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多年排名全球電子元器件分銷商前10位之內，股東巴菲特持續看好并投資，過去五年持續保持高達99%的產品交付率，2013全球業績增長超過30%……成立于1971年的全球最大被動元件、分立器件、連接器和機電組件（IP&E）專業授權分銷商TTI在進入中國的短短幾年也取得了驚人的業績增長，近日筆者與該公司的幾位亞太和中國區高管進行了深入交流，試圖探尋世界頂級元器件分銷商是怎樣煉成的。 交流下來可以看出，TTI除了擁有優質的供應商和產品線、覆蓋全球的分銷網絡、增值的物流服務、卓越的品質保障等這些領先分銷商具備的共性優勢之外，還在專業知識經驗積累、優化的供應鏈和先進的庫存管理平臺以及提供打通設計鏈和制造鏈的全面解決方案方面體現出獨到的優勢。 專注：只做IP&E，保持20-30個代理品牌的數量平衡點 “TTI成立40多年來始終專注于IP&E的分銷業務，迄今代理的產品線控制在20-30品牌，而不是幾百個品牌一起上，因為我們希望為客戶帶來更專業、更細致的產品與服務，若做雜了就很難做細做深。但也不像一些本地代理一樣只做1-2個品牌，因為那樣又很難做到配套供應各類高品質IP&E部件。”TTI亞太區高級副總裁兼總經理Anthony Chan指出，“與TTI結為合作伙伴的供應商都是該領域的杰出翹楚，能引領行業邁入組件技術的全新層面。對客戶而言，這意味著TTI利于握有絕佳的資源，能協助解決任何設計上難題和挑戰。我們的產品專家也專注于新產品的推廣，以確保我們隨時擁有最新穎的產品和及時庫存。” 在市場領域方面，TTI也表現出驚人的專注度。在不久前落下帷幕的慕尼黑上海電子展上，TTI就展示了重點關注的三個領域的產品和服務：第一個是交通運輸，第二個是在惡劣環境下的工業應用，第三個是新拓展的數據通信。“所展示的產品都跟這三個應用相關，在交通運輸當中我們主要是專注在混合動力、越野還有一些電動車，主要應用在農業等方面。在工業應用方面我們主要展出了TE的相關產品，包括從Dynamic系列連接器到各種繼電器的產品，同時也有USB的互連產品。在數據通信方面我們主要針對服務器和路由器這種大型的設備還有開關,產品主要包括高速的連接器。可以看到我們不做偏消費電子環節的東西，而是瞄準一些附加值比較高的產品領域。”Anthony介紹說。 多年來的專注和努力使得TTI培養出一批具有豐富專業知識和產品經驗的專家團隊，并且已經躍升和持續成為電子零件領域最具權威性的專家，其銷售團隊也都得到了全方位的培訓。據悉，在每個分公司，TTI都設有一直專業的產品經理人團隊專門為客戶提供額外的技術支援。 TTI亞太區市場部副總裁Ros Kruger舉例道：“中國在數據通訊市場不斷增長，有很多本地化的工廠，研發設計也在進入中國，發展非常快，近年高速、數據存儲都是非常熱的話題。TTI也是希望能夠符合這種趨勢、這種市場的驅動，我們開始拓展做這個領域，并有一個新的數據通信市場經理帶領專門的FAE團隊來支持這塊業務。” 另外她還提到，對于中國的交通運輸如EV/HV市場的汽車制造商和Tier-1/-2客戶，TTI在中國也有專門的FAE團隊，并且僅去年一年就舉辦了15場上門的技術路演活動，TTI技術團隊與客戶的數百名工程師進行深入的技術交流和信息分享，深度參與他們尚處于保密階段的研發項目當中，提供相應技術支持和專業意見。 
在銷售團隊支持方面，TTI也在中國加大投入力度。TTI大中華區銷售副總裁查亮介紹說：“在銷售這邊，TTI今年在人員分配方面會增加比較多，尤其是在中國區域，在亞洲其他地區都沒有中國人員增長得這么快，因為我們比較看好中國市場的發展前景。除了增加銷售人員以外還會增加地區的覆蓋，在過去一年里，我們已經在成都、武漢、廈門、大連加設了分部，今年我們計劃增加西安、天津、杭州代表處，以使我們對當地客戶的服務響應速度會更快。” 優化供應鏈、龐大庫存幫助客戶實現最低TCO TTI長期保持超過50萬件數的龐大庫存，與其他供應商相比，能夠提供更多品牌及庫存的連接器、被動元件、機械電子元件及分立器件來服務客戶，并持續致力于擴大庫存量的縱深闊度。其內部統計數據表明，過去五年平均交付率高達99%，而行業平均水平為93%，這6%的空間考驗的就是庫存管理能力。 “這一優勢說白了就是源于強大的資金優勢。集團股東們看好TTI的發展，持續提供充足的資金支持，這樣我們能不斷擴大庫存，并將此視為一個資產和優勢而不是負擔，并且給供應商的付款也非常及時，因而與他們形成了良好的合作關系，供應商能保證給我們的供貨，購貨成本也能有所降低，其他很多代理商在資金方面沒有這種優勢，庫存不夠強大，因而備貨/交貨就可能沒那么及時了。”