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從全球分銷市場來看，安富利與艾睿分別排名第一和第二。這兩家巨頭近年來一直在北美積極收購其它公司，并繼續尋機并購，加強對分銷產業的控制。 同時，他們還在元件分銷的技術解決方案市場開展了范圍廣泛的業務，領域涉及提供終端設備技術和咨詢解決方案，服務于高科技、工業與制造市場，通過向相關技術領域擴展以使業務多樣化。 排名第三的大聯大(WPG)已對兩者構成有力競爭，這家臺灣背景分銷商的急劇成長是當前分銷產業演義故事中的重要一章。中國經濟快速增長，在電子制造領域中的地位日益上升，推動WPG的銷售額勁增。大聯大主宰亞洲常規元件的分銷市場，但它也在提防安富利、艾睿和富昌等大型公司，它們也在亞洲積極擴展業務。 競爭正呈現全球化趨勢，并且競爭焦點轉向把常規分銷業務與增值設計和工程服務相結合，以使自己的產品和服務與眾不同。 EBN/EE Times調查數據顯示，2010年全球分銷市場總體表現為繼2009年下滑后急劇反彈，2010年電子元器件分銷市場增長率為31%，從2009年的524億美元升至686億美元。而《國際電子商情》調查也顯示，中國地區市場表現高于全球平均水平，增長率達到38%。這也使得包括富昌電子、Premier Farnell公司在內的國際分銷商加快在亞洲市場的投入，獲得迅速增長。 另外，最大的幾家分銷商規模越來越大，占全球分銷產業整體營業收入的比重很大。這種強大的銷售地位，加上這些巨擘不斷擴張的服務范圍，意味著最大的幾家分銷商近期將繼續決定分銷市場的走向。 對于全球分銷市場有兩個相當可靠的預測。第一，越來越多中小型分銷商將在未來的排行榜中消失不見，最終被不斷擴張的大型分銷商吞并或擠壓淘汰。近兩年艾睿電子和安富利的收購行動尤其引人矚目。 第二個預測也許令人吃驚，快速成長的全球分銷商大聯大集團或將在兩年內成為全球最大的電子元件分銷商。 分銷商介入設計鏈 分銷商的設計服務作用增強離不開兩大土壤，一是這類服務是供應商和客戶都需求的，二是供應商與OEM的工程資源不斷減少。 從供應鏈各方來看，供應商發現自己缺乏工程資源，于是一直鼓勵客戶從網絡或者渠道伙伴尋求設計幫助。分銷商卻特別樂于承擔這項工作，盡管招聘工程師會增加成本。而客戶現在讓各方爭寵，結果導致工程資源與人才大量流向渠道。 “我們見到的一個重大變化是，客戶更需要的是完整的設計解決方案。”安富利電子元件總裁Ed Smith表示，“如果他們來找我們要FPGA，他們也會需要與FPGA相配的其它器件。” “客戶正在外包更多的設計工作。”富昌電子副總裁Lindsley Ruth同樣表示，“任何公司都能提供元件級別的設計，但客戶更希望有人能夠提供比元件層面更高的設計服務。” 從許多方面來看，這種趨勢對分銷商有利。分銷商更加深入客戶，擴大其銷售的產品數量，如果項目走向海外，還可以更加了解終端產品生產情況。Smith指出：“解決方案變得更加流行，客戶可以利用安富利開發的參考設計，拿出產品原理圖，然后訂購物料。” 但是，隨著分銷商更加深入客戶的設計活動，供應商是否會脫離OEM的工程需求和市場趨勢？高管們表示，實際上，供應商、分銷商與客戶之間的聯系一定會比以前更加緊密。 少投入，多辦事 確實，供應商是驅動分銷深入設計領域的組成部分。隨著工程資源減少，元器件供應商正在專注于僅支持其最大的客戶。 “許多供應商不具備支持日益擴大的客戶基礎的資源，他們依賴我們為其做這些工作。”艾睿旗下事業部Arrow Global Components的總裁Peter Kong表示，“反過來，他們向我們提供產品信息、應用知識、培訓和使用其它資源的權力。優秀的供應商具有最佳的分銷渠道計劃，并能夠認可和平衡分銷商的能力。” 寬線供應商，比如以前的摩托羅拉半導體，最近幾年已經拆分成小型專業公司，不再是提供各種半導體產品的一站式商店。客戶現在可以在最好的元件技術中進行選擇，但有了更多的供應商供其挑選。