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作者：周立功 來源：新浪博客 日期：2009-09-16 編者按：看了很多網友的回帖，內心深處有很多話要說，所以忍不住要寫這篇文章，我不由得感到博文不是“寫”出來的，而是有感而發。但因為今天應邀去深圳拜訪比亞迪研究院的羅總，所以只好就此停筆，后續還將推出“銷售是什么？”、“就業的N多選擇”、“擇業比就業更重要”等系列文章。 前幾天博主到成都去招聘應屆畢業生，突然遇見一位心儀的人才。從考試成績來看，雖然僅處于中等水平，而且出自一所普通地方院校。其實這些都不重要，重要的是只要您與他在一起，您就會感到這位學生與大多數學生非常不一樣，而只要與他談一分鐘，您就會忍不住要與他簽約。 這到底是為什么？這位學生非常富有激情，主動性很強，對技術渴求的欲望與眾不同，講話的語速非常之快，溝通能力極強，也非常善于表現自己，具有很好的親和力，通過簡歷可以看出該學生的自學能力與自律能力都很強。就下午準備簽訂就業協議之前，他一直在與父母通過電話商量，而父母的愿望希望他留在成都。盡管我開出了不錯的條件，也答應好好調教他，同時告訴他在我們公司現有的平臺下，他這種性格的人才有很多機會施展自己的才華，待遇自然不是問題。但臨走之前他死活就是不肯簽合同，可以看得出來這位學生是一個孝子。于是我只好帶著深深的遺憾離開成都回到了廣州，因為很多學生盡管學習成績好，動手能力強，但技術以外的能力很差。 其實企業在發展的過程中，對人才的需求是階段性的，不同的階段對人才素質的要求也不一樣。創業初期要求一個人可以做N多事，效率高成本低，由于資源有限，所以客戶對供應商的要求也不高，同時此時企業也請不起優秀人才；企業發展順利之后，對技術人才的渴求則占了上風，前幾年我們就處在這個階段；當企業發展到了一定規模的時候，此時則需要各方面的優秀人才，這是我們目前的人才戰略。 比如，經營一個分公司就不是七八個人能應付得過去的了，則需要多樣化的人才組合。客戶上門零星購買一些器件，則需要有專人接待，而且銷售員的素質還不能太低，否則就不能從中發現優質客戶資源，同時還要求銷售員非常勤快，具有一定的親和力......要求不低啊！為什么？盡管生意很少，但卻非常重要。構成一個分公司的客戶資源大約有3000個，但能夠帶來80% 銷售額的優質客戶大約120個，而2780個客戶中還有優質資源，那如何將優質資源發展成為優質客戶呢？又如何將優質客戶服務到位呢？則需要四類人才，分別業務代表、市場推進工程師、技術支持工程師和銷售工程師，此時的銷售再也不是單打獨斗了，而是讓專業人才做專業的事情，企業開始走向團隊的營銷階段，因為客戶對供應商的要求也越來越高、越來越細、越來越專業。 如果僅僅從銷售額來看，可以說少到您根本不想去做。小客戶盡管生意很少，但您又不能不做，因為做生意不僅僅是為了賺錢，信譽比生意更重要。過去我常常在 21Ic看到一些網友的批評，對我們北京分公司的零售非常不滿意。而事實上呢？其中的艱辛只有自己知道，每天光開單就要超過50份，一個單就像抓中藥一樣，有時需要半個小時才能備齊。為了滿足客戶的需求，我們北京分公司配備了2個倉庫管理人員，3個財務人員，3位業務代表。企業這么辦？必須改造團隊流程再造。 回到廣州之后我無法控制自己，深感失去這樣的綜合性人才非常痛苦，于是給了發了一封短信，希望能夠打動他與我簽約，短信的內容是這樣寫的，“人生最大的痛苦是什么？一、不能發現自己的天賦；二、不會發現機會，即便機會就在眼前，但不能抓住；三、永遠的遺憾。”當我收到短信的時候，他已經在回家的路上了，昨天終于簽約了。各位網友，您認為博主寫的這段話是否具有一定的思想和水平，這是不是“技術活”？人們常常由于局限于自己的閱歷、知識和眼光，對于技術的看法非常狹隘，從而導致自己找不到失意的原因，所以博主認為專業理論重要，實踐動手能力固然也重要，但大多數常常忽視打造自己與別人的“不同”。 企業到底需要什么樣的人才呢？就是與大多數人不同的人才。而人才為什么有價值？就是因為與眾不同。單就業來看，關鍵在于您是否為企業急需的人才，您是否有特點。對于上面這位同學來說，如果將他的單項能力拿出來與其他的學生相比，他算不上特別優秀，但他是集各種能力于一身的學生，所以初步來看可是一位不可多得的可造之才。因為他除了技術之外，更重要的是與大多數技術能力強的學生相比，他擁有“不是技術的技術”。 作為企業家我有時也非常痛苦，一些學生說，“你是否看不起三本啊？......”常常被一些人斷章取義口誅筆伐，其實人才招聘選拔的是適合企業文化和需求、且志同道合的人才。何謂需求？就是能夠彌補現有人才的不足；何為志同道合？就是“臭味相同”、英雄識英雄。 |
