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作者: Simon Barker 工程師擅長的事情很明顯：設計、制作、測試以及改善；我們所設計、制作、測試及改善的事項很復雜，卻都是無生命的機器、零配件、元件、裝置與設備。基本上，我們喜歡邏輯性的東西，無論我們打算怎么做都不會頂嘴；我們所喜歡的那些東西不會有難以解讀的情緒波動或是無理的偏好，就像人類那樣。 而我們比較不擅長的，是一件實際上會決定我們所屬公司成敗的事情──銷售。能坐在那里花上四個小時打造出一件很棒的印刷電路板設計是不錯，但那并不能讓你賺到錢；甚至若將所花費的時間與金錢計算為成本，僅專注于開發產品只是讓你自己離賺錢更遠。 對一家新創公司來說，擁有與眾不同的產品并不見得就是好；當然，一項好的產品是競逐市場的基本條件，但在公司草創時期，更重要的是能針對以下幾個簡單的問題提供可經實證的答案： 1. 是不是有一群人會發現你的產品或服務很實用？ 2. 你能否對這些人充分說明該項產品或服務？ 3. 人們是否會愿意花錢購買這項產品或服務、金額是多少？ 如果你無法回答以上幾個問題，請放下手上的焊接工具、關閉EDA軟件或文字編輯程序，走出大門去與人們交談；除非你知道你的產品是有市場的，實在是沒有任何理由再花時間與金錢，繼續在令人尷尬的丑陋展示品上進行開發。 你要怎么開始銷售產品當然是看你自己，這里提供一些我們在過去發現非常有效的方法，都是在產品銷售過程早期階段很基本的，而且并沒有耍不正當手段： 1.在B2B的銷售情況下，不要害怕謙虛，可以解釋你是新手，而且只是想證實產業界是否真有這個你可以解決的問題；你可能是個產業專家，但你的機會來自于你與理想客戶之間不同的觀點。拿起電話、約客戶喝咖啡并詢問大量的問題，不要把它當作一個正式的業務會議，可以把它看成是“針對一個想法的初次對話”，而大多數人會提供讓你驚訝的大量時間與回饋；在初期階段擁有幾次這樣的約會，對于檢視你的想法是否可行是很有價值的，人們比較喜歡感覺是在提供協助，而不只是被當成推銷對象。 2.在B2C產品的銷售上，訣竅是從你的目標市場取得有足夠意義數量的回饋。以筆者的Radfan公司為例，我們發現用某種借口來包裝針對銷售對象網絡的“調查”，是一個還不錯的模式；調查通常是枯燥且花時間的，所以不要預期會有奇跡，可以提供一些小小的獎勵，例如讓某個參與調查的幸運兒獲得生產線上第一個出爐的產品，是能持續獲得一些有用消費者回饋的方法之一。 3. 另一種B2C銷售的訣竅，是建立一個針對你理想目標市場所打造的專門網頁，放上一些精美的圖片以及文字說明；在該網頁上，你可以加入“注冊以獲得最新資訊”，或者再厚臉皮一點，放上“現在就買！”的按鈕，但其實按下去會連結到一個登記表格，說明你其實還要一段時間才能供應產品。利用一些網頁流量分析軟件，你就能判別有多少人想要購買你的產品，并計算出比例；針對特定族群購買Facebook或Google的廣告服務也能進行有效的測試。 4. 直覺，或者是說“把自己當成客戶”…這聽起來有點不科學，但總之就是暫時用客戶的立場來想想，什么是對你來說很重要的？你的感覺如何？這項產品如何改善你的生活？你會真的想買它嗎？你是從何處第一次聽到這個產品？也許你無法一一回答這些問題，但這將有助于你將關注的焦點，最重要的是從一開始就貼近你的客戶，他們是你成功的命脈，因此請確定你有花時間去了解他們。 對一個技術團隊來說，只做自認擅長的事情、待在“舒適圈”里是太容易的事情；對那樣的團隊來說，也很容易認為能將那些屬于業務、營銷研究，花俏可愛、屬于人性的東西外包出去，但這會導致一場災難。在營銷圈有一句老話：“除非某人能把某樣東西賣出去，否則什么都沒有。”針對新創公司，這句話可以改成：“除非你賣出某樣東西，什么都不會有！” 在新創公司進行初期預售的情境下，你必須售出的東西就是你的想法，如果你無法做到，也許你需要做的就是改變它、或是拋棄它。 |