這些芯片廠商的授權分銷商篩選產品，幫助客戶為其應用確定最佳選擇。 “信息在網上就有，而且鋪天蓋地。但必須有一個沒有偏見的人，能夠挑選信息，并提供具有性價比的最佳方案。”富昌的Ruth表示。 當然，所有這些工程協助都是有代價的：分銷首先是銷售驅動的商業模式。高薪工程師是這些組織中的固定成本，必須用于分銷商最賺錢的服務領域。分銷商因此根據層次明顯的客戶基礎來劃分其設計服務的檔次。 “艾睿的目標是提供滿足客戶需求的服務，我們進行相應的投資來實現這一價值主張。”Kong表示，“我們的大型客戶通常不要求設計支持，但需要復雜的供應鏈解決方案，其中也可能包括編程、生命周期結束服務和逆向物流等服務。我們的Arrow Alliance模式非常適合這點。” 分銷商可以把雇用工程師的費用分攤到成千上萬的客戶身上。“中型的3萬個客戶要求全面服務與本地支持，我們的現場工程師(FAE)和龐大的全球網絡向這些客戶提供支持。艾睿還向中小型客戶提供極好的服務，包括互聯網能力、豐富的庫存和恰當的支持。”Kong表示，“我們的供應商欣賞這種方式，因為這樣我們能夠在所有客戶層面上把他們的技術推向市場，并幫助他們確定其最新技術的最佳前景。” 在分銷產業，工程資源已從主要專注于供應商的模式轉向以技術為重點的模式。在前一種模式中，一個現場工程師專門服務于供應商，比如德州儀器或英飛凌。現場工程師現在都是模擬或FPGA等特殊領域中的專家，是分銷公司和供應商共同培養出來的。 舉例來說，艾睿與安富利主辦的全球培訓項目長達數天，而且包括供應商和客戶。Smith表示，安富利的X-fest、Speedway和On-ramp等項目都是實際動手的強化培訓課程。 艾睿也在全球各城市舉辦其Arrowfest培訓課程。Kong表示：“我們與供應商之間建立了非常密切的協作關系，共同向客戶提供解決方案。我們可以在客戶設計的所有階段提供幫助，從新產品推出一直到產品壽命結束。” 按需提供專門技術 客戶也依賴分銷商在固態照明等新興或專業市場提供支持。富昌和其它分銷商紛紛建立了單獨的事業部專門從事照明業務，并讓所雇用工程師接受散熱、光學和其它與LED設計有關專題的培訓。“在照明方面，我們正在討論從電氣領域向電子的轉變。”富昌的Lindsley Ruth表示，“該市場需要支持的客戶面很廣，包括從工業到醫療、國防和航空。” “以前只要元器件設計知識，而現在則需要透鏡方面的光學知識。”安富利的Smith表示，“設計一個照明系統需要大量技術。照明市場形成了自己的專家群——熱、絕緣、電氣電子和機械，全部只是為了設計一個系統。” 同時，對于包含觸摸屏和面板的系統的需求高漲，正在刺激模擬設計服務市場發展。“我們看到越來越多的界面采用觸摸屏——人界面。”Smith表示，“在我們正在開發的許多設計中，模擬技術是重點。不僅從Atmel和飛思卡爾等供應商看到這點，現在還加上ARM，因此我們必須看看你如何銷售ARM。我們從技術開始著手，然后考察芯片，再添加最終客戶需要的產品優點與特色。” 至于垂直市場，Smith表示，他看到來自軍用領域的設計需求。“該領域正在追求小型化，以使士兵能攜帶更多的裝備。以前士兵通常背著背包，現在帶的則是筆記本電腦。夜視技術和阻斷無線電信號等設備都必須小型化，我們正在把設計做得更小和更可靠。” 在設計與工程人才方面的投資增加，不僅限于半導體領域。如TTI，一直根據客戶需要提供技術幫助，并加強相應的互連設備、無源器件和機電器件(IP&E)項目。 “我們做的第一件事是改變我們招聘的銷售人員的類型。”TTI負責企業產品管理的副總裁Michael Knight表示，“我們正在尋找技術背景更強的銷售人員，包括擁有工程學位的人才。” “我們著手的第二件事是，以前傳統上需要現場工程師的地方，現在有許多內部的應用工程師小組，他們‘隨叫隨到’。如果銷售員需要更深入地幫助客戶設計，他們可以通過電話或在互聯網上聯系到工程師，這是一種按需提供的現場工程師。” 