業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的瓶頸——要學(xué)會(huì)放棄

轉(zhuǎn)眼，公司成立三個(gè)月了，隨著幾個(gè)兄弟的陸續(xù)加入，公司實(shí)現(xiàn)了每月兩萬(wàn)多的穩(wěn)定盈利，最危險(xiǎn)的時(shí)期算是過去了。但是我們也遇到了一個(gè)問題——盈利的增長(zhǎng)。前三個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)基本上不會(huì)低于30％，而第四個(gè)月卻回落到了10％以下，扣除人員的增加，其實(shí)這個(gè)月的業(yè)績(jī)和上個(gè)月比沒什么增長(zhǎng)�？墒乾F(xiàn)在大家基本上都是在滿負(fù)荷工作，每天處理詢價(jià)、報(bào)價(jià)、發(fā)貨，晚上整理庫(kù)存，每天每人我們處理的電話詢價(jià)不低于20個(gè)，而我們每人手里的固定客戶也不少于10個(gè)，我這邊就更夸張，因?yàn)樽龅纳晕⒃缫恍�，手里的固定客戶有三十幾個(gè)，白天忙的連喝水的時(shí)間都沒有。

忙是好事情，證明業(yè)務(wù)多，可是過分的忙碌也會(huì)使我們錯(cuò)過很多東西，本來(lái)很優(yōu)質(zhì)的客戶卻沒有精力去做大，本來(lái)到手的訂單卻因?yàn)樘幚聿粔蚣皶r(shí)而錯(cuò)過。于是和大家商量，我不在處理每天打入的電話，同時(shí)分出去20家客戶，自己留10家最優(yōu)質(zhì)的，在接下來(lái)的兩個(gè)月時(shí)間里嘗試著把手里客戶訂單做大，如果兩個(gè)月后沒有起色，再重新想辦法。

接下來(lái)的日子是在忐忑中度過的，畢竟沒有了新的客戶來(lái)源，要靠手里僅剩的客戶維護(hù)自己的銷售額和利潤(rùn)，心理壓力相當(dāng)大。經(jīng)常整晚整晚的想辦法，思考如何告訴客戶我們的優(yōu)勢(shì)，思考如何讓客戶信賴我們，如何接觸到客戶更高一層的決策者，如何獲得客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃。也就是這個(gè)時(shí)期，我明白了什么叫跑客戶。電話銷售能夠盈利，那是因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱以及賣方市場(chǎng)的大環(huán)境，可是這個(gè)情況很快就要改變，取而代之的是面對(duì)面的顧問式服務(wù)，面對(duì)面溝通永遠(yuǎn)是最有效的溝通方式，唯有通過這種方式我們才能夠真正從細(xì)節(jié)中去獲取客戶的信息，同時(shí)也在細(xì)節(jié)中潛移默化的宣傳自己，感染客戶。這一個(gè)月里，我反復(fù)的奔波于不同的客戶之間，不停的重復(fù)著詢問，引導(dǎo)，核實(shí)，確認(rèn)，再詢問，再引導(dǎo)，再核實(shí)，再確認(rèn)的工作。終于，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)和上個(gè)月持平，這個(gè)持平是在不增加任何新客戶，老客戶數(shù)量減少三分之二的情況下的持平，事實(shí)證明我再一次做出了正確的選擇。

這里我想說一下所謂的顧問式銷售，也算一點(diǎn)小小的體會(huì)吧。任何公司銷售的產(chǎn)品都不應(yīng)該是單一的東西，他里面包含了很多內(nèi)容，服務(wù)、供貨、技術(shù)支持、價(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)等等都是產(chǎn)品的一部分；采購(gòu)也并不是有些人想的那樣高高在上，拿著回扣刁難著供應(yīng)商，如果采購(gòu)沒有任何難度，不會(huì)遇到任何問題，一個(gè)公司也不會(huì)設(shè)置采購(gòu)這樣的崗位。銷售實(shí)際要做的去了解客戶，從生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售、研發(fā)、資金流等各個(gè)方面去了解客戶，并且從自己的產(chǎn)品出發(fā)去幫客戶提供一些服務(wù)，用這些服務(wù)解決客戶目前遇到的問題。而客戶的問題往往表現(xiàn)在很多層面，未必只是單純?cè)趦r(jià)格上面的降低成本。比如一個(gè)發(fā)展階段的客戶，需要資金的支持，這樣就需要供應(yīng)商給予帳期，而因?yàn)橐?guī)模問題，很難得到大的供應(yīng)商的支持，那么是否可以建立一個(gè)更科學(xué)的信譽(yù)評(píng)價(jià)體系，幫助這類規(guī)模小信譽(yù)好產(chǎn)品前景不錯(cuò)的公司？有些公司內(nèi)部管理混亂，導(dǎo)致采購(gòu)周期非常短，那么我們是否可以在一些常用物料上面協(xié)助客戶做forecast，從而縮短采購(gòu)周期，支持生產(chǎn)？有些公司技術(shù)力量薄弱，一些物料還在采用幾年前的型號(hào)，極大的浪費(fèi)了成本，那么我們是否可以協(xié)助客戶通過樣機(jī)的方式進(jìn)行部分物料的更新?lián)Q代，去降低成本提高穩(wěn)定性？一個(gè)產(chǎn)品都存在兩類賣點(diǎn)，顯性賣點(diǎn)和隱性賣點(diǎn)。顯性賣點(diǎn)是指它的價(jià)格質(zhì)量功能，而隱性賣點(diǎn)是指采用它的客戶能夠從供應(yīng)商那邊獲得的一切和這個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的支持和服務(wù)，而這類支持和服務(wù)就要通過代理商或者貿(mào)易商提供出去，將來(lái)IC銷售領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑會(huì)是各個(gè)代理商在各自產(chǎn)品隱性賣點(diǎn)上的競(jìng)爭(zhēng)。

理想的第一次顛覆，根本沒那么多生意

時(shí)間一天一天在過，公司也一點(diǎn)一點(diǎn)在發(fā)展，一成不變的工作生活偶爾穿插一些小小的驚喜和失落，一切都是那么波瀾不驚，這樣我創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)半年就這樣過去了。工作最害怕審視，每天的上班、下班，工作、休息在很多人眼里是理所當(dāng)然的，但是只要我們用一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃去審視它，就會(huì)被它震撼。無(wú)數(shù)宏圖大志被這種一天天的一成不變所消磨掉，很多人都有夢(mèng)想，渴望著成功和實(shí)現(xiàn)，可是這種成功和實(shí)現(xiàn)需要一種現(xiàn)實(shí)的支撐，成功的訣竅不在于我們擁有什么，有多大的目標(biāo)，而是我們每天離自己的目標(biāo)是否又近了一些。有一句諺語(yǔ)叫做“夜晚千條路，白天賣豆腐”，是說每天晚上籌劃第二天的種種出路，而真正到了第二天還是要一樣的去賣豆腐。

