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銷售很簡單，這是前兩天一位朋友來坐而論道時(shí)，我給出的參考觀點(diǎn)。 當(dāng)時(shí)，我們聊起了創(chuàng)業(yè)，朋友是個(gè)不錯(cuò)的技術(shù)人員，正準(zhǔn)備找一個(gè)銷售人員合作，他自己有技術(shù)，言語間流露出對(duì)銷售的一種恐懼，一直在等著找到這樣一個(gè)合適的銷售人員，我問他為什么不現(xiàn)在就先開始自己做起來，他覺得跟客戶關(guān)系不熟，自己手里沒市場，必須借助資深銷售員的市場，這些觀點(diǎn)讓我不吐不快，于是就催生了這篇文章，告訴技術(shù)出身的人們，其實(shí)銷售很簡單。 首先糾正了朋友的一個(gè)觀點(diǎn)，所謂的誰誰手里有市場，誰誰和客戶關(guān)系好，似乎關(guān)系決定了一切的生意，那我問一句，您家的父子關(guān)系夠好吧，令尊肯定是您的客戶嗎？答案幾乎 99.99%的是no，試想一下，連親爹這樣好的關(guān)系都不會(huì)讓你做成他的生意，和客戶關(guān)系好還能比得上父子親情？所以我說，營銷上首要的是需求，沒有需求，親爹的生意你都做不成。 我們分析一下，客戶為啥購買，是因?yàn)橛行枨螅庥行枨筮�不行，您需要不需要把孩子送進(jìn)史家胡同小學(xué)或北京小學(xué)念書，肯定需要呵，但你會(huì)不會(huì)花這6萬元贊助費(fèi)呢？這就是第二個(gè)問題，客戶得愿意為他這個(gè)需求付費(fèi)；客戶愿意為此付費(fèi)了就算完嗎？以種地為生的八億農(nóng)民里，有部分先富起來了，買了小面包轎車，他們?cè)覆辉敢庠谲嚿匣c(diǎn)錢呢？愿意。但他們會(huì)不會(huì)買寶馬轎車，不會(huì)，沒那么多錢啊！ 有需求——有需求且愿意為此付費(fèi)——有需求愿意付費(fèi)且付得起，這樣的客戶才有可能構(gòu)成購買力，下一步僅僅是他買誰家的產(chǎn)品或服務(wù)了，要想真正形成對(duì)自家的購買合同，那就是通過后臺(tái)的運(yùn)營管理、策劃、研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)控、服務(wù)，做出自家的比較優(yōu)勢(shì)來，客戶才能在您家買到最中意、且性價(jià)比最優(yōu)的東西。 分析一下以上的過程，有需求+愿意付費(fèi)+付得起是由誰決定的，商家決定不了，商家只能篩選客戶，不具備這三個(gè)條件的客戶，再努力也沒用，您做不成令尊生意的很大原因是因?yàn)檫@三個(gè)因素中的其一。這部分就是企業(yè)定位、產(chǎn)品客戶群定位，想一下，這部分掌握在銷售人員手里嗎？ 具備了前三個(gè)條件，下一步就是形成比較優(yōu)勢(shì)，比較優(yōu)勢(shì)在于成本、外觀、功能、性能、操控性、穩(wěn)定性、服務(wù)等等系列的要素，這部分是由企業(yè)后臺(tái)主體流.血流汗做出來的，這部分掌握在銷售手里嗎？ 客戶篩選出來了，產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)做出來了，下一步是賣。 如果對(duì)賣這個(gè)活動(dòng)做一個(gè)分解，要先讓客戶知道并且能聯(lián)系的上你，根本不知道你生產(chǎn)這玩意兒的話，不會(huì)想到去找你買；知道你有這玩意兒之后，要繼續(xù)讓客戶知道你的比較優(yōu)勢(shì)，了解了這些，才會(huì)將購買欲望的天平傾斜到你這里；然后是通過你的售前或業(yè)務(wù)人員的溝通服務(wù)讓客戶感覺心情舒服，最后就是掏錢購買了。 分析上面這幾個(gè)活動(dòng)，讓客戶知道并聯(lián)系的上你，一方面靠的是銷售員的勤快，一方面靠的市場推廣，甚至主要靠的是市場推廣，怎么推廣，手段很多，廣告、軟文、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、專家論壇、宣傳資料、活動(dòng)等等，這部分是不是離了銷售員就辦不下去了？下一個(gè)活動(dòng)是讓客戶知道你的比較優(yōu)勢(shì)，這部分是需要銷售員為主完成的，但比較優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)是由企業(yè)后臺(tái)營造，并體現(xiàn)在產(chǎn)品自身、企業(yè)資質(zhì)、企業(yè)形象、研發(fā)制造質(zhì)控過程的。 下一個(gè)活動(dòng)是讓客戶感覺舒服，感覺企業(yè)訓(xùn)練有素，感覺企業(yè)人員素質(zhì)高，感覺企業(yè)產(chǎn)品可靠，這些信息的傳達(dá)主要是靠銷售員完成的。 形成購買和訂單的時(shí)候，就是臨門一腳水到渠成了。 這幾個(gè)過程活動(dòng)中，銷售的作用主要發(fā)揮在后面兩個(gè)，但這兩個(gè)也不是銷售員所能獨(dú)霸的，具備了銷售素質(zhì)的人，剩下的就是需要從事銷售時(shí)間的點(diǎn)滴積累了。而前面的客戶分析定位、比較優(yōu)勢(shì)的建立才是企業(yè)經(jīng)營的主體，這部分主要是由企業(yè)管理者策劃、技術(shù)人員設(shè)計(jì)出來的。 有人會(huì)問了，我的比較優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品皮實(shí)，而部分客戶的關(guān)注點(diǎn)是在外觀時(shí)尚上，這部分豈不是還得靠銷售員的三寸不爛舌？錯(cuò)，銷售員年輕漂亮的妹妹會(huì)被他哥哥說動(dòng)，買一件你生產(chǎn)的老大媽級(jí)的衣服嗎？要么這部分不是你的客戶群體，你乖乖的去在你的客戶群體中大賣**好，要要就是你的比較優(yōu)勢(shì)與定位群體的匹配方面做錯(cuò)了。如果優(yōu)勢(shì)和定位匹配錯(cuò)了就去改，如果沒定錯(cuò)，就不要在非目標(biāo)群體費(fèi)心了，能賣就賣幾件揀個(gè)漏兒，不能賣也是正常的。 看到這里，作為一個(gè)技術(shù)人員，如果開始創(chuàng)業(yè)，還會(huì)覺得銷售是未知而高不可攀的嗎？如果您還寄希望于一個(gè)絕佳的銷售將你的產(chǎn)品大賣，除非他能幫你做到客戶分析、設(shè)計(jì)出比較優(yōu)勢(shì)，如果做不到這兩點(diǎn)，再好的銷售人員也不過是周瑜的同學(xué)——蔣干，害人害己，落個(gè)落荒而逃的結(jié)局來。 武曄卿 |
| 學(xué)習(xí)了，以后有機(jī)會(huì)也去做做銷售 |
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Good!  |
| 技術(shù)型的銷售吃香 |
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好文章。。。 剖析得很到位。。。  |
