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從全球分銷市場(chǎng)來看，安富利與艾睿分別排名第一和第二。這兩家巨頭近年來一直在北美積極收購其它公司，并繼續(xù)尋機(jī)并購，加強(qiáng)對(duì)分銷產(chǎn)業(yè)的控制。 同時(shí)，他們還在元件分銷的技術(shù)解決方案市場(chǎng)開展了范圍廣泛的業(yè)務(wù)，領(lǐng)域涉及提供終端設(shè)備技術(shù)和咨詢解決方案，服務(wù)于高科技、工業(yè)與制造市場(chǎng)，通過向相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域擴(kuò)展以使業(yè)務(wù)多樣化。 排名第三的大聯(lián)大(WPG)已對(duì)兩者構(gòu)成有力競(jìng)爭(zhēng)，這家臺(tái)灣背景分銷商的急劇成長(zhǎng)是當(dāng)前分銷產(chǎn)業(yè)演義故事中的重要一章。中國經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，在電子制造領(lǐng)域中的地位日益上升，推動(dòng)WPG的銷售額勁增。大聯(lián)大主宰亞洲常規(guī)元件的分銷市場(chǎng)，但它也在提防安富利、艾睿和富昌等大型公司，它們也在亞洲積極擴(kuò)展業(yè)務(wù)。 競(jìng)爭(zhēng)正呈現(xiàn)全球化趨勢(shì)，并且競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向把常規(guī)分銷業(yè)務(wù)與增值設(shè)計(jì)和工程服務(wù)相結(jié)合，以使自己的產(chǎn)品和服務(wù)與眾不同。 EBN/EE Times調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2010年全球分銷市場(chǎng)總體表現(xiàn)為繼2009年下滑后急劇反彈，2010年電子元器件分銷市場(chǎng)增長(zhǎng)率為31%，從2009年的524億美元升至686億美元。而《國際電子商情》調(diào)查也顯示，中國地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)高于全球平均水平，增長(zhǎng)率達(dá)到38%。這也使得包括富昌電子、Premier Farnell公司在內(nèi)的國際分銷商加快在亞洲市場(chǎng)的投入，獲得迅速增長(zhǎng)。 另外，最大的幾家分銷商規(guī)模越來越大，占全球分銷產(chǎn)業(yè)整體營業(yè)收入的比重很大。這種強(qiáng)大的銷售地位，加上這些巨擘不斷擴(kuò)張的服務(wù)范圍，意味著最大的幾家分銷商近期將繼續(xù)決定分銷市場(chǎng)的走向。 對(duì)于全球分銷市場(chǎng)有兩個(gè)相當(dāng)可靠的預(yù)測(cè)。第一，越來越多中小型分銷商將在未來的排行榜中消失不見，最終被不斷擴(kuò)張的大型分銷商吞并或擠壓淘汰。近兩年艾睿電子和安富利的收購行動(dòng)尤其引人矚目。 第二個(gè)預(yù)測(cè)也許令人吃驚，快速成長(zhǎng)的全球分銷商大聯(lián)大集團(tuán)或?qū)⒃趦赡陜?nèi)成為全球最大的電子元件分銷商。 分銷商介入設(shè)計(jì)鏈 分銷商的設(shè)計(jì)服務(wù)作用增強(qiáng)離不開兩大土壤，一是這類服務(wù)是供應(yīng)商和客戶都需求的，二是供應(yīng)商與OEM的工程資源不斷減少。 