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在對技術人員創業經深入探討之前，我先介紹一下自己的經歷，讓大家認識一個真實的從技術工程師到研發管理者，再到創業者的人。從媒體可以認識馬云、史玉柱、牛根生很多成功的創業前輩，那一切對我們每一位工程師似乎又很遙遠，他們是按照統計學規律，在人群中只有小概率的人才能達到的，但本文所寫的這一切，就發生在您的身邊，并仍將被許許多多的技術人員繼續實踐著的技術創業之路的樸實與傳奇。 我97年電子工程碩士畢業，之后在航天系統工作5年，輾轉幾個部門，再后來到一個機電設備制造類的創業型企業，做了6年多，隨著企業的發展，從一個具體業務方向的項目部經理做到負責研發運營的總監和事業部總監的職位，公司從二、三十人到了五百多，從零收入到幾個億，從國內區域客戶到全球四十幾個國家，然后是我的天花板，下決心走出來開始自己創業。 我也有一些運氣和機會，那要感謝前老板，他讓我有了一個見識并親自參與決策、實施使一個企業成長的過程，這個過程中的點點滴滴不是很多人能得到的，包括外企高收入的高級白領們，因為企業不同的階段會面臨不同的問題，會有不同的解決方法，雖然我離開了，雖然不知道和前老板還能不能做成朋友，但我感恩，感恩于6年多的職業生涯給我帶來的一切。這是技術人員創業經的第一個理念。如果不感恩，或者不是發自內心的感恩，創業是很難成功的，修身先修心，相隨心轉，心靈的很多東西會在相貌上體現出來，你的客戶、朋友、員工都一定會感覺得到，這會影響他們是否愿意真心誠意的幫你，是否真正的信任你。 創業首要的問題是認識自己，認識自己是否具有商業思維和經營能力，技術人員創業容易走進一個誤區，“我有產品有技術于是去創業，還得說了算，有控制權”，需要明白一點的是，創業需要戰略思維和商業思維，而這不是自己認為有就有的，真正有商業頭腦的人就會較容易地感知并發現這類人才，并與之產生共鳴，所以創業醞釀期最好能和一些投資商、創業成功的企業家接觸一下，請他們來感知和判斷創業者本人究竟是否具有創業特質的人，既然自知之明難做到，那就用他知作參考。一般他們的感覺會是對的，不對的話他們就不太可能成功。為什么這里更多地強調商業思維而不是技術，因為創業的過程會面對很多變數，市場需求是變化的，競爭對手、競爭產品、競爭技術都是隨時變化的，關鍵資源也是變化的，能否成功應對這些變數才是關鍵的能力，而不是那一點點的技術。“企業家是資源”，此言不虛。 比如我見到一位創業的技術型人才，公司初創時，開始時判斷會有很好的前景，因為過去隔三差五就有人主動上門找私人幫忙做些設計服務，業務開始后，卻突然發現沒人上門，自己也還沒準備好如何去主動出擊讓客戶知道自己，或自己能主動找到目標客戶，這樣就沒得生意可做；后來還不錯，朋友聽說后有介紹客戶來的，但他簽合同時要價很高，首付款比例又太低，對因為客戶內部原因不能解決的問題也作甩手掌柜，明知道能幫上忙也不去幫，問起來還有句說辭“那部分沒在我合同之內”，最后的結果是客戶原因合同執行不下去了，不了了之，首付款很小的比例遠不能稱之為收益，已收首付款額度太低，對客戶的壓力也不夠，后來客戶直接找了另一家合作，用此合同的未付余款就把項目做完了還略有節余。這里面他犯了幾個錯誤，一是做生意總覺得價高就好，孰不知回款才是重中之重，沒回到款的生意等于沒做，尤其是在國內當前還缺乏誠信的商業環境下。二是客戶內部是出了點問題，也和合同協議內容無關，但他忽視了別人的問題可能是你來買單的，對于別人的事情，但要你來承擔損失的話，還需要計較該誰干嗎？三是首付款比例太低也沒有對客戶的約束力，客戶的違約退出成本太低。同樣是技術人員，一位從航天出來的技術工程師就很無意地把這些問題都規避了，于是我認為航天這位朋友能做好生意，經過近兩年的事實證明，這兩位朋友的公司發展迥異，這些商業細節方面他倆有很多的微小差異。這些細節上就體現了一個人的商業思維。 