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作者：河邊走 成為著名品牌IC的代理商是許多IC銷售從業(yè)者的追求，樹立公司良好的業(yè)務(wù)形象（經(jīng)營、財(cái)務(wù)等）；保障穩(wěn)定的業(yè)務(wù)和利潤；能招募到更好的銷售精英等等，好處不言自明。 如何才能盡快成為這樣的代理商呢？ 不是我故意挑逗，其實(shí)我也不知道，這個(gè)問題我沒有答案，如果我告訴了你，一定是我在騙你，要不我也早就，，，，，，。 在機(jī)場候機(jī)廳的書店，演示的電視機(jī)里經(jīng)常循環(huán)播放著有人在喋喋不休地演講企業(yè)管理和經(jīng)營之道，聲情并茂，聽聽很有感觸。不過上了飛機(jī)靜下來想想，好像又根本不是這么回事。 他們往往冠名講師，很少有稱之為企業(yè)家的。道理一樣簡單，一是企業(yè)家沒有這閑功夫，二是企業(yè)家拿錢都來不及哪有時(shí)間想著賺錢？當(dāng)然也有企業(yè)家出書、演講的。不過，他們的成功故事和經(jīng)驗(yàn)，你信？反正我不信！ 最近偶遇一家歐洲原廠的經(jīng)營者，交流起中國市場，他的想法、認(rèn)識(shí)、要求好像對我們有所啟發(fā)。 這是家歐洲老牌的音頻技術(shù)公司，既授權(quán)專利技術(shù)也制造IC。主要用于前級音頻(pre-audio)的分頻、傳輸、放大等等，用于麥克風(fēng)、調(diào)音臺(tái)以及前級放大器。 對于龐大的中國市場他們實(shí)在再也按捺不住了，原先透過一家境外的代理商在大陸推廣、銷售，他們覺察到對方早已力不從心，也才漸漸明白：講中國話、能辦中國事的有境外中國人、臺(tái)灣人、香港人、大陸人等等，經(jīng)營之道各有千秋，大陸人應(yīng)該更貼切大陸的客戶。 于是，他們開始思考起尋找大陸“專業(yè)”的代理商。他們的相親標(biāo)準(zhǔn)是哪些？ 代理商不能太大，畢竟這IC相當(dāng)比較專業(yè)，應(yīng)用市場有限，太大的代理商是顧不上這太小的生意的；當(dāng)然也不能太小，畢竟一定的人員配備、財(cái)務(wù)保障還是必須的。 這中不溜秋的最好。目前就要在這應(yīng)用領(lǐng)域經(jīng)營著，有專業(yè)的應(yīng)用支持。如果能開發(fā)或合作開發(fā)應(yīng)用方案那就更是錦上添花了。 他們的理由也很明了，就是通過合作伙伴能夠馬上了解這個(gè)市場： 這個(gè)行業(yè)的容量有多大？ 主要的角色（供應(yīng)商、客戶）是哪幾家？ 客戶主要的重點(diǎn)在哪里，質(zhì)量、價(jià)格、技術(shù)服務(wù)？ 采用什么方案最容易進(jìn)入，進(jìn)入后如何擴(kuò)展？ 能有現(xiàn)場的銷售渠道馬上幫助將產(chǎn)品擴(kuò)大市場？ 標(biāo)準(zhǔn)簡單也不高，可實(shí)際的難度超過了他們的預(yù)期。毛遂自薦的紛至沓來，但這“專業(yè)”的代理商、銷售商實(shí)在鳳毛麟角。應(yīng)該有，不過、反正他們到現(xiàn)在還沒有找到呢。 一番交流，似有感悟。是啊！我們有多少朋友不就是不自覺地想把自己的公司開成“中藥鋪”，應(yīng)有盡有，是訂單都能接，號稱“一站式”服務(wù)。就怕自己接不全，客戶再去找其他家，最后連能做的也給其他家搶了。或者擔(dān)心客戶嫌自己配套不全、能力不強(qiáng)，以后接不到大單。就這樣離“專業(yè)”漸行漸遠(yuǎn)。 有的朋友，只要能拉到一條產(chǎn)品線就去拉一條。只要產(chǎn)品能代理，什么條件我都滿足。雙方一交流，就是我的銷售額有多少，銷售點(diǎn)有多少，產(chǎn)品線有多少，銷售員、工程師有多少，往往忽略了我最擅長的銷售領(lǐng)域在哪里？ 琢磨琢磨老外的想法，它非常現(xiàn)實(shí)。他不會(huì)希望由他自己來培養(yǎng)個(gè)代理商，一定是需要個(gè)在這個(gè)特定市場有所建樹、游刃有余，能夠幫助他盡快直達(dá)客戶、直達(dá)市場的合作伙伴。我出產(chǎn)品，你有渠道，就是他們時(shí)時(shí)掛在嘴邊的win-win。 老外的想法和我們的現(xiàn)狀有差距，難怪想找的找不到，想做的做不了。 無獨(dú)有偶，想起年初的時(shí)候偶遇一家頂尖IC原廠的朋友，她也聊起了代理商。他們的銷售主要倚重那幾家超級代理。但他們更重視新產(chǎn)品、新領(lǐng)域的拓展，這些顯然不是那幾家超級代理的興趣所在。 別說她個(gè)人，就是他們原廠總部都很難推動(dòng)讓這些超級代理做出一定的配合。這些代理早已習(xí)慣性了原廠產(chǎn)品搞定、大客戶搞定，然后憑借他們龐大的資金來玩銷售。但這些搞定光靠原廠的這幾個(gè)銷售、FAE談何容易？ 他們也想到了尋找和一些第三方設(shè)計(jì)公司、某一領(lǐng)域的銷售公司合作。先由通過代理商指定供貨開始，最終希望可以脫穎而出，成為他們的代理商。好久沒有聯(lián)系了，他們想搞的應(yīng)該都搞定了吧？ 是啊，好像真的很少有人真正關(guān)心、堅(jiān)持“專業(yè)”的，雖然這中間的許多人也常常標(biāo)榜自己“專業(yè)”。 |