創(chuàng)業(yè)半年的時(shí)候，我審視了一下最近幾個(gè)月的工作，在平淡中發(fā)現(xiàn)了一種危機(jī)。無(wú)論從銷售額，客戶規(guī)模，供貨渠道還是日常管理上都遇到了一種瓶頸，這樣下去公司正常運(yùn)作沒有問題，可是時(shí)間越久，距離當(dāng)初設(shè)定的目標(biāo)也就越遠(yuǎn)，為了曾經(jīng)的目標(biāo)，必須要超越這種瓶頸。從客觀上講，IC貿(mào)易這個(gè)行業(yè)進(jìn)入門檻相當(dāng)?shù)牡�，既沒有技術(shù)壁壘又沒有資金壁壘，而且進(jìn)入之后盈利非常容易，幾家固定客戶和每月幾個(gè)穩(wěn)定的訂單就足以維持一個(gè)公司的正常運(yùn)營(yíng)，可是如果需要做大做強(qiáng)就需要做出非常大的突破。事實(shí)上這種突破并不容易，對(duì)于貿(mào)易公司來(lái)說，沒有自己的核心技術(shù)，同時(shí)價(jià)格供貨等受制于上游渠道，這樣也直接導(dǎo)致了客戶的忠誠(chéng)度不高，放眼行業(yè)，成立了5年以上還停留在初級(jí)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)的公司比比皆是，真正能夠在這個(gè)環(huán)境中脫穎而出的公司鳳毛麟角，即使是這個(gè)鳳毛麟角里面還包含了大量的臺(tái)灣、香港公司。

可以這么說，在深圳注冊(cè)個(gè)IC貿(mào)易公司并不難，盈利也很容易，但是如果能夠把它做大，在將來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額卻并不是件容易的事。于是接下來(lái)，我把相當(dāng)多的精力花費(fèi)在突破瓶頸上面，從供貨到管理再到客戶無(wú)一不進(jìn)行嘗試。

幾個(gè)月下來(lái)，幾乎每天晚上都熬到很晚，每個(gè)周末都在緊張和忙碌中度過，終于覺得調(diào)整的差不多了，開始檢查自己收獲的時(shí)候，卻感覺深深的失落。沒錯(cuò)，的確是失落，一百多個(gè)日日夜夜不間斷的投入，期待的是公司一個(gè)嶄新的突破，而實(shí)際結(jié)果卻于預(yù)期大相徑庭，真正發(fā)掘出來(lái)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商少之又少，公司內(nèi)部管理的整頓帶來(lái)的是新招聘的兩個(gè)業(yè)務(wù)員的離職，而一系列客戶措施也只是見到了部分成效，新客戶多了一些，老客戶個(gè)別的有些訂單的增加，而更多的客戶是維持之前的狀況。這種現(xiàn)狀在將近一周的時(shí)間內(nèi)都深深困擾著我，為什么投入會(huì)沒有回報(bào)，為什么我如此努力卻沒有產(chǎn)出？難道我要想大多數(shù)同行一樣碌碌無(wú)為嗎？那么我當(dāng)初選擇這條路是否正確呢？

幾年后的我才逐漸體會(huì)到創(chuàng)業(yè)和打工的區(qū)別，也才真正客觀的去評(píng)價(jià)那個(gè)時(shí)候的自己。打工面對(duì)的是間斷的壓力，通常一段時(shí)間的努力會(huì)贏得一定意義上的收獲，即使投入錯(cuò)了也自然有主管來(lái)負(fù)責(zé)，而創(chuàng)業(yè)面對(duì)的是持續(xù)的壓力，更重要的是大部分努力并沒有結(jié)果，而只能是一種成功道路上的必要鋪墊，甚至是彎路也要全身心的去投入才能證明它彎在哪里。這個(gè)過程中沒有人會(huì)給我們鼓勵(lì)或者支持，甚至面對(duì)更多的是指責(zé)和失敗后的抱怨，這個(gè)過程會(huì)在整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)過程中不斷的出現(xiàn)，也在不間斷的折磨著人的意志，摧殘著人的斗志，真正走過來(lái)的都應(yīng)該稱為強(qiáng)者，這樣的強(qiáng)者真正戰(zhàn)勝的是自己的內(nèi)心。

先是嘗試著對(duì)貨源進(jìn)行挖掘，每天留意各種信息，每周幾乎跑一次香港，多接觸一些大型現(xiàn)貨供應(yīng)商，幾乎每天晚上都在過濾分析著不同的信息，公司的優(yōu)勢(shì)型號(hào)一變?cè)僮�，甚至名片都沒法印了，因?yàn)閷?shí)在是主打型號(hào)變化太快，那一時(shí)期分析比較過的供應(yīng)商不下百家，而整理過的型號(hào)則數(shù)以萬(wàn)計(jì)。緊接著是公司內(nèi)部管理，從辦公室禮儀到接聽電話技巧，從專業(yè)知識(shí)掌握到人際關(guān)系鍛煉，對(duì)很多方面公司專門制定了非常細(xì)致的制度，包括采購(gòu)規(guī)范，發(fā)貨規(guī)范，節(jié)假日值班辦法，日常工作記錄辦法，甚至強(qiáng)制性的要求每人每天對(duì)我們的公司提出一條意見或者建議，公司內(nèi)部溝通引入了投訴流程，大家必須盡最大努力去支持別人。還有就是客戶服務(wù)，公司的客戶進(jìn)行了重新的劃分，根據(jù)客戶的產(chǎn)品，規(guī)模，用量等重新進(jìn)行分類，再次打亂大家手里的客戶資源，進(jìn)行資源的合理化利用，爭(zhēng)取每個(gè)人處理最合適自己的客戶，而對(duì)于客戶的拜訪則進(jìn)行了一系列強(qiáng)制性的要求，包括每天電話聯(lián)系的數(shù)量，實(shí)地拜訪的數(shù)量，以及哪些是溝通中必須介紹的內(nèi)容，哪些是溝通中必須了解的信息，初次見面一定要準(zhǔn)備小禮物等等。事無(wú)巨細(xì)，能夠想到的都去想，做了大量銷售相關(guān)的制度，并且為之配備了一個(gè)強(qiáng)大的考核體系。

人生的轉(zhuǎn)折，原來(lái)這里有道門——招聘了一個(gè)業(yè)務(wù)

不知道誰(shuí)說過，上帝是公平的，他在你面前關(guān)上一扇門的同時(shí)往往再開一扇窗戶。2003年的下半年就是在這種被關(guān)上門的痛苦中度過的，半年的時(shí)間，無(wú)論怎么努力，怎么想辦法，業(yè)績(jī)就是不見增長(zhǎng)，新員工頻繁流動(dòng)，使這個(gè)本來(lái)就不大的公司越發(fā)感覺到風(fēng)雨飄搖。而轉(zhuǎn)折卻是在不知不覺中發(fā)生的。原因是我們?cè)诓粩嗟膿Q人中招聘了一個(gè)銷售，這個(gè)小伙原來(lái)在華強(qiáng)柜臺(tái)做現(xiàn)貨，學(xué)歷比較低，看在他比較努力思路又比較清晰的優(yōu)點(diǎn)上，我們還是留下了他。兩個(gè)月過去，他的業(yè)績(jī)波瀾不驚，四個(gè)月以后，卻成了我們這里絕對(duì)的成單大戶，這就引起了我們的注意，于是開始仔細(xì)觀察他的銷售方式，一段時(shí)間后我們把這種銷售方式應(yīng)用到自己和其他的銷售中，居然起到了意想不到的效果。

