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作者：戴上舉 萬丈高樓平地起，一般說來大公司都是從小公司一步步成長起來的，這兩年接觸的小公司小工廠比較多，通過對這些小公司小工廠物料采購的觀察，發現了一個有趣的現象，可以說在某些方面完全顛覆了我之前的想法，可以說是出乎意料。 以前我總是想，按照常理，物料的價格應該是基本符合“廠家價<代理價<經銷商價<零售價”這一規律的，只是廠家和代理一般不愿意搭理小客戶，小客戶就是拿現金出高價找上門，廠家和代理也可能沒興趣做。 現在我發現實際情況和我想的規律有偏差，對于大客戶，前面的規律是成立的，而對于小客戶，他們拿到的價格剛好與此規律相反，是“廠家價>代理價>經銷商價>零售價”。 舉一個例子，某種二極管，對于小客戶價格如下： 廠家——單價0.28RMB，10K起訂，交期4周，款到發貨 代理——單價0.24RMB，最小包裝起訂（1K），交期2周，貨到付款 經銷商——單價0.22RMB，最小包裝起訂（1K），現貨，貨到付款 零售商——單價0.19RMB，最小包裝起訂（1K），現貨，貨到付款 一般來講，廠家和代理的貨不會有假，經銷商難說，零售商風險比較大。我們不去相信零售商的個人口頭承諾，但經銷商可以書面保證是原裝正品，去除零售商的價格，廠家、代理和經銷商的價格還是讓人迷糊，如果都是真貨，怎么會經過的環節越多價格反而越便宜呢？ 對于廠家，不同客戶，價格會不同，量越大，價格也就越低，價格可以低到你想不到的程度，比如是市面價格的一半。如果你不相信這一點，你可以拆開一個TP-LINK的路由器看看，然后你核算一下BOM成本，你會發現你算出的BOM成本比這個路由器的賣價還要高，原因就是里面主芯片廠家給TP-LINK是大客戶價。 因為大客戶價的存在，前面二極管的例子，理論上講經銷商是以0.22RMB的價格出原裝正品是有可能的，如果存在這么一個渠道，可以讓部分貨以大客戶價進入經銷商手中，而經銷商自己只要5~10%的利潤，對于小客戶來說會出現前面的倒置價格。 我嘗試去找這種現象的答案，最終并不能完全確認結論是否正確，部分廠家有意無意讓一部分貨流入經銷商手中，這樣可以讓經銷商以比較低的價格出給小客戶，他們相信，在某個時候某個階段，這些小客戶就會考慮是不是要找廠家來拿貨的。對于客戶，當他的量比較小的時候，他只有零售商和經銷商的渠道可以拿貨。以電子元件為例，說直白點，如果之前沒有現成的采購渠道，就只能是去華強北找柜臺找貨，華強北做電子元件的柜臺大部分是經銷商和零售商，少部分是代理和廠家自己。 這些柜臺是不是代理或者廠家其實很好識別的，廠家只賣他們自己的貨，那柜臺里面自然只有他們自己的產品，代理也一樣，柜臺里的貨只限于某個品牌的某一種產品，如果柜臺里面的貨擺得很雜，那你就要多加小心了。在華強北廠家和代理柜臺的比例真的非常少，加上不少通用元件都是經銷商和零售商在做，廠家和代理只是在附近搞了一個倉庫供貨，這樣這些通用元件你就只能是找經銷商或者零售商。 講到這里要講一點華強北電子市場找貨的經驗，只要你看上去確實象是找貨的人，價格問過三家柜臺后就不用再問了，只要他們認為你除了這一次后面還有希望繼續拿貨，基本上都會給你實價。如果你再堅持繼續問價，你會發現后面的價格越來越高，尤其是柜臺說要打電話問倉庫的貨，基本上都是價格越問越高。這是華強北電子市場的特點之一，雖然柜臺多入牛毛，其實貨源就那么幾家，也就是上面說的倉庫，電話都打到同樣的地方去了，這樣價格自然就會越問越高。 華強北經銷商和零售商的柜臺是相當的多，他們相互之間的競爭自然也不小，新客人去到華強北一般會找三、五個柜臺打探一下價格，這三、五個柜臺是誰有很大的偶然性，柜臺是無法控制的，但一旦自己是這三、五個柜臺之一后能把客人拉過來就只能是靠價格了，要讓客人相信自己同樣的品質價格是最好的，所以柜臺如果感覺你后面還有單，基本上都會給你報實價，如果柜臺認為你沒有下次，就會給你報高點，這些柜臺是怎么判斷的我想就是看得多了感覺自然就上來了。 99年的時候第一次跟著廠里的采購到華強北找貨，看著采購在柜臺拿樣板都是免費的，而自己拿錢去買人家都愛理不理的，還以為采購認識柜臺的人，覺得采購能認識那么多的廠家簡直太了不起了。這兩年自己去華強北的次數多了，發現自己也隱約有了當年采購大哥的味道，樣品基本上都是免費的干活。 說遠了，回到小公司采購價格的主題上來，接下來我只對廠家、代理和經銷商做分析。經銷商為了爭取新客戶、維持老客戶，就必須給客戶提供最好的價格，他們會根據客戶的品質要求出價格不等的貨，正常情況下，他們是知道貨的好與壞的，就看客人需要哪種貨了。