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我在印度創業的一年：150萬買了6條教訓
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Pardeep Goyal是位印度創業者，2006年本科畢業于印度塔帕爾工程技術學院計算機科學專業。工作幾年后他也開始向往創業的激情和財富，便于2013年拿出買房錢與朋友合伙開公司，做K-12校園ERP系統，掙扎一年，慘敗而歸，耗盡150萬盧比，收獲6條教訓。以下就是他在博客中記錄的整個失敗過程和經驗總結。
一開始我以為也可以開個公司，然后大賺幾百萬美元，但是沒想到最終卻被現實殘忍打擊。
我之前也看了不少有關創業的故事，如亞馬遜兩位前雇員創辦的印度最大電商網站Flipkart，和印度最大的線上訂餐網站Zomato，我深受他們光輝事跡的鼓舞，但沒人告訴我90%公司成立兩年內就倒閉了。
其實我只用了不到一年。有時候我覺得自己上了當，只看見了事情的一面卻忽略了另一面，哎，都怪我。
那是在2013年的時候，我在印度新德里的一個叫Gurgaon的郊區上班，這是一家普通IT公司，每天日出而作日落而息白開水一樣，表面上我在調代碼，其實我都在網上瞎逛，滿腦子都想怎么從無趣的工作中解脫出來。
那時我剛好從美國出差回來沒多久，就找了個機會給經理說：「我打算置當新家，也還需要點時間適應印度的氣候。」于是我就在家工作了，但其實我心里清楚，真實原因是，自己對當前的工作毫無興趣。
我有個姐夫在獵頭公司工作，他也覺得工作無熱情，我們之間已經很熟了，我和他聊了聊，于是一拍即合，我們也要開公司！
我放棄了買房計劃，決定把錢拿出來創業，我們倆一人投了50萬盧比，一人一半的股權。我們在Gurgaon租了個辦公室，月租13000盧比，又花了10萬盧比，用于裝修辦公室，購置家具，空調，冰箱，用電等等。
有了辦公室，就得仔細想想做什么產品了。經過深思熟慮，我們打算做教育產品，教育市場有幾十億美元的規模，子女教育也是每個父母衣食住行以外最大的支出，只要我們能打入教育市場，就一定能獲益頗豐。于是我們打算做面向學校的 ERP 管理系統，幫助學校管理學費、教材庫存、聯系家長等等。
有了公司，有了好點子，下一步就是組建團隊。一開始我們想的很容易，我們有不錯的辦公室，有足夠的起始資金，而且我姐夫在獵頭行業有超過 10 年經驗。招聘，不是小菜一碟嗎？！
我們很輕松就雇傭了一位候選人，他很年輕，學習欲望很強，經驗不足，但也差不多夠了。我和我姐夫當時還在公司上班，精力有限，所以還需要一名構架師級別的專家來把握全局。我姐夫在各大招聘網站都有賬號，可以瀏覽到成千上萬的簡歷，因為我們辦公室還沒裝修完畢，我們就在咖啡店和餐館約見了好幾位候選人。
但面談幾位之后我們深受打擊，從工程師到設計師，沒一個愿意加入我們團隊。
「花了這么多時間，要是幫別的雇主我都可以招聘十多個了。真是搞不懂為啥他們都不愿意加入創業公司」我的創業合伙人抱怨道。
也有人告訴我要挖熟悉的人的墻角，但是我想了又想，身邊真還沒合適的人選。不得已，為了讓我們公司更有吸引力，我們重新設計了薪資待遇，其中包括基礎工資，基于公司收益的分紅，以及基于個人績效的獎金。
終于，費盡千辛萬苦，我們在印度北部城市 Chandigarh 找到了個技術大牛，他的面試過程讓我們印象深刻。雖然對它領導力和管理能力有點疑慮，但也顧不了那么多，我們想給他個機會，畢竟真找不到合適又愿意加入我們的人選了。我們給他的月薪是 6 萬盧比一月，以及年中收益分成。
