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2008年的冬天,我到東莞進行擺地攤的"勾當"。那時我在讀大三，寒假期間來到了好朋友這里一起做生意：擺地攤。朋友并不是沒文化的人，他原本應該和我一樣還是個在校讀大三的大學生，但是就是前一年，他向他的大學——鄭州航天航空學院提出退學申請。理由很簡單：在大學里面學不到實用的東西，大部分人都在虛度，純粹浪費時間和金錢！我能夠理解他這種急切和無奈的心情，但他邁出的這一步我確定與比爾、喬布斯輟學不同。 他來東莞市三中鎮已經一年，基本的生意設施已經齊全：和他弟弟三輪車各一輛。擺設販賣的檔口也已經有固定地盤。還有一張四五平米的木版，用來擺放商品之用。從事的是手機的外圍產品販賣，包括手機電池，手機、MP3/4/5耳機線，手機皮套，甚至貼手機膜，還有維修手機（當然在轉手給別人修賺差價）……。 后來我才發現這些只是表面的有形“資產”，后面提到的無形資產才是重要的。這里我不是來埋怨擺地攤有多么的辛酸無助（其實蠻好玩），我想從這里談一下擺地攤的收獲，以及從基層的電子消費市場看大眾消費市場，個人觀點，希望對各位有所啟發。 見怪不驚的滯后性： 當深圳華強北的智能機跌破到1K以內的時候，其實有很大一部分才開始對山寨機玩的火熱，他們甚至更愿意花2，3K甚至更多的錢去買上一部天天電視廣告轟炸的**手機。神馬潮流操作系統，神馬全屏觸控電阻電容屏都是浮云。只要音樂放起來聲音夠大，傳播起來夠遠；只要手機外表看起來夠絢夠“豪華”。“你的手機可以放兩張卡？我的也可以，而且我的可以放幾百首歌”，一個年紀輕輕的流水線作業的打工崽揚著手機對身邊的朋友吹噓道：“還可以觸屏還可按鍵”。 認清滯后，定位清晰： 或許我心底下會嘲笑他們那種招搖過市的無聊，或許我會驚訝他們對更前衛東西的過多排斥，我個人甚至愿意建議他們就是要聽歌也可以聽聽鋼琴曲陶冶心情，可以看看國外的下載排行榜來一首一首來試聽了解最新潮流。也可以下載熱播的電影來看看嘛。 但是，那些只是我一相情愿的想而已了！！消費是他們自己的事情，他們喜歡DJ來釋放激情，喜歡手機表面貼著勁舞團的絢麗圖畫來展現自我，有錯嗎？反過來，或許他們會更不理解你，為什么建議要我去聽那些聽不懂的老外歌曲，為什么要聽鋼琴曲，那還不如丟掉手機。 你懂你的客戶嗎？不管你目前懂不懂，我建議是要尊重客戶，接受客戶。是他要你的東西，而不是你給他什么！我們可以跳到客戶前面去張望，但是要記得歸隊。中國很多企業就是因為決策者一意孤行的理想態和消費者漸行漸遠，最終失去優勢，不再起來。 針對這種滯后性，我們的消費市場定位便清晰起來。主打山寨手機外圍配件。 打工崽愛聽音樂，以前開著大大的揚聲器在街上走的現象越來越少，戴著耳機在街上逛街，戴著耳機在生產線上作業又成一時尚。山寨機有沒有配耳機線都是個問題，質量就更不敢恭維了。于是，我們大量進購耳機線。先是一種型號一種型號來平等大量進購，后來發現不同手機有不同的連線方式，而且各種手機耳線的銷售數目明顯不一樣。于是明顯的，我們進貨有了區分。但是，山寨機真的太讓人無語：一個小小的耳機插口，4P，6P，8P，16P，32P不同。即使相同，每種型號的機器里面的不線也不一樣。稍不留心，手機就因為短路關機，嚴重的甚至是燒掉。我終于明白贏政當年統一六國是多么的功高。 地攤也"暴利"： 我有朋友在做重慶市場的智能機，獲得的民間稱號是“重慶智能機之王”。據她給我的信息是她每臺機器所獲得利潤一般都是幾十塊（當然人家網絡大）。但是你或許不會想到，就一個小小的地攤，我們賣一個山寨電池就可以有幾十的利潤，輕松假設，一天賣出五塊吧，收入好象也不底。還有耳機線，手機套那些成倍翻的貨物沒算進來。所以，朋友經常對我說的一句話就是：“別讀書了，讀那么多死書沒點用，跟我來擺攤讓你不會羨慕白領的。”我也想提醒那些公司上班的小白領們，別以為你在高檔寫字樓就可以目空一切，外面擺地攤的收入可能是你的數倍。 面臨競爭： 哪一行有利潤，競爭者便會蜂擁而至。除非你有壓倒性技術優勢或者強勢的政策支持，否則你別想獨吞蛋糕。東莞三中的電子地攤市場也不列外，我們沒有技術優勢和政府“內貿”保護。一條街在不到半年時間里面來了四家競爭對手，一個原本"屬于"自己蛋糕分做四塊來啃當然覺得憋屈。而且這里根本就沒有《反不正當競爭法》，價格戰打的愈來愈烈，一片藍海慢慢變成了被價格之血染紅的紅海。 這樣下去肯定不行，地攤的反擊行動也在秘密進行，而且也帶有很濃的中國色彩。先找到競爭對手，畫好范圍，某某地方是我的底盤，你不能夠入侵。再約定價格，你不能夠低于某個價格賣什么貨物。但是終究沒有第三方的有效監督，這樣的談判實際是一紙空文，甚至連紙都沒有。 一家公司面臨這樣的情況，也會采取反擊行動，一般是先打再談。找對手和談細分，約定條列。條列出現破裂后便是找后臺，尋支持。黑白兩道一起來，很有中國特色，或許會讓你覺得受不了， 想想我剛剛說的那些你也受不了的那些聽山寨手機的孩子們吧。尊重并接受再尋求突破，要不就OUT。 那么，沒辦法了，地攤有地攤法則。我先到，我利用我先到的優勢來驅對手吧。方法很簡單，卻很有效。找到當地一個叫*哥的混混老大，到最好的酒莊去吃了一頓，這邊城管也打好招呼。請*哥和居委會直接給其他兩家一個最后般走期限（另外一家是*哥親戚）……我不斷反問自己:這是那個在高中時候經常爬到我背上的同學么?這是那種讀起書來不要命,在初高中成績怎么都落不下前十的好學生么?后來想想,這些似乎不再重要,我們都是好兄弟。連大學都丟了還要丟這個飯碗嗎！？ |
現實的生活