首先是產(chǎn)品的選擇，因?yàn)樗�原�?lái)做現(xiàn)貨，所以熟悉的產(chǎn)品有限，只是熟悉為數(shù)不多的十來(lái)個(gè)型號(hào)，這樣他只能想盡一切辦法把自己的型號(hào)賣出去，而一旦接觸到使用這類產(chǎn)品的客戶，往往精力十足，和客戶溝通中儼然一個(gè)專家，從價(jià)格到性能，從客戶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如數(shù)家珍，很多時(shí)候客戶不得不認(rèn)可他的專業(yè)，他也正式依靠這種做法得到了客戶的長(zhǎng)期認(rèn)可，做業(yè)務(wù)成了滾雪球，老客戶維護(hù)起來(lái)非常輕松，雖然新客戶開發(fā)速度不快，可是這種穩(wěn)定的增長(zhǎng)卻是別人無(wú)法比擬的。其次是客戶的選擇，這個(gè)家伙做客戶非常挑剔，大的不做，小的也不做，只做自己適合的。看似無(wú)法理解，事實(shí)卻證明了他的正確，太小的客戶沒有量，而且對(duì)供應(yīng)商依賴很強(qiáng)，需要投入非常多的精力，這種投入和產(chǎn)出往往不成比例；而太大的客戶供應(yīng)資源非常好，找到我們往往只是想了解一下價(jià)格，或者用我們的價(jià)格來(lái)做和原來(lái)供應(yīng)商談判的籌碼。中型客戶介于兩者之間，正好是我們門當(dāng)戶對(duì)的伙伴，而且中型客戶逐漸做大的過程中我們也跟著把量沖了上去。

再有就是客戶產(chǎn)品的選擇，電子產(chǎn)品五花八門，客戶類型千變?nèi)f化，能用到元器件的都是我們的準(zhǔn)客戶，可是準(zhǔn)客戶和下單客戶卻距離了十萬(wàn)八千里，很多時(shí)候覺得自己的價(jià)格、服務(wù)、產(chǎn)品都不錯(cuò)，為什么客戶忠誠(chéng)度就那么低呢？很多時(shí)候問題就出在客戶類型上面。比如說消費(fèi)類電子產(chǎn)品客戶，看似量大，可是這類客戶很多市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力低下，銷售方式單調(diào)，也就只能比較多的依靠成本優(yōu)勢(shì)，也就會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的原因頻繁更換供應(yīng)商，忠誠(chéng)度比較低；再比如量測(cè)類客戶，他們的產(chǎn)品利潤(rùn)高，公司也通常比較大，出貨穩(wěn)定，但是他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證要求很高，往往不會(huì)輕易更換供應(yīng)商，即使我們的產(chǎn)品測(cè)試沒有任何問題，想替換掉原來(lái)的供貨難度也非常大。其他各個(gè)行業(yè)都有它固有的特色，也就對(duì)供應(yīng)商提出了不同的要求，我們要做的就是首先定位自己，然后再定位客戶。動(dòng)輒幾百k的訂單不是當(dāng)時(shí)我們這種小戶人家能夠消化的，與其為它牽腸掛肚，到不如利用這個(gè)時(shí)間做點(diǎn)力所能及卻有實(shí)效的事情。

幾年過去了，還是想謝謝那位兄弟，雖然后面種種原因?qū)е铝怂�的離開（后面會(huì)寫到），可是從產(chǎn)品客戶選擇的角度，我學(xué)到了不少東西。其實(shí)這種選擇更多的是一種理念，就是量力而為。個(gè)人也好，公司也罷，都會(huì)遇到各種各樣的選擇，在這些紛繁復(fù)雜的選擇中，是否應(yīng)該時(shí)刻考慮自己的能力，然后決定做哪些，放棄哪些。說實(shí)話，我現(xiàn)在仍然沒有完全想明白這個(gè)問題，量力而為有時(shí)候也是一種保守，它也許會(huì)使我們錯(cuò)過很多機(jī)會(huì)，另一方面又是一種穩(wěn)固，會(huì)讓我們少犯錯(cuò)誤，到底孰優(yōu)孰劣真的很難講清楚。

偷師還是偷竊？

很多人在講到中國(guó)人的誠(chéng)信，中國(guó)人的團(tuán)隊(duì)精神時(shí)都頗有微辭，大有世人皆醉我獨(dú)醒的姿態(tài)，然而往往事到臨頭又無(wú)法很好的處理。比如我們自己想創(chuàng)業(yè)，之前是否需要了解，那么了解的過程中是否要從其他公司偷師，而這種偷師與偷竊有什么區(qū)別，一旦偷師了，內(nèi)心是否會(huì)忐忑？我和我的伙伴就有這種忐忑，當(dāng)用道德的鞭子拷問自己的內(nèi)心時(shí)，我們無(wú)法做到真正的理直氣壯。

程軍在當(dāng)時(shí)我們幾個(gè)人中是從業(yè)時(shí)間最久的，我們也一直把他當(dāng)成大哥對(duì)待，我還沒有入行，他已經(jīng)是從業(yè)三年的老銷售了。之所以敢那么快的把公司注冊(cè)起來(lái)，很大程度上是因?yàn)榈玫搅顺誊娙牖锏某兄Z，可是后面這種承諾卻一直沒有成功兌現(xiàn)。原因是他在提出辭職時(shí)遇到了非常大的障礙，一方面按照竟業(yè)禁止的原則，那邊公司不允許他自己從事同樣的行業(yè)，尤其是自己做公司；另一方面，他和那家公司有很深的感情，從開始工作就為這家公司服務(wù)，付出的多，學(xué)到的更多，無(wú)法突破自己心理的最后一道防線，真正成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。終于，他沒能突破障礙，確切的說他沒有突破自己內(nèi)心的防線。其實(shí)我自己又何嘗不是，???司初期如何艱辛，都沒有動(dòng)過原來(lái)的任何一個(gè)客戶，即使這樣，也總覺得內(nèi)心不是很安穩(wěn)，直到后面走上代理的路，徹底放棄貿(mào)易，才稍稍好了一些。

忽然想起孔乙己的一句話：“竊書不能算偷書，讀書人的事情，能算偷嗎？”可是我們既然去偷師了，就是偷，雖然動(dòng)機(jī)不同，可是性質(zhì)區(qū)別不大，既然偷了，還是承認(rèn)的好。這里我到是贊同程軍的做法，雖然這種做法造成了我們一段時(shí)間的緊張局面。時(shí)過境遷，我自己也遇到了一次次的員工離職，現(xiàn)實(shí)讓我自己換個(gè)位置去感受同一件事情。還是簡(jiǎn)單說下自己的感受吧，首先我覺得人生的樂趣之一是內(nèi)心的一片坦然，很多人千里迢迢去布達(dá)拉宮，去梅里雪山，真正感覺震撼的那一剎那不是眼前的東西，而往往是找到了自己內(nèi)心中久違的那片澄清，那么即使是為了我們自己，是否也應(yīng)該盡量去守候內(nèi)心的那塊澄清；其次，現(xiàn)實(shí)總是千方百計(jì)的想要奪走我們內(nèi)心的很多東西，包括那塊澄清，如果的確需要去屈從現(xiàn)實(shí)，那么是否有一條不傷害別人的途徑呢？我個(gè)人認(rèn)為這條途徑是存在的，生活很少給我們出二選一的選擇題，在兩條路中間也許存在這另一種走法。

