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憶輕狂 我對于LED的燈具有著特殊的愛好，回想一下，時光匆匆，在四五年前還在大學中懵懵懂懂，對于工作尚還沒有什么概念的時候，經常在電子市場里面流連忘返，這個習慣一直持續到現在，即便我的很多同事覺得不可思議。電子市場里面我總是關注一些感覺比較奇特的事物，就如同在迷霧中尋找路標一樣的感覺，冥冥中認為它們或許有很好的前景，不由得讓我去關注。LED就是其中的一種，我對于LED的癡迷源于其只要3.3V就能亮，而且亮度也很可觀，有一段時間我固執的認為LED是標準的冷光源，應該不發熱，理由是0.06W的那種草帽燈就不熱。工作后，一度與LED無緣，只能在電子市場整點東西回來自己玩玩，此時才領略到LED散熱是很嚴峻的問題，也目睹了電子市場上LED由草帽燈到裝飾燈到照明燈的變革，不知不覺中LED廠商林立。 09年初我曾建議項目經理進行LED產品的開發，不過沒有被采納，沒想到最終還是能涉足LED產業。經過數個月的調查和研發，我對LED產品有了與多數公司不同的想法，逐漸偏離大眾軌道。尤其在這個時候，我一直在尋找一個能夠代表的作品，只可惜，隨著想得越多，越覺得自己幼稚。所以今天在這里只能略略談一下我對LED產品的看法。 在電子工程專輯中有很多的公司或者工程師談LED的產品該如何去做，怎樣設計壽命更長、價格更低，消費者需要什么樣的產品，效率要如何等。我的想法卻恰恰不同！其實跟很多優秀的工程師交流的結果就是自己很膚淺，所以泛泛而談。 買方和賣方 一個產品的市場推廣首先就要明白買方和賣方，當然，這個不是一個絕對的區分，買方和賣方的角色是可以轉化的，一個終端產品的賣方也是原材料的買方。因此，確定自己的角色——某個交易條件下的角色——對自己實現利益最大化是非常必要的。 買方需求和賣方需求 在確定角色基礎上，要想實現利益的最大化，就要明白自己的角色的需求。作為賣方，需求自然是讓自己的產品熱銷，盡可能的盈利；而作為相對的買方來說，其需求可能是多種多樣的，也可能集中于某個方向。不過核心就是滿足自己的某個需求。 買方市場和賣方市場 這個說法并不是經濟學中供求關系得出的買賣方市場，這里僅借用其字面含義，即市場的主導是買方還是賣方！也許有的朋友不理解，買方能有什么主導權？歷來不是賣方能夠做出產品后，買方去買么？事實上不是這樣，一個正常的市場、一個優秀的公司首先要做的就是承認買方市場。因為產品的研發是為了用戶而研發的，若想很好的賣出去，必須是買方作為主導，產品符合買方的利益和需求，而堅決不能自己研發產品，隨意買方去買或者壓迫買方去買，這樣的公司很容易遭受沖擊而破產。 示例： 1.國有企業的破產，這個理由就很充分了。之前國有企業的產品是完全忽略用戶的個性化需求的，布料、鍋碗瓢盆一個式樣，因而在改革開放后遭受了很大的沖擊，在很短的時間內大量貨物滯銷而破產。當然，有的人認為是計劃經濟的問題。 2.諾基亞霸主地位的動搖。在山寨機使用觸摸屏數年以后，諾基亞依舊堅持自己的產品。而在近幾年諾基亞的產品一直被評論家不看好，產品除了性能好了點，樣子改變了，似乎沒有新意了。在蘋果推出自己的iphone后，迅速席卷全球，其操作方式被各種公司模仿，相似產品迅速出現在大街小巷，而諾基亞似乎還很遲鈍。 3.雀巢咖啡比普通手磨的咖啡口感要好，但是最初以口感作為廣告的時候不受歡迎，因為家庭主婦認為用雀巢是懶惰的表現，于是雀巢咖啡以時尚作為賣點，迅速成功。 買方需求什么？ 上面的內容只為了表明兩點：1.買方市場是必須的，而且是非常重要的。2.發現或者引導合適的買方需求是必要的，另一個說法是增強用戶體驗。一個公司的產品能否成功，不在于其是否炫，是否花哨，而在于用戶是否喜歡，誠然花哨一些可能是為了吸引用戶，不過，中國有句古話：過猶不及。忽略了重點的花哨必然會傾覆。例如不久前盛行的加香筆記本、上網本等，無一不是過分強調一個并不實用（根據用戶所買的產品的主要用途來看）的產品特性，而最終被用戶所忽略淡化。深圳的上網本企業一夜之間破產無數，重現了當初MP3廠商潰逃的情景。 