采購(gòu)追貨18招（13年采購(gòu)老鳥(niǎo)分享）

ningmengdou

作者從事采購(gòu)13載有余，先后在港資、民營(yíng)上市、美資企業(yè)工作過(guò)，有五六百人的，也有一千多人甚至三千多人的；有呆過(guò)一年的，也有五年、十年的。行業(yè)分別是音響、通信、汽車電子、存儲(chǔ)行業(yè)，累積總工作經(jīng)驗(yàn)約摸17年，可以也愿意分享下自己的小心得，重點(diǎn)是不收費(fèi)。

供應(yīng)鏈采購(gòu)計(jì)劃做得再好，都會(huì)出現(xiàn)各類異常，因?yàn)樽兓�總比�?jì)劃多。從大行情到人為小失誤，從原材料、制程、工藝、質(zhì)量管理、運(yùn)輸、報(bào)關(guān)、或是付款都出有異常，原因?qū)映霾桓F。做的好的，無(wú)非計(jì)劃性、穩(wěn)定性好，又或是公司強(qiáng)勢(shì)些，而我們普羅大眾中，強(qiáng)勢(shì)牛X的公司還是占少數(shù)。而外行以為采購(gòu)永遠(yuǎn)是甲方，訂單一下，供方就將質(zhì)量完好、數(shù)量不差的物料妥妥得送到倉(cāng)庫(kù)。其實(shí)，這其間更多的是無(wú)數(shù)的追貨“血淚史”。

孰不知多少靜若處子，不敢大聲說(shuō)話的小女子因做采購(gòu)追貨，最后毫無(wú)例外的都變成了“悍婦”，多少枚青年因追貨變成了老油條、萬(wàn)金油。職業(yè)改變性格，采購(gòu)首先中槍。

那有異常腫么辦，不可能涼拌聽(tīng)之任之。異常不可怕，怕的是你完全無(wú)對(duì)策，坐等產(chǎn)線停線，坐等客戶電話那頭的狂怒，不能總是慫著吧，得主動(dòng)去解決去搞定。

我面試采購(gòu)工作者時(shí)，無(wú)論你是外企、還是上市背景，我一般都會(huì)提一個(gè)小小的問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)，出現(xiàn)重大緊急欠料時(shí)，你有什么解決辦法？是的，我不限制任何一種假設(shè)，也不限制任何一種材料，你可以充分發(fā)揮想象。這個(gè)問(wèn)題分為三個(gè)目的：

⭕你的經(jīng)驗(yàn)值有多少，你遇到過(guò)一些什么奇葩的欠料異常；

⭕你的總結(jié)能力，有些人遇到過(guò)，也會(huì)做，但從來(lái)不總結(jié)，也不提煉，更沒(méi)口才；

⭕你能想到的解決方法究竟能到怎樣的數(shù)量；

超過(guò)50%的人只有三板斧，發(fā)郵件、打電話、駐廠，Ok，你確定你可以憑這三板斧像程咬金同志一樣叱咤風(fēng)云？借用劉德華同學(xué)的一句廣告詞，今時(shí)今日這樣的采購(gòu)已經(jīng)不夠支撐了！

我們一起來(lái)探討解決方案：

1、 發(fā)郵件

2、 打電話

3、 駐廠跟進(jìn)

以上我不解釋了，地球人都懂的！

4、 多家供貨

A家不行買B家，大通貨哪里都有，對(duì)于有風(fēng)險(xiǎn)的物料，前期你得考慮送樣的時(shí)候最好能兩家，這肯定會(huì)耗資源，但為了防范風(fēng)險(xiǎn)，是必要去做的，有些也會(huì)開(kāi)備模，關(guān)鍵得要靈活應(yīng)變。

5、 深夜電話

如果你在大陸，供應(yīng)商在臺(tái)灣，那好，你不能馬上去吧，很多人買個(gè)手機(jī)，從來(lái)都是以忙為緣由，不接電話，那好，你白天不接，晚上接吧，20：30，飯也吃過(guò)了，可以聽(tīng)了吧，每天打，總會(huì)接，不生氣不罵人，耐著性子請(qǐng)求加快加速。一般來(lái)說(shuō)，你早上接的電話很多你都忘了，如果一件事情重復(fù)再重復(fù)，效果肯定有的。

6、 擴(kuò)大影響

可能業(yè)務(wù)員根本沒(méi)有上報(bào)，可能是供方人為失誤，那你可以將郵件電話給到對(duì)方高階點(diǎn)的領(lǐng)導(dǎo)，別怕自己職位小，別怕你影響力不夠，別怕被拒絕，就是要讓對(duì)方全公司人都知道，包括對(duì)方老板也包括自己的上級(jí)甚至更上級(jí)，你們欠我的物料，速速交貨，我們還可以是好盆友。

7、 幫助廠商

很多時(shí)候，供應(yīng)商不是不想做，是做不好，又或者原材料到不了，你可以利用你的廠商資源或公司的技術(shù)人員幫助他們，質(zhì)量的改善、原材料的調(diào)配，互相幫助是應(yīng)該的，幫廠商就是幫自己。

