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武曄卿 銷售很簡單，這是前兩天一位朋友來坐而論道時，我給出的參考觀點。 當時，我們聊起了創業，朋友是個不錯的技術人員，正準備找一個銷售人員合作，他自己有技術，言語間流露出對銷售的一種恐懼，一直在等著找到這樣一個合適的銷售人員，我問他為什么不現在就先開始自己做起來，他覺得跟客戶關系不熟，自己手里沒市場，必須借助資深銷售員的市場，這些觀點讓我不吐不快，于是就催生了這篇文章，告訴技術出身的人們，其實銷售很簡單。 首先糾正了朋友的一個觀點，所謂的誰誰手里有市場，誰誰和客戶關系好，似乎關系決定了一切的生意，那我問一句，您家的父子關系夠好吧，令尊肯定是您的客戶嗎？答案幾乎99.99%的是no，試想一下，連親爹這樣好的關系都不會讓你做成他的生意，和客戶關系好還能比得上父子親情？所以我說，營銷上首要的是需求，沒有需求，親爹的生意你都做不成。 我們分析一下，客戶為啥購買，是因為有需求，但光有需求還不行，您需要不需要把孩子送進史家胡同小學或北京小學念書，肯定需要呵，但你會不會花這6萬元贊助費呢？這就是第二個問題，客戶得愿意為他這個需求付費；客戶愿意為此付費了就算完嗎？以種地為生的八億農民里，有部分先富起來了，買了小面包轎車，他們愿不愿意在車上花點錢呢？愿意。但他們會不會買寶馬轎車，不會，沒那么多錢啊！ 有需求——有需求且愿意為此付費——有需求愿意付費且付得起，這樣的客戶才有可能構成購買力，下一步僅僅是他買誰家的產品或服務了，要想真正形成對自家的購買合同，那就是通過后臺的運營管理、策劃、研發、生產、質控、服務，做出自家的比較優勢來，客戶才能在您家買到最中意、且性價比最優的東西。 分析一下以上的過程，有需求+愿意付費+付得起是由誰決定的，商家決定不了，商家只能篩選客戶，不具備這三個條件的客戶，再努力也沒用，您做不成令尊生意的很大原因是因為這三個因素中的其一。這部分就是企業定位、產品客戶群定位，想一下，這部分掌握在銷售人員手里嗎？ 具備了前三個條件，下一步就是形成比較優勢，比較優勢在于成本、外觀、功能、性能、操控性、穩定性、服務等等系列的要素，這部分是由企業后臺主體**流汗做出來的，這部分掌握在銷售手里嗎？ 客戶篩選出來了，產品的比較優勢做出來了，下一步是賣。 如果對賣這個活動做一個分解，要先讓客戶知道并且能聯系的上你，根本不知道你生產這玩意兒的話，不會想到去找你買；知道你有這玩意兒之后，要繼續讓客戶知道你的比較優勢，了解了這些，才會將購買欲望的天平傾斜到你這里；然后是通過你的售前或業務人員的溝通服務讓客戶感覺心情舒服，最后就是掏錢購買了。 分析上面這幾個活動，讓客戶知道并聯系的上你，一方面靠的是銷售員的勤快，一方面靠的市場推廣，甚至主要靠的是市場推廣，怎么推廣，手段很多，廣告、軟文、網絡、展會、專家論壇、宣傳資料、活動等等，這部分是不是離了銷售員就辦不下去了？ 下一個活動是讓客戶知道你的比較優勢，這部分是需要銷售員為主完成的，但比較優勢的特點是由企業后臺營造，并體現在產品自身、企業資質、企業形象、研發制造質控過程的。 下一個活動是讓客戶感覺舒服，感覺企業訓練有素，感覺企業人員素質高，感覺企業產品可靠，這些信息的傳達主要是靠銷售員完成的。 形成購買和訂單的時候，就是臨門一腳水到渠成了。 這幾個過程活動中，銷售的作用主要發揮在后面兩個，但這兩個也不是銷售員所能獨霸的，具備了銷售素質的人，剩下的就是需要從事銷售時間的點滴積累了。而前面的客戶分析定位、比較優勢的建立才是企業經營的主體，這部分主要是由企業管理者策劃、技術人員設計出來的。 有人會問了，我的比較優勢是產品皮實，而部分客戶的關注點是在外觀時尚上，這部分豈不是還得靠銷售員的三寸不爛舌？錯，銷售員年輕漂亮的妹妹會被他哥哥說動，買一件你生產的老大媽級的衣服嗎？要么這部分不是你的客戶群體，你乖乖的去在你的客戶群體中大賣特賣好，要要就是你的比較優勢與定位群體的匹配方面做錯了。如果優勢和定位匹配錯了就去改，如果沒定錯，就不要在非目標群體費心了，能賣就賣幾件揀個漏兒，不能賣也是正常的。 看到這里，作為一個技術人員，如果開始創業，還會覺得銷售是未知而高不可攀的嗎？如果您還寄希望于一個絕佳的銷售將你的產品大賣，除非他能幫你做到客戶分析、設計出比較優勢，如果做不到這兩點，再好的銷售人員也不過是周瑜的同學——蔣干，害人害己，落個落荒而逃的結局來。 |
