采購追貨18招（13年采購老鳥分享）

ningmengdou

作者從事采購13載有余，先后在港資、民營上市、美資企業工作過，有五六百人的，也有一千多人甚至三千多人的；有呆過一年的，也有五年、十年的。行業分別是音響、通信、汽車電子、存儲行業，累積總工作經驗約摸17年，可以也愿意分享下自己的小心得，重點是不收費。

供應鏈采購計劃做得再好，都會出現各類異常，因為變化總比計劃多。從大行情到人為小失誤，從原材料、制程、工藝、質量管理、運輸、報關、或是付款都出有異常，原因層出不窮。做的好的，無非計劃性、穩定性好，又或是公司強勢些，而我們普羅大眾中，強勢牛X的公司還是占少數。而外行以為采購永遠是甲方，訂單一下，供方就將質量完好、數量不差的物料妥妥得送到倉庫。其實，這其間更多的是無數的追貨“血淚史”。

孰不知多少靜若處子，不敢大聲說話的小女子因做采購追貨，最后毫無例外的都變成了“悍婦”，多少枚青年因追貨變成了老油條、萬金油。職業改變性格，采購首先中槍。

那有異常腫么辦，不可能涼拌聽之任之。異常不可怕，怕的是你完全無對策，坐等產線停線，坐等客戶電話那頭的狂怒，不能總是慫著吧，得主動去解決去搞定。

我面試采購工作者時，無論你是外企、還是上市背景，我一般都會提一個小小的問題：請問，出現重大緊急欠料時，你有什么解決辦法？是的，我不限制任何一種假設，也不限制任何一種材料，你可以充分發揮想象。這個問題分為三個目的：

⭕你的經驗值有多少，你遇到過一些什么奇葩的欠料異常；

⭕你的總結能力，有些人遇到過，也會做，但從來不總結，也不提煉，更沒口才；

⭕你能想到的解決方法究竟能到怎樣的數量；

超過50%的人只有三板斧，發郵件、打電話、駐廠，Ok，你確定你可以憑這三板斧像程咬金同志一樣叱咤風云？借用劉德華同學的一句廣告詞，今時今日這樣的采購已經不夠支撐了！

我們一起來探討解決方案：

1、 發郵件

2、 打電話

3、 駐廠跟進

以上我不解釋了，地球人都懂的！

4、 多家供貨

A家不行買B家，大通貨哪里都有，對于有風險的物料，前期你得考慮送樣的時候最好能兩家，這肯定會耗資源，但為了防范風險，是必要去做的，有些也會開備模，關鍵得要靈活應變。

5、 深夜電話

如果你在大陸，供應商在臺灣，那好，你不能馬上去吧，很多人買個手機，從來都是以忙為緣由，不接電話，那好，你白天不接，晚上接吧，20：30，飯也吃過了，可以聽了吧，每天打，總會接，不生氣不罵人，耐著性子請求加快加速。一般來說，你早上接的電話很多你都忘了，如果一件事情重復再重復，效果肯定有的。

6、 擴大影響

可能業務員根本沒有上報，可能是供方人為失誤，那你可以將郵件電話給到對方高階點的領導，別怕自己職位小，別怕你影響力不夠，別怕被拒絕，就是要讓對方全公司人都知道，包括對方老板也包括自己的上級甚至更上級，你們欠我的物料，速速交貨，我們還可以是好盆友。

7、 幫助廠商

很多時候，供應商不是不想做，是做不好，又或者原材料到不了，你可以利用你的廠商資源或公司的技術人員幫助他們，質量的改善、原材料的調配，互相幫助是應該的，幫廠商就是幫自己。

8、 追溯更上游廠商

2006年我還是采購工程師，曾欠開關電源1K，差10天以上，廠商說是他的供應商欠料沒給他，所以他也無奈，我們一對，差線材，差開關電源的兩個排片，問清楚，火速從東莞塘廈趕到石排搞排片。一去對方還是很重視，客戶的客戶都來了，硬生生插隊上機第二天就可以到貨，下午再去東莞橋頭搞線束，一通溝通，死磨硬纏，最后當晚上線，第二天交齊，開關電源廠商在第三天就交貨了。去了現場才知道根源在哪里，辦法總比困難多。

9、 技術替代

有些自主品牌不會像OEM、ODM廠那樣受限制，在技術上可以為了應對供應市場變化做一些替代，例如高精度替低精度，高電壓替低電壓，進口貨替國產貨，只要是PIN對PIN就有機會，但前提是你平時就得多“接客”，多見廠商，他們都會有替代方案推薦的，同時技術部的人緣要好，不然，呵呵……

10、干部出面

有時候在中國，官大一級壓死人，這句話是真的，小弟跑三四趟抵不過老大一個電話，老大或是老板出面了，能搞定的，實在老大搞不定，他也不能怪你到哪里了，我可沒說拉老大墊背啊，我不教人使壞的，我只是如情實報。