這真是激動人心的時刻，我們終于可以動手了。我們不懂技術的聯合創始人在白板上畫功能流程圖，討論激烈，程序開發工程師則賣力寫代碼，大家都開始忙碌起來了。為了讓產品更好看，我們還以每月 25000 盧比的薪資雇傭了一名設計師，畢竟要節約資金，所以就只雇傭中級水平的。
等到了后期，產品技術上出現一些難以解決的問題，那個新手程序員的技術水平與我們當初的期望相差甚遠，我們決定讓他滾蛋。最終，一個技術總監，一個設計師，兩個合伙人，就這么把第一版的產品開發了出來。
我們對自己的產品很有信心，覺得只要投向市場就能大賣，這款 ERP 產品功能比市面其他產品都要豐富得多，秒殺競爭對手。
我們第一個潛在客戶是某個學校的校長，接觸以后，他對我們的創新解決思路和演示效果都很滿意，他說他得回去請示上級，我們心里美滋滋的，心想，不出幾個月我們就會有第一個客戶了！
但事與愿違，我們雖然聯系了不少其他的客戶，但是接觸之后，最終都和這位校長一樣，杳無音信。
這時候已經六個月了，整個產品的花銷包括：
設立公司費用：3 萬
辦公室裝修：12 萬
家具和用電：4 萬
辦公室租金：9.1 萬
薪資：36 萬 + 10 萬 + 6.5 萬
差旅費、食品、營銷費用等：10 萬
總計：95.6 萬盧比
終于我們發現，雖然我們對產品很有信心，但是對于如何銷售，心里還是沒譜。不得已，我們倆合伙人決定把原來的全職辭了，專心跑市場。
中間還出了兩個小插曲，因為我們只有一個研發一個設計，研發每次從 Chandigarh 跑到 Gurgaon 路途遙遠，太麻煩，于是我們決定在 Chandigarh 設立一個辦公室，這樣工程師花在項目上精力更多，租金等日常開支也能節約不少，我的合伙人還是在 Gurgaon 做市場方面的工作。另一個小插曲是我們的設計師，不知道出于什么動機，悄悄抱著筆記本跑了，工資也不要了，這可把我們嚇一跳，于是我們又花了幾天時間追蹤他的下落，然后把筆記本要了回來。我們沒了設計，于是迫不得已我親自上馬學設計，花了一個月終于把產品整了出來
我們不斷在接觸客戶，主要是各種學校，但是我們都沒有銷售背景和銷售經驗，后來發現校長在采購方面沒什么話語權，但還是不知道怎么辦。我們的產品比競品便宜很多，但還是沒人買，很多個日夜我和我的合伙人傷心失望，并肩哭泣，也許這就是創始公司有個合伙人最大的好處吧。
功夫不負有心人，我們終于通過熟人推薦找到了幾個客戶，但他們前期沒法付款。
這時候我和合伙人的意見出現了分歧。我的合伙人自認為市場經驗比我多，看好大客戶市場，認為校園 ERP 系統功能還是不夠完備，否則的話說不定能包攬幾個大規模的學校。
我倒不這么認為，我們的功能對于一般學校足夠了，問題出在銷售方面，而且作為小公司，就算利潤低也更應該集中精力到小規模學校上，然后再慢慢發展起來。
雖有爭端，但公司還是要繼續運營，我們已經花完了初期投資，不得已我們又投入了不少積蓄。并且還招聘了銷售專員，從競爭對手那挖來的，一開始我們以為會迎來春天，但一個月后，這被證明是個錯誤，他雖然很賣力，但無所收獲，他原來的成功在于客戶對品牌的認可，對于新品牌的推廣，他也一籌莫展。
我的合伙人不斷試圖聯系那些有望提前付現金的大規模學校，同時試圖聯系上行業內有影響力的專家名人。但都無濟于事，看不到現金流。這時候的我開始遲疑了，我看了不少精益創業方面的書籍，開始相信精益創業方面的理念，要用最少的資源最少的時間精力做最有用的事。但我的合伙人完全不同意我的意見，他還是繼續試圖像大公司那樣運營我們的小公司，依然不斷接觸大客戶，尋找合作伙伴，雇傭銷售專員。
我看不下去了，提出四點建議，以降低我們的運營成本：
1.降低工程師薪資，改為股權激勵
2.放棄大規模學校，轉而專注小規模學校
3.從郊區包圍城市，郊區學校的市場更容易做
