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作者：河邊走 做電子產品的工程師、銷售免不了會遇到申請樣品的問題。為什么有人申請樣品手到擒來，而有的如泥牛入海？ 樣品的來源通常是由原廠無償提供。但有時因為公司的政策、進度、成本等原因也會由代理商、經銷商提供，這些樣品可能來源于原廠的樣品庫，也可能來源于他們自己的產品庫存。 能夠申請免費樣品當然好，但這并不絕對。有時自己在公開市場上購買樣品也是一種不錯的選擇。 樣品申請通常周期較長（最關鍵的是樣品的提供者往往不能告訴你樣品的確切到貨時間）這非常影響產品開發的進度安排。如果公開市場有賣，還不如直接購買來的方便。樣品再貴也畢竟只有幾只，總金額不大，完全沒有必要為了省些小錢而耽誤產品的開發。 因為原廠對客戶管理的需要，在你申請樣品的同時，你可能已被注冊在某代理商的名下，這也意味著，你今后的批量采購這家代理商將是你唯一的選擇。價格、交貨期、服務你都得被迫全部接受，與其早早為了幾個小錢被套牢還不如先自己買了樣品，容后慢慢貨比三家。 樣品申請的主要渠道當然是代理商和原廠，不過有時也可以向一些經銷商申請。工程師們在申請樣品的時候我個人覺得除非你非常了解這些原廠、代理商并和他們熟悉，否則應請公司的采購人員來安排比較好。 這不僅會影響樣品到貨的進度，有時也可能對今后批量生產時的采購產生意想不到的影響，樣品的申請和今后的采購息息相關。 如果你們需要樣品的原廠已和你們有業務關系，或者已經被原廠、代理商注冊了。這樣通常通過這家代理商來向原廠申請樣品是唯一途徑，別無選擇。 如果選擇是新產品、新公司，還沒有被注冊，這就意味著你可以有機會自己選擇合適的代理商、經銷商。 撇開其他因素，從技術上講，當然應該選擇“專業”的代理商、經銷商。這個“專業”是啥意思？ 對原廠來說，他們的產品線往往很長，各種產品的應用領域也各不相同。他們往往會依據代理商擅長的銷售領域、地區和技術支持能力來將不同的產品劃分給不同的代理商來經營。 理論上這家代理商可以經營這家原廠的全系列產品，但實際上受價格、交貨期、原廠技術支持的控制和制約，這家代理商往往只能或只擅長經營其中某一些特定的產品。 舉個例子，某家原廠有存儲器、控制器、驅動器等產品。旗下的代理商則會涇渭分明，有幾家只能經營存儲器，有幾家只能經營其他的一個或兩個大類的產品。 代理商旗下有時還會有些經銷商，他們會將某些產品分配給這些經銷商來經營。這些經銷商有時翻云覆雨也有不小的能量。 工程師們表面上看，或者通過原廠的官網并不能發現其中的奧秘，但有經驗的采購往往了然于胸，他們會選擇最合適的代理商、經銷商。 這個“專業”就是指你選擇的這家代理商、經銷商一定是專業經營你需要的這一領域的產品。它將意味著價格好、交貨好、技術支持好！ 你可以試著向原廠了解代理商的情況，或者請他們給你推薦，但最后一定自己要做綜合判斷，領會實質。 如果一不小心選擇了“不專業”的代理商，如果他們認為你是不錯的客戶，他們可能不會拒絕你，而是通過其他各種方式來替你安排。你的樣品來源，可能是向原廠打擦邊球，也可能是通過其他代理商調劑得來的。 這種代理商可想而知，本來他就是打的擦邊球或者通過同行代理商來調貨，能有什么好的價格、他們也不可能準備些什么庫存來保證交貨期，當然也沒有專門的FAE來提供技術服務了。 但最終你成了他的客戶，被粘住了，因為注冊的問題你還跑不掉。