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標(biāo)題: 轉(zhuǎn)一篇朋友的東西：從談判桌上勝出所需的戰(zhàn)術(shù)和策略。 [打印本頁]

作者: 步從容 時間: 2010-5-26 10:56
標(biāo)題: 轉(zhuǎn)一篇朋友的東西：從談判桌上勝出所需的戰(zhàn)術(shù)和策略。
在“價值談判”系列專題文章的首篇，INSEAD教授奧拉西奧·法爾考（Horacio Falcao）闡述了從談判桌上勝出所需的戰(zhàn)術(shù)和策略。

從最普通的交易到高層次的戰(zhàn)略談判，了解談判技巧是生存和制勝所不可或缺的。然而，INSEAD決策科學(xué)教授奧拉西奧·法爾考指出，真正掌握成功談判藝術(shù)即“價值談判”的人可謂寥寥無幾。

他說，那是因為很多人陷入談判誤區(qū)。“我認(rèn)為人們只停留在‘我要贏’的心態(tài)。因此，他們認(rèn)為談判就是要滿足自己的利益。”他在接受訪問時談道。

他解釋說，這個誤區(qū)叫做“非贏即輸”，即一方所得，必然是另一方所失。 “那么，如果談判者持有‘非贏即輸’的態(tài)度，談判的過程就是‘討價還價’，是一種針鋒相對的利益爭奪戰(zhàn)。談判者千方百計壓倒對方，滿足自己。這是一種競爭性輸贏談判策略，而結(jié)果也必然是‘非贏即輸’。

法爾考最近出版了新著《價值談判：如何最終達(dá)致雙贏》(Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right)。他認(rèn)為，一提到談判，大多數(shù)人總是聯(lián)想到競爭性輸贏談判，因為他們大多怕輸。這有可能是由于他們試過在談判中考慮對方利益，但最終談判結(jié)果是己方?jīng)]有得到實惠，于是他們也改變策略，錙銖必較，想盡一切辦法為己方贏得最大的利益。

“在我多年來的授課和談判經(jīng)驗中，我見過的很多人對我說‘我嘗試過合作性雙贏談判策略，我想與對方建立伙伴關(guān)系。不過，對方把我當(dāng)成敵人，他們咄咄逼人，所以我不得不與他們針鋒相對’。”

法爾考認(rèn)為，合作性雙贏談判策略可能更受人們的推崇。因為有些人天生不喜歡與人為敵，在商業(yè)環(huán)境中也是如此。“因此，如何把良好的愿望和動機帶到談判中，最終獲得雙贏？無疑，技巧是關(guān)鍵。”

他說，這正是他的新書所探討的。價值談判講求的是“放棄強權(quán)，關(guān)注價值。因此，我們主張談判時把著眼點放在創(chuàng)造價值上，因為訴諸于權(quán)勢未必能為自己創(chuàng)造價值。”

比起競爭性輸贏談判策略，合作性雙贏策略帶來的將是更低的風(fēng)險、更高的價值。法爾考解釋道：競爭性輸贏談判策略關(guān)注的是正面交鋒，以強勢壓倒對方；而合作性雙贏策略關(guān)注的卻是良好的溝通以開發(fā)更多的價值，使談判雙方的利益都可以得到滿足。

人們通常把運用合作性雙贏策略的談判者看成“好好先生”。“人們常常把合作性雙贏策略與軟弱劃上等號，這是一個很大的誤解......人們誤認(rèn)為合作性雙贏策略是一種天真的想法、是軟弱的表現(xiàn)。其實不然，雙贏策略是一種積極主動的談判策略，而這絕不是天真的想法。如果在談判過程中積極主動，把對方當(dāng)成合作伙伴，在爭取己方利益的同時考慮到對方利益，那將為雙方創(chuàng)造價值，取得雙贏。”