實際上，由于沒有一種設計協助能夠滿足所有需求，所以分銷商提供多種選項，按需提供服務。全球各地的客戶需要隨時能夠得到設計協助，他們并不是只在08:00-17:00之間做設計工作。 “至于客戶喜歡的聯系方式，有些客戶喜歡在線交流，有些希望有活人在電話那頭說話，有些人喜歡撥打800開頭的對方付費電話。因此，我們要滿足這些要求，安富利有網絡視頻和設計資源中心。”Smith表示。 設計服務有價值 所有這些設計支持都是昂貴的，包括在網絡上投入更多資源。不僅僅是張貼Datasheet，還包括設計工具、參考設計、視頻與網絡廣播。 “我們擁有一個設計研究中心，因此客戶隨時(24/7)都可以去查看參考設計，在網上調出視頻觀看流程，點擊元件網頁并查看原理圖。”安富利的Smith表示，“我們還有一個集中的技術部門，客戶可以撥進電話或者在線交談，有多種方式可以做同樣的事情。” 另外，分銷商還有一定管理工程成本，像元件價格一樣，各地區的服務價值也有差別。盡管分銷商嘗試了收費服務模式，但服務仍然幾乎配屬元件銷售。 “我們的價格基于所提供服務的價值。”艾睿的Kong表示，“我們的多數客戶是本地客戶，不同地區經常對產品與服務有截然不同的價值主張。在艾睿，我們相信本地服務與支持為相當部分的客戶群提供了較高的價值。價格也受到本地成本與替代方案的影響。” 當然，分銷商也關注其工程資源的布署情況。Smith表示：“如果只是為了少數客戶就得雇用工程師，我們不會這么做。”在TTI，FAE協助由銷售請求觸發。Knight表示：“通常情況下，這將是我們與之建立長期關系的客戶，也是客戶支持流程的一部分。” 由于分銷商紛紛對設計協助需求作出響應，這方面的能力已不再是實現差異化的重要因素。但是，每家分銷商設法保持特色。 “我想說的是，在衰退期間，我們FAE人數占銷售人員的比例上升了。”Smith表示，“供應商把人員從現場撤出，我們承擔了更多的設計工作。在產業上升時期，這種現象增多。因此，如果你從那個角度看，我們更大比例的工程資源正在得到充分利用，因為我們接觸到更多的客戶。這有助于改善我們的利潤率，抵消價格壓力。” 分銷商加大工程支持力度，也意味著供應商離客戶越來越遠。這以前是渠道面臨的問題，供應商擔心對客戶設計與產品開發計劃失去了解，但Smith和其它分銷商高管表示現在這個問題減輕了。 Smith表示：“我認為，在我們與供應商之間，各家的系統現在聯系非常緊密，我們剛把設計注冊進去，幾乎馬上就會傳到供應商那里。以前我們之間的聯系不緊密，必須經常更新和回顧，但現在你可以調出報告，看看客戶在干什么。”他們就不用擔心能見度問題。 注冊是一種智能工具 設計注冊流程使得分銷商的設計協助能夠得到補償，同時也向供應商提供了價值。供應商可以看到其哪些新產品受到歡迎，用在了哪些應用之中。如果制造業務轉移到了海外，登記流程還可以幫助供應商和分銷商追蹤項目進展情況。 要使分銷商的設計服務得到充分補償，供應商和分銷商必須確保，如果項目轉移到了海外，分銷商能夠在制造地提供元件。許多設計訂單(design-win)把補償直接與生產批量訂單掛鉤。分銷商可以在一段時期內得到較好的價格，或者在批量銷售上面得到較高的利潤率。 “我們追蹤設計流程是為了更加全球化服務。”Smith表示，“我們有多家設計中心，而且當從北美到亞洲等各個地方的全球設計中心連接起來，信息可以在全球范圍內流動。” 分銷商預期，增加設計支持的這種模式將長期存在。“分銷商與客戶之間的直接聯系日益增強。”TTI的Knight表示，“不論誰擁有客戶關系，都必須參與設計流程。這對于供應商可能不是理想選擇，但他們削減了資源，因此可能不擁有那種選擇。” Knight表示，供應商依賴分銷商推介產品和提供適當的工程資源。“我們是通向一個龐大客戶群的大門，而且客戶正在越來越多地利用分銷。有些是奉供應商之命行事，但只要市場要求客戶和供應商少花錢多辦事，那么分銷商就能彌補其中的缺口。” |
