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步從容

在“價值談判”系列專題文章的首篇，INSEAD教授奧拉西奧·法爾考（Horacio Falcao）闡述了從談判桌上勝出所需的戰術和策略。

從最普通的交易到高層次的戰略談判，了解談判技巧是生存和制勝所不可或缺的。然而，INSEAD決策科學教授奧拉西奧·法爾考指出，真正掌握成功談判藝術即“價值談判”的人可謂寥寥無幾。

他說，那是因為很多人陷入談判誤區。“我認為人們只停留在‘我要贏’的心態。因此，他們認為談判就是要滿足自己的利益。”他在接受訪問時談道。

他解釋說，這個誤區叫做“非贏即輸”，即一方所得，必然是另一方所失。 “那么，如果談判者持有‘非贏即輸’的態度，談判的過程就是‘討價還價’，是一種針鋒相對的利益爭奪戰。談判者千方百計壓倒對方，滿足自己。這是一種競爭性輸贏談判策略，而結果也必然是‘非贏即輸’。

法爾考最近出版了新著《價值談判：如何最終達致雙贏》(Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right)。他認為，一提到談判，大多數人總是聯想到競爭性輸贏談判，因為他們大多怕輸。這有可能是由于他們試過在談判中考慮對方利益，但最終談判結果是己方沒有得到實惠，于是他們也改變策略，錙銖必較，想盡一切辦法為己方贏得最大的利益。

“在我多年來的授課和談判經驗中，我見過的很多人對我說‘我嘗試過合作性雙贏談判策略，我想與對方建立伙伴關系。不過，對方把我當成敵人，他們咄咄逼人，所以我不得不與他們針鋒相對’。”


法爾考認為，合作性雙贏談判策略可能更受人們的推崇。因為有些人天生不喜歡與人為敵，在商業環境中也是如此。“因此，如何把良好的愿望和動機帶到談判中，最終獲得雙贏？無疑，技巧是關鍵。”

他說，這正是他的新書所探討的。價值談判講求的是“放棄強權，關注價值。因此，我們主張談判時把著眼點放在創造價值上，因為訴諸于權勢未必能為自己創造價值。”

比起競爭性輸贏談判策略，合作性雙贏策略帶來的將是更低的風險、更高的價值。法爾考解釋道：競爭性輸贏談判策略關注的是正面交鋒，以強勢壓倒對方；而合作性雙贏策略關注的卻是良好的溝通以開發更多的價值，使談判雙方的利益都可以得到滿足。

人們通常把運用合作性雙贏策略的談判者看成“好好先生”。“人們常常把合作性雙贏策略與軟弱劃上等號，這是一個很大的誤解......人們誤認為合作性雙贏策略是一種天真的想法、是軟弱的表現。其實不然，雙贏策略是一種積極主動的談判策略，而這絕不是天真的想法。如果在談判過程中積極主動，把對方當成合作伙伴，在爭取己方利益的同時考慮到對方利益，那將為雙方創造價值，取得雙贏。”

事實上，如果運用得當，合作性雙贏策略將產生循序漸進的動力效應。“首先，談判雙方應該以誠相待，讓對方覺得沒有必要時時心存戒備，因為他們不會受到攻擊。這樣，談判雙方就不會對對方意見有抗拒心理，也不用把各自的權勢帶到談判桌上來，試圖以權勢壓倒對方。當然，這并不是說談判雙方沒有權勢，只是談判桌上不需要有權勢。”

生活充滿著選擇，談判也一樣。 “大多數人認為不管是競爭性輸贏策略還是合作性雙贏策略都是環境定勢......不過，我相信，如果你在談判中可以在這兩種策略中做出選擇，那么你已經取得了很大的主動權。”

步從容

達成談判協議 - 避免操之過急

INSEAD教授奧拉西．法爾考 （Horacio Falcao）說，協議的達成可能是“非常艱苦”的，因為它必須是謹慎談判的產物。法爾考不贊成速戰速決達成協議，他說：“就好比蓋房子，光把木板釘子堆在一起并不能蓋成房子，還需要一系列的建房過程。” 談判也一樣，如果過于倉促而有什么缺失來不及被糾正，協議大多以失敗告終。  

奧拉西•法爾考
不要承諾太早

他認為，談判雙方不應該草率承諾，而要通過共同協商，求同存異來達成協議。“很多人太早作出承諾，或極力試圖促使對方盡早作出承諾，而忽略了整個談判的過程。這就很可能出現失誤，令對方很難走向共識。” 而且，“如果你剛開始和對方接觸就試圖促使對方作出承諾，對方會產生戒心并卻步， 而你就欲速而不達”。
法爾考指出，協議的達成需要經過三個談判階段：
1.        了解溝通
2.        實際談判
3.        決策定論
了解溝通就是談判雙方建立溝通的橋梁，加強相互了解。 他說“要和談判對方建立良好的關系。這種關系不一定要長久，但要足以支持整個合作過程。 如果談判雙方沒有溝通，他們可能會錯過一些必要的步驟而未能達成共識”。
一旦建立起溝通的橋梁，雙方有了某種程度的相信，下一步就是進入實務談判。實務談判的內容包括整個協議的可行性、談判雙方的利益、目標及選擇。它也涉及諸如協議是否合理、談判是否公平等法理前提。

