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非常高興有機會跟大家討論關于采購和供應的問題，剛才雷先生就供應方面很細節的方式跟大家做了很好的溝通，我可能講得比較務虛方面的，更多是我們思路的東西，希望借這個機會跟更多的采購經理溝通、交流。之前電子元件技術網跟我溝通的時候，我剛開始認為這個題目很困惑，“針對定向市場的分銷服務”，我覺得題目比較難，看到這個題目我就在想，采購和供應的很多東西在腦海里面浮想起來，而且是什么模式的概念。 我記得很多年前，老百姓玩呼拉圈的時候，每家每戶都買呼拉圈，走在大街上，很多店賣呼拉圈，我想這是不是一種模式？當時我們公司在華強北，遍地的手機、元器件，遍地都是紙箱、紙屑，旁邊還是買小吃的小攤，我想這是不是也是一種模式。還有現在手機，3G的新東西，這里面我想到一個東西，到底什么東西決定模式？ 實際上無論我們作為供應商，天天忙活，采購人員每天忙碌，實際上做什么事情呢？就是在觀察，我們的客戶、我們的市場、我們的老百姓他們要什么，他們要什么是決定新的模式。對于模式本身的變化也好，無變化也好，最終是你們是我們的客戶，密切的最終客戶最終需求決定我們的模式。 作為分銷商來講，或者供應商來講，我恨不得到采購經理的肚子里面去，想你們想要什么，今天我站在一個很高的層面，采購人員是不是也是一樣，希望供應商做什么，這是一個問題，是雙方的問題。采購手上有很多資源，面對很多供應商的時候，你們有沒有考慮供應商在想什么，他們真正希望服務的對象是什么樣的對象，我們也在考慮這個問題。 當然我們談到產品，談到產品應用、談到解決方案、談到行業示范效應的時候，說白了就是為什么有這樣的變化。我認為一個合格的采購經理，比如我們現在評判供應商的時候，給供應商打分，我們有9項、甚至十幾項，或者更多的平分標準。說白了一個企業在采購方面的戰略訴求和戰略要點的時候，不可能以打分來完成，如果打分可以完成，采購經理就失業了，需要電腦就可以了。我們作為供應商，把產品賣出去就可以了，我們發現現在不行了，我們單純做買賣不能滿足客戶的要求，我們要做產品的應用，幫助客戶選擇產品。最后這一點不行了，我們不僅教會他們使用，還要在一攬子的電源結構上提出一攬子的解決方法。現在所謂行業示范效應，我們做什么事情呢？我希望采購人員知道客戶需要什么，我們現在已經試圖做一件事情，我們真正希望了解到，你們的客戶對電源的需求是什么，我們溝通的時候知道你們的客戶對電源是這樣要求的，你們的同行是這樣做，客戶是這樣要求的，我們幫助客戶做事情的時候，能令你們產生價值。 在一步一步提升自己的時候，現在的分銷行業要逐步單純地脫離過去純粹的買和賣行為，但是這樣的買賣行為是不是還是存在的？是必須存在的，但是跟產品的模式發展不一樣，所以我們提到特定分銷，我還是處在自己的電源行業來講，其實分銷的模式有很多種。如果我是一個女孩子，我希望所有的人都覺得我漂亮，我不是天生麗質，我可能做不到，但是我有一個底線，我一定要讓老公覺得我漂亮。在特定行業里面不可能服務所有的客戶，但是我所面對的客戶我一定要讓他滿意。剛才講到成本的問題，實際上這一塊作為采購經理們來講是永恒的話題，無論是服務市場、做服務還是做產品，我們最難做的一件事情是什么呢？用最低的價錢買到最好的東西，這是一個矛盾。所以大家才提出所謂性價比。從性價比來說，如果這個問題可以用更低的價錢買到更好的產品，這其實誰都能做，這不是一個問題，其中有一個新的東西來了，有新的3G來了，加了視頻的東西，代替了2G的產品，而且價錢比2G便宜，我想大家都會選擇3G產品。其實不是的，價格高質量也會高，價格低質量也會低。采購經理們要細節企業的戰略和走向在哪里。這樣的企業應該直接把采購提到戰略的高度。因為企業有自己的核心競爭力，但是支持核心競爭力的還有外部的資源，供應商就是外部的資源，怎么定策略是非常重要的。企業一定要有戰略指導，豐田的導向是JIT。為什么講 JUST IN TIME，而且為JUST IN TIME付出什么樣的成本，豐田所有車子的椅子沒有倉庫的概念，到門口直接到生產線，椅子供應商就是這么干的。為了JUST IN TIME一定要付出，一定要有時間點，如果什么都要，等于什么都沒有，Anything is Nothing，對這一塊的理解在哪里，這也是我們想從采購商得到的東西，只要知道了這些，我們才抓住大家對接的價值鏈。 大家應該在這方面有很多的體會，講到“黑手機”的事情，現在叫山寨手機，你們知道從一款新型手機，大家決定做，還是決定做3萬臺、5萬臺，各位知道需要多少時間嗎？15-20天，非常快。就是說今天老板說做了，開始把模子開出來，到3萬臺出貨只需要15天時間。一臺掙150元-300元，也就是說掙500-1000萬，三天時間做完。我們做采購的要平衡價格、質量，還要打分，還有機會嗎？什么機會都沒有，其實事情是類似的，如果抓住采購環節，那就是你要什么，作為供應商來說就是能不能滿足你，是不是你拉進來的戰略合作伙伴。 我們現在主要的市場包括工業、軍工、通訊，工業包括電力、機車、燈、信息行業等等，很多的內容。因為時間的關系，我就不一一打開介紹了，在這里我稍微講一下，為什么華星走的道路跟別的分銷商稍微有一些區別，讓采購經理看看是不是這種形態。采購是幾種類型，不同的分銷商可以為你提供某一個器件，某一個代理商提供多種部件，所以定向分銷商在特定的部件或核心部件是專業代理商做專業服務和支持。多個分銷商提供單一器件，我認為這是比較商品化的東西，代理商或者供應商大部分提供的是物流服務，在哪里都可以買到，單一分銷商提供多種器件；定向分銷商就是我們提供的采購，如果從業務分類，你們的采購應該找一些專有的專業代理商，或者說方案解決商提供支撐和服務。我站在你們的角度，我以為應該是這樣分類的，如果不是這樣的話，待會大家交流的時候可以提出新的概念和建議，這是我們自己定位的問題。也真心的希望大家都能找到自己的定位！ |