再談談iphone的成功，在07年以前有誰會想到手機還可以這樣使用，用手指頭劃一劃什么都搞定了，還可以翻轉，甩動？Iphone出現以后，不由得感慨，手機真的可以這樣。Iphone的成功固然有很多因素，但是其中一個很重要的因素必然是：用戶體驗。Iphone被稱為最好用的手機不無道理。不過，在iphone之前沒有這樣的操作方式，但是蘋果認為人們需要這樣，這種做法就和雀巢宣傳時尚一樣，用戶需要這樣的體驗，但是沒有過，只是等待你去發現。 是發現而不是實驗 說到這里似乎走得有點遠了，現在回頭談LED的產品如何在家用領域實現突破。如果想走出一條道路，首先工程師設計產品的時候要設身處地的思考 ——這款產品我會不會使用。刨去自己喜愛自己孩子的心理以外，一個符合普通消費者使用理念的才是好的產品。那么有兩條路走，有現成的使用習慣就要承接，如果消費者沒有這樣的消費理念就要引導和培養。雀巢就是走第二條路成功了，似乎LED行業也在引導消費者，但我特別強調的是，是發現而不是實驗。雀巢發現了一條消費者會關心，會認可的產品特點，走的是買方市場路線，因而可以收到消費者的歡迎；與此同時，LED的產品宣傳卻是浮于消費者群體之外的廠商（賣方）宣傳，完全忽略了用戶的需求，是標準的賣方市場。尤其讓現在LED廠商糾結，走入的誤區就是，LED產品十分的節能，消費者為什么不去買？ 消費者為什么要買？買方需求是什么？（國內市場） 我不是“老外”，沒辦法評論像歐洲那樣對環保的狂熱追求，也不能評價日本市場法定LED的推廣，僅立足于國內市場，以一個普通國民的角度去看需求。 作為普通的消費者，對于PF值，對于效率、光效、lm/W等等都不清楚，所以這些宣傳幾乎是沒有意義，當然光效的對比性宣傳還是有一定的效果的。當我看到有些工程師寫道：消費者需求更高的PF值的產品這樣的話時，我忍不住偷笑，在中國市場說這樣的話就像去農村推銷面巾紙一樣，完全忽略了消費者的消費觀念（不存在詆毀老百姓的想法，我就是農村人），另外，最重要的是PF值對消費者沒有任何關系，是對國家電網有非常積極的意義。 宣傳壽命？ 這在中國市場上最流行也是最假的宣傳口號，淘寶上面就有很多拿2000H的草帽燈做的燈具宣傳有十萬個小時。普通的熒光燈大家印象當中使用多少年？大約一兩年就要換了，好一點可能3~5年（1W小時）。這里需要注意的是，消費者的印象中占據大部分面積的是白熾燈數個月的壽命，其次是熒光燈，而熒光燈在老百姓看來是成熟的產品，LED是新生產品。所以LED十萬小時的壽命在消費者的眼中一方面會大打折扣，另一方面會被認為含水量非常大，非常非常大（這兩個說法看似一樣，其實前一個是指LED實際的壽命，后一個是指LED廠商的誠信度）。每一個宣傳十萬小時的產品，都會被消費者持排斥的態度。這一定程度上的確是一條不歸路，尤其是國內最好只有3W小時，眾多廠商只有數千小時壽命的時候，水的很。并且其5W的LED都要有半斤的重量（220g），而9W的熒光燈僅僅二兩，這對于燈座壽命的影響也會干擾用戶的判斷，畢竟熒光燈砸一下不要緊，半斤的鋁砸在腦袋上可不輕。 宣傳節能？ 好一點的LED也不過和好一點的熒光燈持平（國內的燈芯效率和國內廠商的設計水平綜合考慮），但是價格翻了數倍。另外對于國家來說，LED70多的PF、 80多的效率（家用照明，填谷式PFC，非路燈），跟熒光燈隨隨便便就是90多的PF是沒有可比性的。更重要的是，國內廠商在宣傳的時候多數標稱值都是虛的，通常光效也只有60lm/W，卻那國外最先進的燈芯數據做宣傳，這更沒有戰略意義了。 宣傳護眼？ 這是一個最扯的說法，也是最坑害孩子的說法，尤其很多LED的臺燈都打著LED護眼的說法，賣的老貴，其實就是幾個沒有什么特殊的草帽燈。LED的白光偏紫，并且光譜范圍狹窄（不要問我為什么，我在學校的時候就用過光譜儀做過實驗，有志者可以去實驗室測一下），成人看了都有一點吃力，何況孩子，這不是拿祖國下一代開玩笑？如果說護眼，建議還是白熾燈，最起碼也要是一個暖白光的熒光燈（推薦飛利浦的三基色熒光燈，不是打廣告，這只是第二選擇）。有人鄙視我說白熾燈光譜接近太陽光是主觀臆斷，我這里詳細說一下，雖然偏題。