4.解雇所有銷售專員，我們自己跑銷售
這下我和合伙人矛盾更激烈了。我們關系降至冰點，感覺我們如果繼續合作遲早要打起來。最終，我們倆協定公司都聽他的，未來如果公司有任何盈利，就把我投進去的現金還給我。
到了第11月，我們的花銷如下：
前6個月花銷：95.6萬
薪資支出：30萬
銷售培訓：3萬
房租租金：5.6萬
差旅費、營銷費等：20萬
總共: 154.2萬盧比
事到如今，我們已經在這產品上耗費了大概150萬盧比（2.2萬美元），要知道我們印度最低工資標準是每日137盧比，差不多2美元，如果按照普通應屆畢業生300美元月薪算，相當于他們3年的工資總額了，雖然花了這么多錢，這個產品還是沒有一個顧客。又過了幾周，我的合伙人也放棄了，他又去找了份全職工作。
至此，我們的創業項目SchoolGennie，終于被證明只是一場空。
雖然是一次失敗的經驗，但我也從中學到許多，以下就是我總結的 6 條經驗：
1. 在開發產品之前了解你的用戶
市場需求點一定要清晰。我們之前只是閉門造車，根據預想的市場需求，以及參考競爭對手的更能特性開發產品�，F在想想真應該在做產品之前就接觸用戶。
我們應該市場推廣之前測試產品，比如終身免費提供給不同規模學校使用，然后等產品測試 OK 了，我再辭掉全職專心做市場推廣。
2. 哪里能節約哪里不能節約要心里有數
我們把大部分錢都花在辦公設施和員工薪水上。其實如果只發放基本的薪資，采用股權激勵留住人，我們完全可以節約 80% 的成本。
我們當初在宣傳材料、營銷和專業咨詢方面省錢，其實這些方面應該多花錢，畢竟這種花銷可以直接或間接轉化成訂單。
如果你的產品主要是線上銷售，那就多花經精力完善線上網站，廣告界面，線上支付流程等等，而如果你的產品主要是線下銷售，那就多花精力在紙質使用手冊以及其他紙質宣傳材料上。
3. 就算創始人不是技術背景，也要接觸代碼
對出小型初創公司，非技術背景的合伙人不應該僅僅是安排工作，然后指望著技術團隊折騰出來。
至少在我的團隊中，這么做很不靠譜，我相信其他人的初創團隊也差不多。我建議你也學學編程，懂得產品背后的代碼原理，這樣才能讓創始人做出更明智的決定。
4. 就算你沒經驗，也要試著做銷售
銷售不意味著公開場合的推銷，而是接觸你的客戶，懂得他們心里在想什么。
我剛搬到 Chandigarh 的時候，我嘗試向當地學校推銷我們 ERP 產品，我一個月內拜訪了 50 家學校，談成 3 個合作意向，在這過程中，我不僅了解到整個銷售流程，還弄清了客戶面臨的主要痛點。
我當然不是建議合伙人做太多太雜亂的事，我建議精于專業領域的同時還要對于各種工作都涉獵并了解。
5. 相信直覺，果斷決策
我們在公司決策方面做的很不好，對于銷售預算、招聘還是解雇，現金激勵還是分股權，目標學校的規模，商業模式怎么選擇，我們在這些決策上猶豫不決，浪費很多機會和運營成本。
我的經驗是，我們沒必要等到了解 100% 的信息之后再做決定，其實就算只掌握 60% 到 70% 的信息，在需要決策的那個時間點，足夠做出明智決策了，否則就太晚了。
相信你的直覺，否則如果你決策時候舉棋不定，你在實施決策的時候就不會有 100% 的信心，也不會投入100%的熱情。
6. 賺錢只是創辦公司的意外收獲
創業者開公司的目的是解決客戶眼前的問題，賺錢只是副產品。
如果你只想著賺錢，你就會變得短視，短期內你能賺到錢，但是長期看你很難擁有市場競爭力。集中精力解決問題，給你的用戶帶來快樂或益處，賺錢自然水到渠成。