從我們這個(gè)行業(yè)來(lái)說，如果待遇不好最好找老板談?wù)�，那比走私單�?qiáng)；如果卻是想創(chuàng)業(yè)，優(yōu)先考慮在原來(lái)平臺(tái)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，很多公司有這種制度，其實(shí)待遇和成就感都相差不大；如果的確想自己做，最好還是遵守竟業(yè)禁止的原則，而且原來(lái)公司那點(diǎn)東西帶出來(lái)用處未必很大。在這個(gè)行業(yè)做久了就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)圈子其實(shí)很小，如果希望在這個(gè)行業(yè)中有所建樹，那么維護(hù)自己的信譽(yù)應(yīng)該是首先要考慮到的事情。

發(fā)現(xiàn)金子――和富昌合作的日子(一)

在通路商這個(gè)領(lǐng)域中不斷的摸爬滾打，逐漸的體會(huì)出一句話：競(jìng)爭(zhēng)是短暫的，合作卻是長(zhǎng)久的。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上我們需要對(duì)手，需要客戶，更需要朋友�，F(xiàn)實(shí)有時(shí)候會(huì)把我們逼到山窮水盡，有時(shí)候又會(huì)給予我們意外的驚喜。在公司創(chuàng)立初期的一段時(shí)間里，無(wú)數(shù)的同行給予我們非常大的幫助，其中不乏國(guó)際上著名的代理上，非常感謝大家的支持和幫助。大家同處在一個(gè)市場(chǎng)上，肯定存在競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候兩個(gè)公司代理的就是同一個(gè)品牌，這種競(jìng)爭(zhēng)就更加頻繁，但這并不是就一定表明大家就是對(duì)立的。首先，市場(chǎng)上單一產(chǎn)品的認(rèn)知度靠一兩家公司很難打開，從開辟市場(chǎng)的角度說，我們需要氛圍，也就需要同行；其次，客戶往往不愿意選擇單一供應(yīng)商，那對(duì)他的采購(gòu)意味著風(fēng)險(xiǎn)，從服務(wù)客戶的角度說，我們需要互相替補(bǔ)，增加客戶信心；再次，大家本身的市場(chǎng)定位未必相同，而共同擔(dān)當(dāng)著提高出貨量的任務(wù)，而出貨量提高是cost down的必要條件，從成本的角度，我們互相是大家降低成本的幫手。

發(fā)現(xiàn)金子――和富昌合作的日子（二）

04年的年初，我結(jié)識(shí)了富昌的一位朋友，而他在后面的工作中給予了我莫大的幫助。作為全球第一大現(xiàn)貨供應(yīng)商，富昌具備非常龐大的現(xiàn)貨庫(kù)存，也具有一流的銷售渠道，在OEM客戶的支持上面非常厲害。而我們當(dāng)時(shí)定出的策略是服務(wù)中小客戶，定位細(xì)分領(lǐng)域，這樣在市場(chǎng)劃分上我們就具備了初步合作的可能，當(dāng)然說合作是好聽，其實(shí)總感覺人家在幫我。最初是富昌提供了一些庫(kù)存的型號(hào)列表，而我們針對(duì)列表中的型號(hào)初步選擇了一定的客戶群，主要針對(duì)內(nèi)地的中小型工廠，這類工廠采購(gòu)力量薄弱，采購(gòu)計(jì)劃不是很好，希望供應(yīng)商能夠提供打包服務(wù)，和客戶關(guān)系熟悉之后，我們拿著客戶的bom清單又反過來(lái)請(qǐng)一些同行支持，首先周邊一些器件通常找到華強(qiáng)、賽格的柜臺(tái)配貨，而核心的芯片，我們幫助客戶估算預(yù)期用量，然后拿著整理好的信息找到富昌的朋友來(lái)幫忙，最初的幾次訂單大家都很辛苦，首先是數(shù)量很零散，客戶需要的根本就不是整包裝；然后是客戶的計(jì)劃做的不好，往往預(yù)留的交貨期短的可憐。于是我們一起商量，盡自己的最大努力去克服這些困難，隨著一個(gè)個(gè)小問題的解決，客戶的用量也逐漸趨于穩(wěn)定，幾個(gè)月后，這部分客戶已經(jīng)成為公司穩(wěn)定的客戶群之一，雖然還不時(shí)出現(xiàn)一些小問題，但是持續(xù)穩(wěn)定的訂單卻是對(duì)于我們投入最大的肯定。

發(fā)現(xiàn)金子――和富昌合作的日子（三）

整個(gè)合作過程中，我們一次次的尋求富昌的幫助，有時(shí)候一個(gè)訂單要反復(fù)更改很多次，交期，數(shù)量，交貨地點(diǎn)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都存在著變數(shù)，因?yàn)槲覀兘?jīng)驗(yàn)的問題，往往無(wú)法很好的預(yù)見這些變數(shù)，而富昌的朋友一直積極的幫助我們想辦法，協(xié)調(diào)各種事情，終于大家在一次次的磨合中日漸默契，在一次次的投入中收獲了客戶的信任。隨著公司貿(mào)易部分的放棄，很多以前的朋友都沒有再聯(lián)系了，不過當(dāng)初大家給予過的幫助我卻一直不敢忘記，這個(gè)行業(yè)其實(shí)很小，同行雖然在有些特定的情況下會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)，但是很多的卻是一種合作的關(guān)系，在力所能及的情況下盡量去幫助你周圍的人，共同做大這塊蛋糕，也許對(duì)我們益處更大。

沒有經(jīng)歷過收款的業(yè)務(wù)不是一個(gè)真正的業(yè)務(wù)(一)

世界在變化，市場(chǎng)在變化，客戶也在變化，在和客戶合作過一段時(shí)間后，就不可避免的遇到了放帳的問題�，F(xiàn)在想想當(dāng)時(shí)客戶要求我們放帳的時(shí)候水平挺高的，先是采購(gòu)和我們談，我們答復(fù)是可以考慮，然后采購(gòu)經(jīng)理出面了，我們一看，經(jīng)理呀，大了一級(jí)，那就貨到一周吧，沒過多久，客戶的老板親自找到我們，這個(gè)待遇太隆重了，初出茅廬的我們第一次受到客戶如此重視，簡(jiǎn)直是受寵若驚，根本就不知道如何拒絕，三言兩語(yǔ)就同意了客戶的放帳請(qǐng)求。然后問題就來(lái)了，為了長(zhǎng)期給客戶供貨，我們通常要提前半個(gè)月備貨，而客戶收貨時(shí)間是以他們庫(kù)房時(shí)間為準(zhǔn)，從香港到客戶庫(kù)房又要一周，接下來(lái)客戶告訴我們?cè)陆Y(jié)30天就是每月對(duì)帳一次，然后30天之后付款。天哪，這樣算下來(lái)我們要壓款3個(gè)月，更痛苦的是這樣的客戶是不能出現(xiàn)任何質(zhì)量和交貨問題的，隨便出現(xiàn)一點(diǎn)問題都會(huì)被扣款，一年的生意只要出現(xiàn)一次問題，那么就算白做了。