所以說，通過讓成功創業的人評判您自己是否具有創業頭腦，可以下一個結論，適合創業的話您可以做領導核心，主導創業，如果不適合創業也不必放棄，可以找合作伙伴，心甘情愿的當小弟，貢獻你的技術，讓有商業頭腦的人主導公司戰略和運營，自己多聽多想，但就是不要太固執了，執著于自己的思維，總覺得自己對，不合我意就撂挑子走人。 確認了自己適合創業后，開始選擇創業項目，技術人員的常規思維是我懂某個產品，掌握某項技術，就以它為方向，這個思路本身是沒問題的，但是不全面，創業首要的是做市場細分，研究商業模式，把東西賣給誰，他要什么樣的東西，他為什么非要買你家的而不是買別人家的同類產品，最常見的分析是“這東西都是進口的，我做出來便宜，一定可以替代它們的”、“我做的這東西還沒有人做，市場空間廣闊得很”，忽視了一點，假設您個人做出了一款手機，拿來賣給我，說怎么便宜怎么好，我現在一定不會買，我不相信產品的質量。沒人做的東西有幾種可能，需求還沒起來，那么就要培育需求改變用戶的應用習慣，它是一個很漫長的過程，銷售的商品里面除了產品本身還有一個品牌價值在里面，切不可低估了品牌價值的影響；還有可能有需求，但這里面有本質問題，沒盈利就不能維持公司運轉，或者有投資也行，但投資也不是一直投下去的，它也是為了快速高額回報而投的，博客中國最近的欠薪和倒閉就是個很好的例證。創業前的項目選擇有幾點：一是不熟不做，不熟悉的東西看起來再美好，那也是因為我們只發現了其優點，還沒有發現其缺點。而創業最大的風險絕不在于是沒有前景，而是在于風險會使我們失敗，做熟悉的就能相對比較好的預見并規避風險；可以做自己熟悉而且能做的產品或服務，與原來的企業直接競爭或補充其未切入的市場空間，例如我是監控系統開發工程師，創業可以去做個家庭監控或設備監控，彌補原來企業的市場未覆蓋到的區域；二是以自己熟悉的為目標客戶，還是監控系統開發工程師，就去做監控軟件開發商或監控設備維修，為監控設備廠商提供配套服務。這樣的情況，創業者熟悉的是用戶的需求，掌握了需求，發掘了客戶，找到合適的人來做的難度要低得多。商業模式也是一個需要注意的事情，小池塘養不出大魚來，一個局限性較強的細分市場領域，一個受限于資源條件的產品模式，一個不能被較大量復制的產品，均會成為那個小小的池塘，這個問題在創業初期為活命掙扎的時候，容易被忽視。對于一個很有理想和抱負的技術創業型人才，需要提醒一下，選擇了一個小池塘將來肯定要面對第二次選擇方向的問題。項目有了，然后考慮整合資源，技術人員常慨嘆自己沒有沒有機會接觸外面，缺乏人脈，所以不敢創業或自怨自艾，其實不然，缺乏人脈并不是拓展人脈的機會沒有降臨，大都是當事人沒抓住或不會抓，有一次在豐聯廣場舉辦研發管理研討會，邀請一位常和我慨嘆沒機會拓展人脈的技術人員去參加，他的回復是“太遠了點，有點陰天，我就不去了”，結果就是幾年之后，他還在慨嘆沒機會走出去認識人。人脈是要積累的，也是要付出一些精力成本的，沒付出就沒有收獲，這種現象也正常。還有一些朋友是有了人脈的機會，卻不會抓住，我原來所在的行業是一個需要第三方機構強制檢測的行業，檢測機構的人是技術人員夢寐以求想拉攏的對象，有些工程師也積極的去套關系，積極地交換名片，似乎覺得名片拿到就是人脈建立了，其實不然，在這場不對等的關系中，人脈并沒有真正建立，真正可靠的人脈是要你在對方那里有價值，他才會很配合的與你結交，才能互用互利。有位工程師去檢測機構，見到他們做實驗沒工裝，就建議如何如何做個工裝，檢測機構說了“挺好的主意，你們給我們做吧，我們付點費也是可以的”，于是這個小伙子就輕松結交了檢測機構的核心工程師和主管，并在以后的合作中頗為和諧順利。所以說，創業的技術人員一定要做個銷售高手，也許不會喝酒、不會打保齡，但一定要有所擅長，有所發掘，使自己對別人有價值，這樣銷售才好做。創業初期，銷售產品的同時也是銷售創業者本身。 相關閱讀：電子工程師的百變人生（下） |
