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文/蒲同（連續創業者） 來源：正和島（ID:zhenghedao） 5個月前和一位朋友聊天。在一個伸手不見五指的夜晚，他開了兩個小時的車，從河北到北京找我。目的是喝酒，原因是公司即將破產。 而就在數月前，他還興奮地通知我：“再過一陣子就可以考慮上市的問題了！” 這個美夢做了一年便宣告結束。接下來，他不知何去何從，但臉上寫滿了不屈，眉宇間仍然斗志昂揚。 于是，我有了寫下這篇文字的動力。創業很辛苦，有付出才有回報，需要有面對挫折的勇氣，更需要堅韌的意志。這是大道理，我們都知道。但還有一些你不知道的東西。當你開始創業時，就意味著一些奇妙的事情即將發生在你身上： 一夜之間，大部分的親朋好友好像都和你變得“不熟”了； 以前，身上有幾萬塊就覺得怎么都花不掉；現在，賬上有幾十萬，每天都在為下個月的開支愁眉苦臉； 從打工者思維變成老板思維，你發現過去的自己突然變得陌生起來。那個整天咒罵上司的家伙，真的是我嗎？ 你開始身兼兩職：創業者和夢想家。第一個身份不停地打擊你，把你扔進地獄，第二個身份又把你拽上來，給你撐下去的動力。 …… 當你創業時，就會發現人生真的像過山車一樣，沒有什么事情是不可能發生的，只有你想象不到的。重要的是，你做好準備了嗎？ 01. 創業首先放棄的，就是“暴富”念頭 事實上，很多人創業的動機并不是為了實現一個醞釀已久的夢想，而是迫于生存的壓力。他們希望賺多一點錢，讓自己和家人過上較好的生活。 因此，在創業之初，他們的選擇具有盲目性，是為了創業而創業。 2007年，當我以工作室的形式在濟南籌備成立品藝公司時，我經常問自己一個問題：為了這份事業，我愿意拿什么換來自己和公司的不斷成長。 我是怎么累成狗的？從工作室階段一直到公司成立的一年內，我幾乎每天凌晨4點起床，晚上12點才能休息。 對創業來說，你也不要覺得這錢是你的，也不要覺得創業帶給你的物質回報一定可以按計劃實現。恰恰相反，創業需要我們第一個放棄的就是“賺錢”這個目標，而且你必須放棄它。 你要考慮別人，因為利他主義是公司運營的一個基礎，它也會成為未來三十年的商業主流。 要學會把錢當資源。我也一直朝著這個方向努力著，推動和等待著這樣的商業局面。但對一家剛起步的小公司來說，實現這一目標無比痛苦。這表明作為公司的創始人，你的生活中沒有錢的概念，同時你又需要源源不斷地把錢“送給”別人。 和錢打交道是創業公司CEO的日常，缺錢更是腦海中出現頻率最高的一個詞。開張不到6個月，公司的項目便資金不濟，第一階段的本金80萬元很快花得精光。沒辦法，我只能找親人借錢救急，在隨后一個月的努力中，我籌集到了20萬的階段性資金。 2010年底，我們開始醞釀公司化轉型，辦公地點從小區搬到了寫字樓。公司化運營帶來的局面是可想而知的，首先是成本支出的成倍增加，其次人員招聘遇到了復雜的考驗。公司化運營不到4個月，由于投資的連續增加和資金鏈的斷裂，管理層的壓力大到了極致。 在公司的那段最艱苦時光中，我每夜失眠，時常在深夜一個人來到公司，在每個房間來回踱步，撫摸著一臺臺的設備，看著各種文件和墻上的標語、計劃、業績統計，內心充滿了酸澀。 在重大失敗時，創業公司會發生下述事情： 1、爭吵是開會的主旋律。 2、解散團隊有80%的可能性。 3、作為CEO你會恍然發現自己的幼稚。 夢想可以感性，行動卻需要理性。我認清這一點時已經32歲。公司的管理運營是一個精密的過程，需要超級理性作為基礎。公司的管理層坐滿了有理想的人，但理想只是走向成功的第一步。 只有認識到自己昨天的幼稚，你才能避免在明天成為一個笑話。 02. 最現實的問題：沒錢發工資 創業是艱辛的，在起步階段尤其險象環生、九死一生，每個問題處理不當都可能導致公司倒閉。最兇險也最現實的問題，就是“沒錢發工資”。