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過(guò)去昨天現(xiàn)在易于在無(wú)常的變化中不再回來(lái)，歲月隨意落下的色澤猶如今天的朦朧顯得無(wú)力與蒼白，未來(lái)的命運(yùn)似乎仍舊是辛酸與奔波的漂泊在外，只是迷途的無(wú)言無(wú)語(yǔ)嘆息無(wú)量無(wú)期無(wú)止無(wú)知無(wú)計(jì)可施與無(wú)奈。 無(wú)奈的客戶開(kāi)拓 作為集成電路分銷(xiāo)企業(yè)首先將面對(duì)的是客戶開(kāi)拓，而且也將一直面臨終端客戶的開(kāi)拓以求取得長(zhǎng)足的發(fā)展，即便是我們能夠抵擋的了客戶開(kāi)拓的道路上，身體上的辛苦與勞累和心理上的承受與折磨的雙重壓力，客戶在我們開(kāi)拓前進(jìn)的道路上所豎起的種種屏障和險(xiǎn)阻卻時(shí)常讓我們望而卻步無(wú)計(jì)可施而且逐顯疲態(tài)與無(wú)奈。我們時(shí)常在客戶聽(tīng)到是集成電路分銷(xiāo)時(shí)一聲不吭的掛斷電話遭遇拒絕，偶爾會(huì)有少許客戶稍聽(tīng)我們簡(jiǎn)單的介紹幾句之后以只和授權(quán)分銷(xiāo)商合作果斷回絕，偶爾會(huì)有少許客戶以公司有穩(wěn)定的物料供貨渠道為由委婉謝絕，偶爾會(huì)有少許客戶總是很忙或者是在開(kāi)會(huì)叮囑我們稍后聯(lián)系而后卻遙遙無(wú)期；我們時(shí)常在客戶大門(mén)口被保安審視之后拒之門(mén)外，偶爾僥幸漫天過(guò)海見(jiàn)到采購(gòu)也只是三五分鐘之內(nèi)說(shuō)留下資料有需要時(shí)聯(lián)系，偶爾障眼溜進(jìn)辦公室見(jiàn)到工程師也只是路過(guò)順代發(fā)個(gè)名片，偶爾碰到好心的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)介紹我們?nèi)フ也少?gòu)或者是工程師，幸運(yùn)的話會(huì)有些建設(shè)性的進(jìn)展但不足以構(gòu)成成交；我們時(shí)常在見(jiàn)到客戶之后爽快的給予我們一大堆的樣品物料要求報(bào)價(jià)或者是配齊，偶爾會(huì)有少許采購(gòu)給了我們一個(gè)批量特大的型號(hào)而且還有一個(gè)極低的接受價(jià)格試探我們有沒(méi)有這個(gè)能力或者是要求報(bào)價(jià)，偶爾會(huì)趕巧碰到客戶采購(gòu)計(jì)劃就順手獲得一個(gè)清單要求當(dāng)即報(bào)價(jià)，然而報(bào)價(jià)過(guò)后往往是石沉大海或者是以價(jià)高為由從不提及訂單；我們時(shí)常在再次見(jiàn)到客戶之后遭遇冷落，偶爾會(huì)一等就是兩個(gè)小時(shí)之后被三五分鐘打發(fā)，偶爾會(huì)有客戶按公司規(guī)定要求報(bào)價(jià)的型號(hào)送樣，殊不知千辛萬(wàn)苦得到的或者是購(gòu)買(mǎi)的樣品送出去成本就再也沒(méi)有收回過(guò)，偶爾會(huì)有客戶照顧一些零星的訂單之后讓成交成為了一錘子買(mǎi)賣(mài)。面對(duì)如此種種的甚至是更多的情形我們?nèi)氩环蟪龆覠o(wú)計(jì)可施，無(wú)奈的客戶開(kāi)拓成為集成電路分銷(xiāo)命運(yùn)中無(wú)法回避而又需要迫切解決的問(wèn)題。 無(wú)知的技術(shù)趨勢(shì) 作為集成電路分銷(xiāo)企業(yè)其次將面對(duì)的是技術(shù)趨勢(shì)，技術(shù)趨勢(shì)整體簡(jiǎn)易歸結(jié)到集成電路分銷(xiāo)這里就是我們以后即將要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是客戶現(xiàn)在想要的以后要用的而非是目前必須的。看看我們現(xiàn)在銷(xiāo)售的集成電路產(chǎn)品哪個(gè)不是客戶生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)中必須的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品說(shuō)白了就是半導(dǎo)體原廠已經(jīng)批量生產(chǎn)的或者是原廠已經(jīng)停產(chǎn)和不建議使用的產(chǎn)品，我們?cè)谔幚砜蛻魣?bào)價(jià)單的時(shí)候有百分之九十的客戶物料清單上都含有停產(chǎn)的或者是不建議使用的物料，這些產(chǎn)品我們不曾觸及到設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈的上游，只是淪落為產(chǎn)品的搬運(yùn)和信息的流通，而且隨著信息的對(duì)稱渠道的透明和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷(xiāo)售產(chǎn)品的毛利幾乎一落千丈，如果再執(zhí)迷不悔的在這些產(chǎn)品上堅(jiān)持銷(xiāo)售等待我們的將是被客戶想要的性價(jià)比更高的產(chǎn)品和渠道所替代。