客戶一開始拿回一點樣品進行試產，這個時候客戶自己是萬般小心，會仔細測試，如果試產沒有問題，就會逐步加大做貨量，生產三、五批次后如果還是沒有問題，客戶也就會放下心來，會穩步生產。 一個新產品，通常只要進入穩步生產階段，就說明產品相對還算比較穩定，至少沒有太嚴重的問題存在，也有客人接受這個產品。如果這個產品屬于偏門產品，是滿足部分特定群體的特定需求，那么這個產品的量就不會太大，單品利潤率也還不錯，不過大多數產品都是大眾市場，就是要的人多，做的人也多的產品，如果這產品在同類產品中性價比有明顯優勢，得到主流市場渠道的認可，生產需求量就會一下大起來。 這時就會出現標題中提到的采購困局，對于生產方，會因為下面幾個問題萬般惆悵： 1. 先前量不大，只要自己盯緊一些，在生產中加強測試，如果貨源有問題，是可以盡早發現的，就算生產完才發現，因為量不大，返修也還是能搞定的。隨著自己產量量的加大，對經銷商的貨源品質的擔憂就會隨之增加，自己很清楚，一千套板返修還可以接受，一萬套板返修那絕對是叫人跳樓的事情，如果經銷商以次充好、以假充真，后果真的是不堪設想。 2. 量不大的時候，經銷商供貨還是有保證的，可以說是隨時有貨，量一大，就常出現備貨不足的情況，最要命的是缺貨時經銷商無法給出一個可以保證的交期，接了訂單，結果缺料無法按時交貨也是能讓人跳樓的事情。 3. 產品出廠，肯定需要產品保修等質量承諾，越是大單，對質量保證的要求就越嚴，為了降低自己的風險，肯定就需要供應商也簽訂類似的質量保證協議，經銷商最多也就接受退換貨的條件，不會答應懲罰性賠償條款的，經銷商不簽這個協議，那生產者心里自然更不放心。（華強北柜臺賣的元件，只要不上錫，基本上都可以退換的，你就說有問題就可以了，不需要什么檢測判別是不是真的有問題） 因為這幾個惆悵，生產方就會考慮轉向廠家或者代理去拿貨，可真要去轉，新的問題又出現了： 1. 雖然需求量有了明顯增加，但這個量對于廠家和代理來依然偏小，在他們那里客戶優先級還掛不上號。廠家和代理為了讓自己的生產或進銷計劃穩中有序，就是有現貨，也不會立即出貨，一定要等到訂單交期快到的時候才交貨。這樣生產方就要大量備庫存才能滿足生產需求，2~4周的交期，自己倉庫中至少需要備正常生產一個月的用量，假定現在一個月出一萬套，生產方就要先備一萬五千套料進來，一旦庫存料低于一萬套，馬上又要補五千到一萬套料，資金壓力會陡然增加。 2. 對于客戶交期要求很急的單，容易出現因為物料不足接不下來的情況。客戶的訂單，有時候會來的很慢，有時候又來的很快，尤其是貿易商的單，往往都是有一單沒一單的，無法持續穩定。當這樣的單過來的時候，都是先付訂金，做好后款到發貨，完全沒有不接的理由，可是這種單量通常都不小，一單可能就相當于正常十天半個月的量了，如果接了這個單，勢必影響其它單的出貨，因為備進新料時間會來不及，不接，實在是可惜。 3. 在廠家和代理的眼里，現在的量依然不是什么量，不會給出理想的價格，這樣生產方的成本也會明顯上升，如果以前面二極管的報價為參考，BOM成本有機會上升10~20%，這樣就有可能讓生產方變成無利可圖，如果沒有錢賺，那做下來還有什么意義？那有沒有可能生產方也通過加價來保證自己的利潤呢？答案是否定的，要想加價，前提是生產方已經在行業內有了口碑，大家公認這個價加得值，否則免談。那能不能換其它便宜的牌子呢？這個更不可能，已經量產的東西，已經出貨的量越大，越不敢輕易換物料，到那個時候都是求穩的心態，不愿意變動。 這種困局，我想應該是許多小公司小工廠在發展中都會遇到的，通過對這個困局現象的敘述，我好像找到了一個困惑我許久問題的答案，那就是為什么在一個新的小公司小工廠成立的時候，往往投資方會說要把預估資金放大五到十倍才夠，以前我總在想這是不是投資方為了夸大自己資金的作用，故意把資金需求夸大，現在看來不是這樣的，應該是投資方自己已經經歷過，知道是必須邁過去的門檻。 那這個所謂的困局，有沒有解決方法呢？當然有，而且很簡單，生產方有足夠的資金即可。只要資金充足，一次性給廠家或代理下一個量足夠大的單，自然就會拿到好的價格，一旦有了給了這個價格，后面廠家和代理也就不好再漲價了；只要資金充足，讓自己始終保持充足的物料，就不會因為大的急單影響正常單的生產與出貨；只要資金充足，在適當的時候就可以一下子上一個理想的規模，有了規模，就可以通過月結等方式把資金的壓力轉移給上游的供應商分擔。 以一個已經邁過門檻朋友的經歷和話來結束這個話題，幾年前租下一個獨院四層廠房，最難的時候是作為技術股東的他已經到了退社保錢的地步，幸好大股東有實力，挺了過來，前段時間他說：“我們現在有兩百多家供應商，如果讓每家壓十萬的貨款，就是兩千多萬......” |
