人物簡介：
沈玉成，赫連德電子集團（Heilind Electronics）亞太區總裁，曾在業界領先的半導體制造商和全球分銷商積累了超過30年的豐富從業經驗。早年在飛利浦半導體/ NXP任職20余年擔任要職，加入赫連德電子集團之前，先后擔任大聯大集團北美區高級副總裁和Arrow全球聯盟副總裁，為兩大公司在亞太區的策略執行和管理運營做出了突出貢獻。 文/王瓊芳 在電子元器件分銷領域，大型“航母級”公司都習慣將產品線做得“大而全”，僅專注于一兩類產品的企業屈指可數，而僅憑這一兩類產品能沖進“全球十大電子產品分銷商”、“世界三大互聯器件分銷商”和“北美連接器分銷商首位”的公司更是鳳毛麟角。這正是記者對Heilind感興趣的地方。 40年如一日 專注垂直市場 做雜了就很難做細，始終如一地專注于連接器產品的分銷，就是希望為客戶帶來更專業、更細致的產品與服務。在Heilind亞太區總裁沈玉成看來，“做�！备菀追e累產品的專業知識，提供更專業、更有深度的服務，同時利于獲得該領域更大的市場占有率，而“做廣”因必須分散精力照顧不同類型的產品，則難以深入地服務客戶。 Heilind于1974年成立于美國，專注互聯與機電產品的分銷，其中連接器占據了整個公司75%以上的銷售額。在成立初期，創始人Bob Clapp就非常堅持走連接器這條路線。 因專注于連接器產品，Heilind在產品種類和型號方面做得非常全，到目前為止，Heilind共代理了一百多條連接器產品線，幾乎囊括了市場上所有的連接器品牌，其中代表型企業有TE Connectivity、Molex、3M、FCI等。在擁有這些大供應商的基礎上，Heilind通過不斷拓展中小品牌代理，及收購同類連接器分銷商，逐步壯大自己的實力。 Heilind就像是一個連接器產品“大超市”，擁有全球極深極廣的連接器庫存量，在北美和亞太共設立了五大倉庫，一些稀有冷門的型號都能在里面找到。 沈玉成介紹說，自成立至今，Heilind業績一直平穩向上增長，并沒有大的波動，即便是經濟危機的這幾年，業績也沒有受到大的影響，這都得益于Heilind與供應商及客戶多年來穩固的合作關系。 在電子行業行走一定要耐得住寂寞，尤其是在分銷行業，在林林總總的產品線里面，做“廣”容易做“專”難，缺乏專注和堅持難以成事，而Heilind一直專注在連接器的方向發展，正是其難能可貴之處。 沈總深有感觸地表示，雖然在全球整體銷售額方面不及大型混合分銷商，但因Heilind將 75%以上的份額都集中在連接器，在北美連接器市場的銷售額就比大型混合分銷商多，目前Heilind連接器銷售額居北美首位，同時在連接器的專業知識、庫存管理、交貨周期和技術服務上，比這些混合型分銷商更專業、更有優勢。 順應市場需求的召喚，很多分銷商就不會選擇走“專而精”的路線，加上連接器的需求量實在太小，就更難有企業甘心只專注這一塊。這正說明，Heilind是一家很特別的分銷企業，在浮浮沉沉的電子行業，依然能保持最初的那份專注，實屬難能可貴。 伺機而動 挺進亞太時機成熟 Heilind于2012年12月進入亞太區，是經過了深思熟慮之后的順勢而為。近年來，隨著汽車、醫療、通信設備等新興市場的快速崛起，中國已經發展成為全球連接器增長最快和容量最大的市場。沈總坦言中國市場的重要地位，公司進入亞太區時機成熟。 從發展歷程來看，Heilind的擴展策略一直穩健而又謹慎，包括在亞太區建立分公司也是經過長時間的籌備。為了給亞太客戶提供最優化的方案，Heilind在亞太設立分公司和辦事處，可就近服務老客戶，并開拓新客戶。 目前，Heilind在亞太區共設立了四個辦事處，總部在香港，設有一個配送中心和一個增值服務中心，同時在新加坡、內地東莞和江蘇分設分公司和辦事處。 