沒有經(jīng)歷過收款的業(yè)務(wù)不是一個(gè)真正的業(yè)務(wù)(二)

生意還是要做，公司還是要開，那么沒辦法，只有一條路，兄弟們收款去。當(dāng)然大多數(shù)客戶信譽(yù)是不錯(cuò)的，都能按時(shí)付款，但是有一些客戶就沒那么好說話了，催的松了，他不理你，催的緊了，他直接掛電話，很多時(shí)候非常惱火，為什么明明他們欠我錢，還那么牛呢？可是氣照受，電話照打，款還是要照收，經(jīng)常一天被踢幾次皮球，采購(gòu)說找財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)說找經(jīng)理，經(jīng)理說老板，老板到是什么都沒說，因?yàn)閺那芭_(tái)那里得到的消息永遠(yuǎn)是老板不在，我就不明白了，老板天天不在，公司還能正常運(yùn)轉(zhuǎn)嗎？公司其他困難和收款這個(gè)困難相比簡(jiǎn)直不算什么了，因?yàn)槠渌�困難都是有實(shí)效性的，我解決了一次后面就不會(huì)再出現(xiàn)了，而收款不同，只要公司存在一天就不可能徹底解決這個(gè)問題，公司越大，問題就越大。還有就是其他困難解決不了我可以退出去，如果款收不會(huì)來(lái)，公司關(guān)門都不行，我認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，他年紀(jì)比較大了，人也很老實(shí)，當(dāng)初貸款來(lái)開公司，現(xiàn)在沒賺到錢，早已經(jīng)想退出這個(gè)行業(yè)，可是一大堆應(yīng)收款放在那里，根本不敢撤，因?yàn)橹灰�一撤，�?yīng)收款就成了壞帳，那樣就不是賺錢的問題而是能否償還銀行貸款的問題了。

沒有經(jīng)歷過收款的業(yè)務(wù)不是一個(gè)真正的業(yè)務(wù)（三）

對(duì)于應(yīng)收款很難有根本的解決辦法，最好的做法也許還是控制放帳，首先突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)和特色，盡量不放帳，如果一定要求放帳就要對(duì)客戶的資質(zhì)，產(chǎn)品的利潤(rùn)情況，隱含的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估。首先，一定要對(duì)客戶的規(guī)模，誠(chéng)信情況，償還能力進(jìn)行調(diào)查，不要相信客戶口頭的東西，要多找相關(guān)人員或者公司了解，還要去客戶公司實(shí)地考察一下；然后要控制產(chǎn)品本身的利潤(rùn)，因?yàn)橘Y金也需要成本，低利潤(rùn)的東西放帳后也許還會(huì)虧錢；最后就是一些隱含風(fēng)險(xiǎn)，很多壞帳是這個(gè)因素導(dǎo)致的，比如產(chǎn)品質(zhì)量是否萬(wàn)無(wú)一失，供貨是否完全可控，對(duì)于存在風(fēng)險(xiǎn)的交易不要進(jìn)行放帳，那樣等于給自己埋下了一顆?時(shí)??。一旦爆炸，那么我們會(huì)后悔莫及�？傊�，我認(rèn)為放帳收款是業(yè)務(wù)員必須要經(jīng)歷的事情，也是一個(gè)公司必須要面對(duì)的問題，如果想著做兩年就去吊吊魚，等著公司自主賺錢而去創(chuàng)業(yè)，我建議趁早放棄，開公司是一場(chǎng)馬拉松，考驗(yàn)的是持久的毅力。

冬雪，轉(zhuǎn)眼又是一年（一）

2004年的第一場(chǎng)雪，來(lái)的比往年更晚一些。而整個(gè)貿(mào)易行業(yè)的冬天，卻已經(jīng)悄然而至。行業(yè)發(fā)展的車輪仍然在滾滾向前，在這個(gè)大的趨勢(shì)面前，一家公司的力量顯得非常渺小，雖然我們想盡一切辦法維護(hù)自己的客戶，提高公司的管理能力，但是行業(yè)發(fā)展帶來(lái)的種種危機(jī)還是在一步步向我們逼近著。

首先是員工的凝聚力問題。在一個(gè)IC貿(mào)易公司里面，往往面臨一個(gè)問題，那就是權(quán)利和資源要不要放給員工，如果不放吧，員工很難把業(yè)績(jī)做高，因?yàn)樗麄兪掷锏墓��?yīng)商資源，客戶資源都比較有限，能夠回旋的余地也很少，很多貿(mào)易公司老板就是最大的業(yè)務(wù)員，未必是因?yàn)槔习寰秃軈柡Γ�而是因�(yàn)樗�能夠掌控的資源比別人多；如果放權(quán)吧，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)門檻實(shí)在很低，業(yè)務(wù)員一旦掌握了供應(yīng)商和客戶資源，很可能自己就另起爐灶了，據(jù)我所知，ic貿(mào)易公司員工的平均流動(dòng)率一直處在一個(gè)驚人的高位上。

冬雪，轉(zhuǎn)眼又是一年（二）

其次是客戶忠誠(chéng)度問題。對(duì)于IC貿(mào)易公司，很難說自己哪個(gè)型號(hào)就有優(yōu)勢(shì)，即使準(zhǔn)備大量的現(xiàn)貨庫(kù)存，在市場(chǎng)莫爾定律的作用下，也會(huì)遇到周期性降價(jià)，那么自己辛辛苦苦打造的價(jià)格優(yōu)勢(shì)很可能在幾天內(nèi)變得毫無(wú)意義。而客戶也是盈利性的公司，對(duì)任何公司都會(huì)以盈利為第一目的，這種情況下，客戶肯定會(huì)不懈的尋找更有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商，隨著代理商在市場(chǎng)上耕耘的逐漸深入，越來(lái)越多的訂單被掠奪，越來(lái)越多的客戶在流失，雖然想盡辦法維護(hù)客戶關(guān)系，改進(jìn)客戶的服務(wù)，也只能在緊缺料和外圍芯片上保留一點(diǎn)點(diǎn)份額，于是一個(gè)核心的供應(yīng)商逐漸淪落成了替補(bǔ)供應(yīng)商。

再有就是公司的產(chǎn)品問題。既然做公司，就希望能夠發(fā)展壯大，而在這種市場(chǎng)條件下，唯有在某一個(gè)點(diǎn)上面爭(zhēng)取到自己的一席之地，才能把公司做大做強(qiáng)，那么我們的產(chǎn)品就一定要具備成長(zhǎng)性，能夠使漫長(zhǎng)的積累變成一種緩慢的提高。而貿(mào)易很難做到這一點(diǎn)（當(dāng)然，很多貿(mào)易公司在逐漸的摸索中找到了自己的閃光點(diǎn)，并且一直做的很出色，這類屬于真正的高手，另當(dāng)別論），貿(mào)易受供應(yīng)商和客戶的雙重影響，這樣就會(huì)使經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品以及面對(duì)的市場(chǎng)領(lǐng)域時(shí)常更換，也許上半年辛辛苦苦積累了很多優(yōu)質(zhì)的貨源，可是下半年市場(chǎng)變了，只能尋找另一種完全不同的產(chǎn)品，這樣也就淪入了疲于奔命的怪圈中，每天都很忙，但每天都很憂慮，因?yàn)椴恢�道第二天的時(shí)候產(chǎn)品是否還有優(yōu)勢(shì)，客戶還在不在。