事實上，如果運用得當(dāng)，合作性雙贏策略將產(chǎn)生循序漸進(jìn)的動力效應(yīng)。“首先，談判雙方應(yīng)該以誠相待，讓對方覺得沒有必要時時心存戒備，因為他們不會受到攻擊。這樣，談判雙方就不會對對方意見有抗拒心理，也不用把各自的權(quán)勢帶到談判桌上來，試圖以權(quán)勢壓倒對方。當(dāng)然，這并不是說談判雙方?jīng)]有權(quán)勢，只是談判桌上不需要有權(quán)勢。”

生活充滿著選擇，談判也一樣。 “大多數(shù)人認(rèn)為不管是競爭性輸贏策略還是合作性雙贏策略都是環(huán)境定勢......不過，我相信，如果你在談判中可以在這兩種策略中做出選擇，那么你已經(jīng)取得了很大的主動權(quán)。”

作者: 步從容 時間: 2010-5-26 10:57
達(dá)成談判協(xié)議 - 避免操之過急

INSEAD教授奧拉西．法爾考（Horacio Falcao）說，協(xié)議的達(dá)成可能是“非常艱苦”的，因為它必須是謹(jǐn)慎談判的產(chǎn)物。法爾考不贊成速戰(zhàn)速決達(dá)成協(xié)議，他說：“就好比蓋房子，光把木板釘子堆在一起并不能蓋成房子，還需要一系列的建房過程。” 談判也一樣，如果過于倉促而有什么缺失來不及被糾正，協(xié)議大多以失敗告終。

奧拉西•法爾考
不要承諾太早

他認(rèn)為，談判雙方不應(yīng)該草率承諾，而要通過共同協(xié)商，求同存異來達(dá)成協(xié)議。“很多人太早作出承諾，或極力試圖促使對方盡早作出承諾，而忽略了整個談判的過程。這就很可能出現(xiàn)失誤，令對方很難走向共識。” 而且，“如果你剛開始和對方接觸就試圖促使對方作出承諾，對方會產(chǎn)生戒心并卻步，而你就欲速而不達(dá)”。
法爾考指出，協(xié)議的達(dá)成需要經(jīng)過三個談判階段：
1. 了解溝通
2. 實際談判
3. 決策定論
了解溝通就是談判雙方建立溝通的橋梁，加強相互了解。他說“要和談判對方建立良好的關(guān)系。這種關(guān)系不一定要長久，但要足以支持整個合作過程。如果談判雙方?jīng)]有溝通，他們可能會錯過一些必要的步驟而未能達(dá)成共識”。
一旦建立起溝通的橋梁，雙方有了某種程度的相信，下一步就是進(jìn)入實務(wù)談判。實務(wù)談判的內(nèi)容包括整個協(xié)議的可行性、談判雙方的利益、目標(biāo)及選擇。它也涉及諸如協(xié)議是否合理、談判是否公平等法理前提。

最后一步是定論階段，要么達(dá)成協(xié)議要么失去合作機會。法爾考說：“你應(yīng)該盡量了解對方擁有的其它選擇，以確保他們再也找不到比你提出的更佳的合作條件，從而說服對方達(dá)成協(xié)議。” 不過他說，談判時要注意避免使用“施壓式”方法。
“十拿九穩(wěn)”的建議書
“通過談判雙方達(dá)成共識后提交的建議書應(yīng)該是‘十拿九穩(wěn)’，會被對方接受的。我們稱之為‘十拿九穩(wěn)’ 的建議書。”
簡而言之，談判過程中要避免操之過急。如果你強行推銷，對方可能會對你失去信任。另外，你應(yīng)該著眼于尋求一個對你本身有利的協(xié)議。如果在談判過程中你發(fā)現(xiàn)協(xié)議條件對自己不是非常有利，你可以隨時準(zhǔn)備撤出。
“有時候一些本來積極的情感因素反而會對談判產(chǎn)生不利影響。比如有的人可能對取得的一些進(jìn)展感到特別滿意而掉以輕心，以致作出錯誤判斷。因此，談判過程中要非常小心，不管是積極或消極的情緒卷入，都可能會導(dǎo)致錯誤。”