這樣的布局是有深意的，沈總告訴記者，Heilind遵循北美的大區管理模式，立足新加坡是為了輻射南亞太地區，立足香港可以輻射到臺灣，而東莞、蘇州等地除了就近服務客戶外，還可以集中“照顧”周圍片區。星星之火可以燎原，Heilind的策略是“由點到面”輻射全亞太。 言談中可以感覺到沈總非�？粗刂袊袌�，因為Heilind亞太總銷售額的60-70%都來自中國市場。他透露，2014年還會增加幾個辦事處，目前正在考慮的是天津、成都、西安、長沙和廈門，北京和上海也可能是發展的重點。 進入亞太市場一年來，Heilind在交期和服務上獲得了客戶的認可。不少客戶反應，相比以前從北美訂貨，現在直接從香港或中國內地訂貨，交貨周期和物流成本都有明顯縮減。同時，大容量的現貨庫存，也能幫助他們更好地計劃生產，加快產品上市時間。 除此，Heilind在就近發掘新客戶和供應商上面，也取得不小進展。僅僅一年時間，Heilind亞太客戶數量就實現了雙倍的增長。沈玉成透露，2013年Heilind在整個亞太區的銷售額比2012年有超過20%的增長，很大部分的增長得益于新客戶的增加。 在拓展新的供應商方面，沈總表示會考慮亞太區的供應商，選擇標準主要考慮三點：一是能補足公司已有的產品線，二是品質優良，三是滿足客戶需要的產品類型。沈玉成坦言：“公司一直追求穩定和謹慎，我們需要先打好基礎，再根據客戶和市場需求尋找供應商。當然，如果亞太區真有這樣的供應商，我們會考慮將其帶進北美市場。” 除了拓展更廣闊的產品線，在行業競爭越發激烈的今天，行業并購已經成為發展常態。一些大型混合型分銷商近幾年都在通過并購壯大自身的實力。 對此沈總表示，并購同樣是Heilind的發展策略，不過前提是這家公司也專注于連接器領域。2012年，Heilind收購了巴西的Kotek，2013年收購了美國公司Mil-Aero。他表示，收購首先是產品線的擴展，二是地域性的拓展，為當地的客戶提供本地化的服務。據透露，Heilind在亞太市場也有并購的打算。 Heilind采用全球一體化管理模式，亞太區直接沿用美國總部開發出來的“產品線管理系統”，這樣做的好處是，亞太區客戶可通過無縫對接，隨時查看Heilind在美國的庫存。這種全球一體化的管理方式也會沿用在拓展歐洲市場上面。 服務優勢：大小通吃一片起賣 在整個電子產業中，分銷商扮演著“蓄水池”的作用，分銷商必須根據客戶的需求及時調節“水位”，在面臨一些急單或特殊需求之時，要有靈活的應對能力，尤其是在亞太市場，客戶對市場需求的預測較弱，這就更需要分銷商發揮實力。 Heilind進入亞太區一年，深刻了解到中國客戶的需求。沈總表示，相比其他地區，中國區中小型客戶居多，單次購買量小，需求多樣化，歸結起來需求主要集中在價格、交貨周期和服務上面。 在價格方面，Heilind會根據客戶的購買量和歷史購買記錄給出合約價，購買的量越大，次數越多，得到的優惠就更多。如果對優惠價格不滿意，還可以提出議價。 在交貨周期方面，Heilind亞太區能做到2至3天，若下訂單不超過下午5點就能當天發貨，幾乎縮短了一半的時間，若亞洲沒貨，可以從北美調，交貨周期最多3至5天。 之所以能做到快速交貨，在于其優秀的供應鏈管理制度。Heilind并沒有采用通用型系統進行管理，而是混搭使用多種工具來定制供應鏈計劃，以滿足具體客戶的需求。沈總自豪地說：“分銷商的核心價值，在于大量備貨并賣給客戶他們實際所需數量。一般情況下，我們都備有3至4個月的庫存，對于老客戶，我們的自動補貨系統（IMRS），在以電子方式收到客戶請求的數分鐘內，就能處理補貨訂單并發貨，還可根據客戶歷史交易記錄自動備貨。” 目前，Heilind庫存的年周轉率是3、4次/年，處于行業領先水平，競爭對手很難做到這個水平。