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作者：河邊走 平時聊天,不少采購常常抱怨代理商態度不好,去個電話愛理不理，要個樣品更是推三阻四,和他們打交道并不是想象中的那么回事，是否有什么秘密？ 作為供應商幾乎都有這樣的經驗，不少客戶來電話，開門見山就是詢價，比價錢。然后還會提到XXX價格更好......。 供應商們聽到這些往往就會興味索然。因為，一不小心已經漏了你的底。你不會成為一個他們的好客戶。 你關心的是價格而不是產品，就是今后能和你做了生意，一定也是今天價格低你來了，明天價格高你走了。 供應商喜歡的是一個穩定的客戶（數量大小并不是最重要的）而不是一個到處游蕩的客戶。 有些客戶自認為自己的需求大，對代理商有足夠的吸引力。可殊不知數量越大越麻煩。下了訂單客戶不提就是筆數目可觀的積壓；如果交貨不及時，就是客戶的抱怨和投訴。風調雨順能有幾回？真是左右為難。 這些客戶往往還會在原廠的黑名單中，即使得到了這樣的一個客戶代理商也不太敢輕易去向原廠注冊下訂單，因為原廠往往會告訴他們這早就是XX的客戶了，你別碰。這多沒面子啊！ 有些通用元器件，不必向原廠注冊就能下單。他們也不是沒有好價格，只是因為你不是他們認為的好客戶，有好價格也不敢給你啊，因為和你還沒有默契。如果拿了他的價格再去壓別的代理商，給原廠知道了，麻煩就大了。 所以，如果在研發產品選型，找到代理商應該先介紹一下基本的情況，請他們的FAE給你推薦下對應的產品。Sales給你個參考價格（你自己把握，打個折就是以后得到的成本價了）。然后按部就班請他們提供或者向他們購買樣品。 如果你是采購，也應該先介紹下你的情況，如果用過原廠的產品，你一定是被“注冊”掉的。所以你應該先和他們探討一下有無成為他們客戶的可能性。事先挑明了，他們應該有不少辦法來蒙混過關。如果有可能再探討產品的質量保障（不是重點，因為質量主要是靠原廠來保證）、庫存和交貨，最后才是價格。 這是個合理的開端，這樣，代理商才會了解你，重視你，才能進入進一步的討論。 了解代理商的庫存和供貨能力應該是重頭戲，每個代理商都有自己的經營方針和產品重點。客戶的需求和他們的重點是否呼應？這很重要。大的代理商，家大業大，可它有的未必是你要的。 還有就是代理商的拿貨能力，尤其體現在貨源不充沛的情況下。早下單未必早拿貨，就看它在原廠的法力了。這種滋味相信不少客戶都嘗過。 如果貨源、交貨有保障，最后才是價格。價格放在最后談不是價格不重要，而是因為，如果沒有了前面的保障，價格就是無源之水、無本之木。再好的價格又有什么意義呢？ 元器件的生意通常不是一錘子的買賣，來日方長。價格可以放在以后的Cost Down中來慢慢消停，著什么急呢？（如何Cost Down容后再談） 所以，個人觀點：對客戶采購來說最關鍵的是質量、其次是交貨、最后才是價格。 選擇著名品牌的產品，首先質量有保障。就算偶爾出了問題，也能有交代，不需要個人來扛著。 及時交貨最重要，早交貨影響庫存考核；晚交貨影響生產和銷售。 價格是最后討論的。質量出了問題、交貨出了問題，老板絕不會體諒：因為價格好，這到情有可原！反過來的是：誰讓你買了這便宜貨，影響了產品的質量、生產和市場？ |