從供應(yīng)鏈各方來看，供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)自己缺乏工程資源，于是一直鼓勵(lì)客戶從網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴尋求設(shè)計(jì)幫助。分銷商卻特別樂于承擔(dān)這項(xiàng)工作，盡管招聘工程師會(huì)增加成本。而客戶現(xiàn)在讓各方爭(zhēng)寵，結(jié)果導(dǎo)致工程資源與人才大量流向渠道。 “我們見到的一個(gè)重大變化是，客戶更需要的是完整的設(shè)計(jì)解決方案�！卑哺焕娮釉偛肊d Smith表示，“如果他們來找我們要FPGA，他們也會(huì)需要與FPGA相配的其它器件�！� “客戶正在外包更多的設(shè)計(jì)工作�！备徊娮痈笨偛肔indsley Ruth同樣表示，“任何公司都能提供元件級(jí)別的設(shè)計(jì)，但客戶更希望有人能夠提供比元件層面更高的設(shè)計(jì)服務(wù)�！� 從許多方面來看，這種趨勢(shì)對(duì)分銷商有利。分銷商更加深入客戶，擴(kuò)大其銷售的產(chǎn)品數(shù)量，如果項(xiàng)目走向海外，還可以更加了解終端產(chǎn)品生產(chǎn)情況。Smith指出：“解決方案變得更加流行，客戶可以利用安富利開發(fā)的參考設(shè)計(jì)，拿出產(chǎn)品原理圖，然后訂購物料�！� 但是，隨著分銷商更加深入客戶的設(shè)計(jì)活動(dòng)，供應(yīng)商是否會(huì)脫離OEM的工程需求和市場(chǎng)趨勢(shì)？高管們表示，實(shí)際上，供應(yīng)商、分銷商與客戶之間的聯(lián)系一定會(huì)比以前更加緊密。 少投入，多辦事 確實(shí)，供應(yīng)商是驅(qū)動(dòng)分銷深入設(shè)計(jì)領(lǐng)域的組成部分。隨著工程資源減少，元器件供應(yīng)商正在專注于僅支持其最大的客戶。 “許多供應(yīng)商不具備支持日益擴(kuò)大的客戶基礎(chǔ)的資源，他們依賴我們?yōu)槠渥鲞@些工作。”艾睿旗下事業(yè)部Arrow Global Components的總裁Peter Kong表示，“反過來，他們向我們提供產(chǎn)品信息、應(yīng)用知識(shí)、培訓(xùn)和使用其它資源的權(quán)力。優(yōu)秀的供應(yīng)商具有最佳的分銷渠道計(jì)劃，并能夠認(rèn)可和平衡分銷商的能力�！� 寬線供應(yīng)商，比如以前的摩托羅拉半導(dǎo)體，最近幾年已經(jīng)拆分成小型專業(yè)公司，不再是提供各種半導(dǎo)體產(chǎn)品的一站式商店。客戶現(xiàn)在可以在最好的元件技術(shù)中進(jìn)行選擇，但有了更多的供應(yīng)商供其挑選。這些芯片廠商的授權(quán)分銷商篩選產(chǎn)品，幫助客戶為其應(yīng)用確定最佳選擇。 “信息在網(wǎng)上就有，而且鋪天蓋地。但必須有一個(gè)沒有偏見的人，能夠挑選信息，并提供具有性價(jià)比的最佳方案�！备徊腞uth表示。 當(dāng)然，所有這些工程協(xié)助都是有代價(jià)的：分銷首先是銷售驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式。高薪工程師是這些組織中的固定成本，必須用于分銷商最賺錢的服務(wù)領(lǐng)域。分銷商因此根據(jù)層次明顯的客戶基礎(chǔ)來劃分其設(shè)計(jì)服務(wù)的檔次。 “艾睿的目標(biāo)是提供滿足客戶需求的服務(wù)，我們進(jìn)行相應(yīng)的投資來實(shí)現(xiàn)這一價(jià)值主張�！盞ong表示，“我們的大型客戶通常不要求設(shè)計(jì)支持，但需要復(fù)雜的供應(yīng)鏈解決方案，其中也可能包括編程、生命周期結(jié)束服務(wù)和逆向物流等服務(wù)。