編者續：雖然Pardeep Goyal這次創業失敗，耗費了不少家產，但他顯然從中學到了許多財富之外的東西。比如他之后作為聯合創始人創辦了另一款趣味學習App，運營得還不錯，2015年又創辦了一家投資相關的小公司 CashOverflow，并且還發掘出自己在寫作方面的愛好，他很享受這個過程，他說：「I spent a good time working with startups and gained a lot of insights.」
一開始我以為也可以開個公司，然后大賺幾百萬美元，但是沒想到最終卻被現實殘忍打擊。
我之前也看了不少有關創業的故事，如亞馬遜兩位前雇員創辦的印度最大電商網站Flipkart，和印度最大的線上訂餐網站Zomato，我深受他們光輝事跡的鼓舞，但沒人告訴我90%公司成立兩年內就倒閉了。
其實我只用了不到一年。有時候我覺得自己上了當，只看見了事情的一面卻忽略了另一面，哎，都怪我。
那是在2013年的時候，我在印度新德里的一個叫Gurgaon的郊區上班，這是一家普通IT公司，每天日出而作日落而息白開水一樣，表面上我在調代碼，其實我都在網上瞎逛，滿腦子都想怎么從無趣的工作中解脫出來。
那時我剛好從美國出差回來沒多久，就找了個機會給經理說：「我打算置當新家，也還需要點時間適應印度的氣候。」于是我就在家工作了，但其實我心里清楚，真實原因是，自己對當前的工作毫無興趣。
我有個姐夫在獵頭公司工作，他也覺得工作無熱情，我們之間已經很熟了，我和他聊了聊，于是一拍即合，我們也要開公司！
我放棄了買房計劃，決定把錢拿出來創業，我們倆一人投了50萬盧比，一人一半的股權。我們在Gurgaon租了個辦公室，月租13000盧比，又花了10萬盧比，用于裝修辦公室，購置家具，空調，冰箱，用電等等。
有了辦公室，就得仔細想想做什么產品了。經過深思熟慮，我們打算做教育產品，教育市場有幾十億美元的規模，子女教育也是每個父母衣食住行以外最大的支出，只要我們能打入教育市場，就一定能獲益頗豐。于是我們打算做面向學校的 ERP 管理系統，幫助學校管理學費、教材庫存、聯系家長等等。
有了公司，有了好點子，下一步就是組建團隊。一開始我們想的很容易，我們有不錯的辦公室，有足夠的起始資金，而且我姐夫在獵頭行業有超過 10 年經驗。招聘，不是小菜一碟嗎？！
我們很輕松就雇傭了一位候選人，他很年輕，學習欲望很強，經驗不足，但也差不多夠了。我和我姐夫當時還在公司上班，精力有限，所以還需要一名構架師級別的專家來把握全局。我姐夫在各大招聘網站都有賬號，可以瀏覽到成千上萬的簡歷，因為我們辦公室還沒裝修完畢，我們就在咖啡店和餐館約見了好幾位候選人。
但面談幾位之后我們深受打擊，從工程師到設計師，沒一個愿意加入我們團隊。
「花了這么多時間，要是幫別的雇主我都可以招聘十多個了。真是搞不懂為啥他們都不愿意加入創業公司」我的創業合伙人抱怨道。
也有人告訴我要挖熟悉的人的墻角，但是我想了又想，身邊真還沒合適的人選。不得已，為了讓我們公司更有吸引力，我們重新設計了薪資待遇，其中包括基礎工資，基于公司收益的分紅，以及基于個人績效的獎金。
終于，費盡千辛萬苦，我們在印度北部城市 Chandigarh 找到了個技術大牛，他的面試過程讓我們印象深刻。雖然對它領導力和管理能力有點疑慮，但也顧不了那么多，我們想給他個機會，畢竟真找不到合適又愿意加入我們的人選了。我們給他的月薪是 6 萬盧比一月，以及年中收益分成。
這真是激動人心的時刻，我們終于可以動手了。我們不懂技術的聯合創始人在白板上畫功能流程圖，討論激烈，程序開發工程師則賣力寫代碼，大家都開始忙碌起來了。為了讓產品更好看，我們還以每月 25000 盧比的薪資雇傭了一名設計師，畢竟要節約資金，所以就只雇傭中級水平的。
