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做元器件工程師和采購工程師以來，我一直以正直廉潔自居，跟人說從來沒拿過供應商的回扣，這是事實。但是，有一些灰色地帶的行為，可能既算不上明顯違規，但是也不是什么光榮的事，或者一些策略上的錯誤，我偶爾還是有過的。比如，私自與供應商吃飯這種行為，雖然，我一直認為這種行為是不對的，不管公司有沒有明文規定，與供應商吃飯都不合適，因為畢竟吃人的嘴軟，但是，在我剛做元器件工程師的時候，卻曾經有兩次私自和供應商吃飯。 我一直想把這些行為寫出來，有點像懺悔。因為不說出來，心里總有個疙瘩，有個包袱。把這些說出來之后，就可以輕裝上陣，從此更加堅守原則。另外，把這些寫出來也可以與同行分享我的得失。 我一直認為那次和某供應商私自吃飯，導致策略上的失誤是我職業生涯中最不光彩的一件事。由于過去了多年，有些細節情節可能不是非常準確，我只能回憶個大概。 當時我在做元器件工程師。事情起源于某個廠家的某個器件在市場上出現了質量問題，客服要求改善。我當時發現，還有一個曾經和我們公司合作過的很好的品牌，是通過代理商買過貨的，后來不知道為什么沒合作了。于是我重新聯系這個廠家的代理商Z公司，要求做樣品測試。聯系到Z公司后，Z公司的業務Z小姐很熱情的送樣。與此同時我新開發了一個供應商J公司。 最后，測試發現，Z公司代理的器件質量確實很好，所以Z公司重新成為了我們的供應商。J公司的樣品則由于沒有達到我公司的要求而沒有通過測試。 后來，我們公司希望開發一種有特殊功能的某個器件。我又想起了Z公司，知道他們做類似器件，于是讓他們打樣。另外，采購還想讓原來那家供應商按新要求打樣，但是我發現原來那家供應商的老功能（不帶特殊功能）的器件的價格都貴得離譜，好像是11元左右，比有特殊功能的器件還貴，為此我還投訴過采購，所以這次，我就直接否定了這家老供應商，不再讓其打樣。 在樣品測試過程中，Z公司的Z小姐多次說要請我吃飯，都被我回絕了。直到有一次，Z小姐說已經在我們公司附近等我了，一定要請我吃飯，我于是答應了。 這次吃飯時，我們聊得很投機，不是說對她有感覺那種，因為她大我很多的，是感覺和她聊天很聊得來。另外還有一個細節，讓我比較欣賞她的素質。一般與供應商吃飯（多人一起的工作餐）時，在餐館里，有不少供應商對餐館里的服務員說話時喜歡用高高在上的口氣說話，這種供應商，不管他對你多么謙卑，但是對服務員說話時暴露了他勢利的一面，這種供應商我是很反感的。而Z小姐對服務員也是彬彬有禮，這讓我感覺她的修養很好。于是，我不知不覺地把她當成了朋友。我把老供應商的高價情況都說出來了。Z小姐也似乎對我們公司很照顧，說給我們公司的是優惠價。 最后，經過測試，Z公司的樣品確實合格。于是Z小姐表現得對我更加感激，我也覺得我們成為了真正的朋友，與其他供應商交往都沒這個感覺。當然，這個過程中，除了那次吃飯，我沒有收任何回扣，只是把Z小姐當成了朋友。 沒多久，我調到采購部去做采購工程師了。Z小姐再說請我吃飯，我就堅決回絕了，但是還是把她當成朋友對待。后來，前面說過的J公司也送來了那種特殊功能的器件的樣品給我們測試，測試也合格了。這時，讓J公司報價，發現J公司的報價比Z公司的報價還高一點，于是我決定不采購J公司的。我還把J公司的情況告訴了Z小姐。事實上，這個過程中我已經有私心了。 后來，J公司的報價總算比Z公司的報價低了一點。我才把訂單分配給了兩家（具體怎么分配的我也不記得了）。這個情況我也告訴了Z小姐。 在這過程中，雖然有兩家在競爭，但是兩家的報價相差無幾，都是8元左右。Z公司無疑是通過我得到了競爭對手的報價。J公司是否也通過某些途徑得到了Z公司的報價，我就不知道了。 直到有一天，Z小姐離開了Z公司，Z公司新的業務員為了打壓競爭對手，直接把這個器件的價格降到6.5元左右。 從8元降到6.5元，你知道我當時是什么感覺么？我感覺到我以前上了大當了。但是后來仔細一想，其實是我的私心蒙蔽了我的理性，才讓我上當的。 首先，我再回想起我們吃飯的時候，Z小姐曾經說過普通功能的這種器件的價格不過是4～5元多。我如果作成本分析，就能夠算出來加了特殊功能之后，成本不過上升1元多，價格不應該有8元。但是，由于我覺得是朋友，就沒有這樣去算了之后來談價格。另外，由于J公司的報價也是8元左右，所以我也沒有去深究。 我最失策的地方就是，把競爭對手J公司的價格告訴Z公司了，于是Z公司心中有數，所以按高利潤來報價，這樣，即使競爭對手搶走了部分訂單，但是總體利潤還是比按底價報價高。J公司為什么也敢報這么高的價，就不得而知了，如果J公司不是掌握了對手的價格，應該也不敢報這么高的利潤。 Z小姐離開Z公司后，Z公司新的業務員也曾經想請我吃飯，但是我都回絕了。他可能覺得，以前Z小姐靠與我的關系能保住訂單，而他沒有任何優勢了，所以只能經過降價來打壓競爭對手了。 這件事對我的教訓非常大。首先，吃人的嘴軟，這是鐵定的真理，即使像我這種號稱比較正直的人，吃了人家的飯也不能免俗。其次，供應商所謂與你掏心窩的話，說對你們公司很優惠了，不要相信。（當然，反之，采購與供應商所謂掏心窩的話，說告訴對手的底價了，供應商也不要相信。我當時由于是菜鳥，所以才真的和盤托出了對手的價格給Z小姐）。 這件事對我的傷害非常大，而且成為了我職業生涯中無法抹去的污點。現在與供應商私自吃飯（工作餐除外）已經成為了我的禁區。如果一個公司要控制采購受賄，我認為明文禁止采購與供應商私自吃飯也是必要的（以前與供應商就是朋友的除外）。事實上，采購行業很多黑色交易就是在飯桌上完成的。 |