11、餐桌溝通

亞洲氣質舞王尼古拉斯·趙四曾說過一句名言，我深深的認同，世界上沒有什么事兒是一頓燒烤不能解決的，如果有，那就是兩頓（我突然頓悟了，為什么北京不準擺戶外燒烤了）。中國古以來，飯桌上談生意那是常有的事情，那么談追貨也是可以的，吃人嘴短嘛，有時候不是吃，我遇到過最難過的一次，欠RJ45網線雙口插座，據說要一個月，是泰科的物料，可是我才只有半個月的時間了，這個廠商一年也就做做三五萬塊錢生意，根本無交情，人家也不CARE這個生意。腫么辦，什么也不想，下午三四點帶著采購工程師就上門去了，閉口不談追貨，凈是贊美之辭，了解到對方在泰科還是很有人脈，有機會。到了晚上，主動約對方BOSS一起吃飯，暢談小人生，聊到喝酒，我就郁郁不歡，喝不下，道出欠料原委，對方老板說，今天喝好了，這個物料十天內就搞定。那么，什么叫喝好了，那時候年輕嘛，十多年前，喝酒都不叫一個事（吹個牛）。后來，每人一瓶諸葛釀，啤酒杯三杯搞定。老板有點難為人，硬說他喝好了，我沒好，叫了個東北司機，又搞了半瓶，好在才32度，事辦成了，而我，出門就讓同事立即帶我去就近的診所打了個點滴，飯還沒吃就喝上了，現在不敢了，想想那時候太拼了，當然一切都還是值得的。

12、調現貨

錢能解決的問題，都不是問題（問題是沒有錢）如果有錢，而又真的是要解決問題，那調現貨也是可取的，當然必須確保貨源真實可信，千萬別買到假貨，帳期上要控制，國人制假能力不可小覷。

13、改變運輸方式

海運改空運，陸運改快遞，快遞改自取，看似成本上犧牲了些，但為了不失信于客戶，不影響大成本，各種解決方案都可提，那你得了解相關的成本與效率問題。

14、加急費用

有次是投標，投標的訂單，大多時間都不夠的。記得與一個港資要交黑白TFT，與對方一見面一排產，就差三天時間趕不上船期，趕不上就得空運，空運成本就海得去了，至少幾十萬不見了，不交又怕罰款，正所謂伸脖子一刀，縮脖子也是一刀，只是哪一刀會溫柔一點。排產時看到港資廠不愿意周末排加班，因為人工是兩倍，我讓其核算，超出的一倍工資要多少錢，我們可以考慮出，核算完八萬港幣，我向公司提案，干不干，公司欣然同意，再次重申，公司同不同意是公司的事情，但你得能有方案提出，給出解，決策由公司定奪，會出主意的采購才是負責靈活的采購。

15、改變支付方式

天下熙熙攘攘，唯利而趨。采購追貨，搞定出貨是為了錢嗎，當然不是，是為了職業的責任感，榮辱感，最后是成就公司在客戶的美譽度，供應商是為了錢嗎，也不是，大部門為了實現人（多）生（買）價（房）值（子），實現人生價值還是需要錢的，錢能早點落袋為安還是有吸引力的，預付款是最愛，其次TT電匯，再次銀行承兌，最次等通知……（深深地觸碰到廠商們內心那顆想快速回款的心啊）。 既然是這樣，廠商有時候還是會看在錢的面子上，能多快就多快，那就快去申請預付款或是提前付款吧，孩紙！（注，這里不包括我認識的廠商哈，你們還是視金錢如糞土的，哈哈哈），支付既可以是提前，也可以是推后，推后我就不太建議了，做點小生意不容易，大家努力盡全力吧！

16、友情追貨

有可能你現在的公司還不大，還在成長，那很可能牛點的代理原廠或制造商不鳥你，這是很正常的。但是，如果你的前同事，你的前老板，你的好基友，你的……在一家大企業，或是人脈剛好救到你，那么請他出面，事情很有可能發生逆轉，麻煩了人家，記得要請人家吃飯飯的。（唉呀，我都欠了人家好幾頓了，想問老板，都是公事，動用私人關系，能給報銷不）

17、拉電閘

誰說只有女人能一哭二鬧三上吊，男的也可以，對于有的特別時刻，只能用特別手段，這也許太過于粗暴了！！！但你不是真拉，你只是要表明，誓與準時交貨共存亡的決心。不安排出貨就不走了，亦步亦趨，用你的真誠打動對方，采購人得做到膽大心細臉皮厚，不然，你羞答答的就別繼續了，不適合你的。

18、選擇專業采購平臺

隨著“互聯網+”與制造業的深度融合，傳統企業通過線上采購尋源、使用互聯網工具管理供應商已成為趨勢。在專業采購平臺上，采購商不但能面向全網詢盤、招募， 尋找和篩選全球優質的供應商；同時，平臺依托供應大數據，對每個供應商都有專業評估、管理和優化，幫企業精準匹配出門當戶對的優質合作伙伴。

必須得加插一句非常重要的話，有異常不一定是客戶原因，不一定是營業問題，也不一定是計劃部問題，也不一定是供應商問題，問題的重點在出了問題后，要先先解決問題，而非先找責任人清算，如果采購自己也搞不定，也沒有資格去說人家有問題，我要做到我就是和別人不一樣，到我這里就是要終結問題，解決問題后，重點也不是去找責任，而是找問題的源頭去預防，然而預防即使做得再好，有時也是然并卵，所以你只需要永遠保持積極的心態去面對，不抱怨不放棄就安了！

叭啦叭啦一籮筐，也是夠BB的，這些都是我在從業經驗從汲取與總結的。人生重在過程，經歷，結果好與不好，重要也不那么重要，遇事不亂于心，審時度勢，全力以赴，總有奇跡能出現，希望大家在采購事業上更加順利，我看好你喲！

來源：圍爐彭書