冬雪，轉(zhuǎn)眼又是一年（三）

04年的冬天，我基本上就是在這種忐忑中度過的，首先是幾位核心業(yè)務(wù)的相繼離職，使公司陷入了一種尷尬的境地，我自己也變成了一個(gè)最大的業(yè)務(wù)員，徹底證明了放權(quán)策略的失敗；然后是幾個(gè)核心客戶的流失，隨著他們用量的增加，代理商也給他們提供了更好的支持和服務(wù)，我們這個(gè)小小貿(mào)易商也就在不知不覺中被擠出了市場(chǎng)。感覺就像在游泳，手腳時(shí)刻不敢停下來(lái)，因?yàn)橐煌Ｏ聛?lái)就會(huì)沉下去，可是不知道時(shí)候能夠結(jié)束，其實(shí)早就已經(jīng)筋疲力盡，可是為了生存，還必須繼續(xù)游下去。這個(gè)時(shí)候我真正感受到了一個(gè)人力量的渺小，無(wú)論多少宏圖壯志，在面對(duì)一個(gè)巨大的市場(chǎng)規(guī)律面前，都變得不堪一擊，也就是在這個(gè)時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)被?上了一條絕路，只有沖出去，公司才能生存，否則關(guān)門是早晚的事，而沖出去的唯一辦法就是轉(zhuǎn)型成為代理商，于是第二次創(chuàng)業(yè)開始了。

我們的優(yōu)勢(shì)到底在哪里——第一條代理線的談判(一)

經(jīng)過不斷的掙扎，不斷的抗?fàn)�，終于公司決定05年春節(jié)過后，全面投入了向代理商的轉(zhuǎn)型工作。其實(shí)與其說轉(zhuǎn)型不如說是第二次創(chuàng)業(yè)，因?yàn)閹缀跻磺卸际切碌�，要談新的代理線，要選新的業(yè)務(wù)，要找新的領(lǐng)域，要采用新的推廣策略。

我們的優(yōu)勢(shì)到底在哪里——第一條代理線的談判(二)

首先是代理線的選擇，為了好推，一定要選一條有優(yōu)勢(shì)的，當(dāng)時(shí)是這么想，一個(gè)月后才發(fā)現(xiàn)自己當(dāng)時(shí)的想法有多幼稚。我首先選擇了摩托羅拉，原因很簡(jiǎn)單，這個(gè)品牌市場(chǎng)知名度大，單價(jià)高，于是準(zhǔn)備資料，聯(lián)系對(duì)方，然后打算過去談，結(jié)果后面連人家的門都沒摸到就回來(lái)了。其實(shí)對(duì)方就問了一個(gè)問題，你們打算推廣什么領(lǐng)域，我們把自己知道的領(lǐng)域輪番說了一遍，答復(fù)都是，這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)有人推了，不需要增加代理商。自己想想也有道理，這種成熟的品牌，已經(jīng)耕耘了市場(chǎng)那么多年，很多領(lǐng)域都已經(jīng)耕耘的很深了，自然沒有我們的空間了，而我們的實(shí)力找到一個(gè)空白的領(lǐng)域談何容易。于是只能再找其他品牌，這次我們把目光放到了一個(gè)美國(guó)小品牌上面，過程是不同的，結(jié)果卻是相同的，同樣是碰了一鼻子灰，接下來(lái)的過程幾乎是在不停的更換品牌和不停的被拒絕中度過的。原因無(wú)非是幾個(gè)，沒有工程師、沒有特長(zhǎng)領(lǐng)域、沒有推廣經(jīng)驗(yàn)、沒有穩(wěn)定客戶群。這四個(gè)沒有就像四座不可逾越的山橫在我們面前，要想拿到一條代理線必須首先翻過他們，沒有工程師可以招，沒有特長(zhǎng)領(lǐng)域可以找，沒有推廣經(jīng)驗(yàn)可以學(xué)，沒有穩(wěn)定客戶群可以跑，可是問題是這些都要時(shí)間，沒有一家原廠愿意等待我們成長(zhǎng)。

我們的優(yōu)勢(shì)到底在哪里——第一條代理線的談判(三)

做老板和做業(yè)務(wù)的區(qū)別之一就是前者沒有退路，雖然千難萬(wàn)險(xiǎn)，但是非做不可。于是我們選擇了一個(gè)不大的國(guó)內(nèi)電源品牌，不是人家不給代理嘛，沒關(guān)系，我們做分銷，從他的代理商拿貨，然后以這個(gè)沒有什么優(yōu)勢(shì)的成本去推廣市場(chǎng)，我堅(jiān)信，如果我在原廠支持和價(jià)格都不占優(yōu)的情況下能夠占領(lǐng)和代理同樣多的市場(chǎng)份額，原廠不可能不把代理證給我。沒有工程師，我們幾個(gè)管理者自己做，從壓降到電流，從發(fā)熱算法到紋波干擾，從封裝的尺寸到打板的厚度，從串連背光到并聯(lián)背光。沒有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，我們自己來(lái)，每天堅(jiān)持跑三家以上的客戶，每天堅(jiān)持電話聯(lián)系10家以上客戶，而且電話不能在公司打，那樣效率太低，所有聯(lián)系客戶的工作都是晚上搜到聯(lián)系方式，然后白天在公交車上電話確認(rèn)的，白天工作，晚上工作＋學(xué)習(xí)，老婆后來(lái)跟我說，那時(shí)候的一個(gè)月她好像沒有見過我，我回去的時(shí)候她已經(jīng)睡了，她醒了我已經(jīng)走了。一個(gè)月后，從選型到焊板，從散熱處理到紋波控制，我可以自豪的說已經(jīng)不輸給一個(gè)真正的電源fae�？墒遣⒉皇撬�有風(fēng)雨過后都有彩虹，一個(gè)月推廣下來(lái)的收獲就是，訂單零，業(yè)績(jī)零，準(zhǔn)客戶零，不是零的就是銷售團(tuán)隊(duì)兩個(gè)人的離職，他們受不了公司的這種“折騰”，另謀高就了。

黑暗的后面還是黑暗——耐力與智慧的挑戰(zhàn)(一)

一個(gè)月的準(zhǔn)代理產(chǎn)品線就在損兵折將中過去了，可是代理還是要走，產(chǎn)品還是要推，事情也就還是要做。第二個(gè)月我們招聘了一名FAE和一名銷售，主要針對(duì)有代理商工作經(jīng)驗(yàn)的，當(dāng)然待遇也相應(yīng)的開得比較高，開始了繼續(xù)的推廣工作。這次我們堅(jiān)持了拜訪客戶的密度，每人每天至少跑兩個(gè)客戶，包括FAE在內(nèi)，每?jī)商旒�體討論一下大家的進(jìn)展，互相出謀劃策。第一周下來(lái)，每人手里都有了一個(gè)準(zhǔn)客戶，也就是有了幾個(gè)對(duì)我們產(chǎn)品有興趣的廠家。大家很興奮，特意出去吃飯以示慶祝，希望加把勁，下周看到訂單�？墒窃诮酉聛�(lái)的接觸中，卻發(fā)現(xiàn)了問題。