我們的Arrow Alliance模式非常適合這點(diǎn)�！� 分銷商可以把雇用工程師的費(fèi)用分?jǐn)偟匠汕先f的客戶身上。“中型的3萬個(gè)客戶要求全面服務(wù)與本地支持，我們的現(xiàn)場(chǎng)工程師(FAE)和龐大的全球網(wǎng)絡(luò)向這些客戶提供支持。艾睿還向中小型客戶提供極好的服務(wù)，包括互聯(lián)網(wǎng)能力、豐富的庫存和恰當(dāng)?shù)闹С��！盞ong表示，“我們的供應(yīng)商欣賞這種方式，因?yàn)檫@樣我們能夠在所有客戶層面上把他們的技術(shù)推向市場(chǎng)，并幫助他們確定其最新技術(shù)的最佳前景�！� 在分銷產(chǎn)業(yè)，工程資源已從主要專注于供應(yīng)商的模式轉(zhuǎn)向以技術(shù)為重點(diǎn)的模式。在前一種模式中，一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)工程師專門服務(wù)于供應(yīng)商，比如德州儀器或英飛凌�，F(xiàn)場(chǎng)工程師現(xiàn)在都是模擬或FPGA等特殊領(lǐng)域中的專家，是分銷公司和供應(yīng)商共同培養(yǎng)出來的。 舉例來說，艾睿與安富利主辦的全球培訓(xùn)項(xiàng)目長(zhǎng)達(dá)數(shù)天，而且包括供應(yīng)商和客戶。Smith表示，安富利的X-fest、Speedway和On-ramp等項(xiàng)目都是實(shí)際動(dòng)手的強(qiáng)化培訓(xùn)課程。 艾睿也在全球各城市舉辦其Arrowfest培訓(xùn)課程。Kong表示：“我們與供應(yīng)商之間建立了非常密切的協(xié)作關(guān)系，共同向客戶提供解決方案。我們可以在客戶設(shè)計(jì)的所有階段提供幫助，從新產(chǎn)品推出一直到產(chǎn)品壽命結(jié)束�！� 按需提供專門技術(shù) 客戶也依賴分銷商在固態(tài)照明等新興或?qū)I(yè)市場(chǎng)提供支持。富昌和其它分銷商紛紛建立了單獨(dú)的事業(yè)部專門從事照明業(yè)務(wù)，并讓所雇用工程師接受散熱、光學(xué)和其它與LED設(shè)計(jì)有關(guān)專題的培訓(xùn)�！霸谡彰鞣矫妫覀冋谟懻搹碾姎忸I(lǐng)域向電子的轉(zhuǎn)變�！备徊腖indsley Ruth表示，“該市場(chǎng)需要支持的客戶面很廣，包括從工業(yè)到醫(yī)療、國防和航空�！� “以前只要元器件設(shè)計(jì)知識(shí)，而現(xiàn)在則需要透鏡方面的光學(xué)知識(shí)�！卑哺焕腟mith表示，“設(shè)計(jì)一個(gè)照明系統(tǒng)需要大量技術(shù)。照明市場(chǎng)形成了自己的專家群——熱、絕緣、電氣電子和機(jī)械，全部只是為了設(shè)計(jì)一個(gè)系統(tǒng)�！� 同時(shí)，對(duì)于包含觸摸屏和面板的系統(tǒng)的需求高漲，正在刺激模擬設(shè)計(jì)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展。“我們看到越來越多的界面采用觸摸屏——人界面�！盨mith表示，“在我們正在開發(fā)的許多設(shè)計(jì)中，模擬技術(shù)是重點(diǎn)。不僅從Atmel和飛思卡爾等供應(yīng)商看到這點(diǎn)，現(xiàn)在還加上ARM，因此我們必須看看你如何銷售ARM。我們從技術(shù)開始著手，然后考察芯片，再添加最終客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與特色�！� 至于垂直市場(chǎng)，Smith表示，他看到來自軍用領(lǐng)域的設(shè)計(jì)需求�！