最后一步是定論階段，要么達成協議要么失去合作機會。法爾考說：“你應該盡量了解對方擁有的其它選擇，以確保他們再也找不到比你提出的更佳的合作條件，從而說服對方達成協議。” 不過他說，談判時要注意避免使用“施壓式”方法。
“十拿九穩”的建議書
“通過談判雙方達成共識后提交的建議書應該是‘十拿九穩’，會被對方接受的。我們稱之為‘十拿九穩’ 的建議書。”
簡而言之，談判過程中要避免操之過急。如果你強行推銷，對方可能會對你失去信任。 另外，你應該著眼于尋求一個對你本身有利的協議。 如果在談判過程中你發現協議條件對自己不是非常有利，你可以隨時準備撤出。
“有時候一些本來積極的情感因素反而會對談判產生不利影響。比如有的人可能對取得的一些進展感到特別滿意而掉以輕心，以致作出錯誤判斷。因此，談判過程中要非常小心，不管是積極或消極的情緒卷入，都可能會導致錯誤。”

為對方準備“漂亮推銷臺詞”
還有一點要提的是，談判對方一般要向他們的老板和股東推銷有關的協定。他們需要向老板們闡述協議條件是如何的理想、如何完善而無后顧之慮。你若能為對方準備好一份“漂亮推銷臺詞”，那就更是萬無一失了。
法爾考再三忠告：談判前要和對方建立溝通橋梁，規劃好如何推進談判過程。他認為，良好的溝通是很重要的：只有通過交流溝通，才能了解對方的要求而提出相應的建議；而如果你的建議合理又有價值，對方通常都會接納。

步從容

跨文化談判 – 如何避開陷阱

INSEAD教授奧拉西•法爾考(Horacio Falcao)指出，談判時一定要考慮到文化因素，例如談判對手的教育或宗教背景，然而，很多人要么低估要么高估了跨文化因素。

這聽起來有點自相矛盾。談到低估跨文化因素時，他舉例說：“經常有人問我如何和中國人談判；那我就要問他是和中國哪里的人進行談判，是北京人還是上海人？是在農村出生后來到城市工作的人，還是在城市出生長大的人？”

他說：“雖然都是中國人，但是區域文化相差甚大，而這點經常被低估了。”
“跨國談判時人們通常只考慮民族文化，而教育文化、種族文化、性別文化和宗教文化往往被忽略了。其實所有這些都是所謂的‘跨文化’，它們都潛移默化地影響了談判對手在談判桌上的行為。談判者如果只留意民族文化，那就是低估了文化因素的影響，他們需要了解所有其它相關文化因素。”

所有這些文化因素都有助于“了解談判對手并與其進行良好溝通，以便在談判過程中更好地達成共識，”法爾考說。

另一方面，如果談判對手來自類似的文化背景，談判可能會掉入另一個陷阱。“因為談判雙方可能覺得背景相似，溝通了解方面不成問題，這是高估了相似性，使談判暗藏風險。”

如果談判對手是 “和自己完全不同的人，談判者自然而然在談判過程中會加倍小心。風險系數相對會比較小。”

法爾考強調，每一場談判都應該是“跨文化談判”，與談判對方溝通的過程至關重要，而不同的社會習俗也起舉足輕重的影響作用。

他舉例說：“在日本，人們不習慣當面拒絕對方，你必須用較為委婉的辦法表達你的意思。”

談判者可以通過一定的培訓和輔導來避開這些陷阱。法爾考說，“如果需要翻譯的話，談判者應該請一個來自談判對方國家，最好是在兩個國家都居住過的人做翻譯，這樣的人了解兩國習俗，翻譯會更準確無誤。”

談到談判技巧，他建議采取‘探索、準備和調適’的三重策略。“最好是‘從零出發’，從全新的角度去了解對方及對方的立場，以確定對方是敵還是友。 話雖如此，他表示，有時對方敵友身份很難確定。“與你談判的對手可能兩者皆是，也可能兩者皆非。這要看你如何與他們相處。如果你一開始就把他假想為敵，他們可能就會采取敵對態度；相反，如果你一開始就以禮相待，他們也會以誠相待。”

法爾考指出:“談判者需要真正了解對手并以此作出相應的策略和技巧調整。 “談判只有兩種文化，競爭還是合作，換句話說，不是敵就是友。”
他補充說：“談判的目標是要建立雙贏局面，建立長期戰略合作關系，創造更大價值。這需要投入一定的時間和精力，但最終風險小了，成功的機率也大了。”