LED經銷：三重風險三道考驗

虞美人

　　LED正在照明行業刮起一陣颶風。

　　4月14日，第十屆中國國際照明電器博覽會在北京開展，在這次展覽會上，LED儼然成為新的主角。據展會主辦方統計，參展的LED企業占到參展 企業總數的80%。外資巨頭如飛利浦、通用紛紛派出代表演講，而國內的技術型廠商，如鑫谷光電股份有限公司(以下簡稱鑫谷光電)也推出了全球首個360度 三維立體發光的LED燈泡。

　　LED在照明行業的崛起至多不過兩年，技術的革命給這個行業的眾多投資者和經銷商帶來了機遇，但是風險更不容小視。如何把握這次產業革命帶來的機會，正在考驗照明產業內眾多中小投資者的智慧。

　　三重風險三道考驗

　　LED最大的優越性是節電效果遠遠超出了一般節能燈�！坝肔ED照明，現在可以做到比傳統照明節電80%，將來這一數據有望提升到90%，而產品的價格會隨著產量的增加而越來越低。”天津工業大學信息與通信學院副院長、中國電子學會高級會員牛萍娟說。

　　由于用電少，與照明配套的設備成本也會大為降低。以鋪設路燈為例，一般電纜和變壓器等配套設備的成本占整個采購成本的40%。鑫谷光電常務副總 經理阮大海算了一筆賬：假設30米一個路燈，10公里道路需要667個路燈。因為電纜變細，成本大為降低，最終折算等于鋪設每一個路燈電纜成本降低了 2700元。

　　不僅如此，LED照明設備的壽命大大長于傳統照明設備。照明行業經銷商、北京新源正博商貿有限公司總經理梁海峰表示，普通白熾燈的使用壽命一般1000多個小時，而LED燈理論上可以達到5萬小時以上，是前者的50倍。

　　按此一算，LED作為第三代照明光源，替代傳統照明似乎順理成章，但實際上經銷商投資LED面臨的不確定因素一點不比其帶來的機會少。

　　首要風險來自價格。一個普通白熾燈價格3元，LED燈的價格是其二三十倍；一支節能燈價格在10多元，LED燈是其六七倍。梁海峰做燈具生意已超過10年，近兩年才投身LED產品經銷。他的苦惱之一是客戶不懂LED，認為價格高。

　　風險還來自新技術缺乏讓人接受的數據。梁海峰舉了一個例子，LED燈只是理論上使用壽命可以達到5萬小時，但無法向客戶證明這一點。因為國外廠 家的使用壽命試驗才持續了1萬多小時，也就是一年多的時間，要想達到5萬小時，還需要等數年時間。實驗數據只能提供一些物理數據，比如光通量、光衰等指 標。

　　經銷LED產品的另外一個風險來自于標準。北京御德達科技發展有限公司總經理沈達在照明器材市場上有10多年的經驗，他舉了一個3C認證的例 子。作為照明電器，LED要銷售給客戶必須要有3C認證以確保產品安全性，但因為技術標準不同，眾多LED廠家并沒有申請3C檢測。沒有辦法，作為經銷商 的沈達只有自己送檢產品，檢測一件產品的費用是2000～5000元，耽誤了時間不說，無形中也增加了銷售成本。

　　3C只是安全標準，而照明電器的一系列質量標準認證也需要經銷商自己來做。牛萍娟告訴《中國經營報》記者，針對LED照明，國家標準尚未出臺，何時出臺也沒有具體期限。

　　兩個市場兩種策略

　　“要想銷售LED產品，只有通過提案營銷的方式�！绷汉７蹇偨Y說。因為電纜、開關等一系列設備與傳統照明電路都不同，因此賣LED產品不能像賣 傳統照明那樣只賣個燈泡就完成交易，經銷商必須自己設計線路和選擇配套設備，提出一攬子計劃。更重要的是，通過提出一攬子提案，給客戶算一筆具有長遠眼光 的成本賬，并把配套設備上節省的成本也開列給客戶，才能獲得客戶的青睞。

　　沈達今年成功達成了一筆交易，為北京外國語大學安裝了LED照明燈，涉及33個景觀燈和100個路燈。雖然只是北京外國語學院照明系統的一部分，但是這筆生意卻使LED照明系統首次進入了高校。生意能做成功，沈達認為演示營銷和提案營銷都是關鍵。

　　北京外國語大學原來一直使用傳統的250瓦汞燈照明，了解到同等亮度LED燈只需要75瓦時非常感興趣，就和沈達進行了接觸。“對于這樣的客 戶，我們不便先講價錢，一切以效果為準。”從2008年12月開始，沈達免費為該校立了幾盞LED路燈，一直實驗到2009年3月初。三個月過去，效果有 目共睹。雖然LED燈價格比原來的汞燈貴了一倍，但是沈達給客戶的提案中計算，通過節約用電，2～3年就能靠節電賺回成本。同時，LED燈的壽命至少是傳 統汞燈的10倍，可以省下每年購置的費用。正是因為給最初不懂LED照明的客戶提供了一整套解決方案，沈達才終于將自己的業務拓展到大學校園。

　　與沈達一樣，梁海峰把360度三維立體發光的LED燈泡在中國大飯店、21世紀飯店等公共場所的LOGO和照明上試用，并承諾LED燈1瓦可以 替代15瓦的白熾燈，效果同樣贏得了客戶認可，并打開了高端酒店市場。不過對于LED產品來說，競標路燈等政府公共項目固然是進入了一個大市場，但是，如 果能進入大眾消費，讓一般老百姓像使用節能燈一樣消費LED燈，市場想像空間就無限大了。

　　“價格是節能燈的六七倍，這樣的價格現在還很難被大眾所接受，但是一兩年后可能會有轉機出現。”山東金申樂勝照明有限公司副總經理李波認為，即 便現在LED還不具備打開大眾消費市場的能力，但是作為這行的經銷商，需要做好迎接新市場的準備，時刻注意價格變化，保持敏感的嗅覺，否則就會失去市場先 機。

　　“LED是發展很快的技術，兩年前其光效還是現在的50%，誰知道很快又會發展成什么樣？”李波舉節能燈的例子：“1995年、1996年那會 兒，節能燈開始出現在大眾市場，當時價格是30～40元，相對白熾燈只能節電40%，壽命為6000小時，這樣的性價比后來很快被市場接受。而LED燈能 節電80%，壽命達5萬小時，因此，如果其價格能降低近半，達到40元左右，就是經銷商進場的好時機了�！�

　　經銷商對策

　　對路燈和賓館等公共市場，試用、低價和提供一攬子解決方案，積極布局和搶占份額；

　　對大眾消費市場，量產后價格降低一半時是進入的好時機，目前宜以主動觀望為主。