霸擃I(lǐng)域正在追求小型化，以使士兵能攜帶更多的裝備。以前士兵通常背著背包，現(xiàn)在帶的則是筆記本電腦。夜視技術(shù)和阻斷無線電信號(hào)等設(shè)備都必須小型化，我們正在把設(shè)計(jì)做得更小和更可靠。” 在設(shè)計(jì)與工程人才方面的投資增加，不僅限于半導(dǎo)體領(lǐng)域。如TTI，一直根據(jù)客戶需要提供技術(shù)幫助，并加強(qiáng)相應(yīng)的互連設(shè)備、無源器件和機(jī)電器件(IP&E)項(xiàng)目。 “我們做的第一件事是改變我們招聘的銷售人員的類型�！盩TI負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品管理的副總裁Michael Knight表示，“我們正在尋找技術(shù)背景更強(qiáng)的銷售人員，包括擁有工程學(xué)位的人才�！� “我們著手的第二件事是，以前傳統(tǒng)上需要現(xiàn)場(chǎng)工程師的地方，現(xiàn)在有許多內(nèi)部的應(yīng)用工程師小組，他們‘隨叫隨到’。如果銷售員需要更深入地幫助客戶設(shè)計(jì)，他們可以通過電話或在互聯(lián)網(wǎng)上聯(lián)系到工程師，這是一種按需提供的現(xiàn)場(chǎng)工程師�！� 實(shí)際上，由于沒有一種設(shè)計(jì)協(xié)助能夠滿足所有需求，所以分銷商提供多種選項(xiàng)，按需提供服務(wù)。全球各地的客戶需要隨時(shí)能夠得到設(shè)計(jì)協(xié)助，他們并不是只在08:00-17:00之間做設(shè)計(jì)工作。 “至于客戶喜歡的聯(lián)系方式，有些客戶喜歡在線交流，有些希望有活人在電話那頭說話，有些人喜歡撥打800開頭的對(duì)方付費(fèi)電話。因此，我們要滿足這些要求，安富利有網(wǎng)絡(luò)視頻和設(shè)計(jì)資源中心�！盨mith表示。 設(shè)計(jì)服務(wù)有價(jià)值 所有這些設(shè)計(jì)支持都是昂貴的，包括在網(wǎng)絡(luò)上投入更多資源。不僅僅是張貼Datasheet，還包括設(shè)計(jì)工具、參考設(shè)計(jì)、視頻與網(wǎng)絡(luò)廣播。 “我們擁有一個(gè)設(shè)計(jì)研究中心，因此客戶隨時(shí)(24/7)都可以去查看參考設(shè)計(jì)，在網(wǎng)上調(diào)出視頻觀看流程，點(diǎn)擊元件網(wǎng)頁并查看原理圖�！卑哺焕腟mith表示，“我們還有一個(gè)集中的技術(shù)部門，客戶可以撥進(jìn)電話或者在線交談，有多種方式可以做同樣的事情�！� 另外，分銷商還有一定管理工程成本，像元件價(jià)格一樣，各地區(qū)的服務(wù)價(jià)值也有差別。盡管分銷商嘗試了收費(fèi)服務(wù)模式，但服務(wù)仍然幾乎配屬元件銷售。 “我們的價(jià)格基于所提供服務(wù)的價(jià)值�！卑５腒ong表示，“我們的多數(shù)客戶是本地客戶，不同地區(qū)經(jīng)常對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)有截然不同的價(jià)值主張。在艾睿，我們相信本地服務(wù)與支持為相當(dāng)部分的客戶群提供了較高的價(jià)值。價(jià)格也受到本地成本與替代方案的影響�！� 當(dāng)然，分銷商也關(guān)注其工程資源的布署情況。Smith表示：“如果只是為了少數(shù)客戶就得雇用工程師，我們不會(huì)這么做。”在TTI，F(xiàn)AE協(xié)助由銷售請(qǐng)求觸發(fā)。Knight表示：“通常情況下，這將是我們與之建立長(zhǎng)期關(guān)系的客戶，也是客戶支持流程的一部分�！