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前幾天，碰到一個做采購的朋友，此人在行業(yè)經(jīng)營多年，早已是精的不能再精了。他告訴我，很多銷售一般都挺蠢，有的更是蠢的不可救藥！我就不服氣了，憑什么如此貶低呢？他說了以下7點： 蠢事1：相信采購?fù)泼摚佑|不到實權(quán)人物 幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門：領(lǐng)導(dǎo)忙，這事我（中基層人員）就做主了，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。 于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流。 可是，你想過沒有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見你？ 領(lǐng)導(dǎo)不見你，是因為有人不想讓你見！絕大部分情況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見！ 其實說到底，就一句話：這個采購壓根兒就沒打算買你東西。當(dāng)然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。 蠢事2：誤把找茬當(dāng)需求 項目正常推進(jìn)，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好？ 你一愣，發(fā)現(xiàn)確實不好解決。怎么辦？于是費盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決。你認(rèn)為只要解決了這個問題，項目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了。 別犯蠢啊，解決了這個問題，后面還有成堆的問題等著你呢！這是采購人員在找茬，不是在找問題！采購有一個習(xí)慣：他們前期會非常關(guān)注需求，中期會非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會非常關(guān)注風(fēng)險。在采購的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點放在維修、物業(yè)這些事上？ 其實客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇啊！ 蠢事3：一切聽從客戶安排 很多銷售人員有個習(xí)慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標(biāo)，就請最能侃的兄弟出馬；客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。 他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我；喜歡我，就會選擇我。可事實是，當(dāng)他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經(jīng)決定簽約別家了。 其實，這個問題唯一的關(guān)鍵就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當(dāng)然，結(jié)果也肯定不是你想要的。 要注意一個基本規(guī)則：背后沒有推動力，事情不會自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對手在推，而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對誰有利。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什么熱鬧啊？ 聰明的銷售一定要學(xué)會創(chuàng)造不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了！ 蠢事4：不會托人 銷售的最喜歡說的三個字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關(guān)鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支持的人打趴下——讓你干著急，只能哀嘆自己所托非人。 為什么會這樣呢？ 其實，絕大部分情況下并不是你所托非人，而是根本不會托！ 你托人的目的就是想讓人給你說好話。可是你想過沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。事先沒悉心傳授過，你讓他關(guān)鍵時刻怎么托你？ 聰明的銷售往往會告訴所托之人，我的東西是于你的業(yè)務(wù)有利的，你幫了我就是幫了你自己。因為人但凡解說自己業(yè)務(wù)的時候都是最理直氣壯的，更重要的是，即使別人看穿了所托之人的意圖也沒關(guān)系：他一切都是為工作！因此可以放心大膽地為你托！ 蠢事5：在一棵樹上吊死 很多項目中，銷售和客戶采購中某些角色關(guān)系特別鐵，但最后卻也是丟單了。比如，搞定了采購部門的人，卻被需求部門的人站出來干掉了，反之亦然。但要想把全部部門都搞定，成本和精力達(dá)不到。 怎么辦？ 其實，做銷售千萬別指望在一棵樹上吊死，要多試幾棵。必須要明白下面的道理： 1．千萬別相信采購方是理性決定買誰家產(chǎn)品的。相反，越是大的項目，他們越會瘋狂地利用感性和沖動。參加過大公司采購部門的評估過程就知道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個人因素。這其實也是必然的，因為人越多，決策越會是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴(yán)重。 2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項目的采購，往往有很多人參與，一個選型小組，甚至一個選型委員會。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評分規(guī)則，找一大堆的所謂權(quán)威人士，比如高校老師、外部專家什么，每個人都有評估權(quán)。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅信：無論再大的采購組織，做決定購買的通常只會有一個人。所以，你必須明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章。 3．在多人的采購組織中，做決定不買的通常有很多人。也就是說，只要有一個人反對，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。 蠢事6：只去滿足需求而不會塑造需求 很多銷售都只是跟著采購的后面賣東西，采購想要什么東西，需求信息一發(fā)，供應(yīng)商就會找上門，然后看著蠢貨銷售們?yōu)榱诉@塊肥肉一番撕咬、遍體鱗傷，最后從中挑一個還算健全的就完成任務(wù)了。失敗的銷售們只能眼巴巴地看著勝利者叼著肥肉揚長而去。 其實，愚蠢的銷售永遠(yuǎn)搶不到好的業(yè)務(wù)，是因為老奔著骨頭去，而明明有肉卻不吃。舉個例子，新上了一個項目，比如新建個廠房，肯定會有大量的采購。這時候，知道采購部門最難的是什么嗎？是和項目施工部門沒完沒了地斗爭！ 新的項目批下來，作為采購肯定是云里霧里，只能聽從項目施工部門的意見。其實這等于是剝奪了采購的權(quán)利，買什么東西，要花多少錢，就不是采購們敢決定的了，然后其中的水分，你懂的。 所以，聰明的銷售不要等到標(biāo)書下來再去做工作，而要在客戶設(shè)計階段就參與進(jìn)去。要學(xué)會塑造需求，而不是僅僅滿足需求！這樣做周期雖然長點，但卻能結(jié)結(jié)實實地把肉吞進(jìn)肚里。聰明的銷售是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙。 蠢事7：拿著產(chǎn)品當(dāng)解決方案 很多銷售有時候會說做采購的蠢。一個好的產(chǎn)品，需求也很對口，采購卻死活不選，還以為是已經(jīng)有人搞定了關(guān)系，后來卻發(fā)現(xiàn)根本沒有。這不是蠢是什么？ 其實，這個問題不在于采購方，還是在于銷售方。買賣這種事是發(fā)生在人與人之間的。采購不僅僅是從建議書、投標(biāo)書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里買，更是在一個活生生的人那里買。采購希望的是，銷售人員是能真正解決需求的，而不是生硬地販賣產(chǎn)品。誰關(guān)注采購的需求、誰關(guān)注可能出現(xiàn)的問題、誰關(guān)注最關(guān)鍵的利益，誰就有人情味，采購就愿意和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品做的還遠(yuǎn)不夠完美。 聰明的銷售往往是提供結(jié)果的人，而不是提供工具的人。 以上7點就是如今銷售們經(jīng)常犯的蠢事，總結(jié)起來，核心內(nèi)容其實只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即： 1、忘掉產(chǎn)品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求； 2、了解客戶的采購邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣； 3、真正去關(guān)心客戶的利益訴求，厘清項目結(jié)構(gòu)。 這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣了，太急著去賣了，這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理。 ------------------------------------------------------------- 集芯城—IC正品原裝大批量在線商城：http://www.icjxc.com/ 用微信也可以詢價啦！關(guān)注集芯城微信號：icjxc520，輸入電子元器件型號、品牌，即可隨時隨地用手機(jī)微信快速詢價、查詢現(xiàn)貨，親們再也不用到處找名片了。 |