太陽是核聚變產生能量，但是核聚變本身反應方程式可以看出，釋放巨大能量但是不發光，發光是由于太陽內物質的溫度很高，以熱輻射的形式發光，與加熱的鐵水發白光一樣道理。白熾燈也是熱輻射發光，與熒光燈的電子躍遷發光和LED的載流子發光不同，鎢絲燈泡產生連續光譜，用于400～780nm可見光譜區。在分光光度計中作為可見光源。而后兩種光源是離散形式的光譜。所以說白熾燈光譜最接近太陽光，不過由于溫度差別，略有不同。白熾燈不好的地方在于其閃。 宣傳環保？ 不可否認這是最不適宜進入家庭的宣傳口號。為什么？中國市場什么時候注意過環保？是從國家制定能耗等級開始。老百姓才從每天關注吃穿住用行提高到更高的層次——節能環保。但是，中國人有一個普遍的心理就是抓大放小。中國人買東西都是要精打細算，像買空調之類的產品，變頻節能是要考慮的，但是一個幾瓦的燈泡，算那么細干什么？能耗多少電？我老爸就在家里面用了一個中山的40W熒光燈，我回家后向我炫耀，多節能，多好，我跟他說飛利浦的更亮更節能，他說能節到哪去，省不了多少（即飛利浦的燈比中山的燈能效比率差別不大）。這句話或多或少可以代表一部分中國人的觀點，因而中山的熒光燈火了。 價格，是最適合說道的了。 其實無論壽命還是節能都是間接和價格有關。就還說老爸的熒光燈，當時老爸就問你那個多少錢？我說怎么也得六七十。我這只要十四塊錢，我老爸很驕傲的說。為什么不去追求更高的亮度？六七十價格是翻了幾倍，但是更節能，同樣的電房間會更亮兩三倍。亮度？差不多都夠用了，省那點電點多少年才能把價格補回來！！！！這就是非常嚴峻的問題了，不省錢啊。十年前我家鄉有一對老夫婦，一年采用1度電，一直用白熾燈，為什么不換熒光燈？哦，幾塊錢的差距要點好幾年才能補回來哦。同樣放在LED上面，哦，整個家十幾個燈近萬元錢不知道要點多少年。且不說壽命如何亮度如何，就這個十數年的價格風險承擔期就不會受歡迎，因為不確定什么時間燈就壞了。 價格帶來的另外一個問題就是靈活度，LED的價格因素限制了家居的更新換代，限制了用戶發揮自己的想象力布置自己的房間，簡單地說，LED太貴，所以很多人想換不敢換，太浪費了。熒光燈不過幾塊錢，十幾塊錢，換就換了。很多人裝修用過大吊燈，結果發現不實惠，但是想換又不敢換是同樣的道理。大吊燈是歐式貴族的風范，LED又缺少這樣的底蘊，怎么占領市場？ 如何破冰？ 樣式 在我的感覺中，LED并不適合現有的照明產品樣式，我在《LED 現在替代傳統照明是錯誤的產業方向》中已經提到，現有的照明產品樣式限制了或者制約了LED的發展，尤其是緊湊型的結構，對于光效、散熱等都會有很大的影響。 家用照明通常距離在5m以內，而路燈則在10~20m這個范圍內（非垂直高度），并且路燈很少直視，家用照明經常會有直視光源的情況，僅考慮舒適度的條件，家用照明更適合面光源，即單位面積光照度較低，整體滿足照明要求。所以，一味的將LED作為點光源設計，增加其單位面積的光照度并不合適。 忽略其他要素（在上一篇文章中已經提到過），LED應該利用小功率的LED燈芯+優質的均光結構來實現照明。一個面式的結構一定要結構簡單，使用、更換方便，并且形狀可以多樣化發展。 一個適合LED的模式絕對要比替代的樣式受歡迎。我們在設計LED燈具的時候一定要將LED作為一個新型光源設計，走替換的道路永遠只能跟在節能燈的后面。 宣傳 LED宣傳的時候一定要正視自己的水平，超越、過分的夸大只會有副作用。老百姓可能科學知識了解不多，但是誰說的是大實話還是能夠分辨的。 價格修正和產品回收 LED的價格的確是一個重要的問題，并且與價格所造成的投資風險不成比例的是，驅動占價格因素中的小部分，卻不得不替換整個燈。因此在設計的宣傳的時候，一定要將電源分開，或者采用單電源多光源直流供電的1分多模式。這樣，用戶購買的時候可以特別強調，燈頭不容易壞，電源容易壞，電源可以很容易替換等關鍵點。一方面誠實告訴消費者自己的產品特性，以獲得消費者的可信度認可；另一方面降低用戶的使用風險，燈壞了以后，更換幾塊錢的驅動電源是要比更換百十元的整燈容易接受。 并且LED的燈芯壽命很長，廠商可以對舊的產品進行回收，以降低用戶風險和降低成本。 |