� 由于分銷商紛紛對(duì)設(shè)計(jì)協(xié)助需求作出響應(yīng)，這方面的能力已不再是實(shí)現(xiàn)差異化的重要因素。但是，每家分銷商設(shè)法保持特色。 “我想說的是，在衰退期間，我們FAE人數(shù)占銷售人員的比例上升了�！盨mith表示，“供應(yīng)商把人員從現(xiàn)場(chǎng)撤出，我們承擔(dān)了更多的設(shè)計(jì)工作。在產(chǎn)業(yè)上升時(shí)期，這種現(xiàn)象增多。因此，如果你從那個(gè)角度看，我們更大比例的工程資源正在得到充分利用，因?yàn)槲覀兘佑|到更多的客戶。這有助于改善我們的利潤率，抵消價(jià)格壓力。” 分銷商加大工程支持力度，也意味著供應(yīng)商離客戶越來越遠(yuǎn)。這以前是渠道面臨的問題，供應(yīng)商擔(dān)心對(duì)客戶設(shè)計(jì)與產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃失去了解，但Smith和其它分銷商高管表示現(xiàn)在這個(gè)問題減輕了。 Smith表示：“我認(rèn)為，在我們與供應(yīng)商之間，各家的系統(tǒng)現(xiàn)在聯(lián)系非常緊密，我們剛把設(shè)計(jì)注冊(cè)進(jìn)去，幾乎馬上就會(huì)傳到供應(yīng)商那里。以前我們之間的聯(lián)系不緊密，必須經(jīng)常更新和回顧，但現(xiàn)在你可以調(diào)出報(bào)告，看看客戶在干什么�！彼麄兙筒挥脫�(dān)心能見度問題。 注冊(cè)是一種智能工具 設(shè)計(jì)注冊(cè)流程使得分銷商的設(shè)計(jì)協(xié)助能夠得到補(bǔ)償，同時(shí)也向供應(yīng)商提供了價(jià)值。供應(yīng)商可以看到其哪些新產(chǎn)品受到歡迎，用在了哪些應(yīng)用之中。如果制造業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到了海外，登記流程還可以幫助供應(yīng)商和分銷商追蹤項(xiàng)目進(jìn)展情況。 要使分銷商的設(shè)計(jì)服務(wù)得到充分補(bǔ)償，供應(yīng)商和分銷商必須確保，如果項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到了海外，分銷商能夠在制造地提供元件。許多設(shè)計(jì)訂單(design-win)把補(bǔ)償直接與生產(chǎn)批量訂單掛鉤。分銷商可以在一段時(shí)期內(nèi)得到較好的價(jià)格，或者在批量銷售上面得到較高的利潤率。 “我們追蹤設(shè)計(jì)流程是為了更加全球化服務(wù)。”Smith表示，“我們有多家設(shè)計(jì)中心，而且當(dāng)從北美到亞洲等各個(gè)地方的全球設(shè)計(jì)中心連接起來，信息可以在全球范圍內(nèi)流動(dòng)。” 分銷商預(yù)期，增加設(shè)計(jì)支持的這種模式將長(zhǎng)期存在。“分銷商與客戶之間的直接聯(lián)系日益增強(qiáng)�！盩TI的Knight表示，“不論誰擁有客戶關(guān)系，都必須參與設(shè)計(jì)流程。這對(duì)于供應(yīng)商可能不是理想選擇，但他們削減了資源，因此可能不擁有那種選擇�！� Knight表示，供應(yīng)商依賴分銷商推介產(chǎn)品和提供適當(dāng)?shù)墓こ藤Y源。“我們是通向一個(gè)龐大客戶群的大門，而且客戶正在越來越多地利用分銷。有些是奉供應(yīng)商之命行事，但只要市場(chǎng)要求客戶和供應(yīng)商少花錢多辦事，那么分銷商就能彌補(bǔ)其中的缺口�！� |
