LED經(jīng)銷：三重風(fēng)險(xiǎn)三道考驗(yàn)

虞美人

　　LED正在照明行業(yè)刮起一陣颶風(fēng)。

　　4月14日，第十屆中國國際照明電器博覽會在北京開展，在這次展覽會上，LED儼然成為新的主角。據(jù)展會主辦方統(tǒng)計(jì)，參展的LED企業(yè)占到參展 企業(yè)總數(shù)的80%。外資巨頭如飛利浦、通用紛紛派出代表演講，而國內(nèi)的技術(shù)型廠商，如鑫谷光電股份有限公司(以下簡稱鑫谷光電)也推出了全球首個360度 三維立體發(fā)光的LED燈泡。

　　LED在照明行業(yè)的崛起至多不過兩年，技術(shù)的革命給這個行業(yè)的眾多投資者和經(jīng)銷商帶來了機(jī)遇，但是風(fēng)險(xiǎn)更不容小視。如何把握這次產(chǎn)業(yè)革命帶來的機(jī)會，正在考驗(yàn)照明產(chǎn)業(yè)內(nèi)眾多中小投資者的智慧。

　　三重風(fēng)險(xiǎn)三道考驗(yàn)

　　LED最大的優(yōu)越性是節(jié)電效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般節(jié)能燈。“用LED照明，現(xiàn)在可以做到比傳統(tǒng)照明節(jié)電80%，將來這一數(shù)據(jù)有望提升到90%，而產(chǎn)品的價(jià)格會隨著產(chǎn)量的增加而越來越低。”天津工業(yè)大學(xué)信息與通信學(xué)院副院長、中國電子學(xué)會高級會員牛萍娟說。

　　由于用電少，與照明配套的設(shè)備成本也會大為降低。以鋪設(shè)路燈為例，一般電纜和變壓器等配套設(shè)備的成本占整個采購成本的40%。鑫谷光電常務(wù)副總 經(jīng)理阮大海算了一筆賬：假設(shè)30米一個路燈，10公里道路需要667個路燈。因?yàn)殡娎|變細(xì)，成本大為降低，最終折算等于鋪設(shè)每一個路燈電纜成本降低了 2700元。

　　不僅如此，LED照明設(shè)備的壽命大大長于傳統(tǒng)照明設(shè)備。照明行業(yè)經(jīng)銷商、北京新源正博商貿(mào)有限公司總經(jīng)理梁海峰表示，普通白熾燈的使用壽命一般1000多個小時，而LED燈理論上可以達(dá)到5萬小時以上，是前者的50倍。

　　按此一算，LED作為第三代照明光源，替代傳統(tǒng)照明似乎順理成章，但實(shí)際上經(jīng)銷商投資LED面臨的不確定因素一點(diǎn)不比其帶來的機(jī)會少。

　　首要風(fēng)險(xiǎn)來自價(jià)格。一個普通白熾燈價(jià)格3元，LED燈的價(jià)格是其二三十倍；一支節(jié)能燈價(jià)格在10多元，LED燈是其六七倍。梁海峰做燈具生意已超過10年，近兩年才投身LED產(chǎn)品經(jīng)銷。他的苦惱之一是客戶不懂LED，認(rèn)為價(jià)格高。

　　風(fēng)險(xiǎn)還來自新技術(shù)缺乏讓人接受的數(shù)據(jù)。梁海峰舉了一個例子，LED燈只是理論上使用壽命可以達(dá)到5萬小時，但無法向客戶證明這一點(diǎn)。因?yàn)閲�外廠 家的使用壽命試驗(yàn)才持續(xù)了1萬多小時，也就是一年多的時間，要想達(dá)到5萬小時，還需要等數(shù)年時間。實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)只能提供一些物理數(shù)據(jù)，比如光通量、光衰等指 標(biāo)。

　　經(jīng)銷LED產(chǎn)品的另外一個風(fēng)險(xiǎn)來自于標(biāo)準(zhǔn)。北京御德達(dá)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理沈達(dá)在照明器材市場上有10多年的經(jīng)驗(yàn)，他舉了一個3C認(rèn)證的例 子。作為照明電器，LED要銷售給客戶必須要有3C認(rèn)證以確保產(chǎn)品安全性，但因?yàn)榧夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)不同，眾多LED廠家并沒有申請3C檢測。沒有辦法，作為經(jīng)銷商 的沈達(dá)只有自己送檢產(chǎn)品，檢測一件產(chǎn)品的費(fèi)用是2000～5000元，耽誤了時間不說，無形中也增加了銷售成本。