等到了后期，產品技術上出現一些難以解決的問題，那個新手程序員的技術水平與我們當初的期望相差甚遠，我們決定讓他滾蛋。最終，一個技術總監，一個設計師，兩個合伙人，就這么把第一版的產品開發了出來。
我們對自己的產品很有信心，覺得只要投向市場就能大賣，這款 ERP 產品功能比市面其他產品都要豐富得多，秒殺競爭對手。
我們第一個潛在客戶是某個學校的校長，接觸以后，他對我們的創新解決思路和演示效果都很滿意，他說他得回去請示上級，我們心里美滋滋的，心想，不出幾個月我們就會有第一個客戶了！
但事與愿違，我們雖然聯系了不少其他的客戶，但是接觸之后，最終都和這位校長一樣，杳無音信。
這時候已經六個月了，整個產品的花銷包括：
設立公司費用：3 萬
辦公室裝修：12 萬
家具和用電：4 萬
辦公室租金：9.1 萬
薪資：36 萬 + 10 萬 + 6.5 萬
差旅費、食品、營銷費用等：10 萬
總計：95.6 萬盧比
終于我們發現，雖然我們對產品很有信心，但是對于如何銷售，心里還是沒譜。不得已，我們倆合伙人決定把原來的全職辭了，專心跑市場。
中間還出了兩個小插曲，因為我們只有一個研發一個設計，研發每次從 Chandigarh 跑到 Gurgaon 路途遙遠，太麻煩，于是我們決定在 Chandigarh 設立一個辦公室，這樣工程師花在項目上精力更多，租金等日常開支也能節約不少，我的合伙人還是在 Gurgaon 做市場方面的工作。另一個小插曲是我們的設計師，不知道出于什么動機，悄悄抱著筆記本跑了，工資也不要了，這可把我們嚇一跳，于是我們又花了幾天時間追蹤他的下落，然后把筆記本要了回來。我們沒了設計，于是迫不得已我親自上馬學設計，花了一個月終于把產品整了出來
我們不斷在接觸客戶，主要是各種學校，但是我們都沒有銷售背景和銷售經驗，后來發現校長在采購方面沒什么話語權，但還是不知道怎么辦。我們的產品比競品便宜很多，但還是沒人買，很多個日夜我和我的合伙人傷心失望，并肩哭泣，也許這就是創始公司有個合伙人最大的好處吧。
功夫不負有心人，我們終于通過熟人推薦找到了幾個客戶，但他們前期沒法付款。
這時候我和合伙人的意見出現了分歧。我的合伙人自認為市場經驗比我多，看好大客戶市場，認為校園 ERP 系統功能還是不夠完備，否則的話說不定能包攬幾個大規模的學校。
我倒不這么認為，我們的功能對于一般學校足夠了，問題出在銷售方面，而且作為小公司，就算利潤低也更應該集中精力到小規模學校上，然后再慢慢發展起來。
雖有爭端，但公司還是要繼續運營，我們已經花完了初期投資，不得已我們又投入了不少積蓄。并且還招聘了銷售專員，從競爭對手那挖來的，一開始我們以為會迎來春天，但一個月后，這被證明是個錯誤，他雖然很賣力，但無所收獲，他原來的成功在于客戶對品牌的認可，對于新品牌的推廣，他也一籌莫展。
我的合伙人不斷試圖聯系那些有望提前付現金的大規模學校，同時試圖聯系上行業內有影響力的專家名人。但都無濟于事，看不到現金流。這時候的我開始遲疑了，我看了不少精益創業方面的書籍，開始相信精益創業方面的理念，要用最少的資源最少的時間精力做最有用的事。但我的合伙人完全不同意我的意見，他還是繼續試圖像大公司那樣運營我們的小公司，依然不斷接觸大客戶，尋找合作伙伴，雇傭銷售專員。
我看不下去了，提出四點建議，以降低我們的運營成本：
1.降低工程師薪資，改為股權激勵
2.放棄大規模學校，轉而專注小規模學校
3.從郊區包圍城市，郊區學校的市場更容易做
4.解雇所有銷售專員，我們自己跑銷售
這下我和合伙人矛盾更激烈了。我們關系降至冰點，感覺我們如果繼續合作遲早要打起來。最終，我們倆協定公司都聽他的，未來如果公司有任何盈利，就把我投進去的現金還給我。
到了第11月，我們的花銷如下：
前6個月花銷：95.6萬
薪資支出：30萬