十幾張嘴等著吃飯，賬上卻沒有幾個錢。這個時候你就知道，最美妙的夢想，也比不上一摞真實的鈔票。 2011年7月份的一天，公司賬上只剩3萬塊，明天下午就要發工資。我一夜沒睡，抽光了整整一包煙，琢磨怎么借到5萬塊，給員工把生活費發下去，還要留下一些錢用于未來20天的成本支付。 我把能想到的人通通試了一遍，發短信，打電話，結果都是一句“不好意思”。就在快要絕望時，一個從未見過面、只在網上聊的朋友聽我提到這件事，立刻打了8萬塊過來。他說：“這是一筆創業扶持基金，你一年內還給我。” 一個月后，我就把錢還給了他。至今我們仍是很好的朋友。 幸運的是，只有一個員工離開，其他人都留了下來。我們隨后采取應急措施，把當時的辦公室退掉，搬進了附近由工廠改造的辦公區，房租省掉了三分之二。公司人員也在次月進行了壓縮，又賣掉了幾臺閑置的設備……公司就這么撐了過來。 在最困難的時候，我總是沒有想通未來在哪里。這個世界上有無數創業公司，他們的CEO相比都經歷過這種階段，但如何從痛苦的現實中走出來？答案當然是找錢。 所有與錢有關的麻煩，都有可能是一杯致命的炸彈。創業者有多么艱難，就看他在發工資時有多么煎熬就可以了。想熬過去，創業者必須依靠自己堅定的意志力。因為對不起別人沒那么重要，最重要的是要對得起自己。 03. 最無奈的問題：客戶拖款 也是2011年，在我最心浮氣躁和好高騖遠的時候，我生命中最重要的一個人出現了。我遇到了莉莎——我最愛的女人，也是公司的合伙人，是我人生及事業的精神支柱和得力助手。 莉莎有四個字經常掛在嘴邊：“落袋為安。”對公司而言，這簡直是一個生存發展的基礎。任何一個偉大的商業計劃都必須以“收益到位”作為成功的句號。任何一家創業公司想度過前幾年的危險期都必須保證業務回款的及時。 從品藝到貓眼，我兩次創業遭遇最大困難，都是由于客戶拖款造成的。不到四年的時間，拖欠款項一度高達490萬，公司賬目收入的三分之一都未能如期收回，而且越積越多。 這些年來，我見過開張兩年內便倒閉的公司，大部分不是死于沒有業務，而是回款出現問題，導致資金鏈斷裂才經營不下去。不管你是傳統行業還是互聯網公司，只出不進，錢總有燒完的那一天。 這是創業者遇到的最無奈的問題。你千算萬算，算不到自己會碰到什么樣的客戶。“林子大了，什么鳥兒都有。”我們的業務量越大，碰到的客戶類型就越多。面對各種各樣的人，就需要用各種各樣的技巧去應對。 那么遇到客戶拖款時，除了倚重銷售人員的努力，CEO的策略又是什么？ 2015年的五·一，我和莉莎痛定思痛，在員工放假期間召集管理層一起開會討論，專門擬定了一張“客戶清單”，對公司成立以來的客戶進行了總結，分為三類： 第一類是優質客戶：講信譽、守合同，業務量大，且從不拖款，默契度高，合作愉快； 第二類是普通客戶：業務量中等，偶有拖欠，但時間不長的客戶； 第三類是劣質客戶：業務量或大或小，但信譽差，不守合同，經常拖欠，合作極不愉快。 然后我們做了一次減法，從節后上班開始，即使停止與第三類客戶合作，加大與第一類客戶的業務契合度，保持與第二類客戶的原有合作模式。 盡管中止了一部分業務，沒有了這些預付款的收入，對公司的現金流短期內造成了影響，但由于積壓欠款不再增加，成本支出相應減少，公司用一年時間逐漸走出了和這些不良客戶合作的陰影。重要的是，公司的客戶質量得到了提高。 04. 比找對象還難的事：找一個靠譜的合伙人 由于我們掌握的信息存在不對稱的問題，很多創業公司的CEO都感覺找合伙人是一件很苦惱的事，但又不能像大海撈針一樣盲目尋找。因此，很多人都會從身邊人下手，比如找那些優秀的老同學、親戚（教訓深刻）、相熟的朋友（代價慘重）等。 幸運的情況下，可以從熟人中找到一拍即合、值得信任的搭檔，但是如果不那么幸運呢？你不要太天真地認為一定能夠找到志同道合又有非凡能力的知己。史玉柱、馬云他們能找到，不代表你就可以。 