為對方準(zhǔn)備“漂亮推銷臺詞”
還有一點要提的是，談判對方一般要向他們的老板和股東推銷有關(guān)的協(xié)定。他們需要向老板們闡述協(xié)議條件是如何的理想、如何完善而無后顧之慮。你若能為對方準(zhǔn)備好一份“漂亮推銷臺詞”，那就更是萬無一失了。
法爾考再三忠告：談判前要和對方建立溝通橋梁，規(guī)劃好如何推進(jìn)談判過程。他認(rèn)為，良好的溝通是很重要的：只有通過交流溝通，才能了解對方的要求而提出相應(yīng)的建議；而如果你的建議合理又有價值，對方通常都會接納。

作者: 步從容 時間: 2010-5-26 10:58
跨文化談判 – 如何避開陷阱

INSEAD教授奧拉西•法爾考(Horacio Falcao)指出，談判時一定要考慮到文化因素，例如談判對手的教育或宗教背景，然而，很多人要么低估要么高估了跨文化因素。

這聽起來有點自相矛盾。談到低估跨文化因素時，他舉例說：“經(jīng)常有人問我如何和中國人談判；那我就要問他是和中國哪里的人進(jìn)行談判，是北京人還是上海人？是在農(nóng)村出生后來到城市工作的人，還是在城市出生長大的人？”

他說：“雖然都是中國人，但是區(qū)域文化相差甚大，而這點經(jīng)常被低估了。”
“跨國談判時人們通常只考慮民族文化，而教育文化、種族文化、性別文化和宗教文化往往被忽略了。其實所有這些都是所謂的‘跨文化’，它們都潛移默化地影響了談判對手在談判桌上的行為。談判者如果只留意民族文化，那就是低估了文化因素的影響，他們需要了解所有其它相關(guān)文化因素。”

所有這些文化因素都有助于“了解談判對手并與其進(jìn)行良好溝通，以便在談判過程中更好地達(dá)成共識，”法爾考說。

另一方面，如果談判對手來自類似的文化背景，談判可能會掉入另一個陷阱。“因為談判雙方可能覺得背景相似，溝通了解方面不成問題，這是高估了相似性，使談判暗藏風(fēng)險。”

如果談判對手是 “和自己完全不同的人，談判者自然而然在談判過程中會加倍小心。風(fēng)險系數(shù)相對會比較小。”

法爾考強調(diào)，每一場談判都應(yīng)該是“跨文化談判”，與談判對方溝通的過程至關(guān)重要，而不同的社會習(xí)俗也起舉足輕重的影響作用。

他舉例說：“在日本，人們不習(xí)慣當(dāng)面拒絕對方，你必須用較為委婉的辦法表達(dá)你的意思。”

談判者可以通過一定的培訓(xùn)和輔導(dǎo)來避開這些陷阱。法爾考說，“如果需要翻譯的話，談判者應(yīng)該請一個來自談判對方國家，最好是在兩個國家都居住過的人做翻譯，這樣的人了解兩國習(xí)俗，翻譯會更準(zhǔn)確無誤。”

談到談判技巧，他建議采取‘探索、準(zhǔn)備和調(diào)適’的三重策略。“最好是‘從零出發(fā)’，從全新的角度去了解對方及對方的立場，以確定對方是敵還是友。話雖如此，他表示，有時對方敵友身份很難確定。“與你談判的對手可能兩者皆是，也可能兩者皆非。這要看你如何與他們相處。如果你一開始就把他假想為敵，他們可能就會采取敵對態(tài)度；相反，如果你一開始就以禮相待，他們也會以誠相待。”

法爾考指出:“談判者需要真正了解對手并以此作出相應(yīng)的策略和技巧調(diào)整。 “談判只有兩種文化，競爭還是合作，換句話說，不是敵就是友。”
他補充說：“談判的目標(biāo)是要建立雙贏局面，建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，創(chuàng)造更大價值。這需要投入一定的時間和精力，但最終風(fēng)險小了，成功的機率也大了。”

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