黑暗的后面還是黑暗——耐力與智慧的挑戰(zhàn)(二)

第一個(gè)準(zhǔn)客戶一直在用這個(gè)型號(hào)，它的供應(yīng)商就是該品牌的一家代理，他們不需要什么服務(wù)，只要我們把價(jià)格做下來(lái)就行。于是經(jīng)過公司商量，我們以低于成本兩個(gè)點(diǎn)給對(duì)方提供報(bào)價(jià)（當(dāng)然，因?yàn)槲覀冋掖�理拿貨，所以成本比代理商高一些），雖然搶別人客戶不是很光彩，但是開張總是好事情�？墒鞘虑閰s沒有我們想想的那么簡(jiǎn)單。報(bào)價(jià)后一個(gè)月內(nèi)，客戶都說在考慮，可是訂單卻一點(diǎn)影子都沒有，直到半年后，我才委婉的打聽到這家客戶根本就是在利用我們的報(bào)價(jià)壓他供應(yīng)商的價(jià)格，結(jié)果他贏了，供應(yīng)商給他調(diào)低了價(jià)格，而我們糊里糊涂的被別人利用了一把。在報(bào)價(jià)后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)我們還在做客戶關(guān)系，拜訪，想辦法，可是本來(lái)就是虛無(wú)，如何能得到結(jié)果呢？

第二個(gè)準(zhǔn)客戶在價(jià)格上異議不大，希望用我們的產(chǎn)品，大家聊的也比較投機(jī)。首先是提供規(guī)格書，然后是送樣，中間FAE不時(shí)的跑過去解決客戶提出的各種問題，可是隨著時(shí)間的推移我們卻逐漸發(fā)現(xiàn)客戶的這個(gè)產(chǎn)品根本就無(wú)法量產(chǎn)，種種的技術(shù)缺陷和成本問題導(dǎo)致它無(wú)法被市場(chǎng)認(rèn)同，終于這個(gè)項(xiàng)目被擱置了，我們的努力也隨之付諸東流。接下來(lái)的幾個(gè)意向客戶遇到了各種各樣意想不到的問題，首先是質(zhì)量問題，測(cè)試根本通不過，然后是老化問題，在24小時(shí)72小時(shí)的拷機(jī)過程中幾個(gè)沒有通過，測(cè)試都o(jì)k了談到價(jià)格，客戶又獅子打開口，開出一個(gè)我們根本無(wú)法接受的價(jià)格，價(jià)格接受了，貨期問題就來(lái)了，今天下單，最遲明天要交貨，價(jià)格貨期都接受的客戶借款條件開出個(gè)月結(jié)30天，氣得我直吸冷氣，這世界簡(jiǎn)直就不讓我們活了。

黑暗的后面還是黑暗——耐力與智慧的挑戰(zhàn)(三)

很多朋友在網(wǎng)上問我做什么好，如何推廣客戶，我也不知道如何回答，不過我自己的感覺是代理商的路同樣是一條充滿荊棘和坎坷的路，做貿(mào)易往往只要一兩點(diǎn)滿足客戶要求就夠了，價(jià)格ok，供貨ok，客戶就會(huì)下單，因?yàn)樗�既然選擇這個(gè)型號(hào)說明他至少對(duì)性能等非商務(wù)性的東西比較了解，即使是商務(wù)的東西，既然他找到貿(mào)易商就說明他的渠道不是很強(qiáng)或者原有供應(yīng)渠道出了什么問題，那么這個(gè)時(shí)候只要把握住客戶真實(shí)的想法基本可以拿到訂單。而代理不同，如果客戶原來(lái)用過這個(gè)型號(hào)，那么我們就沒有什么機(jī)會(huì)，惡性搶客戶只能兩敗俱傷，而且真正能搶到手里的訂單也不會(huì)有什么利潤(rùn)。代理商的責(zé)任就是把產(chǎn)品推廣出去，推給不熟悉它的客戶，那么就必須引導(dǎo)客戶一步步去了解這個(gè)產(chǎn)品，一步步去幫助客戶解決問題，中間只要出現(xiàn)任何一點(diǎn)問題，客戶都會(huì)放棄。兢兢業(yè)業(yè)服務(wù)一個(gè)客戶幾個(gè)月，最終還是沒有收獲的情況非常普遍，當(dāng)我們辛辛苦苦終于幫客戶解決了一個(gè)問題以為可以有訂單的時(shí)候，往往后面還有不止一個(gè)更艱巨的問題在等待著我們。

我自己的感覺就是黑暗的背后仍然是黑暗，一咬牙，一跺腳就能搞定或者拼著一星期不吃飯不睡覺就能成功的只是電影里面的情節(jié)，現(xiàn)實(shí)生活中至少在代理商的創(chuàng)業(yè)路上不可能出現(xiàn)這種情形。這條路就像一場(chǎng)馬拉松，沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志千萬(wàn)不要參加進(jìn)來(lái)。如果你有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有資金，注冊(cè)了公司，那么恭喜你，你已經(jīng)參與了這場(chǎng)馬拉松，成為千千萬(wàn)萬(wàn)的選手中的一個(gè)。而真正推廣見到效果是非常漫長(zhǎng)的，至少我經(jīng)歷了不少于半年的無(wú)單時(shí)期，而且我認(rèn)為自己是幸運(yùn)的，至少我選擇的方向是對(duì)的，有超過一半的朋友因?yàn)楫a(chǎn)品線的問題而退出了這場(chǎng)競(jìng)賽，而拿到訂單也不能說明什么，有個(gè)產(chǎn)品的生命周期也許就只有幾個(gè)月，幾個(gè)月后又要找新的領(lǐng)域，那么新的一圈又要開始，仍然要找準(zhǔn)路，仍然只能成功不能失敗，仍然沒有人承諾黑暗后面就會(huì)有光明。而這個(gè)過程會(huì)周而復(fù)始，沒有終點(diǎn)，只有在內(nèi)心認(rèn)為滿足了或者自己無(wú)法承受了才會(huì)退出這個(gè)跑道，至少我自己現(xiàn)在也不知道自己什么時(shí)候會(huì)退出，但是我堅(jiān)信，必然有那一天。

什么是參考設(shè)計(jì)？(一)