8、 追溯更上游廠商

2006年我還是采購(gòu)工程師，曾欠開(kāi)關(guān)電源1K，差10天以上，廠商說(shuō)是他的供應(yīng)商欠料沒(méi)給他，所以他也無(wú)奈，我們一對(duì)，差線材，差開(kāi)關(guān)電源的兩個(gè)排片，問(wèn)清楚，火速?gòu)臇|莞塘廈趕到石排搞排片。一去對(duì)方還是很重視，客戶的客戶都來(lái)了，硬生生插隊(duì)上機(jī)第二天就可以到貨，下午再去東莞橋頭搞線束，一通溝通，死磨硬纏，最后當(dāng)晚上線，第二天交齊，開(kāi)關(guān)電源廠商在第三天就交貨了。去了現(xiàn)場(chǎng)才知道根源在哪里，辦法總比困難多。

9、 技術(shù)替代

有些自主品牌不會(huì)像OEM、ODM廠那樣受限制，在技術(shù)上可以為了應(yīng)對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)變化做一些替代，例如高精度替低精度，高電壓替低電壓，進(jìn)口貨替國(guó)產(chǎn)貨，只要是PIN對(duì)PIN就有機(jī)會(huì)，但前提是你平時(shí)就得多“接客”，多見(jiàn)廠商，他們都會(huì)有替代方案推薦的，同時(shí)技術(shù)部的人緣要好，不然，呵呵……

10、干部出面

有時(shí)候在中國(guó)，官大一級(jí)壓死人，這句話是真的，小弟跑三四趟抵不過(guò)老大一個(gè)電話，老大或是老板出面了，能搞定的，實(shí)在老大搞不定，他也不能怪你到哪里了，我可沒(méi)說(shuō)拉老大墊背啊，我不教人使壞的，我只是如情實(shí)報(bào)。

11、餐桌溝通

亞洲氣質(zhì)舞王尼古拉斯·趙四曾說(shuō)過(guò)一句名言，我深深的認(rèn)同，世界上沒(méi)有什么事兒是一頓燒烤不能解決的，如果有，那就是兩頓（我突然頓悟了，為什么北京不準(zhǔn)擺戶外燒烤了）。中國(guó)古以來(lái)，飯桌上談生意那是常有的事情，那么談追貨也是可以的，吃人嘴短嘛，有時(shí)候不是吃，我遇到過(guò)最難過(guò)的一次，欠RJ45網(wǎng)線雙口插座，據(jù)說(shuō)要一個(gè)月，是泰科的物料，可是我才只有半個(gè)月的時(shí)間了，這個(gè)廠商一年也就做做三五萬(wàn)塊錢生意，根本無(wú)交情，人家也不CARE這個(gè)生意。腫么辦，什么也不想，下午三四點(diǎn)帶著采購(gòu)工程師就上門去了，閉口不談追貨，凈是贊美之辭，了解到對(duì)方在泰科還是很有人脈，有機(jī)會(huì)。到了晚上，主動(dòng)約對(duì)方BOSS一起吃飯，暢談小人生，聊到喝酒，我就郁郁不歡，喝不下，道出欠料原委，對(duì)方老板說(shuō)，今天喝好了，這個(gè)物料十天內(nèi)就搞定。那么，什么叫喝好了，那時(shí)候年輕嘛，十多年前，喝酒都不叫一個(gè)事（吹個(gè)牛）。后來(lái)，每人一瓶諸葛釀，啤酒杯三杯搞定。老板有點(diǎn)難為人，硬說(shuō)他喝好了，我沒(méi)好，叫了個(gè)東北司機(jī)，又搞了半瓶，好在才32度，事辦成了，而我，出門就讓同事立即帶我去就近的診所打了個(gè)點(diǎn)滴，飯還沒(méi)吃就喝上了，現(xiàn)在不敢了，想想那時(shí)候太拼了，當(dāng)然一切都還是值得的。

12、調(diào)現(xiàn)貨

錢能解決的問(wèn)題，都不是問(wèn)題（問(wèn)題是沒(méi)有錢）如果有錢，而又真的是要解決問(wèn)題，那調(diào)現(xiàn)貨也是可取的，當(dāng)然必須確保貨源真實(shí)可信，千萬(wàn)別買到假貨，帳期上要控制，國(guó)人制假能力不可小覷。

13、改變運(yùn)輸方式

海運(yùn)改空運(yùn)，陸運(yùn)改快遞，快遞改自取，看似成本上犧牲了些，但為了不失信于客戶，不影響大成本，各種解決方案都可提，那你得了解相關(guān)的成本與效率問(wèn)題。

