|
|
在“價值談判”系列專題文章的首篇，INSEAD教授奧拉西奧·法爾考（Horacio Falcao）闡述了從談判桌上勝出所需的戰(zhàn)術(shù)和策略。
從最普通的交易到高層次的戰(zhàn)略談判，了解談判技巧是生存和制勝所不可或缺的。然而，INSEAD決策科學(xué)教授奧拉西奧·法爾考指出，真正掌握成功談判藝術(shù)即“價值談判”的人可謂寥寥無幾。
他說，那是因為很多人陷入談判誤區(qū)。“我認(rèn)為人們只停留在‘我要贏’的心態(tài)。因此，他們認(rèn)為談判就是要滿足自己的利益。”他在接受訪問時談道。
他解釋說，這個誤區(qū)叫做“非贏即輸”，即一方所得，必然是另一方所失。 “那么，如果談判者持有‘非贏即輸’的態(tài)度，談判的過程就是‘討價還價’，是一種針鋒相對的利益爭奪戰(zhàn)。談判者千方百計壓倒對方，滿足自己。這是一種競爭性輸贏談判策略，而結(jié)果也必然是‘非贏即輸’。
法爾考最近出版了新著《價值談判：如何最終達致雙贏》(Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right)。他認(rèn)為，一提到談判，大多數(shù)人總是聯(lián)想到競爭性輸贏談判，因為他們大多怕輸。這有可能是由于他們試過在談判中考慮對方利益，但最終談判結(jié)果是己方?jīng)]有得到實惠，于是他們也改變策略，錙銖必較，想盡一切辦法為己方贏得最大的利益。
“在我多年來的授課和談判經(jīng)驗中，我見過的很多人對我說‘我嘗試過合作性雙贏談判策略，我想與對方建立伙伴關(guān)系。不過，對方把我當(dāng)成敵人，他們咄咄逼人，所以我不得不與他們針鋒相對’。”
法爾考認(rèn)為，合作性雙贏談判策略可能更受人們的推崇。因為有些人天生不喜歡與人為敵，在商業(yè)環(huán)境中也是如此。“因此，如何把良好的愿望和動機帶到談判中，最終獲得雙贏？無疑，技巧是關(guān)鍵。”
他說，這正是他的新書所探討的。價值談判講求的是“放棄強權(quán)，關(guān)注價值。因此，我們主張談判時把著眼點放在創(chuàng)造價值上，因為訴諸于權(quán)勢未必能為自己創(chuàng)造價值。”
比起競爭性輸贏談判策略，合作性雙贏策略帶來的將是更低的風(fēng)險、更高的價值。法爾考解釋道：競爭性輸贏談判策略關(guān)注的是正面交鋒，以強勢壓倒對方；而合作性雙贏策略關(guān)注的卻是良好的溝通以開發(fā)更多的價值，使談判雙方的利益都可以得到滿足。
人們通常把運用合作性雙贏策略的談判者看成“好好先生”。“人們常常把合作性雙贏策略與軟弱劃上等號，這是一個很大的誤解......人們誤認(rèn)為合作性雙贏策略是一種天真的想法、是軟弱的表現(xiàn)。其實不然，雙贏策略是一種積極主動的談判策略，而這絕不是天真的想法。如果在談判過程中積極主動，把對方當(dāng)成合作伙伴，在爭取己方利益的同時考慮到對方利益，那將為雙方創(chuàng)造價值，取得雙贏。”
事實上，如果運用得當(dāng)，合作性雙贏策略將產(chǎn)生循序漸進的動力效應(yīng)。“首先，談判雙方應(yīng)該以誠相待，讓對方覺得沒有必要時時心存戒備，因為他們不會受到攻擊。這樣，談判雙方就不會對對方意見有抗拒心理，也不用把各自的權(quán)勢帶到談判桌上來，試圖以權(quán)勢壓倒對方。當(dāng)然，這并不是說談判雙方?jīng)]有權(quán)勢，只是談判桌上不需要有權(quán)勢。”
生活充滿著選擇，談判也一樣。 “大多數(shù)人認(rèn)為不管是競爭性輸贏策略還是合作性雙贏策略都是環(huán)境定勢......不過，我相信，如果你在談判中可以在這兩種策略中做出選擇，那么你已經(jīng)取得了很大的主動權(quán)。” |
|
發(fā)表于 2010-5-26 10:56:55
收藏
頂
踩
樓主