　　3C只是安全標(biāo)準(zhǔn)，而照明電器的一系列質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證也需要經(jīng)銷商自己來做。牛萍娟告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者，針對LED照明，國家標(biāo)準(zhǔn)尚未出臺，何時出臺也沒有具體期限。

　　兩個市場兩種策略

　　“要想銷售LED產(chǎn)品，只有通過提案營銷的方式。”梁海峰總結(jié)說。因?yàn)殡娎|、開關(guān)等一系列設(shè)備與傳統(tǒng)照明電路都不同，因此賣LED產(chǎn)品不能像賣 傳統(tǒng)照明那樣只賣個燈泡就完成交易，經(jīng)銷商必須自己設(shè)計(jì)線路和選擇配套設(shè)備，提出一攬子計(jì)劃。更重要的是，通過提出一攬子提案，給客戶算一筆具有長遠(yuǎn)眼光 的成本賬，并把配套設(shè)備上節(jié)省的成本也開列給客戶，才能獲得客戶的青睞。

　　沈達(dá)今年成功達(dá)成了一筆交易，為北京外國語大學(xué)安裝了LED照明燈，涉及33個景觀燈和100個路燈。雖然只是北京外國語學(xué)院照明系統(tǒng)的一部分，但是這筆生意卻使LED照明系統(tǒng)首次進(jìn)入了高校。生意能做成功，沈達(dá)認(rèn)為演示營銷和提案營銷都是關(guān)鍵。

　　北京外國語大學(xué)原來一直使用傳統(tǒng)的250瓦汞燈照明，了解到同等亮度LED燈只需要75瓦時非常感興趣，就和沈達(dá)進(jìn)行了接觸。“對于這樣的客 戶，我們不便先講價(jià)錢，一切以效果為準(zhǔn)。”從2008年12月開始，沈達(dá)免費(fèi)為該校立了幾盞LED路燈，一直實(shí)驗(yàn)到2009年3月初。三個月過去，效果有 目共睹。雖然LED燈價(jià)格比原來的汞燈貴了一倍，但是沈達(dá)給客戶的提案中計(jì)算，通過節(jié)約用電，2～3年就能靠節(jié)電賺回成本。同時，LED燈的壽命至少是傳 統(tǒng)汞燈的10倍，可以省下每年購置的費(fèi)用。正是因?yàn)榻o最初不懂LED照明的客戶提供了一整套解決方案，沈達(dá)才終于將自己的業(yè)務(wù)拓展到大學(xué)校園。

　　與沈達(dá)一樣，梁海峰把360度三維立體發(fā)光的LED燈泡在中國大飯店、21世紀(jì)飯店等公共場所的LOGO和照明上試用，并承諾LED燈1瓦可以 替代15瓦的白熾燈，效果同樣贏得了客戶認(rèn)可，并打開了高端酒店市場。不過對于LED產(chǎn)品來說，競標(biāo)路燈等政府公共項(xiàng)目固然是進(jìn)入了一個大市場，但是，如 果能進(jìn)入大眾消費(fèi)，讓一般老百姓像使用節(jié)能燈一樣消費(fèi)LED燈，市場想像空間就無限大了。

　　“價(jià)格是節(jié)能燈的六七倍，這樣的價(jià)格現(xiàn)在還很難被大眾所接受，但是一兩年后可能會有轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)。”山東金申樂勝照明有限公司副總經(jīng)理李波認(rèn)為，即 便現(xiàn)在LED還不具備打開大眾消費(fèi)市場的能力，但是作為這行的經(jīng)銷商，需要做好迎接新市場的準(zhǔn)備，時刻注意價(jià)格變化，保持敏感的嗅覺，否則就會失去市場先 機(jī)。

　　“LED是發(fā)展很快的技術(shù)，兩年前其光效還是現(xiàn)在的50%，誰知道很快又會發(fā)展成什么樣？”李波舉節(jié)能燈的例子：“1995年、1996年那會 兒，節(jié)能燈開始出現(xiàn)在大眾市場，當(dāng)時價(jià)格是30～40元，相對白熾燈只能節(jié)電40%，壽命為6000小時，這樣的性價(jià)比后來很快被市場接受。而LED燈能 節(jié)電80%，壽命達(dá)5萬小時，因此，如果其價(jià)格能降低近半，達(dá)到40元左右，就是經(jīng)銷商進(jìn)場的好時機(jī)了。”

　　經(jīng)銷商對策

　　對路燈和賓館等公共市場，試用、低價(jià)和提供一攬子解決方案，積極布局和搶占份額；

　　對大眾消費(fèi)市場，量產(chǎn)后價(jià)格降低一半時是進(jìn)入的好時機(jī)，目前宜以主動觀望為主。