我深切地體會到，找一個靠譜的合伙人是一件多么困難的事。找對了，事業獲得新生，雙方共同進步；找錯了，有可能是滅頂之災。 我和多年的朋友D先生，從工作室到公司，合作保持到了2015年。在業務分工上，他承擔了大部分的談判和銷售工作，而我和莉莎則專心于建設團隊。剛開始，我們合作很順利，業務也在不斷擴張。后來兩年，他代理的公司業務利潤越來越微薄，公司進入低谷。 如果不是一位新客戶在飯局上偶然談起，我至今仍然被蒙在鼓里——從2012年到2015年，D先生作為公司合伙人，通過陰陽合同隱瞞并挪走的業務進款竟然高達550萬！ 隨后的幾個月內，我們經過了艱難的法律拉鋸戰，挽回了部分損失。 另外，堅決不能與親戚合伙做生意，因為情、理是很難放到一起講的。即便現在說得很好，你也不知道將來會不會變。 我就有一位這樣的表哥。幾年前，在了解到我公司的業務后，他非要把自己10萬元的家底投進公司，還要跟著我一起干。10萬元解決不了什么問題，入股也不到1/20，分紅也不會有多少。我把一切丑話都說在了前頭，在一番拒絕無效后，同意他加入進來。 我這位表哥闖蕩這么多年，做“老板”還是頭一回，所以他格外興奮，不到一個月，所有的親戚朋友都知道了這個消息。但表哥似乎只接納了身份這一層事實，對其他工作毫無認知。 他對業務也不上心，從不主動做一些公司需要的工作。后來還以各種借口從公司賬戶上預支款項：今天孩子交學費，明天親戚生病、老同學生孩子要包一個大紅包……（此處省略500字） 后來，他覺得跟著我創業掙不著錢，想退出，要把入股的10萬元退回去。退股沒問題，但他提出，這幾個月從公司預支的8萬元，當成他的勞動報酬，不能從那10萬元里面扣。 我只能無奈地說：好吧。 這件事讓我吃了一個大教訓。在商業領域，親戚是一種很特殊的身份存在，尤其在有利益糾葛的地方，很多事情會變得復雜。賺錢的時候很開心，但如果不賺錢呢？ 所以我再次強調，如果你想創業，或者你的公司需要合伙人，盡量不要找親戚來擔當這個角色，尤其是不能承擔風險、目標和三觀與你不一致的人。 這一點，我在兩年前的股市中也有所認識：炒股賺錢的時候，一群人想跟著你喝湯。你賠錢的時候，他們就要討一個說法，覺得你坑了他們，你要對此負責。 所以在商業合作中，盡可能尋找陌生人并且有商業道德的合伙人，不要讓合伙人和自己沾親帶故，也不要跟朋友合伙——朋友當然也有好的合伙人，但成為概率論的刀下鬼，是不值得的。 05. 習慣黑暗，但要笑著堅持 對于絕大多數的創業者而言，成功就是上帝擲骰子。 你在任何環節都要想象到那些“想象不到”的困境，設想到最惡劣的情況，它們有極大的可能在某一時段，打你一個措手不及。 身為一家創業公司的CEO并不值得榮耀，這個頭銜只是一個笑話。在15年的創業生涯中，我一直處于即將成功的期待和隨時可能毀滅的恐懼中，從來都沒有從中獲得過一分鐘的安全感。 創業就是這么一個殘酷的單程車票。但是我始終相信，每次打擊，只要你扛過來了，就會變得更加堅強。一步步往前走，重要的不是賺了多少錢，是你對生活的了解越來越深刻，對人性與商業的洞察也在發生蛻變。 同牛科技董事長朱晟卿說：“創業永遠在路上。”是的，創業是一種精神，需要不斷地傳承和發揚下去。因為成功不是最后的結果，創業者始終停不下腳步。 創業是一種普通人早已缺失的精神，簡單干脆，從不拖泥帶水，永遠都在不知疲憊地奔跑，永遠都在無所畏懼地戰斗。 創業是一種純粹的血性，是樂觀和悲觀的結合體。在創業者的世界里，永遠不會讓好奇止步。 資本雖有寒冬，創業卻無寒潮。 當你創業時，請確保能夠接受大起大落。當你最終抽身時，你會發現已經走過了很長的路。 （作者：蒲同，現為北京某公司CEO，做過風投，經歷過股災，兩度創業慘敗，后來一路逆襲到“人模狗樣”，其行業涉足廣告、出版、咨詢、電子產品銷售等多個領域，被稱作“能折騰的跨界實干家”） |
