人，保證工廠不倒閉，對于一家對于C公司所在的行業的工廠來說，卻來得特別重要。 此外，對于方案設計和模具設計等方面，就通過外包和新的合作方式創新，達到共贏。 一款彩電的設計方案，F公司主要定下來采用誰家的面板、主芯片、電源芯片、HDMI接口等幾款重要的芯片，其它所有的元器件和接插件，統統交給代工加工廠決定。這樣一來，在市場好的時候，可以給代工廠有利潤的空間，生意不好的時候，就將議價的壓力，轉至下家去了。因此，F公司在供應鏈管理上的成本就大大地降低了。 模具其實也是一個彩電這樣的產品前期開發的關鍵，F公司同樣也做得與其它企業不一樣。一個彩電外殼模具，幾年前動不動要四五十萬、甚至是上百萬，這還不包括模具廠商購買設備的巨額支出，因此當初很多模具廠商不僅要價高，并且還要先交預付款，交貨成功就要付全款。現在大家都不好過，但要價也要個十來萬。但由于F公司是上市公司，模具供應商不必擔心付款收不回來的問題，所以可以采用334的方式，即預先付款3萬，交貨后付3成，產品成功上市或不成功一年后再付4成。甚至有的模具公司，交模具時都一分錢不要，只要產品成功上市再付款，但要在每款產品售出后再付一些版費。這樣一來，F公司的財務壓力無形中就減小好多。 談了以上幾點，我個人認為F公司能夠今年取得如此佳績，我覺得最成功的地方還是產品的市場定位。目前42及以上的大尺寸彩電，都是國產巨頭們與日韓企業在激烈的拼殺，完全屬于技術、資金和人力全部密集型戰場。反而在30與40之間的尺寸，則還留出來一點空間。而這個市場，卻恰恰又還給了中國的彩電方案設計公司、液晶模組供應商一些機會。 J君表示，F公司目前接到了所有的這些尺寸的定單，既做國外同行們的貼牌，同時又在海外市場大力出口自己的產品。因此基本上市場上關于這個市場所有的產能和模組，都被F公司吃完了。其它同行們想做也是有心無力，但反過來J君對于供應鏈伙伴這種“仁義”的合作方式，也讓合作伙伴樂于將F公司，作為最主要的合作客戶，這樣一來就形成了事實上的“壟斷供貨”。 雖然美國2011年經濟形勢不太好，但F公司在美國市場上取得了巨大的成功。2012年快到了，J君向我們透露了公司的新的策略，將市場從美國再擴張到歐洲去。看來，明年歐洲市場F公司和T公司的中國彩電市場之爭，勢在難免。我個人倒認為，只要雙方的產品市場定位不直接沖突，兩個中國公司共存共贏的局面，依然很有可能。 (由于本案的討論涉及到相關公司的非公開信息，本文都采用匿名方式，敬請諒解) |