14、加急費(fèi)用

有次是投標(biāo)，投標(biāo)的訂單，大多時(shí)間都不夠的。記得與一個(gè)港資要交黑白TFT，與對(duì)方一見(jiàn)面一排產(chǎn)，就差三天時(shí)間趕不上船期，趕不上就得空運(yùn)，空運(yùn)成本就海得去了，至少幾十萬(wàn)不見(jiàn)了，不交又怕罰款，正所謂伸脖子一刀，縮脖子也是一刀，只是哪一刀會(huì)溫柔一點(diǎn)。排產(chǎn)時(shí)看到港資廠不愿意周末排加班，因?yàn)槿斯な莾杀叮�我讓其核算，超出的一倍工資要多少錢，我們可以考慮出，核算完八萬(wàn)港幣，我向公司提案，干不干，公司欣然同意，再次重申，公司同不同意是公司的事情，但你得能有方案提出，給出解，決策由公司定奪，會(huì)出主意的采購(gòu)才是負(fù)責(zé)靈活的采購(gòu)。

15、改變支付方式

天下熙熙攘攘，唯利而趨。采購(gòu)追貨，搞定出貨是為了錢嗎，當(dāng)然不是，是為了職業(yè)的責(zé)任感，榮辱感，最后是成就公司在客戶的美譽(yù)度，供應(yīng)商是為了錢嗎，也不是，大部門為了實(shí)現(xiàn)人（多）生（買）價(jià)（房）值（子），實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值還是需要錢的，錢能早點(diǎn)落袋為安還是有吸引力的，預(yù)付款是最愛(ài)，其次TT電匯，再次銀行承兌，最次等通知……（深深地觸碰到廠商們內(nèi)心那顆想快速回款的心啊）。 既然是這樣，廠商有時(shí)候還是會(huì)看在錢的面子上，能多快就多快，那就快去申請(qǐng)預(yù)付款或是提前付款吧，孩紙！（注，這里不包括我認(rèn)識(shí)的廠商哈，你們還是視金錢如糞土的，哈哈哈），支付既可以是提前，也可以是推后，推后我就不太建議了，做點(diǎn)小生意不容易，大家努力盡全力吧！

16、友情追貨

有可能你現(xiàn)在的公司還不大，還在成長(zhǎng)，那很可能牛點(diǎn)的代理原廠或制造商不鳥(niǎo)你，這是很正常的。但是，如果你的前同事，你的前老板，你的好基友，你的……在一家大企業(yè)，或是人脈剛好救到你，那么請(qǐng)他出面，事情很有可能發(fā)生逆轉(zhuǎn)，麻煩了人家，記得要請(qǐng)人家吃飯飯的。（唉呀，我都欠了人家好幾頓了，想問(wèn)老板，都是公事，動(dòng)用私人關(guān)系，能給報(bào)銷不）

17、拉電閘

誰(shuí)說(shuō)只有女人能一哭二鬧三上吊，男的也可以，對(duì)于有的特別時(shí)刻，只能用特別手段，這也許太過(guò)于粗暴了！！！但你不是真拉，你只是要表明，誓與準(zhǔn)時(shí)交貨共存亡的決心。不安排出貨就不走了，亦步亦趨，用你的真誠(chéng)打動(dòng)對(duì)方，采購(gòu)人得做到膽大心細(xì)臉皮厚，不然，你羞答答的就別繼續(xù)了，不適合你的。

18、選擇專業(yè)采購(gòu)平臺(tái)

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”與制造業(yè)的深度融合，傳統(tǒng)企業(yè)通過(guò)線上采購(gòu)尋源、使用互聯(lián)網(wǎng)工具管理供應(yīng)商已成為趨勢(shì)。在專業(yè)采購(gòu)平臺(tái)上，采購(gòu)商不但能面向全網(wǎng)詢盤、招募， 尋找和篩選全球優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商；同時(shí)，平臺(tái)依托供應(yīng)大數(shù)據(jù)，對(duì)每個(gè)供應(yīng)商都有專業(yè)評(píng)估、管理和優(yōu)化，幫企業(yè)精準(zhǔn)匹配出門當(dāng)戶對(duì)的優(yōu)質(zhì)合作伙伴。

必須得加插一句非常重要的話，有異常不一定是客戶原因，不一定是營(yíng)業(yè)問(wèn)題，也不一定是計(jì)劃部問(wèn)題，也不一定是供應(yīng)商問(wèn)題，問(wèn)題的重點(diǎn)在出了問(wèn)題后，要先先解決問(wèn)題，而非先找責(zé)任人清算，如果采購(gòu)自己也搞不定，也沒(méi)有資格去說(shuō)人家有問(wèn)題，我要做到我就是和別人不一樣，到我這里就是要終結(jié)問(wèn)題，解決問(wèn)題后，重點(diǎn)也不是去找責(zé)任，而是找問(wèn)題的源頭去預(yù)防，然而預(yù)防即使做得再好，有時(shí)也是然并卵，所以你只需要永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài)去面對(duì)，不抱怨不放棄就安了！

叭啦叭啦一籮筐，也是夠BB的，這些都是我在從業(yè)經(jīng)驗(yàn)從汲取與總結(jié)的。人生重在過(guò)程，經(jīng)歷，結(jié)果好與不好，重要也不那么重要，遇事不亂于心，審時(shí)度勢(shì)，全力以赴，總有奇跡能出現(xiàn)，希望大家在采購(gòu)事業(yè)上更加順利，我看好你喲！

來(lái)源：圍爐彭書(shū)