TTI亞太區產品管理副總裁Sam Sung自豪地說。 Anthony也補充說，作為全球最大的IP&E分銷商，TTI全球每年的銷售額差不多有超過25億美元，可以想象我們采購的數量有多大，那價格自然會有競爭力。另外，很多分銷商特別是本地的分銷商，有時候不懂怎么管理庫存，會存在很多所謂‘死貨’，而我們‘死貨’的發生率比較低，因為我們擅長庫存管理，有一套經過特殊設計的獨有高級庫存管理系統（AIM）來簡化成千上萬個低成本組件的管理，從而可確保數據處理的準確性，同時增加對客戶的產品供應，并消除無附加值的交易。 眾所周知，低價產品的大批量交貨要比高價產品的小批量交貨更加困難。“IP&E零件的價格范圍跨度非常大，從0.001元到1、2元都有，因為TTI擁有充足的領先品牌產品和庫存，客戶只需面對一家代理商，一站式購齊所需的電子元器件，付款也會方便很多。況且如上所述，TTI可透過供應商體系幫助客戶降低購貨成本，還可運用先進的預測分析系統和安全庫存來提升物流系統，采用整合出貨以降低收獲成本。此外，TTI的專家會協助客戶分析內部供應鏈，找尋最佳方案以降低客戶隱藏的物料成本。”Sam介紹道。 對于幫助客戶降低總體擁有成本（TCO）方面，Anthony進一步指出：“TTI采取的策略是保持庫存的‘深度和廣度’，為某些高周轉率產品保持大量庫存，同時也會庫存少量但廣泛的‘產品’以供臨時之需。TTI還與許多客戶建立了‘供應鏈計劃’，允許他們先將產品保存在TTI的倉庫中，但這些產品只向那些要求極短交貨周期的客戶提供，從而可向這些客戶群提供很大的靈活性和響應度，客戶則無需在庫存方面投入自己的營運資本。此外，TTI也向客戶提供一些在線工具，幫助他們無需付上通常的相關成本就可實現購買過程的自動化。因此客戶對TTI在效率和世界級供應鏈模型方面表現出來的這種‘專業性’非常欣賞。” 攜手Mouser，提供設計到生產的面解決方案 小批量在線采購近年來成為一種風潮，元器件電商平臺也不斷涌現，但Anthony強調，TTI這種授權分銷模式會繼續扮演重要角色。而知名的目錄分銷商Mouser作為TTI子公司，雖然運營仍相對獨立，但經過這些年的融合，雙方的很多資源已開始很好地共享。 Anthony說：“Mouser可以提供基于樣片和NPI目的的庫存支持，面向的是小批量采購用戶，TTI為客戶提供廣泛和深度的庫存支持，主要面向中高批量和量產階段的客戶，兩者結合使得TTI成為唯一一個可以在設計和NPI階段提供樣片支持，同時在量產階段提供整體供應鏈解決方案的全球化分銷商。通過TTI，研發工程師可以獲得一站式解決方案，其他的全球性分銷商都不能夠真正提供這樣的解決方案。” 后記：史上最嚴苛供應商評估機制 在本屆慕尼黑上海電子展期間，一年一度的“TTI亞洲杰出供應商”頒獎也如期舉行，今年共有7家公司獲此殊榮，分別是Bourns Asia Pacific，Kemet Electronics Asia，KOA group in Asia，Littelfuse Far East，Molex Asia，TE Connectivity和Vishay Intertechnology Asia。 據負責此項目的Sam介紹，TTI杰出供應商評估機制在美國已有十多年歷史，在亞洲也已引進7年了，非常受供應商追捧，旨在推動供應商和分銷商共同進步、不斷改善產品和服務質量，評選非常公正，獲獎者與TTI在該品牌的生意額多少完全無關。 他說：“該評估機制逐年不斷完善，項目越來越全面、嚴苛。目前我們從十幾個方面每月給供應商全面打分并提供相應報告（成績單），包括：及時交付、收貨質量、客戶質量、管理質量、業務系統、銷售成果、利潤率和增長百分比等，總分是120分，只有達到103分以上才能獲得‘TTI杰出供應商’稱號。如此全面的評估在業內是絕無僅有的，供應商都積極參與，以此鞭策自己的團隊不斷提升，不少都追著要我們的月度評估報告。比如有一家日本電容供應商，5年前排名還是15，如今已上升到第6名了，他們很感謝我們這一評估機制帶動他們進步。” 這一分銷界最嚴苛的評估機制已樹立了自己的口碑，對供應商而言甚至可以媲美一種第三方的認證，經過這么多年的實施，有效地推動了TTI亞洲供應商整體表現的提升，同時也對TTI給供應商分配訂單時提供了很好的參考標準，正如Anthony所說，“供應商之中哪一個服務最好哪一個支持最好一目了然。同樣的產品我們可能會有三個生產商在做，但是三個生產商里，我們如何決定分配要給誰多下一些訂單呢？誰支持得好就分配得多，這是很自然的。” 深圳市易維訊信息咨詢有限公司供稿 |