批量的時候將是苦不堪言。 就是選擇了“專業”的代理商，還要處處小心。所謂“術有專攻，業有所長”，在“專業”的代理商中還會有更“專業”的代理商。 還是舉剛才的例子，控制器有應用在電視、冰箱、小家電、工業控制中的，不同的應用領域具體的型號并不相同，FAE技術能力當然也只能有所側重。 如果你是準備生產小家電的，你當然希望選擇這一領域的代理商了。他們拿這一型號產品的數量大、價格好；客戶多、進貨多、庫存多，哪天缺貨了，調劑也相對方便，哪天訂貨多了，推掉一些，對方也不會和你太計較。FAE也不用說了，整天就支持這幾個型號，還不駕輕就熟？ 呵呵，這樣的代理商怎么找呢？你可以試著通過詢問樣品申請需要的周期，小排量是否有現貨、大批量的交貨周期等來驗證。如果馬上可以提供樣品，大、小批量隨時有現貨，這樣的代理商應該**不離十了。 老板們，采購不都是吃里扒外、只會花錢的窩囊廢。書上沒有講過，老師沒有教過。這些經歷沒有5、6年的摸爬滾打是很難修煉的。 工程師們，展覽會、產品介紹會有空可以多看看、多聽聽，千萬不要想當然。四運放的價格有時比同樣的雙運放還便宜。四位單片機已經窮途末路了。功能更強大的八位機比它還便宜。就是在八位機里。就是在同一個原廠的產品系列里，功能更多、更強的芯片價格卻更便宜的型號也比比皆是，千萬不要閉門造車想當然。樣品的選擇決定了你未來產品的走向和生死。 拿到樣品后千萬別就沒有了聲音，請盡量給你們的采購、供應商一個反饋。是成、是敗發個聲音，供應商最忌諱的就是給了樣品后就杳無音信。 代理商給了樣品需要向原廠寫報告、作反饋，原廠給了樣品也要及時匯總和總結，如果沒有反饋，他們內部的技術部門、支持部門以后再也不會對他們全力以赴，今后會讓其他的客戶受牽連，也影響你們公司的聲譽。 采購朋友們，你們每天的工作很忙、壓力很大，但對供應商的推銷不要一概拒之門外。兼聽則明，多采集些信息有什么不好的？磨刀不誤砍柴工嘛。 填寫的樣品申請表盡量詳細些，特別是需要的樣品準備開發什么產品、目標市場、計劃中的設計、小批量、大批量的時間表，以及年度計劃等。 不要一句話“我也不知道”來搪塞。產品的開發、更新是筆不小的投資，哪有公司什么也不知道，想起來了，腦袋一熱就開放個新產品或者更新個產品？如果你敷衍，供應商會比你更敷衍，沒有這些最基本的信息，他們怎么來安排你的樣品？可能過了幾個月還不知道樣品在哪里？ 反過來，你認真了，對方也會認真對待，積極配合。如果你們產品開發的目標市場和他們的市場推廣計劃又正好吻合，還會有意想不到的技術支持，參考設計、應用方案等等，你產品的開發一定會事半功倍。 銷售朋友們， Design-in、Design win、小批量、大批量環環相扣，提供樣品是又一單生意的序幕。及時提供樣品是拿捏生意的最重要的一步，接了樣品申請，再轉向原廠申請，等原廠的樣品姍姍而來，這黃花菜可能早就涼了。 樣品的準備有不少竅門，常用的樣品你既可以向公司申請從正常的庫存中支取一部分作為樣品庫存以便及時提供給客戶，也可以在客戶申請時搭個便車略微增加些數量，到貨后多余的部分可以留在公司的手中。以后其他客戶需要相同的樣品你不就信手拈來了？生意還沒有做你已領先對手一步。 原廠的朋友們，基于客戶的現狀，送出去的樣品最后能有多少期望中的反饋？合理歸類、并檔可以給自己減少難堪。 樣品申請有學問，愿所有的朋友們順利處理好樣品申請這一環。 |