銷售培訓：3萬
房租租金：5.6萬
差旅費、營銷費等：20萬
總共: 154.2萬盧比
事到如今，我們已經在這產品上耗費了大概150萬盧比（2.2萬美元），要知道我們印度最低工資標準是每日137盧比，差不多2美元，如果按照普通應屆畢業生300美元月薪算，相當于他們3年的工資總額了，雖然花了這么多錢，這個產品還是沒有一個顧客。又過了幾周，我的合伙人也放棄了，他又去找了份全職工作。
至此，我們的創業項目SchoolGennie，終于被證明只是一場空。
雖然是一次失敗的經驗，但我也從中學到許多，以下就是我總結的 6 條經驗：
1. 在開發產品之前了解你的用戶
市場需求點一定要清晰。我們之前只是閉門造車，根據預想的市場需求，以及參考競爭對手的更能特性開發產品�，F在想想真應該在做產品之前就接觸用戶。
我們應該市場推廣之前測試產品，比如終身免費提供給不同規模學校使用，然后等產品測試 OK 了，我再辭掉全職專心做市場推廣。
2. 哪里能節約哪里不能節約要心里有數
我們把大部分錢都花在辦公設施和員工薪水上。其實如果只發放基本的薪資，采用股權激勵留住人，我們完全可以節約 80% 的成本。
我們當初在宣傳材料、營銷和專業咨詢方面省錢，其實這些方面應該多花錢，畢竟這種花銷可以直接或間接轉化成訂單。
如果你的產品主要是線上銷售，那就多花經精力完善線上網站，廣告界面，線上支付流程等等，而如果你的產品主要是線下銷售，那就多花精力在紙質使用手冊以及其他紙質宣傳材料上。
3. 就算創始人不是技術背景，也要接觸代碼
對出小型初創公司，非技術背景的合伙人不應該僅僅是安排工作，然后指望著技術團隊折騰出來。
至少在我的團隊中，這么做很不靠譜，我相信其他人的初創團隊也差不多。我建議你也學學編程，懂得產品背后的代碼原理，這樣才能讓創始人做出更明智的決定。
4. 就算你沒經驗，也要試著做銷售
銷售不意味著公開場合的推銷，而是接觸你的客戶，懂得他們心里在想什么。
我剛搬到 Chandigarh 的時候，我嘗試向當地學校推銷我們 ERP 產品，我一個月內拜訪了 50 家學校，談成 3 個合作意向，在這過程中，我不僅了解到整個銷售流程，還弄清了客戶面臨的主要痛點。
我當然不是建議合伙人做太多太雜亂的事，我建議精于專業領域的同時還要對于各種工作都涉獵并了解。
5. 相信直覺，果斷決策
我們在公司決策方面做的很不好，對于銷售預算、招聘還是解雇，現金激勵還是分股權，目標學校的規模，商業模式怎么選擇，我們在這些決策上猶豫不決，浪費很多機會和運營成本。
我的經驗是，我們沒必要等到了解 100% 的信息之后再做決定，其實就算只掌握 60% 到 70% 的信息，在需要決策的那個時間點，足夠做出明智決策了，否則就太晚了。
相信你的直覺，否則如果你決策時候舉棋不定，你在實施決策的時候就不會有 100% 的信心，也不會投入100%的熱情。
6. 賺錢只是創辦公司的意外收獲
創業者開公司的目的是解決客戶眼前的問題，賺錢只是副產品。
如果你只想著賺錢，你就會變得短視，短期內你能賺到錢，但是長期看你很難擁有市場競爭力。集中精力解決問題，給你的用戶帶來快樂或益處，賺錢自然水到渠成。
編者續：雖然Pardeep Goyal這次創業失敗，耗費了不少家產，但他顯然從中學到了許多財富之外的東西。比如他之后作為聯合創始人創辦了另一款趣味學習App，運營得還不錯，2015年又創辦了一家投資相關的小公司 CashOverflow，并且還發掘出自己在寫作方面的愛好，他很享受這個過程，他說：「I spent a good time working with startups and gained a lot of insights.」
