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過去昨天現在易于在無常的變化中不再回來，歲月隨意落下的色澤猶如今天的朦朧顯得無力與蒼白，未來的命運似乎仍舊是辛酸與奔波的漂泊在外，只是迷途的無言無語嘆息無量無期無止無知無計可施與無奈。 無奈的客戶開拓 作為集成電路分銷企業首先將面對的是客戶開拓，而且也將一直面臨終端客戶的開拓以求取得長足的發展，即便是我們能夠抵擋的了客戶開拓的道路上，身體上的辛苦與勞累和心理上的承受與折磨的雙重壓力，客戶在我們開拓前進的道路上所豎起的種種屏障和險阻卻時常讓我們望而卻步無計可施而且逐顯疲態與無奈。我們時常在客戶聽到是集成電路分銷時一聲不吭的掛斷電話遭遇拒絕，偶爾會有少許客戶稍聽我們簡單的介紹幾句之后以只和授權分銷商合作果斷回絕，偶爾會有少許客戶以公司有穩定的物料供貨渠道為由委婉謝絕，偶爾會有少許客戶總是很忙或者是在開會叮囑我們稍后聯系而后卻遙遙無期；我們時常在客戶大門口被保安審視之后拒之門外，偶爾僥幸漫天過海見到采購也只是三五分鐘之內說留下資料有需要時聯系，偶爾障眼溜進辦公室見到工程師也只是路過順代發個名片，偶爾碰到好心的領導會介紹我們去找采購或者是工程師，幸運的話會有些建設性的進展但不足以構成成交；我們時常在見到客戶之后爽快的給予我們一大堆的樣品物料要求報價或者是配齊，偶爾會有少許采購給了我們一個批量特大的型號而且還有一個極低的接受價格試探我們有沒有這個能力或者是要求報價，偶爾會趕巧碰到客戶采購計劃就順手獲得一個清單要求當即報價，然而報價過后往往是石沉大海或者是以價高為由從不提及訂單；我們時常在再次見到客戶之后遭遇冷落，偶爾會一等就是兩個小時之后被三五分鐘打發，偶爾會有客戶按公司規定要求報價的型號送樣，殊不知千辛萬苦得到的或者是購買的樣品送出去成本就再也沒有收回過，偶爾會有客戶照顧一些零星的訂單之后讓成交成為了一錘子買賣。面對如此種種的甚至是更多的情形我們入不敷出而且無計可施，無奈的客戶開拓成為集成電路分銷命運中無法回避而又需要迫切解決的問題。 無知的技術趨勢 作為集成電路分銷企業其次將面對的是技術趨勢，技術趨勢整體簡易歸結到集成電路分銷這里就是我們以后即將要銷售的產品，這些產品是客戶現在想要的以后要用的而非是目前必須的。看看我們現在銷售的集成電路產品哪個不是客戶生產運轉中必須的產品，這些產品說白了就是半導體原廠已經批量生產的或者是原廠已經停產和不建議使用的產品，我們在處理客戶報價單的時候有百分之九十的客戶物料清單上都含有停產的或者是不建議使用的物料，這些產品我們不曾觸及到設計和供應鏈的上游，只是淪落為產品的搬運和信息的流通，而且隨著信息的對稱渠道的透明和競爭的加劇，銷售產品的毛利幾乎一落千丈，如果再執迷不悔的在這些產品上堅持銷售等待我們的將是被客戶想要的性價比更高的產品和渠道所替代。我們只是在關注客戶的訂單，客戶的必須品而不知道他們想要的產品，也不曾去了解過他們想要的產品，而這恰恰就是我們天生的弊病之所在，他們想要的產品就是技術趨勢，客戶所需要的產品是可以幫助他們解決目前以及即將要面臨的問題，通過這些產品賦予的功能解決了問題，比如一個工程師想要電路板上有個孔，那么他需要購買一個鉆頭，因為鉆頭可以解決孔的問題，客戶所需要的本身和我們所銷售的產品存在理解上的差異，這個差異需要我們去撲捉和領悟，這些理解上差異化后的產品在哪里？這些產品技術方面的趨勢在哪里？在半導體原廠或者是授權分銷商手里而且是在無止境的更新中，對于無止的無知我們情何以堪拿什么去說服客戶購買我們的產品呢？長此以往分銷行業敗落只是早晚而已，而且命運似乎早已注定如此，再拼命的折騰也只是在出生之時就被永久的限定和定格在極其有限的圈圈里無法自拔無所適從的漂泊在外不曾深入。 無期的客戶回款 作為集成電路分銷企業再者將面對的是客戶回款，如果說無奈的客戶開拓和無知的技術趨勢是集成電路分銷要學的本領和天生的弊病的話，那么無期的客戶回款則對于集成電路分銷是致命的打擊。客戶是好不容易跑出來了產品也是好說歹說的銷售出去了，結果回款卻成了問題等于所有的努力和付出都打了水漂，弄兒不好這銷售的訂單還待虧錢，虧錢也就算了甚至有的時候還血本無歸找誰說理去，靈活的資金周轉才能盤活拮據的銷售目標稍有不慎在客戶回款上出現了問題就等于慢性自殺。做客戶你不放款有人愿意放，授權分銷商現在都放款三個月有的還收承兌，不放款六個月你都說不過去而且價格壓的很低，如果說能夠按照合同約定準時回款那算下來還有些毛利，怕就怕再拖上個一年半載之后想再要款不是對賬出現了問題就是發票出現了問題，甚至到最后就沒有個什么期限反正人家也沒說不給但就是這么拖著，哪個難啊難于上青天！于是聰明的人們學會了變通和放棄把復雜的問題甩給了執著的人們，執著的人們盤算著自己盈利的賬面和守望著不知何時才是屬于自己的數字。 迷途的賴以生存生命線 作為集成電路分銷企業最后將面對的是賴以生存的生命線，猶如枷鎖卡著我們的喉嚨，如果說無期的客戶回款會讓一部分人主動放棄的話，那么渠道上的整合和變故則會讓更多的人不得不被動的放棄接受殘酷而又悲催的現實，在半導體原廠的系統里集成電路分銷無名無份更談不上偏袒和保護，渠道中雖有暗箱操作得益暫時茍活卻始終不抵一紙規范文件，在客戶端我們承受任意言語上的踐踏和遭遇不公平的待遇還隨時擔心被渠道拋棄，如果那一天終究會到來我們將失去僅有的價值和賴以生存的生命線，不得不重新考慮放棄曾經的堅持和執著的個性，關鍵是沒有人知道那一天終究是哪一天，于是時常戰戰兢兢如履薄冰努力的得過且過茍且偷活，迷途無路的混跡在集成電路分銷行業中我們也曾賣力盲目的宣傳只為點微薄的收入以滋潤滋養偉大的夢想，如果命運的賣弄讓我們連宣傳的機會都終將失去我們留下的只能是無言無語的嘆息與命運抗爭的念想。 “唇焦口燥呼不得，歸來倚杖自嘆息”，如此悲催的命運和一幫不愿意屈服與命運的人們在接受現實的洗滌和時代的變遷之后設想企圖改變，他們又能到哪里去呢？（EEFOCUS） |
