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作者: Simon Barker 工程師擅長的事情很明顯：設(shè)計、制作、測試以及改善；我們所設(shè)計、制作、測試及改善的事項很復(fù)雜，卻都是無生命的機(jī)器、零配件、元件、裝置與設(shè)備。基本上，我們喜歡邏輯性的東西，無論我們打算怎么做都不會頂嘴；我們所喜歡的那些東西不會有難以解讀的情緒波動或是無理的偏好，就像人類那樣。 而我們比較不擅長的，是一件實(shí)際上會決定我們所屬公司成敗的事情──銷售。能坐在那里花上四個小時打造出一件很棒的印刷電路板設(shè)計是不錯，但那并不能讓你賺到錢；甚至若將所花費(fèi)的時間與金錢計算為成本，僅專注于開發(fā)產(chǎn)品只是讓你自己離賺錢更遠(yuǎn)。 對一家新創(chuàng)公司來說，擁有與眾不同的產(chǎn)品并不見得就是好；當(dāng)然，一項好的產(chǎn)品是競逐市場的基本條件，但在公司草創(chuàng)時期，更重要的是能針對以下幾個簡單的問題提供可經(jīng)實(shí)證的答案： 1. 是不是有一群人會發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品或服務(wù)很實(shí)用？ 2. 你能否對這些人充分說明該項產(chǎn)品或服務(wù)？ 3. 人們是否會愿意花錢購買這項產(chǎn)品或服務(wù)、金額是多少？ 如果你無法回答以上幾個問題，請放下手上的焊接工具、關(guān)閉EDA軟件或文字編輯程序，走出大門去與人們交談；除非你知道你的產(chǎn)品是有市場的，實(shí)在是沒有任何理由再花時間與金錢，繼續(xù)在令人尷尬的丑陋展示品上進(jìn)行開發(fā)。 你要怎么開始銷售產(chǎn)品當(dāng)然是看你自己，這里提供一些我們在過去發(fā)現(xiàn)非常有效的方法，都是在產(chǎn)品銷售過程早期階段很基本的，而且并沒有耍不正當(dāng)手段： 1.在B2B的銷售情況下，不要害怕謙虛，可以解釋你是新手，而且只是想證實(shí)產(chǎn)業(yè)界是否真有這個你可以解決的問題；你可能是個產(chǎn)業(yè)專家，但你的機(jī)會來自于你與理想客戶之間不同的觀點(diǎn)。拿起電話、約客戶喝咖啡并詢問大量的問題，不要把它當(dāng)作一個正式的業(yè)務(wù)會議，可以把它看成是“針對一個想法的初次對話”，而大多數(shù)人會提供讓你驚訝的大量時間與回饋；在初期階段擁有幾次這樣的約會，對于檢視你的想法是否可行是很有價值的，人們比較喜歡感覺是在提供協(xié)助，而不只是被當(dāng)成推銷對象。 2.在B2C產(chǎn)品的銷售上，訣竅是從你的目標(biāo)市場取得有足夠意義數(shù)量的回饋。以筆者的Radfan公司為例，我們發(fā)現(xiàn)用某種借口來包裝針對銷售對象網(wǎng)絡(luò)的“調(diào)查”，是一個還不錯的模式；調(diào)查通常是枯燥且花時間的，所以不要預(yù)期會有奇跡，可以提供一些小小的獎勵，例如讓某個參與調(diào)查的幸運(yùn)兒獲得生產(chǎn)線上第一個出爐的產(chǎn)品，是能持續(xù)獲得一些有用消費(fèi)者回饋的方法之一。 3. 另一種B2C銷售的訣竅，是建立一個針對你理想目標(biāo)市場所打造的專門網(wǎng)頁，放上一些精美的圖片以及文字說明；在該網(wǎng)頁上，你可以加入“注冊以獲得最新資訊”，或者再厚臉皮一點(diǎn)，放上“現(xiàn)在就買！”的按鈕，但其實(shí)按下去會連結(jié)到一個登記表格，說明你其實(shí)還要一段時間才能供應(yīng)產(chǎn)品。利用一些網(wǎng)頁流量分析軟件，你就能判別有多少人想要購買你的產(chǎn)品，并計算出比例；針對特定族群購買Facebook或Google的廣告服務(wù)也能進(jìn)行有效的測試。 4. 直覺，或者是說“把自己當(dāng)成客戶”…這聽起來有點(diǎn)不科學(xué)，但總之就是暫時用客戶的立場來想想，什么是對你來說很重要的？你的感覺如何？這項產(chǎn)品如何改善你的生活？你會真的想買它嗎？你是從何處第一次聽到這個產(chǎn)品？也許你無法一一回答這些問題，但這將有助于你將關(guān)注的焦點(diǎn)，最重要的是從一開始就貼近你的客戶，他們是你成功的命脈，因此請確定你有花時間去了解他們。 對一個技術(shù)團(tuán)隊來說，只做自認(rèn)擅長的事情、待在“舒適圈”里是太容易的事情；對那樣的團(tuán)隊來說，也很容易認(rèn)為能將那些屬于業(yè)務(wù)、營銷研究，花俏可愛、屬于人性的東西外包出去，但這會導(dǎo)致一場災(zāi)難。在營銷圈有一句老話：“除非某人能把某樣?xùn)|西賣出去，否則什么都沒有。”針對新創(chuàng)公司，這句話可以改成：“除非你賣出某樣?xùn)|西，什么都不會有！” 在新創(chuàng)公司進(jìn)行初期預(yù)售的情境下，你必須售出的東西就是你的想法，如果你無法做到，也許你需要做的就是改變它、或是拋棄它。 |
