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作者：河邊走 和代理商打交道，最后免不了要談價(jià)格，既然我們已經(jīng)了解了半導(dǎo)體產(chǎn)品和它們的成本構(gòu)成，那就言歸正傳吧。 我們明白產(chǎn)品的價(jià)格是由市場(chǎng)決定的而不是所謂的成本(個(gè)別特殊產(chǎn)品例外)。即使我們了解這產(chǎn)品的成本，心中有數(shù)即可，討論價(jià)格時(shí)是沒有必要提及的，因?yàn)槌杀臼菍?duì)手的事，和你無關(guān)！你說了，對(duì)方反而不開心。 市場(chǎng)價(jià)格是1塊的產(chǎn)品，即使成本只有1毛，他也不會(huì)賣你9毛。反過來，他的成本是2塊，你也不會(huì)傻呵呵地按2塊給他下單。道理很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)決定價(jià)格，和成本無關(guān)。 市場(chǎng)價(jià)格是1塊的產(chǎn)品我們?cè)撓蛘l買，代理商？貿(mào)易商？市場(chǎng)價(jià)格是1塊的產(chǎn)品我們是否可以爭(zhēng)取以9毛8，9毛5，甚至更低的價(jià)格？ 我想可以先把需要采購(gòu)的元器件分成通用和專用兩大類來討論。 所謂通用，就是指一些有許多廠家生產(chǎn)的可以通用、兼容的產(chǎn)品。如：78xx系列、74xxxx邏輯系列、以及一些運(yùn)算放大器、電壓比較器、MOSFET、二極管、三極管等等。這些產(chǎn)品的特點(diǎn)是：價(jià)值低、通用性強(qiáng)、生產(chǎn)廠家多。 對(duì)于這些產(chǎn)品的采購(gòu)我認(rèn)為向經(jīng)銷商采購(gòu)較好，這里所指的經(jīng)銷商是指有一定規(guī)模、有較多現(xiàn)貨庫存、有售后保障的公司，下同。（有些貿(mào)易商目前規(guī)模較小、基本沒有現(xiàn)貨庫存而往往是根據(jù)客戶的訂單去找貨，這些公司的存在，一定也有他們的合理性、也有他們的價(jià)值，如何利用他們的長(zhǎng)處為我所用？我們以后再討論。） 你可以試試拿個(gè)7805 1kk的訂單找家代理商，看看人家是否笑臉相迎。為什么？因?yàn)榫退隳茼橅樌堰@生意做下來，1KK平均下來每月也就100K左右，就算單價(jià)$0.10，也就1萬美元的生意，如果有5%的毛利，也就3000來塊人民幣。 再看看這家代理商吧，先要給原廠做Forecast，這些沒有技術(shù)含量、價(jià)值低、不“賺”錢的產(chǎn)品，原廠往往把他們Allocation了， 代理商做上去的Forecast往往被攔腰一刀；好不容易搞定轉(zhuǎn)成PO了，交貨時(shí)間原廠也不會(huì)給你確認(rèn)，反正哪天系統(tǒng)里你查到了，就準(zhǔn)備開證、提貨；如果系統(tǒng)里遲遲沒有，你也不用催，催了也沒人理你。 所以，早到了，你得提來放在倉(cāng)庫里，這東西又重又占地方。晚到了，客戶天天來催，不時(shí)地還要威脅兩句。好不容易可以發(fā)貨了，客戶還要你發(fā)個(gè)快遞，因?yàn)樯a(chǎn)線來不及了。天呢，這玩意哪發(fā)得起快遞��！可是沒有辦法，誰讓晚到了呢？ 最后到了客戶手上還有個(gè)月結(jié)30天、60天在等著呢。在這漫長(zhǎng)的期間里價(jià)格也會(huì)發(fā)生變動(dòng)，市場(chǎng)價(jià)漲了，客戶會(huì)說，有合同在先，按合同辦；價(jià)格跌了，客戶會(huì)說，我們領(lǐng)導(dǎo)說了，現(xiàn)在價(jià)格低了，我怎么可以還按原來的價(jià)格來結(jié)賬？ 這一圈下來3000塊能還剩下個(gè)10塊、8塊不虧本就上上大吉了。有時(shí)弄得不好，虧本也就算了，和客戶往往還鬧了個(gè)不痛快。代理商雖然千辛萬苦，可耽誤了生產(chǎn)，領(lǐng)導(dǎo)怪罪下來，客戶能給好臉色看？如果最后連朋友都沒得做，那就更得不償失了。 誰受得了這個(gè)折騰？對(duì)這些通用產(chǎn)品，代理商更愿意和經(jīng)銷商、貿(mào)易商打交道。年初先做個(gè)xxxKK的Forecast等著原廠攔腰一刀，然后轉(zhuǎn)PO，貨不到，貿(mào)易商也不會(huì)來催，反正他們有庫存或者其他品牌的可供貨。貨到了，一個(gè)電話，他們自己會(huì)安排來拿貨，銀貨兩清。一手來、一手去，就是一、兩個(gè)點(diǎn)都是有錢賺。 如果有終端客戶找到代理商，他們也更愿意把客戶介紹給他們的這些經(jīng)銷商、貿(mào)易商，皆大歡喜。 對(duì)原廠來說，既然不賺錢為什么還要生產(chǎn)呢？我想主要的原因是一些使用他們主芯片、大芯片的客戶需要這些芯片配套，停止供應(yīng)這些輔助芯片可能會(huì)流失這些客戶；但最根本的原因是：半導(dǎo)體產(chǎn)品的生產(chǎn)需要“均衡性”，即每月有固定的產(chǎn)量。而市場(chǎng)的需要又有著必然的季節(jié)性，即所謂的淡季何旺季。一旦生產(chǎn)訂單不足，原廠就需要這些通用性強(qiáng)、批量大的產(chǎn)品來填充。這也是為什么這些產(chǎn)品通常下單后不知道準(zhǔn)確交貨時(shí)間的原因。 對(duì)經(jīng)銷商、貿(mào)易商們來說，手上可以同時(shí)做3、4甚至更多的品牌，這玩意大路貨，家家用，不怕積壓，最多也就周轉(zhuǎn)天數(shù)長(zhǎng)些。哪個(gè)時(shí)間段、哪家便宜，我就拿哪個(gè)品牌的貨。所以他們的庫存最多、價(jià)格往往也是最好的。 采購(gòu)當(dāng)然可以多找?guī)准也煌馁Q(mào)易商來比比價(jià)格了，貨比三家不吃虧。就是同一家貿(mào)易商也可以看看不同的品牌價(jià)格是否也有差異？何愁拿不到最好的價(jià)格？ 不過，個(gè)人感覺如果純粹比價(jià)格沒有一點(diǎn)意思，因?yàn)檫@絕對(duì)是大同小異�？纯捶⻊�(wù)、公司的信譽(yù)鎖定一、二家足夠了。長(zhǎng)期合作大家輕松、開心。 價(jià)格這東西點(diǎn)到為止。不能隨心所欲，畢竟這后面是自己工作水平、能力的體現(xiàn)，也是老板、領(lǐng)導(dǎo)的信任。但也不要入木三分，如果供應(yīng)商質(zhì)量、交貨出些問題，那摳下的蠅頭小利早就被沖抵得無影無蹤了�？嗔俗约海瑢�(duì)公司也沒有利啊。 |