Heilind也會在2014年持續極深極廣的庫存。 在電子行業競爭加劇、產品價格透明化的趨勢下，元器件分銷商的利潤日漸趨薄，除了價格和交貨周期之外，良好的服務和技術支持是最佳保障。 沈總坦稱，中國中小型客戶居多，對原廠的依賴性比較強，需要更多的增值加工服務，比如對卷裝產品拆分、切割插座頭、剪針腳、組裝和修改等有需求，為了服務好這些客戶，Heilind在香港設立了增值服務中心，購買了設備并配置了專業的技術人員。他強調，不專門做連接器的分銷商，不會提供這個服務，這是Heilind的優勢。 一般來看，在客戶服務上面，分銷商往往走向兩個極端，要么更擅長服務大客戶，要么更擅長服務中小客戶，而Heilind可提供同樣優質的服務給大客戶和中小客戶。 “如果一個客戶既要買小數量又要買大數量的器件，我們可以‘一站式供應’�！鄙蚩傋院赖卣f。 Heilind能做到“大小”通吃，庫存的深度和廣度是其最大的保障，即客戶可以進行多重“種類/數目”選擇和不同的“尺寸/規格”選擇，且不設最少產品線價值或最小訂單數量的限制，可以滿足大、中、小型客戶的各種需求且供貨周期較短。 沈總進一步解釋，比如有的原廠一卷產品有一萬個，有些客戶只需要半卷，如果一卷起賣的話，另外5000個就會浪費掉，這就反向增加了客戶的成本。出于對客戶成本的考慮，Heilind可以做到切半或單片賣給客戶。 針對客戶半卷或一片的小批量需求，沈總坦言價格要比大批量購買貴一些。一般而言，Heilind提供的小批量價格都是具有競爭優勢的，甚至隨著訂貨量的累積，Heilind可以提供與批量供應一樣低的價格。 線上銷售利器：一站式跟蹤服務 隨著網絡的普及和電商平臺的崛起，線上交易逐漸成為分銷商看重的銷售模式，Heilind六至七成的客戶都是中小型客戶，同樣需要借助靈活的網絡商城來補充交易。 在銷售模式上，Heilind采取“線上+線下”相結合的模式，線下交易的比例占到80%左右，而在線上貢獻的20%的銷售份額中，其中有10%左右是客戶在查詢好庫存和價格后，通過線下支付的。沈總強調，線上更多是一個窗口，線下電話交易的好處在于，可以跟客戶有更多交流，了解他們的真實需求并保存客戶的信息，從而發展成長期客戶。而對于需求量非常小的交易，如大學生做實驗用，可單純線上完成支付。 目前，Heilind在北美和亞太區都有自己的線上商城e-store，并采用統一的產品管理系統，客戶不僅可通過亞太e-store買到24家供應商的產品，還可以買到美國其他供應商的產品，在支付方式上，還可使用信用卡交易。 沈總告訴記者，跟其它專門做小批量在線交易的分銷商不同，Heilind線上交易系統更加智能化，新老客戶可以隨時查看Heilind的現有庫存量，可在eStore下訂單、檢查訂單、跟蹤貨運狀況、查找發票并追蹤歷史記錄，非常迅捷、簡單和直觀。eStore還附有一套獨特而強大的供應鏈工具，包括BOM、Excel上傳報價工具、歷史需求與計劃分析、捆綁庫存檢查和VMI程序管理工具等，為客戶帶來很大便捷。 跟大型混合分銷商相比，垂直分銷商的優勢在于服務專業、交期靈活、選擇機會多和市場預測準確等方面。因40年專注于連接器分銷領域，Heilind積累了深厚的產品專業知識和系統管理經驗，做到了多個層面的“獨辟蹊徑”，比如海量庫存、交貨快速、系統智能化、價格靈活、服務的深度與廣度及全球統一化管理模式等獨特優勢，讓Heilind創造了電子分銷行業諸多耀眼的成績。目前隨著全球電子產業重心朝著亞洲轉移，這些優秀的“軟硬件”法寶將為Heilind開拓亞太市場，服務亞太區客戶帶來更多助力，同時為Heilind全球化發展策略邁出了夯實的一步，帶給業界更多精彩期待。 |
