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作者：河邊走 成為著名品牌IC的代理商是許多IC銷售從業者的追求，樹立公司良好的業務形象（經營、財務等）；保障穩定的業務和利潤；能招募到更好的銷售精英等等，好處不言自明。 如何才能盡快成為這樣的代理商呢？ 不是我故意挑逗，其實我也不知道，這個問題我沒有答案，如果我告訴了你，一定是我在騙你，要不我也早就，，，，，，。 在機場候機廳的書店，演示的電視機里經常循環播放著有人在喋喋不休地演講企業管理和經營之道，聲情并茂，聽聽很有感觸。不過上了飛機靜下來想想，好像又根本不是這么回事。 他們往往冠名講師，很少有稱之為企業家的。道理一樣簡單，一是企業家沒有這閑功夫，二是企業家拿錢都來不及哪有時間想著賺錢？當然也有企業家出書、演講的。不過，他們的成功故事和經驗，你信？反正我不信！ 最近偶遇一家歐洲原廠的經營者，交流起中國市場，他的想法、認識、要求好像對我們有所啟發。 這是家歐洲老牌的音頻技術公司，既授權專利技術也制造IC。主要用于前級音頻(pre-audio)的分頻、傳輸、放大等等，用于麥克風、調音臺以及前級放大器。 對于龐大的中國市場他們實在再也按捺不住了，原先透過一家境外的代理商在大陸推廣、銷售，他們覺察到對方早已力不從心，也才漸漸明白：講中國話、能辦中國事的有境外中國人、臺灣人、香港人、大陸人等等，經營之道各有千秋，大陸人應該更貼切大陸的客戶。 于是，他們開始思考起尋找大陸“專業”的代理商。他們的相親標準是哪些？ 代理商不能太大，畢竟這IC相當比較專業，應用市場有限，太大的代理商是顧不上這太小的生意的；當然也不能太小，畢竟一定的人員配備、財務保障還是必須的。 這中不溜秋的最好。目前就要在這應用領域經營著，有專業的應用支持。如果能開發或合作開發應用方案那就更是錦上添花了。 他們的理由也很明了，就是通過合作伙伴能夠馬上了解這個市場： 這個行業的容量有多大？ 主要的角色（供應商、客戶）是哪幾家？ 客戶主要的重點在哪里，質量、價格、技術服務？ 采用什么方案最容易進入，進入后如何擴展？ 能有現場的銷售渠道馬上幫助將產品擴大市場？ 標準簡單也不高，可實際的難度超過了他們的預期。毛遂自薦的紛至沓來，但這“專業”的代理商、銷售商實在鳳毛麟角。應該有，不過、反正他們到現在還沒有找到呢。 一番交流，似有感悟。是啊！我們有多少朋友不就是不自覺地想把自己的公司開成“中藥鋪”，應有盡有，是訂單都能接，號稱“一站式”服務。就怕自己接不全，客戶再去找其他家，最后連能做的也給其他家搶了。或者擔心客戶嫌自己配套不全、能力不強，以后接不到大單。就這樣離“專業”漸行漸遠。 有的朋友，只要能拉到一條產品線就去拉一條。只要產品能代理，什么條件我都滿足。雙方一交流，就是我的銷售額有多少，銷售點有多少，產品線有多少，銷售員、工程師有多少，往往忽略了我最擅長的銷售領域在哪里？ 琢磨琢磨老外的想法，它非常現實。他不會希望由他自己來培養個代理商，一定是需要個在這個特定市場有所建樹、游刃有余，能夠幫助他盡快直達客戶、直達市場的合作伙伴。我出產品，你有渠道，就是他們時時掛在嘴邊的win-win。 老外的想法和我們的現狀有差距，難怪想找的找不到，想做的做不了。 無獨有偶，想起年初的時候偶遇一家頂尖IC原廠的朋友，她也聊起了代理商。他們的銷售主要倚重那幾家超級代理。但他們更重視新產品、新領域的拓展，這些顯然不是那幾家超級代理的興趣所在。 別說她個人，就是他們原廠總部都很難推動讓這些超級代理做出一定的配合。這些代理早已習慣性了原廠產品搞定、大客戶搞定，然后憑借他們龐大的資金來玩銷售。但這些搞定光靠原廠的這幾個銷售、FAE談何容易？ 他們也想到了尋找和一些第三方設計公司、某一領域的銷售公司合作。先由通過代理商指定供貨開始，最終希望可以脫穎而出，成為他們的代理商。好久沒有聯系了，他們想搞的應該都搞定了吧？ 是啊，好像真的很少有人真正關心、堅持“專業”的，雖然這中間的許多人也常常標榜自己“專業”。 |