我們只是在關(guān)注客戶的訂單，客戶的必須品而不知道他們想要的產(chǎn)品，也不曾去了解過(guò)他們想要的產(chǎn)品，而這恰恰就是我們天生的弊病之所在，他們想要的產(chǎn)品就是技術(shù)趨勢(shì)，客戶所需要的產(chǎn)品是可以幫助他們解決目前以及即將要面臨的問(wèn)題，通過(guò)這些產(chǎn)品賦予的功能解決了問(wèn)題，比如一個(gè)工程師想要電路板上有個(gè)孔，那么他需要購(gòu)買(mǎi)一個(gè)鉆頭，因?yàn)殂@頭可以解決孔的問(wèn)題，客戶所需要的本身和我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品存在理解上的差異，這個(gè)差異需要我們?nèi)渥胶皖I(lǐng)悟，這些理解上差異化后的產(chǎn)品在哪里？這些產(chǎn)品技術(shù)方面的趨勢(shì)在哪里？在半導(dǎo)體原廠或者是授權(quán)分銷(xiāo)商手里而且是在無(wú)止境的更新中，對(duì)于無(wú)止的無(wú)知我們情何以堪拿什么去說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品呢？長(zhǎng)此以往分銷(xiāo)行業(yè)敗落只是早晚而已，而且命運(yùn)似乎早已注定如此，再拼命的折騰也只是在出生之時(shí)就被永久的限定和定格在極其有限的圈圈里無(wú)法自拔無(wú)所適從的漂泊在外不曾深入。 無(wú)期的客戶回款 作為集成電路分銷(xiāo)企業(yè)再者將面對(duì)的是客戶回款，如果說(shuō)無(wú)奈的客戶開(kāi)拓和無(wú)知的技術(shù)趨勢(shì)是集成電路分銷(xiāo)要學(xué)的本領(lǐng)和天生的弊病的話，那么無(wú)期的客戶回款則對(duì)于集成電路分銷(xiāo)是致命的打擊。客戶是好不容易跑出來(lái)了產(chǎn)品也是好說(shuō)歹說(shuō)的銷(xiāo)售出去了，結(jié)果回款卻成了問(wèn)題等于所有的努力和付出都打了水漂，弄兒不好這銷(xiāo)售的訂單還待虧錢(qián)，虧錢(qián)也就算了甚至有的時(shí)候還血本無(wú)歸找誰(shuí)說(shuō)理去，靈活的資金周轉(zhuǎn)才能盤(pán)活拮據(jù)的銷(xiāo)售目標(biāo)稍有不慎在客戶回款上出現(xiàn)了問(wèn)題就等于慢性自殺。做客戶你不放款有人愿意放，授權(quán)分銷(xiāo)商現(xiàn)在都放款三個(gè)月有的還收承兌，不放款六個(gè)月你都說(shuō)不過(guò)去而且價(jià)格壓的很低，如果說(shuō)能夠按照合同約定準(zhǔn)時(shí)回款那算下來(lái)還有些毛利，怕就怕再拖上個(gè)一年半載之后想再要款不是對(duì)賬出現(xiàn)了問(wèn)題就是發(fā)票出現(xiàn)了問(wèn)題，甚至到最后就沒(méi)有個(gè)什么期限反正人家也沒(méi)說(shuō)不給但就是這么拖著，哪個(gè)難啊難于上青天！于是聰明的人們學(xué)會(huì)了變通和放棄把復(fù)雜的問(wèn)題甩給了執(zhí)著的人們，執(zhí)著的人們盤(pán)算著自己盈利的賬面和守望著不知何時(shí)才是屬于自己的數(shù)字。 迷途的賴以生存生命線 作為集成電路分銷(xiāo)企業(yè)最后將面對(duì)的是賴以生存的生命線，猶如枷鎖卡著我們的喉嚨，如果說(shuō)無(wú)期的客戶回款會(huì)讓一部分人主動(dòng)放棄的話，那么渠道上的整合和變故則會(huì)讓更多的人不得不被動(dòng)的放棄接受殘酷而又悲催的現(xiàn)實(shí)，在半導(dǎo)體原廠的系統(tǒng)里集成電路分銷(xiāo)無(wú)名無(wú)份更談不上偏袒和保護(hù)，渠道中雖有暗箱操作得益暫時(shí)茍活卻始終不抵一紙規(guī)范文件，在客戶端我們承受任意言語(yǔ)上的踐踏和遭遇不公平的待遇還隨時(shí)擔(dān)心被渠道拋棄，如果那一天終究會(huì)到來(lái)我們將失去僅有的價(jià)值和賴以生存的生命線，不得不重新考慮放棄曾經(jīng)的堅(jiān)持和執(zhí)著的個(gè)性，關(guān)鍵是沒(méi)有人知道那一天終究是哪一天，于是時(shí)常戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰努力的得過(guò)且過(guò)茍且偷活，迷途無(wú)路的混跡在集成電路分銷(xiāo)行業(yè)中我們也曾賣(mài)力盲目的宣傳只為點(diǎn)微薄的收入以滋潤(rùn)滋養(yǎng)偉大的夢(mèng)想，如果命運(yùn)的賣(mài)弄讓我們連宣傳的機(jī)會(huì)都終將失去我們留下的只能是無(wú)言無(wú)語(yǔ)的嘆息與命運(yùn)抗?fàn)幍哪钕搿?br /> “唇焦口燥呼不得，歸來(lái)倚杖自嘆息”，如此悲催的命運(yùn)和一幫不愿意屈服與命運(yùn)的人們?cè)诮邮墁F(xiàn)實(shí)的洗滌和時(shí)代的變遷之后設(shè)想企圖改變，他們又能到哪里去呢？（EEFOCUS） |