其實(shí)代理的路是很長(zhǎng)時(shí)間才走出來(lái)的，寫出來(lái)的只是其中的點(diǎn)點(diǎn)弟弟，但是走出這條路卻和另外一個(gè)群體有著非常大的關(guān)系。伴隨著中國(guó)電子行業(yè)的發(fā)展和IC貿(mào)易公司的衰落，另一個(gè)群體卻以驚人的速度迅速崛起著，這個(gè)群體就是方案商。從手機(jī)到MP3，從電源到測(cè)量，一個(gè)個(gè)方案商像雨后春筍般浮現(xiàn)出來(lái)，并且迅速占領(lǐng)了原本屬于代理商和貿(mào)易商的市場(chǎng)，叫喊了幾年的交鑰匙服務(wù)，在短時(shí)間內(nèi)被這批生機(jī)勃勃的方案商實(shí)現(xiàn)了。不過，因?yàn)榧夹g(shù)和行業(yè)的原因并不是所有的通路商都能具備提供方案的能力，更多的人只能看著別人瘋狂掠奪原本屬于自己的市場(chǎng)份額，還有一部分人依靠自己的局部?jī)?yōu)勢(shì)變成了方案商的幫兇，加入了掠奪的行列，而這些 “幫兇”所采用的最常見的方式就是——參考設(shè)計(jì)。

什么是參考設(shè)計(jì)？(二)

04年的夏天，有個(gè)做技術(shù)的朋友找我要一顆音頻功放IC,很簡(jiǎn)單的功能，我也就很輕松的推薦了一個(gè)單聲道的48?0，可是在測(cè)試的時(shí)候卻遇到了一些小小的問題，當(dāng)時(shí)我也沒有在意，因?yàn)樗麄冇昧亢苄�，也就沒有繼續(xù)支持，他們也就換另外一個(gè)地方拿了這個(gè)型號(hào)，據(jù)說是國(guó)產(chǎn)，性能還不錯(cuò)，因?yàn)閱蝺r(jià)很低，加上國(guó)產(chǎn)的型號(hào)利潤(rùn)空間往往比較低，我也就沒有再關(guān)注這件事情，這其實(shí)是我真正意義上遇到的第一次參考設(shè)計(jì)。之后事情的發(fā)展卻讓我大跌眼鏡，三個(gè)月不到的時(shí)間里，他們公司客戶單顆出貨量就突破了1KK，并且繼續(xù)瘋狂的增加著，后面市場(chǎng)價(jià)格甚至略微的在提升，這在我經(jīng)手的型號(hào)里面是比較少見的，于是我們迅速組織銷售去攻這個(gè)市場(chǎng)，直接找到客戶去推薦，可奇怪的是，無(wú)論這個(gè)品牌如何漲價(jià)，如何缺貨，客戶都認(rèn)準(zhǔn)了它，就是不換，我們的型號(hào)再好，價(jià)格再有優(yōu)勢(shì)，就是無(wú)法說服客戶去更換品牌。

什么是參考設(shè)計(jì)？(三)

經(jīng)過這次教訓(xùn)，我真正看到了參考設(shè)計(jì)的威力，想想也有道理，對(duì)于客戶的采購(gòu)來(lái)說，對(duì)于某個(gè)確定型號(hào)，和供應(yīng)商談判使價(jià)格下降1個(gè)點(diǎn)是業(yè)績(jī)，而為了降低5個(gè)點(diǎn)把型號(hào)替換掉就是風(fēng)險(xiǎn)了，對(duì)于公司一個(gè)正常生產(chǎn)的機(jī)型，很少有人愿意為了把其中一個(gè)成本很低的輔料降價(jià)，而重新設(shè)計(jì)、重新驗(yàn)證產(chǎn)品性能，那樣做的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它所帶來(lái)的收益。正是這種原因，造就了參考設(shè)計(jì)無(wú)與倫比的生命力，甚至有些臺(tái)灣品牌的迅速崛起很大程度上依賴了公司參考設(shè)計(jì)的能力。雖然這次我們沒能殺入市場(chǎng)，卻在實(shí)際的運(yùn)作中發(fā)現(xiàn)了自己操作上的缺陷，為我們后面的參考設(shè)計(jì)，以及后來(lái)向方案公司轉(zhuǎn)型奠定了基礎(chǔ)。

賽翁失馬――從主控到電源(一)

三個(gè)月的代理道路在磕磕碰碰中結(jié)束了，無(wú)論我們自己愿意不愿意，終于還是在預(yù)期的代理品牌上面畫了一個(gè)不光彩的句號(hào)。我們最初選擇的是一個(gè)國(guó)內(nèi)的小主控——action，直到現(xiàn)在我仍然感謝這個(gè)品牌，它教會(huì)了我如何開口談代理，如何失敗后找代理走貨，如何去向客戶推廣，如何完成一次次從貿(mào)易向代理的轉(zhuǎn)變。其實(shí)很多時(shí)候作為公司的決策者就像在做證明題而不是問答題，他們往往不能正確回答如何做和做什么產(chǎn)品的問題，卻必須要用自己的努力和汗水去證明一件事情可行或者不可行。在這個(gè)角度我認(rèn)為自己是合格的，我用三個(gè)月的時(shí)間證明了這個(gè)品牌不是我們當(dāng)時(shí)能夠搞定的。

賽翁失馬――從主控到電源(二)

積累是成功的必要條件，這個(gè)世界上面沒有一條通往成功的捷徑，作為公司的決策者，擺在我們面前的只能是一道道的證明題，在證明結(jié)束之前很難說結(jié)論如何，但是我們必須去從事證明的過程，因?yàn)橹挥腥プC明它，我們才有走下去的機(jī)會(huì)，只有進(jìn)行不斷的證明，才能逐步積累自己的閱歷和才能，才能在遇到下一個(gè)機(jī)會(huì)的時(shí)候把握住它。Action的推廣失敗了，但是卻在不知不覺中積累了很多經(jīng)驗(yàn)，也為公司打造了一直能夠推廣代理產(chǎn)品的銷售和工程團(tuán)隊(duì)，這為我們后面電源管理的推廣奠定了非常堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

賽翁失馬――從主控到電源(三)

接下來(lái)的事情其實(shí)幾乎是水到渠成，我們利用推廣過程中積累的資源和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，成功的拿到了一條電源管理的分銷資格。供應(yīng)商也說的很清楚，他們欣賞我們的執(zhí)著和團(tuán)隊(duì)的效率，希望我們用三個(gè)月的時(shí)間達(dá)到出貨的要求，進(jìn)而正式成為授權(quán)代理商。于是一夜之間天晴了，終于明白了那句話，賽翁失馬，焉知非福。兄弟們又滿懷激情的投入到了一輪新的推廣中。感覺真的很奇妙，幾天前還是水火不容的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，忽然他們統(tǒng)統(tǒng)變成了我們參考設(shè)計(jì)的對(duì)象，一份份規(guī)格書，一片片樣品，一個(gè)月時(shí)間，我們打印紙多用了幾倍，樣品開始找原廠申請(qǐng)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)根本不夠用，索性直接買兩盤貨過來(lái)，隨時(shí)剪下來(lái)做樣品。當(dāng)時(shí)幾乎所有的方案商都被我們作為準(zhǔn)客戶進(jìn)行轟炸，當(dāng)然真正愿意采用我們ic進(jìn)行參考設(shè)計(jì)的只是很小一部分，但是即使這一部分也足夠打開我們的局面了。隨著一個(gè)多月后第一張訂單的正式落定，后面訂單陸續(xù)的進(jìn)來(lái)，算不上是賺錢，但是基本上維持團(tuán)隊(duì)成本是沒有問題了，代理的路就在這種戲劇性的轉(zhuǎn)折中真正開始了。

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