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作者：河邊走 和代理商打交道，最后免不了要談價格，既然我們已經了解了半導體產品和它們的成本構成，那就言歸正傳吧。 我們明白產品的價格是由市場決定的而不是所謂的成本(個別特殊產品例外)。即使我們了解這產品的成本，心中有數即可，討論價格時是沒有必要提及的，因為成本是對手的事，和你無關！你說了，對方反而不開心。 市場價格是1塊的產品，即使成本只有1毛，他也不會賣你9毛。反過來，他的成本是2塊，你也不會傻呵呵地按2塊給他下單。道理很簡單，市場決定價格，和成本無關。 市場價格是1塊的產品我們該向誰買，代理商？貿易商？市場價格是1塊的產品我們是否可以爭取以9毛8，9毛5，甚至更低的價格？ 我想可以先把需要采購的元器件分成通用和專用兩大類來討論。 所謂通用，就是指一些有許多廠家生產的可以通用、兼容的產品。如：78xx系列、74xxxx邏輯系列、以及一些運算放大器、電壓比較器、MOSFET、二極管、三極管等等。這些產品的特點是：價值低、通用性強、生產廠家多。 對于這些產品的采購我認為向經銷商采購較好，這里所指的經銷商是指有一定規模、有較多現貨庫存、有售后保障的公司，下同。（有些貿易商目前規模較小、基本沒有現貨庫存而往往是根據客戶的訂單去找貨，這些公司的存在，一定也有他們的合理性、也有他們的價值，如何利用他們的長處為我所用？我們以后再討論。） 你可以試試拿個7805 1kk的訂單找家代理商，看看人家是否笑臉相迎。為什么？因為就算能順順利利把這生意做下來，1KK平均下來每月也就100K左右，就算單價$0.10，也就1萬美元的生意，如果有5%的毛利，也就3000來塊人民幣。 再看看這家代理商吧，先要給原廠做Forecast，這些沒有技術含量、價值低、不“賺”錢的產品，原廠往往把他們Allocation了， 代理商做上去的Forecast往往被攔腰一刀；好不容易搞定轉成PO了，交貨時間原廠也不會給你確認，反正哪天系統里你查到了，就準備開證、提貨；如果系統里遲遲沒有，你也不用催，催了也沒人理你。 所以，早到了，你得提來放在倉庫里，這東西又重又占地方。晚到了，客戶天天來催，不時地還要威脅兩句。好不容易可以發貨了，客戶還要你發個快遞，因為生產線來不及了。天呢，這玩意哪發得起快遞啊！可是沒有辦法，誰讓晚到了呢？ 最后到了客戶手上還有個月結30天、60天在等著呢。在這漫長的期間里價格也會發生變動，市場價漲了，客戶會說，有合同在先，按合同辦；價格跌了，客戶會說，我們領導說了，現在價格低了，我怎么可以還按原來的價格來結賬？ 這一圈下來3000塊能還剩下個10塊、8塊不虧本就上上大吉了。有時弄得不好，虧本也就算了，和客戶往往還鬧了個不痛快。代理商雖然千辛萬苦，可耽誤了生產，領導怪罪下來，客戶能給好臉色看？如果最后連朋友都沒得做，那就更得不償失了。 誰受得了這個折騰？對這些通用產品，代理商更愿意和經銷商、貿易商打交道。年初先做個xxxKK的Forecast等著原廠攔腰一刀，然后轉PO，貨不到，貿易商也不會來催，反正他們有庫存或者其他品牌的可供貨。貨到了，一個電話，他們自己會安排來拿貨，銀貨兩清。一手來、一手去，就是一、兩個點都是有錢賺。 如果有終端客戶找到代理商，他們也更愿意把客戶介紹給他們的這些經銷商、貿易商，皆大歡喜。 對原廠來說，既然不賺錢為什么還要生產呢？我想主要的原因是一些使用他們主芯片、大芯片的客戶需要這些芯片配套，停止供應這些輔助芯片可能會流失這些客戶；但最根本的原因是：半導體產品的生產需要“均衡性”，即每月有固定的產量。而市場的需要又有著必然的季節性，即所謂的淡季何旺季。一旦生產訂單不足，原廠就需要這些通用性強、批量大的產品來填充。這也是為什么這些產品通常下單后不知道準確交貨時間的原因。 對經銷商、貿易商們來說，手上可以同時做3、4甚至更多的品牌，這玩意大路貨，家家用，不怕積壓，最多也就周轉天數長些。哪個時間段、哪家便宜，我就拿哪個品牌的貨。所以他們的庫存最多、價格往往也是最好的。 采購當然可以多找幾家不同的貿易商來比比價格了，貨比三家不吃虧。就是同一家貿易商也可以看看不同的品牌價格是否也有差異？何愁拿不到最好的價格？ 不過，個人感覺如果純粹比價格沒有一點意思，因為這絕對是大同小異。看看服務、公司的信譽鎖定一、二家足夠了。長期合作大家輕松、開心。 價格這東西點到為止。不能隨心所欲，畢竟這后面是自己工作水平、能力的體現，也是老板、領導的信任。但也不要入木三分，如果供應商質量、交貨出些問題，那摳下的蠅頭小利早就被沖抵得無影無蹤了。苦了自己，對公司也沒有利啊。 |
